Малый и средний бизнес

Долгая дорога

Масштабировать или не масштабировать бизнес? Ответ на этот вопрос часто зависит не только от самого бизнеса, но и от предпринимательского темперамента владельца.
345 2

Масштабировать или не масштабировать бизнес? Ответ на этот вопрос часто зависит не только от самого бизнеса, но и от предпринимательского темперамента владельца.

Четырнадцать лет назад, когда я только начинал заниматься туристическим бизнесом, мыслей о масштабировании у меня не возникало. Была цель открыть офис, вернуть первоначальные инвестиции, заработать. Однако неожиданно даже для самого себя в последующие два года я открыл еще два агентства в Москве, а спустя еще пару лет заключил первый франчайзинговый договор с питерским туристическим агентством. Все случилось во многом стихийно, планов по построению сети у меня изначально не было.

И только через много лет я понял, что прошел классический путь клонирования бизнеса по двум из трех существующих моделей. И, познав теорию после практики, точно знаю, что снова пускаться в этот путь без четкой программы подготовки к масштабированию и детального плана ни за что не стал бы. Второй раз может и не повезти: бизнес не любит ставок на авось.

Первый признак готовности бизнеса к масштабированию – стабильный прирост прибыли. Однако тут есть важное замечание: этот рост должен происходить не только благодаря усилиям самого владельца бизнеса. Условно говоря, из маленькой пекарни, в которой один человек печет пирожки и сам же их продает, федеральную сеть не построишь. Даже если этот человек — гениальный кулинар и за его пирожками еще затемно выстраивается огромная очередь. Потому что клонировать можно бизнес, а не человека. Я, например, владея сетью туристических агентств, за десять лет сам не продал ни одного тура. По этому поводу нередко слышу критику в свой адрес, однако убежден: моя задача как предпринимателя, раз уж я взялся за масштабирование своего бизнеса, — продавать технологии, собственные ноу-хау и марку, а не конкретный продукт или услугу.

Важно, чтобы потенциальный владелец сети хотел б’ольшего. Я знаю коллег по рынку, которые годами сидят на шести квадратных метрах, успешно продают туры, получают неплохую прибыль и очень довольны этим. Это не плохо, просто такой бизнес масштабированию не подлежит.

Существует три основных способа масштабирования бизнеса. Первый — открытие собственных филиалов. Путь, в первом приближении, более прибыльный: не нужно ни с кем делиться ни доходом, ни клиентами. Очевидным плюсом станет возможность осуществления полного контроля — как за оборотом денежных средств, так и за качеством предоставляемых услуг в филиалах. Минус — в издержках: филиалы приходится открывать на свои. Открытие турагентства в Москве, например, обходится в 300–400 тысяч рублей, а салона красоты — в 3–4 миллиона.

Второй путь существенно менее затратен, но подходит далеко не для всех видов бизнеса. Заключается он в построении системы удаленных продаж. Все, что понадобится, — создать эффективно работающий сайт с высокой посещаемостью. Налаживаешь географическое таргетирование (хороший программист сделает это за час), механизм доставки — и все. Но и здесь есть одно «но». Продавать турпутевки или, например, книги таким образом можно, а вот автомобили — согласитесь, проблематично.

Наконец, клонирование бизнеса может происходить с помощью франчайзинга. Плюсы — возможность построить сети с широким региональным охватом при минимальных первоначальных инвестициях, получить оптимальные условия у поставщиков, обеспечить приток новых идей, которые приносят франчайзи. Основная проблема — лишь в контроле над франчайзинговыми предприятиями. Мы, например, выбрали схему, по которой франчайзи платят вступительный взнос и осуществляют фиксированные ежемесячные выплаты, потому что не тешим себя иллюзией, что в российских условиях можно наладить надежный финансовый контроль над оборотами франчайзинговых предприятий. Контроль качества при этом должен быть обеспечен на высшем уровне: от этого напрямую зависят лояльность клиентов, их количество — а следовательно, и прибыль. И если вы к этому готовы — вы готовы стать франчайзером.

Тот факт, что проколы с контролем обходятся очень дорого, поясню на собственном примере. В один далеко не прекрасный день наш хабаровский франчайзи перестал должным образом выполнять свои обязанности перед туристами и туроператорами. В такой ситуации мы были вынуждены разорвать договор: все-таки репутация марки важнее. Так получилось, что мы не отследили, что бывший партнер и после расторжения договора продолжил работать под вывеской «1001 Тур». Печально, но об этом мы узнали лишь из репортажа в программе «Вести Хабаровска», после того как турагентство, собрав деньги клиентов, испарилось. С юридической точки зрения мы чисты, но серьезный репутационный удар явно пропустили.

Другая угроза при развитии методом франчайзинга — то, что партнер, получив все ваши технологии, отправится в самостоятельное плавание. Ведь при франчайзинге вы «продаете» именно свои технологии и марку. Поэтому важно обеспечить условия, которые «склеят» ваш договор, сделают для франчайзи полученные вместе с франшизой инструменты бесполезными вне марки. Таким «клеем» могут стать уникальные технологии, которые вы не передаете франчайзи, обеспечивая лишь временный доступ к ним, особые условия поставок, объем и качество маркетинговой, рекламной, финансовой поддержки и т. д.

Первый шаг к масштабированию бизнеса по франчайзинговой модели — открытие достаточного числа собственных офисов для демонстрации потенциальным франчайзи состоятельности вашей бизнес-концепции. По закону франчайзер не может гарантировать франчайзи доходность. Следовательно, остается демонстрировать ожидаемую прибыль на примере конкретного предприятия, действующего в схожих условиях. Когда мы вели переговоры с первым потенциальным франчайзи в Санкт-Петербурге, то могли честно предъявить все показатели деятельности трех наших агентств в Москве. Это и стало главным аргументом для нашего партнера.

При определении стоимости франшизы важно тщательно изучить конъюнктуру и конкурентную среду. При франчайзинге решающую роль играют узнаваемость марки, ее репутация, рекомендации владельцев действующих франчайзинговых предприятий, объем поддержки, который готов обеспечивать франчайзер. Мы, например, берем на себя продвижение сети в Интернете (наши ежемесячные затраты по этой статье составляют не менее миллиона рублей). При этом наша франшиза в Москве стоит миллион — при средней цене по рынку в 50 тысяч рублей.

Стоимость франшизы напрямую зависит от бизнес-стратегии франчайзера. Если цель масштабирования — быстрая прибыль на крат­ковременной основе, то можно говорить о привлечении франчайзи низкой ценой и минимальными требованиями к партнерам. Если цель — долгосрочный планомерный рост, то демпинговать не стоит.

Протестировав все схемы масштабирования бизнеса, я пришел к заключению, что оптимальный вариант в туристическом бизнесе — грамотное сочетание двух описанных схем. В Москве мы получаем максимальную прибыль, открывая собственные офисы, в регионах — франчайзинговые предприятия. При этом мы инвестируем лишь в их интернет-продвижение, маркетинговую и юридическую поддержку.

Мировая бизнес-практика знает яркие истории успеха, в которых бизнес масштабировался исключительно через франчайзинговую сеть. Всемирно известная сеть фастфуда Subway, например, сейчас не владеет ни одной собственной закусочной. Вообще говоря, выбор пути масштабирования бизнеса во многом диктуется условиями рынка, первоначальным капиталом, стратегией самого бизнеса. Единого рецепта здесь не существует. Но, вступая на этот путь, нужно понимать: точка невозврата пройдена, и впереди у вас долгая дорога, свернуть с которой уже не получится.

Начать дискуссию

👫 На одну штатную единицу можно принять двух полставочников. Эксперт: запрета нет, и Верховный Суд это косвенно подтверждает

Ранее Роструд заявлял, что одну должность не могут делить между собой два человека по полставки каждый, должно быть 2 должности. Теперь поступили новые вводные.

235

Курсы повышения
квалификации

18
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

🎓 Уже завтра бухгалтеры узнают, как Минтруд и ФНС будут бороться со скрытыми сотрудниками

Подготовьтесь к проверкам и запросам по сотрудникам и уберегите себя от штрафов.

Клиенты Сбера могут разблокировать карту после блокировки из-за криптовалют

Чтобы снизить риск блокировки карт из-за сомнительных операций, клиенты Сбербанка могут подтвердить свои криптовалютные доходы, сделав скриншот с сайтов криптобирж.

Лучшие спикеры, новый каждый день
УСН

📌 Как ИП на УСН «доходы» в 2024 году уменьшать налог на фиксированные взносы: таблица

Чтобы уменьшать налог по УСН за 2024 год на взносы ИП за 2024, их не нужно платить. А вот на взносы 1% за 2024-й налог за 2024 год уменьшить нельзя независимо от того, платили вы их или нет.

НДФЛ

За подаренную двоюродным братом квартиру придется платить НДФЛ

За подаренную недвижимость не надо платить НДФЛ, если даритель и одаряемый являются членами семьи или близкими родственниками по Семейному кодексу. Двоюродный брат – это не близкий родственник.

💰 Зарплату иностранным работникам надо платить только безналом

Выплата денег валютным резидентом (российской компанией) нерезиденту (сотруднику-иностранцу) в наличной форме не входит в перечень разрешенных валютных операций.

Опытом делятся эксперты-практики, без воды

Минстрой утвердил официальную стоимость 1 кв. м жилья на II квартал

Министерство строительства и жилищно-коммунального хозяйства России установило показатели средней рыночной стоимости 1 квадратного метра общей площади жилого помещения по субъектам РФ на II квартал 2024 года.

Означает ли запрос ИФНС документов у контрагентов предстоящую проверку?

Добрый день! ИФНС запросила документы у наших заказчиков (4 разных контрагента) по некоторым договорам с нашей организацией вне рамок налоговой проверки. Коллеги, кто сталкивался, означает ли это, что нам самим в скором времени следует ожидать проверку?

54

Песков: Telegram не будут блокировать

Дмитрий Песков посоветовал Павлу Дурову уделять больше внимания тому, что Telegram используют в том числе и террористы.

💥 Сегодня — последний день уплаты текущих налогов и за прошлый год без последствий

До 28 марта надо уплатить налоги за 2023 год, а также налоги за текущий период. Смотрите список, чтобы ничего не пропустить.

Для «профессиональных дропов» могут ввести свою уголовную ответственность

Начальник Управления организации надзорной деятельности Росфинмониторинга Александр Курьянов рассказал, что мошенники стали чаще вовлекать в свои схемы молодых людей в качестве «дропов» - подставных лиц.

НДФЛ 35% вместо 13%. Новые изменения законодательства

Опубликован законопроект, прошедший второе чтение. Он направлен на изменение налоговых ставок для физических лиц, работающих по трудовому и гражданско правовому договору (договора оказания услуг и оказания работ) и ИП, применяющих общую систему налогообложения (ОСНО).

НДФЛ 35% вместо 13%. Новые изменения законодательства
268
Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров

Новые налоговые вычеты на долгосрочные сбережения: разбираемся как работает схема

Принятый 23 марта 2024 года закон[1] предусматривает введение единого налогового вычета по взносам в программу долгосрочных сбережений, по договору негосударственного пенсионного обеспечения и вложений на ИИС типа III.

Новые налоговые вычеты на долгосрочные сбережения: разбираемся как работает схема

Нулевая ставка по НДС: порядок применения в 2024 году

Налог на добавленную стоимость может рассчитываться по разным ставкам, в том числе — 0%. В этой статье расскажем о том, когда и как применять такую ставку, а также об изменениях 2024 года.

Нулевая ставка по НДС: порядок применения в 2024 году

Сделан очередной шаг по допуску обычных физлиц на биржу

Брокеры считают, что автоследование станет одним из шагов к допуску физических лиц на Мосбиржу.

15 флоатеров с ежемесячным купоном и высоким рейтингом

Пока ставка ЦБ стабильно высокая, инвесторы пристально смотрят на облигации с купонами, которые зависят от ключевой ставки или RUONIA. Выбрал 15 интересных флоатеров, которые дают доход ежемесячно.

15 флоатеров с ежемесячным купоном и высоким рейтингом

«Утренний бухгалтер» № 5607. Будут новые бланки для выплаты больничных

На федеральном портале опубликован проект.

Добычу криптовалют могут официально признать отраслью российской промышленности

Для майнинга могут определить ОКВЭД, не дожидаясь пока будет подписан закон о добыче криптовалют. Так предприятия быстрее начнут работать в белую.

Платежные системы

В России вновь меняются паттерны платежного поведения

К 2025 году доля альтернативных способов оплат вырастет почти вдвое ― до 19%, посчитали в сервисе Tinkoff Pay.

531

Интересные материалы

Кому нужна пояснительная записка к бухгалтерской отчетности и кому ее сдавать не надо

Пояснительная записка — не формальный документ. Для проверяющих он раскрывает аналитику по отдельным статьям, учредителям и инвесторам помогает понять финансовое состояние бизнеса. Поэтому бухгалтеру нужно внимательно отнести к пояснениям, при условии, конечно, что он обязан их предоставить.

Иллюстрация: создано с помощью ИИ OpenAI © Вера Ревина/Клерк.ру
2
284