Варианты оплаты услуг на сайте: онлайн, частями и другие способы

Клиент выбрал товар, добавил его в корзину и был готов к покупке — но не завершил заказ. Иногда причина не в цене и не в сроках доставки, а в том, что доступные способы оплаты ему не подходят.

По данным Baymard Institute, в среднем 70,22% онлайн-корзин не доходят до покупки. Среди причин: недоверие к сайту при вводе данных карты, сложный процесс оплаты товаров и нехватка способов расчетов.

Эту проблему решает не один вариант оплаты услуг или товаров, а их правильный набор. Карты, СБП, Pay-сервисы, BNPL — каждый инструмент закрывает свои задачи и удерживает своего клиента. В статье рассказываем, какие способы реально работают, как они влияют на выручку и с чего начать, чтобы меньше клиентов уходило на финальном шаге.

Покупатели платят по-разному: одним удобнее карта, другим — СБП, третьим — оплата частями или автоматическое списание. Чем точнее набор способов оплаты подходит аудитории, тем меньше клиентов уходит на последнем шаге.

Основные варианты:

• Банковские карты — базовый способ оплаты для сайта. Клиент вводит реквизиты или использует ранее сохраненную карту, а бизнес получает привычный для большинства покупателей сценарий.

• Система быстрых платежей помогает оплатить заказ через приложение банка — по QR-коду, кнопке или ссылке. Клиенту не нужно вводить данные карты, а бизнес может снизить расходы на комиссию.

• Pay-сервисы — SberPay, T-Pay, Alfa Pay и другие — позволяют клиенту подтвердить оплату в приложении своего банка. Это удобно на смартфоне и помогает сохранить привычный банковский сценарий, включая бонусы и кэшбэк, если они предусмотрены условиями банка.

• Запоминание карт упрощает повторные покупки. После первой оплаты платежный партнер создает токен карты, и в следующий раз клиенту не нужно заново вводить реквизиты.

• Рекуррентные платежи подходят для подписок, абонементов и регулярных услуг. Клиент один раз дает согласие, а дальше платежи проходят автоматически по заданному графику.

• BNPL-сервисы позволяют разбить оплату на части. Клиент получает товар или услугу сразу, а платит постепенно. Для бизнеса это способ снизить барьер перед покупкой с высоким чеком.

BNPL снимает возражение «дорого здесь и сейчас» и помогает увеличивать средний чек.

Пользователи привыкли платить так, как им удобно в конкретный момент. У каждого покупателя свои приоритеты: кто-то не хочет терять кэшбэк — для него важны оплата картой или Pay-сервисом. Другой ценит скорость и выбирает СБП, чтобы не вводить данные карты. Третьему нужна рассрочка, потому что сейчас нет нужной суммы, а товар необходим.

Если на сайте доступен только один способ оплаты, бизнес может потерять клиентов, которые предпочитают другие способы. По данным исследований, от 70 до 93% пользователей готовы отказаться от покупки, если не находят привычный способ оплаты. Данные Applause, полученные в исследовании с участием 6700 респондентов, подтверждают это: до 76% могут отказаться от покупки, если нет нужного способа оплаты.

Именно поэтому набор из нескольких методов — необходимость для сохранения конверсии. Оптимальная стратегия: предлагать клиенту выбор, покрывающий основные платежные привычки аудитории.

Прием банковских карт на сайте (интернет-эквайринг) — это технологический процесс, при котором покупатель вводит реквизиты карты на платежной странице, а банки и платежные системы проверяют подлинность операции и списывают средства.

Для интернет-магазина эквайринг — важный инструмент для работы и развития бизнеса. По данным ЦБ РФ, у 92% опрошенных есть банковские карты, доля безналичных платежей в розничной торговле превысила 86%, а в интернет-торговле — 94%. При этом вариант оплаты услуг и товаров картами остается основным для значительной части покупателей.

Если магазин принимает предоплату онлайн, интернет-эквайринг или платежный сервис помогает быстро принимать деньги, выдавать чеки и автоматически менять статус заказа. Даже если у магазина есть система лояльности или продуманная логистика, невозможность оплатить товар картой становится ограничением.

Интернет-эквайринг обязателен для следующих сфер:

• Интернет-магазинов. Если клиент не находит возможности оплатить картой, он может счесть продавца ненадежным и уйти.

• Магазинов с высоким средним чеком. Покупатель не будет переводить десятки тысяч рублей по номеру телефона или оплачивать счет через банк по реквизитам. Ему нужна привычная и безопасная карточная оплата с подтверждением 3D Secure.

• Сервисов с предоплатой. Клиент должен мгновенно подтвердить заказ предоплатой.

• Офлайн-магазинов. Если компания хочет выйти в онлайн или принимает заказы с самовывозом и оплатой на месте, интернет-эквайринг становится точкой роста. Так можно работать с клиентами из других регионов, которые оплачивают товар онлайн и забирают его самостоятельно.

Банковские карты — это основной способ оплаты, но даже при стабильной работе эквайринга часть покупателей предпочитает другие методы. Подключение новых способов помогает не терять клиентов, которые привыкли платить иначе. Ниже — о методах, которые стоит подключить в дополнение к картам.

СБП позволяет снижать затраты на прием платежей и увеличивать маржу. Ниже — три преимущества приема через СБП для бизнеса в любой сфере.

Самый очевидный, но не единственный плюс СБП для бизнеса — экономия на комиссиях. Если при стандартном эквайринге банк или платежный сервис удерживает 2,5–4,5% от суммы покупки, то тарифы СБП заметно ниже. Как правило, это 0,4–0,7% в зависимости от ниши бизнеса.

Ставка эквайринга по картам зависит от десятка факторов, поэтому спрогнозировать точную сумму сложно. СБП дает заранее известный фиксированный процент — бюджетирование становится понятным и прогнозируемым.

СБП сокращает время оплаты до 5–10 секунд: не нужно вводить 16 цифр карты, срок, CVC-код. Покупатель подтверждает платеж в знакомом приложении банка — это снижает риск брошенной корзины. Бизнес не только получает больше завершенных заказов, но и платит за каждый из них меньше, чем при оплате картой.

Низкая комиссия и скорость оплаты — это потенциал. Чтобы превратить его в реальную экономию, нужно не просто подключить СБП, а сделать этот вариант заметным для клиента. Есть два быстрых способа, которые можно внедрить в интернет-магазинах:

1. Вывести СБП на первое место в списке вариантов оплаты услуг

Покупатель чаще выбирает то, что видит первым. Если СБП стоит в конце длинного списка или спрятан за кнопкой «Другие способы», выбор этого варианта будет ограничен.

Как сделать. В личном кабинете некоторых сервисов, например у PayAnyWay от Монеты, порядок методов оплаты можно изменить и настроить без помощи программистов.

2. Использовать СБП как резервный канал при сбоях эквайринга

Даже самый надежный банковский эквайринг иногда дает сбой. Банк может проводить технические работы, шлюз — зависнуть в час пик, а у клиента — не проходить проверка по 3D Secure. В эти моменты бизнес теряет деньги, и СБП помогает спасти положение.

Как сделать. Настройте в платежном сервисе сценарий, при котором в случае недоступности карточного эквайринга на странице оплаты остается только СБП. Клиент не видит выбора между неработающими способами и сразу переходит к оплате через СБП. Отказоустойчивость сайта повышается, а поддержка получает меньше жалоб на «зависшие» транзакции.

Анализировать результаты. После изменения порядка вариантов оплаты услуг или товаров важно замерить результат. Отслеживайте в личном кабинете платежного сервиса:

• долю успешных транзакций через СБП;

• общую экономию на комиссиях по сравнению с предыдущим периодом;

• конверсию на этапе оплаты (успешные платежи / переходы к оплате).

Сравнивайте долю СБП с собственной базой: до изменения порядка методов, после изменения и по сегментам — мобильные/ПК, новый/повторный клиент, низкий/высокий чек.

Pay-сервисы (SberPay, T-Pay, Alfa Pay) — это способ оплаты, встроенный в приложения крупных российских банков. Покупатель авторизован в банке, поэтому на сайте ему не нужно вводить реквизиты. Достаточно выбрать знакомый логотип и подтвердить платеж в приложении.

Для бизнеса это еще один канал, который повышает конверсию, а для клиента — сохранение кэшбэка и оплата без лишних действий. Разберем основные сценарии, когда стоит использовать Pay-сервисы.

При оплате картой покупатель получает кэшбэк от банка, но вынужден каждый раз вводить 16 цифр, срок действия и CVC-код. При оплате через СБП клиент обычно не получает карточного кэшбэка банка, хотя у СБП бывают собственные акции и скидки. Если для аудитории важны банковские бонусы, добавьте Pay-сервисы — это сбалансированное решение: клиент подтверждает платеж в приложении банка так же быстро, как и через СБП, а кэшбэк начисляется, как при обычной оплате картами.

Что получает бизнес. Покупатель, который при обычных условиях ушел бы на СБП ради скорости, остается в Pay-сервисе и платит за такое же время. Бизнес при этом экономит на комиссии меньше: ставка Pay-сервисов сопоставима со ставкой по картам, но выше, чем у СБП. Однако главное — заказ не потерян.

На смартфоне может быть неудобно вводить данные карты из-за мелких полей или необходимости переключаться между сайтом для покупок и приложением. СБП и Pay-сервисы решают эту проблему одинаково хорошо — подтверждением в пару кликов. Если клиент не хочет терять кэшбэк, он выберет Pay-сервис своего банка.

Что получает бизнес. Уменьшение брошенных корзин на мобильных устройствах. Клиент не тратит время на поиск карты и ввод данных.

Если большинство ваших клиентов — пользователи Сбера, «Т-Банка» или «Альфа-Банка», добавление их Pay-сервисов дает заметный прирост завершенных заказов. Лояльные клиенты остаются в привычном интерфейсе, не переключаются на другие варианты оплаты услуг и не уходят с сайта.

Что получает бизнес. Рост конверсии за счет тех, кто мог бы отказаться от покупки, не найдя привычного способа.

BNPL-сервисы позволяют покупателю разбить стоимость крупной покупки на несколько равных платежей без переплаты. Продавец получает всю сумму сразу (за вычетом комиссии оператора), а клиент возвращает долг по графику — например, четырьмя платежами раз в две недели.

Давайте разберем, как оплата частями влияет на конверсию и средний чек.

Клиент видит не 30 000 ₽, а четыре платежа по 7500 ₽. Разбивка меняет восприятие стоимости и позволяет купить то, что казалось недоступным. Покупатель отдает деньги не сразу, а небольшими частями — решение принимается легче, отказов меньше.

По данным исследований Оксфордского университета, средний дневной оборот от пользователей BNPL выше на 37%, а общая выручка с таких клиентов почти в два раза больше. Согласно опросу МСП, половина компаний смогла нарастить средний чек на 11–25%, а пятая часть — повысить конверсию на 25–50%.

За полгода магазины привлекают в 2,8 раза больше уникальных покупателей, которые платят через BNPL. Клиенты, выбравшие этот способ, возвращаются чаще и охотнее добавляют сопутствующие товары. Кроме того, они реже возвращают товар, потому что воспринимают покупку как финансовое обязательство.

В отличие от собственной рассрочки магазина, где деньги поступают частями, BNPL-оператор переводит всю сумму в момент сделки. Бизнесу не нужно ждать месяцами — это снижает вероятность кассовых разрывов.

От выбора провайдера зависит не только время на интеграцию, но и то, сколько клиентов дойдет до успешной оплаты, а бизнес — до реальной выручки. Ниже — четыре критерия, которые помогут отсеять неподходящие сервисы и выбрать надежного.

Партнер должен предоставлять разные варианты под вашу аудиторию. Минимум — карты и СБП. Для мобильной аудитории — Pay-сервисы (SberPay, T-Pay, Alfa Pay). Для товаров с высоким чеком — BNPL или рассрочку. Важно, чтобы все это подключалось через единый API, без отдельного договора с каждым оператором.

Что проверять:

• поддерживает ли провайдер все нужные вам способы оплаты;

• есть ли у него готовая интеграция с популярными BNPL-сервисами — «Долями», «Сплит» и др.;

• можно ли управлять порядком отображения методов без программирования — например, вывести СБП на первое место.

Для услуг важны не только карты и СБП. Часто нужны платежные ссылки, счета, подписки, автосписания, предоплата и оплата после оказания услуги. Например, онлайн-школа использует рекурренты, клиника — предоплату записи, сервисная компания — платежную ссылку после согласования сметы.

Если в рекламе провайдер предлагает низкий процент — это еще не повод подписывать договор. Важно изучить полную структуру расходов.

Что проверять:

• Базовую ставку. Какой процент по картам, СБП, Pay-сервисам, BNPL.

• Скрытые платежи. Есть ли абонентская плата, комиссия за возвраты, плата за подключение, штрафы за низкий оборот.

• Минимальную комиссию за транзакцию. Например, «2,3%, но не менее 5 ₽». При товаре за 50 ₽ реальная ставка вырастет до 10%.

• Сроки выплат и лимиты. Деньги приходят на следующий день (D+1) или в день транзакции (D+0)? Есть ли ограничения на вывод или накопление средств?

Попросите менеджера показать детальный тарифный план под ваш средний чек и оборот.

Чем проще подключение, тем быстрее вы начнете принимать платежи и терять меньше выручки.

Что проверять:

• Готовые модули для CMS. Есть ли плагины для Tilda, WordPress, 1С-Битрикс и других систем. Установка за день вместо недель разработки.

• API и документацию. Для сложных проектов нужен гибкий API с подробной документацией и примерами кода. Проверьте дату последнего обновления: если документация не обновлялась годами, выполнить интеграцию будет сложно.

• Тестовую среду (sandbox). Возможность отладить все сценарии без риска для реальных денег.

• Поддержку вебхуков (callbacks). Уведомления об успешных платежах должны приходить на ваш сервер в реальном времени, чтобы статус заказа менялся автоматически.

PayAnyWay от Монеты помогает принимать оплату картами, через СБП, Pay-сервисы и кошельки в одном платежном виджете. Для бизнеса это один договор, единая платежная форма, а также возможность реализовать новые сценарии: сплитование, холдирование, безопасную сделку и т. д.

Выбор вариантов оплаты услуг и товаров на сайте напрямую влияет на выручку компании. Карты, СБП, Pay-сервисы, BNPL — каждый инструмент решает свою задачу: карты — база для доверия, СБП — экономия на комиссиях, Pay-сервисы — удержание клиентов с кэшбэком, BNPL — снятие барьера при дорогих покупках.

Главное — не ограничиваться одним методом. Покупатели привыкли платить по-разному: кто-то ценит скорость, кто-то — кэшбэк, кто-то — рассрочку. Отсутствие нужного варианта — прямая потеря заказа. По данным исследований, до 76% пользователей готовы отказаться от покупки, если не находят привычный способ оплаты.

Не подключайте все способы сразу. Сначала посмотрите статистику: долю мобильного трафика, средний чек, повторные покупки, ошибки оплаты и запросы клиентов. Затем тестируйте новый способ на части аудитории или категории товаров.

Реклама: ООО «МОНЕТА ЛАБС», ИНН 1683001376, erid: 2W5zFGzA46V