Привычка получать прибыль

По данным исследования EUFederation Factoring and Commercial Finance в Англии факторинг используют порядка 41 тысячи компаний, в России же факторинг используют чуть более 9 тысяч предприятий. При этом размер ВВП Соединенного Королевства за 2014 год составил $2 420 млрд. против $2 560 млрд. ВВП РФ. ifactoring.ru решил выяснить, с чем связана привычка использовать факторинг. 

В 1982 году профессора Йельского университета Ричард Нельсон и Сидни Уинтер писали: «Большая часть поведения компании рассматривается как отражение общих привычек и стратегических направлений, берущих начало в прошлом фирмы», а не как «результат подробного изучения отдаленных ветвей дерева решения». Возможно, именно этим объясняется такая популярность факторинга в Англии: факторинг, в том виде, в котором его знают на сегодняшний день, возник в результате трансформации средневекового английского института торгового посредничества, перенесенного во второй половине 19 века на «американскую почву» и получившего свои специфические черты. Сейчас в стране на порядок больше факторинговых компаний, чем в России, причем их деятельность не подлежит лицензированию, что позволяет им беспрепятственно развиваться. Англичане просто привыкли к факторингу. 

Что, спрашивается, в этом плохого? Действительно, зачем обременять себя поиском чего-то нового, если есть уже проторенная дорожка? Привычка, как таковая, помогает компаниям высвобождать необходимый ресурс для решения новых нестандартных задач. Однако есть минус в таком подходе к ведению бизнеса – бездумное механическое следование выработанным гласным или негласным правилам. 

Примером тому случай, произошедший с крупной компанией, занимающейся производством и переработкой нефтепродуктов. Одним из основных принципов ведения бизнеса компании была работа по предоплате со всеми покупателями. Это просто и безопасно для всех: финансовый директор мог легко выполнить план по допустимой доле просроченной дебиторской задолженности, а коммерческий директор реализовывал товары проверенным временем покупателям. Однако кто, когда, а главное – почему решил, что работа по предоплате – единственно верный способ? «Работа по предоплате являлась обычной для нашего рынка практикой, которая, кстати, долгое время устраивала нас в полной мере. В пользу этого свидетельствует хотя бы тот факт, что к мысли о пересмотре политики продаж мы пришли благодаря изменениям внешней, а не внутренней среды. Помимо прогнозируемых поступлений денежных средств, мы на 100% обеспечивали свою безопасность от неоплат покупателей. И, как следствие, работали исключительно со стабильными компаниями, имеющими средства для того, чтобы расплатиться за товар до его отгрузки. Пока мы не провели, так сказать, переоценку ценностей и не обнаружили, что отсрочка, наряду с существующим риском неплатежа, еще и отличный способ развития наших Клиентов и, как следствие, обеспечение роста компании, мы были истинными приверженцами работы по предоплате», - говорит представитель компании. 

Кто знает, чем бы закончилась эта история, если бы руководство вовремя не отреагировало на наметившуюся тенденцию к снижению прибыли. Проведя факторный анализ, менеджеры пришли к заключению, что клиенты «уходят» к конкурентам, у которых есть одно значимое преимущество: комфортные сроки расчетов по поставкам. Что сделало руководство? В первую очередь, менеджеры провели ревизию, почему было принято такое жесткое решение об условиях поставок. И на первый взгляд не нашли в нем противоречий: предоплата была комфортным условием для ведения бизнеса. Однако, внешняя среда изменилась, диктуя такие условия, в которых требовались новые инструменты. В случае с этой компанией нужным инструментом стал факторинг. «Самой большой и, пожалуй, единственной преградой для работы на условиях отсрочки для нас был существующий риск неоплаты поставки. Мы стойко отвергали предложения факторинговых компаний о сотрудничестве до тех пор, пока не поняли, что стремительно теряем своих покупателей. Как выяснилось позже, условия закупки важны для них настолько, что они готовы мириться и с ценами на порядок выше, и даже с более низким качеством товара. Таким образом, все, что оставалось сделать нам – предоставить отсрочку платежа. Мы усидели на двух стульях: обеспечили комфортные сроки оплаты и гарантированно получали выручку, используя факторинг. В НФК нам предложили индивидуальные условия обслуживания, в соответствии с которыми комиссию за использование факторинга платят наши покупатели. Это позволило нам не включать затраты в себестоимость продаваемой продукции». 

Для финансового директора факторинг решил задачи, связанные с выполнением плана по привлечению внешнего фондирования, и одновременно с этим позволил исключить риск роста просроченной задолженности. Дополнительным бонусом от факторинга стало обеспечение сбалансированного денежного потока, что дает возможность компании вовремя рассчитываться с внешними и внутренними контрагентами, а также снизить зависимость от одного источника финансирования. 

Однако в ходе внутренних дискуссий о внедрении факторинга в деятельность компании коммерческий директор выразил опасение, что появление третьей стороны в лице Фактора, который ведет работу по сбору дебиторской задолженности, отразится на отношениях с клиентами. Чтобы склонить коллегу в пользу факторинга, финансовый директор обозначил очевидные плюсы: во-первых, это возможность привлекать широкий круг клиентов на конкурентоспособных условиях (для которых главное - отсрочка), во-вторых, отсутствие необходимости проверять новых клиентов – это сделает Фактор, в-третьих, в случае задержки оплаты нет необходимости в очередной раз «прогибаться» под Клиента, опасаясь его потерять, поскольку востребование суммы задолженности - дело факторинговой компании, к которому ни коим образом не примешиваются личные отношения. 

«It`s just business nothing personal» - как говорят истинные ценители факторинга, англичане.