Факторинг

Как заставить факторинг выполнять ваш KPI

Для многих компаний основным и зачастую единственным критерием успешности является прибыль. Это разумный подход к оценке эффективности бизнеса, поскольку задача любой коммерческой организации - генерировать положительный денежный поток акционерам и инвесторам. Однако беда этого подхода в том, при его использовании остается недооцененным процесс стратегического планирования.
499 3

Поклажа бы для них казалась и легка:
Да Лебедь рвется в облака,
Рак пятится назад, а Щука тянет в воду.
Кто виноват из них, кто прав - судить не нам;
Да только воз и ныне там.

«Лебедь, Рак и Щука», Иван Крылов

Для многих компаний основным и зачастую единственным критерием успешности является прибыль. Это разумный подход к оценке эффективности бизнеса, поскольку задача любой коммерческой организации - генерировать положительный денежный поток акционерам и инвесторам. Однако беда этого подхода в том, при его использовании остается недооцененным процесс стратегического планирования. В случае, когда «стать номер один на нашем рыке» - единственный способ достижения целевого значения по прибыли, вероятность достижения цели стремится к нулю. «Стать номер один на нашем рыке» - это молитва или мантра (в зависимости от вероисповедания собственника бизнеса), но никак не план по достижению поставленной цели. Пусть цель действительно одинакова у всех – получить доход, но вот путь к ее достижению различается не только у компаний, но даже у сотрудников одной и той же организации.

Подробно о необходимости при разработке стратегии ориентироваться не только на финансовые показатели, но и на качество оказываемых услуг, производственных процессов, а также эффективность разработки новых продуктов рассказали два американца Д.Нортон и Р.Каплан еще в 1990-х. Согласно их теории, у компании должна быть одна цель и ряд задач, успешное выполнение которых ведет к достижению заветного. Для того, чтобы систематизировать усилия каждого сотрудника, была создана система KPI*. Суть системы в том, чтобы действия сотрудников из разных служб не противоречили, и даже дополняли друг друга, придавая ускорение всей бизнес-машине. Кстати, одним из плюсов системы является прозрачная мотивация: каждый может оценить свой вклад в достижение целей верхнего уровня.

Однако, система не без изъянов, и тут мы плавно переходим к заявленной теме – возможном конфликте интересов коммерческого и финансового директора тогда, когда компания планирует или уже начинает работать по факторингу. Дело в том, что одинаковые задачи могут быть решены разными методами – в нашем случае разными подразделениями. То есть к положительному финансовому результату могут привести два пути: рост выручки от продаж за счет предоставления отсрочки или снижение расходов, сопутствующих производству и продажам. Первый способ регулярно использует коммерческий директор, продавая всем и все (и желательно как можно больше), а финансовый же «управляет» выручкой, думая в первую очередь о том, смогут ли эти все покупатели погасить предоставленный им коммерческий кредит, то есть он в большей степени ориентирован на сдерживание роста клиентской базы.

Такая ситуация сложилась в компании, занимающейся поставками сварочного оборудования, когда встал вопрос развития сети – коммерческий директор отдавал себе отчет в том, что придется предоставлять покупателям большую отсрочку. Генеральный директор комментирует окончательное решение менеджмента: «Чаще всего, конечно, я выбираю аккуратный рост. То есть постепенное развитие сотрудничества с новыми покупателями: чем дольше мы работаем с клиентом, тем на больший срок отсрочки он сможет от нас рассчитывать. Но рынок диктует свои правила и, поняв, что это не самый быстрый путь развития и не лучший способ удержать позицию на рынке, мы были вынуждены торговать с отсрочкой уже со второго месяца сотрудничества с покупателем. Практически сразу встал вопрос как обеспечить гарантию возврата средств. Причем так, чтобы сохранить отношения с покупателем, не загубив работу, проделанную коммерческой службой, и одновременно обезопасив себя от финансовых потерь».

Когда заходит об увеличении коэффициента покрытия и выхода на новые рынки, конфликт коммерческого и финансового директоров может особенно обостриться, так как это не просто увеличение числа покупателей или размера коммерческого кредита и, соответственно, риска - это работа на малознакомой территории, что с большей долей вероятности может повлечь за собой необходимость перестройки бизнес-процессов и, возможно, увеличения количества отгруженного, но неоплаченного товара. Александр Закуражнов, директор по продажам и маркетингу компании "Химиндустрия" рассказывает: «Есть ряд рынков, на которых отсрочка обусловлена видом деятельности. Например, в энергетических компаниях, которые обеспечивают людей электричеством и горячей водой, минимальный период ожидания поступления средств составляет 30 дней. Оплачивать поставку раньше они не могут. Или производители молочной продукции, которые используют химические реактивы для технологических моек. В отрасли существует закрепленный законом максимальный срок реализации товара и, соответственно, отсрочки, которую производители предоставляют своим покупателям и которую требуют от своих поставщиков». Таким образом, коммерческий директор рдеет за работу с клиентами с других рынков, а финансовый естественном образом видит в этом риски для выполнения своего KPI по снижению доли дебиторской задолженности и увеличению денежных средств на счетах компании.

Конфликт можно решить просто. Для начала начать разговаривать на языке оппонента. Понятно, что коммерческого директора интересует рост объемов продаж за счет факторинга – так он может предложить покупателям более выгодные условия покупки товара. Начинать ему разговор с финансовым директором надо с того, что факторинг – это не просто деньги. В международной практике давно принято называть факторингом только тот продукт, который подразумевает минимум две из четырех услуг: выплату финансирования под дебиторскую задолженность, ее учет, работу Фактора по сбору задолженности и страхование от риска неплатежа. Таким образом, именно факторинг позволяет продавать аккуратно и исключительно тем компаниям, которые прошли серьезную проверку. Другой аспект - управление дебиторской задолженностью. Появление третьей стороны в лице Фактора в отношениях поставщик-покупатель значительным образом стимулирует покупателей рассчитываться с поставщиком в срок. Это повышает комфорт финансового директора в такой подотчетной ему процедуре, как планирование денежных потоков. Есть еще и такой инструмент как безрегрессный факторинг, когда поставщик продает дебиторку Фактору в день отгрузки товара. Компания получает выручку здесь и сейчас - мечта финансового директора, которую факторинг сделал реальностью.

Так, компания «Конкорд» (российский производитель) благодаря многолетнему опыту работы с НФК эффективно перестроила кредитную политику, избежав ссор коммерческой и финансовой служб. Раньше повышенное внимание финансового директора к качеству дебиторской задолженности вынуждало коммерсантов ограничивать своих клиентов отсрочкой в 10-15 дней. Да и то, такая «привилегия» была доступна только самым крупным из партнеров, проработавшим с компанией несколько лет. Сейчас благодаря факторингу, и убедившись, что увеличение срока отсрочки сказалось на бизнесе только положительно (объемы продаж растут, бизнес развивается), компания почувствовали «вкус» отсрочки и увеличила ее до 42 дней.

Сейчас в рукаве финансового директора есть еще один козырь – конъюнктура рынка. Какое может быть развитие, когда суточный диапазон колебаний валютных курсов достигает 10%? В период высокой волатильности сокращение расходов становится целевым ориентиром для большинства бизнесов. ifactoring ответственно заявляет: дебиторская задолженность – это всегда источник потенциального риска, и не только тогда, когда экономика непрозрачно намекает на дальнейшее ухудшение своего состояния в ближайшей перспективе. Скажем больше - живя в России, следует всегда быть готовым к ухудшениям, потому что, к сожалению, нестабильность в стране – это обычное явление. Александр Адамовский, коммерческий директор, "Мясной Комбинат "В Советске" также считает, что факторинг - это своего рода страховочный крюк. "В настоящее время мы расширяем взаимодействие с факторинговой компанией, используя поручительство за покупателей. Мы хотим быть уверены, что в случае неплатежей наших клиентов, компания все равно получит запланированную выручку", – поясняет Александр. И не исключено, что такой разумный аппетит к риску позволит "МК"В Советске" использовать рецессию в своих интересах и, обогнав конкурентов, занять лидирующее место на рынке. Лишь бы мы продолжали покупать мясные продукты…

Начать дискуссию

Как сделать возврат или зачет суммы излишне уплаченного налога в 2024: новая форма заявления 

Суммы налогов, которые излишне уплачены в составе ЕНП, по сути переплата в бюджет, они образуют на ЕНС положительного сальдо. Такую переплату можно вернуть на расчетный счет или зачесть в счет будущей задолженности, которая будет сформирована. 

Как сделать возврат или зачет суммы излишне уплаченного налога в 2024: новая форма заявления 
20

Курсы повышения
квалификации

18
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

Директора подразделения «Росатома» арестовали за взятку

Топ-менеджера структурного подразделения ГК «Росатом» заключили под стражу до 26 мая 2024 года. Его подозревают в получении взятки в особо крупном размере.

20

Фиктивная сотрудница, ничего не делая, за год «заработала» более 500 000 рублей

В Сочи направлено в суд уголовное дело о мошенничестве при трудоустройстве.

61
Лучшие спикеры, новый каждый день

Какие выплаты положены работнику при увольнении переводом

Если сотрудник увольняется переводом к другому работодателю, то никаких выходных пособий и компенсаций в ТК за это не предусмотрено.

26

😠 Если ИП на УСН «доходы» закроется в январе 2025 года, его вычет на взносы 1% просто сгорит. Бухгалтеры возмущены

Взносы ИП 1% за 2024 год налог по УСН за 2024 год не уменьшают. Они пойдут на уменьшение налога только за 2025 год. Если конечно там будет, что уменьшать.

25

Центробанк снова продлил ограничения на перевод средств за рубеж

Ограничения на денежные переводы за границу будут действовать еще 6 месяцев — до 30 сентября 2024 года.

33
Опытом делятся эксперты-практики, без воды

Как бизнесу снизить налоговую нагрузку: 5 законных способов

Каждая компания хочет получать больше прибыли и платить меньше налогов. Но чтобы сделать это законно, нужно знать, какими способами можно снизить налоговую нагрузку на бизнес. 

Как бизнесу снизить налоговую нагрузку: 5 законных способов
29

ФАС требует от Ozon объяснений по введению сбора в ПВЗ

Представители рынка электронной торговли направили в ФАС жалобу на Ozon, который установил сервисные сборы для владельцев пунктов выдачи заказов.

51

Тонкое искусство управления дедлайнами

Ежедневники, блокноты, календари, заметки в телефоне, стикеры, бумажечки и даже тыльная сторона ладони… Все это — инструменты, которые многие используют для фиксирования важных событий и дат. При таком управлении дедлайнами постоянная спешка, опоздания по срокам и недовольные клиенты — неизменные компаньоны. Далее расскажем, как от них избавиться.

Тонкое искусство управления дедлайнами
38

Предприниматели оформили рекордное число кредитов с плавающей ставкой

Число кредитов, процентная ставка которых привязана к ключевой, уже выросла почти до 50%. Бизнес уверен, что ЦБ снизит ключевую ставку, а вместе с ней сократятся проценты по займам.

47
УСН

ИП на УСН «доходы» не нужно заявление на зачет взносов 1%

Срок уплаты взносов ИП 1% с дохода свыше 300 тысяч рублей за 2023 год – 01.07.2024. Но можно не тянуть до последнего, а оплатить уже сейчас.

87

Chanel завершает свой бизнес в России

Компания Chanel решила полностью уйти с российского рынка. Ей могут грозить неустойки по договорам аренды, которые оценивают в десятки миллионов рублей.

135
Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров

Коротко, для чего нужен финансовый план? Как его создать

В малом бизнесе владелец может учитывать все финансовые движения в уме. Однако когда операции разрастаются, а их отслеживание становится сложным, приходит время заняться финансовым планированием.

Коротко, для чего нужен финансовый план? Как его создать
25
НДФЛ

Оплата вынужденного прогула облагается НДФЛ

Если увольнение сотрудника было признано незаконным и через суд он добился восстановления и оплаты вынужденного прогула, то такая оплата – это облагаемый НДФЛ доход.

45

❗ Компания может попасть на штраф, если при переходе на ЕНС переплату по одному налогу ФНС зачла в счет долга по другому

За неумышленную неуплату налога из-за занижения базы или иного неправильного исчисления предусмотрен штраф 20% от суммы налога (по п. 1 ст. 122 НК).

143

Сколько длится дело по субсидиарке? Что приводит к затягиванию суда

Длительность рассмотрения дела связана с разными факторами. Разберем, что приводит к затягиванию рассмотрения дела в суде

27

Объявления об онлайн-продаже табака могут заблокировать без решения суда

Чтобы заблокировать интернет-ресурс с информацией о дистанционной продаже табачной продукции, понадобится больше 3-х месяцев. Власти хотят ввести механизм внесудебной блокировки — такой же, какой сейчас действует в отношении алкоголя.

34

Почему не существует шутки, которая нравится всем? Проведем эксперимент

Маяковский считал, что театр — это не отображающее зеркало, а увеличительное стекло. Если продолжить эту мысль поэта, то юмор — это не отображающее зеркало и даже не увеличительное стекло.

Почему не существует шутки, которая нравится всем? Проведем эксперимент
324

Как обезопасить массовые выплаты внештатникам

Компании, которые сотрудничают с большим числом внештатников, проводят массовые выплаты со своего счета. Такие платежи могут нести риски с точки зрения ИФНС и банков. Рассказываем, в чем причины и как обезопасить переводы.

Как обезопасить массовые выплаты внештатникам
160

Интересные материалы

НДС

Уточнят нормы НК об НДС 0% при экспорте

Торгово-промышленная палата России (ТПП) предложила исключить двойное толкование норм о международной перевозке с точки зрения налогового законодательства.

195