На фоне динамичных изменений (уход иностранных поставщиков и вендоров, череда санкций, геополитическая нестабильность) на B2B и других рынках традиционные подходы и стратегии перестали обеспечивать эффективные результаты. На смену долгосрочному планированию приходит краткосрочное, более эффективное во время кризисов. А также новый виток развития электронной коммерции, который играет ведущую роль в 2023 году и продолжит влияние в последующие годы, требует от предприятий перехода к инновационным практикам.
Поэтому крупному бизнесу важно быстро адаптироваться и переосмысливать свои стратегии, подстраиваясь под новую реальность здесь и сейчас, применять нестандартные решения и методы, внедрять инновационные инструменты цифровизации. Они открывают возможности к омниканальности каналов продвижения товаров и услуг, построение новых и упрощенных логистических цепочек, персонализацию услуг и предложений.
В статье эксперты компании AGORA расскажут, каким образом бизнес может адаптироваться к новым требованиям рынка, с какими сложностями сталкивается, и поделятся эффективными решениям для диджитализации b2b бизнеса и совершенствования стратегий компаний.
Цифровизация B2B бизнеса: сложности и вызовы
B2C маркетплейс и торговые онлайн-площадки развиваются с завидной быстротой. Однако B2B сегмент – не менее перспективное направление. Гигантов как в b2c здесь пока немного, партии закупок больше, а средний чек и LTV выше. Конечно, в сфере закупок и оптовых продаж b2b-компании сталкиваются с трудностями. Тормозить развитие могут не отлаженные или нарушенные логистические цепочки, техническая сложность внедрений в крупных компаниях, сложная коммуникация с поставщиками и т.д.
-
Сложности с поставками и логистикой. Очевидно, что геополитические факторы сразу же сказываются на торгово-рыночных отношениях, цепочки поставок удлиняются, серьезно затрудняя процессы компании, закупочную деятельность, влияют на бесперебойность производства и масштабирование бизнеса. Повышается и стоимость самих логистических операций, т.к. растет потребность в большом количестве сотрудников (складов, курьерских служб и т.д.), сокращении издержек. На сложность логистических цепочек также влияет и территориальная удаленность предприятия.
В 2023 году ситуация начала улучшаться. По данным Data Insight, на фоне ухода иностранных брендов появляются новые службы доставки товаров из-за границы. Например, Почта России, Inventive retail group и др. представляют собственные сервисы. Однако необходимо использовать комплекс мер для устранения сложностей в логистике: внедрять современные технологические решения для оптимизации (например, системы мониторинга и управления), автоматизировать складские операции и управление заказами. -
Взаимоотношения с партнерами и контрагентами и их оцифровка. Установление близких отношений с поставщиками и логистическими партнерами, увеличение их количества может способствовать решению совместных проблем и улучшению производительности цепи поставок. Но далеко не все поставщики «переехали в цифру» и имеют электронные каталоги своей продукции.
Разработка собственной ЭТП на базе платформы AGORA поможет закупщикам решить эти задачи, привлекать поставщиков, проверять их надежность, использовать инструменты интеграции баз данных, проводить аукционы, конкурсы и т.д. -
Скорость и окупаемость it-внедрений. В 2023 г. турбулентность рынка снизилась, но для компаний по-прежнему актуален запрос на быстрые digital-решения: упрощение процесса закупок, поиска надежных и альтернативных поставщиков, чтобы закупки стали более прозрачными, конкурентоспособными и сокращались издержки.
В целом компании сузили горизонт планирования, в зависимости от цикла бизнеса. Если это быстро оборачиваемые отрасли, можно говорить про кварталы-год, конечно, при строительстве или в нефтегазовой сфере горизонт планирования больше. Но тем не менее компании ставят в приоритет быстрое тестирование гипотез, внедрение и, соответственно, поиск быстроокупаемых решений.
Гибкие стратегии, которые можно менять на ходу – наша новая реальность и возможность выжить в конкурентной среде. MVP (минимальный жизнеспособный продукт) системы закупок или интернет-магазин на базе платформы AGORA могут гибко масштабироваться на любой стадии проекта и внедряться в кратчайшие сроки (от 2-4 месяцев) за счет микросервисной архитектуры. -
Однако для многих компаний ит-внедрения по-прежнему остаются сложностью. Существует разрыв между возможностями рынка и техническими возможностями и компетенциями компаний. Часто организации применяют какой-либо высокотехнологичный стек, инструменты цифровизации, не имея необходимых ресурсов для их интеграции в системе. Из исследования McKinsey только 5% из 2500 опрошенных компаний-респондентов технически готовы и имеют потенциал для изменений.
-
Меняются поведение и запросы b2b-клиентов. Согласно исследованию Mediascope, в возрастной категории от 25 до 45 лет на онлайн-торговые платформы в розничном секторе заходит каждый второй человек ежедневно. Рост объемов электронной коммерции и ее развитие в ближайшие 5-6 лет прогнозируют эксперты и аналитики. Потребительское поведение в B2C сильно изменилось, клиенты более требовательны, ожидают высококачественного обслуживания, персонализированных предложений и скидок. B2B платформы – не исключение, поэтому рынок движется в сторону упрощения системы закупок для нужд предприятия, чтобы этот процесс для оптовиков происходил так же легко, как заказ продуктов в Самокате или товаров на Ozon. А инструменты, встроенные в e-com решения, эффективно помогают анализировать поведение клиентов, собирать статистику, оценивать востребованность и актуальность товаров и услуг.
-
Остро стоит вопрос кибербезопасности и надежности используемых it-решений. В условиях тотальной цифровизации безопасность данных становится приоритетом. Чтобы избежать рисков, эксперты рекомендуют использовать современный стек и обращаться к надежным опытным вендорам, таким, как AGORA. Компания входит в единый реестр Минкомсвязи поставщиков ПО и имеет более 10 лет опыта разработки и внедрения enterprise-решений в сфере e-commerce и закупок.
Цифровизация может стать сложностью для компаний, которые не готовы к быстрым темпам, но необходима для повышения производительности, оптимизации процессов и лучшего взаимодействия с клиентами и партнерами. Способствует успешному развитию и укреплению позиций на рынке. Те компании, которые быстро реагируют на изменения в условиях неопределенности уже ставят вектор не на выживание, а на развитие и удержание результатов.
Какие it-решения могут помочь бизнесу?
Одно из перспективных направлений развития в 2023-2025 гг. – цифровая трансформация и автоматизация закупочных процессов, SRM, CRM системы, разработка и вывод на рынок b2b маркетплейсов для бизнеса, интернет-магазинов и b2b-порталов.
«Однако еще не все компании успели мигрировать на отечественный софт и скорректировать бизнес-стратегии», – комментирует ситуацию на рынке импортозамещения генеральный директор компании AGORA Константин Трофимов.
Более активный рост и переход на отечественные решения эксперты AGORA прогнозируют на 2024 год. А также выделяют большую заинтересованность компаний в области технологий, использования AI и во всем, что связано с внедрением «под ключ» (разработка сайтов, e-com площадки, SRM-системы, программы лояльности и т.д.).
Команда AGORA, используя лучшие практики внедрения enterprise проектов, может не только заменить ушедший с рынка SAP Ariba, но и предоставить отраслевые решения по подписке SaaS или коробочные решения с приобретением On-Premise лицензии для вашего бизнеса.
На базе высокотехнологичной платформы AGORA разрабатываются:
-
решения для автоматизации закупок на предприятии: ЭТП (электронная торговая площадка, по 223-ФЗ и 44-ФЗ), КИМ (корпоративный интернет-магазин закупок малого объема), SRM-система. Не каждый вендор может предложить клиентам полный функционал от формирования закупочных процедур, сбора заявок до подписания закрывающих документов и контроля заключения сделки, без взаимодействия оффлайн.
Система автоматизации закупок и управления ими на базе платформы AGORA упрощает самые сложные цепочки закупок, снижает издержки и затраты до 40%, положительно сказывается на эффективности компании в целом и увеличивает рентабельность по EBITDA. Мы используем гибкий технологический стек в горнодобывающей, банковской, строительной, авто и других отраслях, в промышленных масштабах (фреймворк Django, язык Python, шина данных DataBus и др.).
-
B2B порталы – цифровизируют оптовые b2b продажи, ускоряют обработку оптовых заказов на 35% и более, помогают легко масштабировать клиентские базы, при этом не теряя в качестве взаимодействия с клиентами, управлять тысячами SKU, снижают нагрузку с менеджеров и автоматизируют их работу. После внедрения B2B портала выручка компании кратно увеличивается.
-
B2B интернет-магазины, отраслевые маркетплейсы, магазин неликвидов. Рынок B2B маркетплейсов только начинает свое развитие в России – прекрасная возможность использовать ситуацию для создания конкурентного преимущества и присутствия в онлайн для оптовых компаний. Решения компании AGORA предлагают бизнесу не только ограниченный набор функций, но и интеграцию с ERP-системами клиентов, чего нет у конкурентов-разработчиков. А также автоматчинг, персонализированные личные кабинеты для покупателей, поставщиков, менеджеров, распределение ролей и управление доступами, программы лояльности, умный поиск, ЭДО, модуль маркетинга и 200+ других модулей на выбор.
Среди кейсов AGORA есть такие гиганты как АЛРОСА – лидер в алмазодобывающей отрасли мира, а также ВТБ, РЖД, Michelin и др. Команда компании AGORA понимает специфику разных сфер, имеем высокую экспертизу, опытных разработчиков, предлагает enterprise решения, проверенные временем, техническую поддержку и онбординг сотрудников и клиентов компании.
В заключение
Новые модели и стратегии бизнеса, расширение экспортного потенциала и, конечно, it-технологии помогают эффективно использовать ресурсы компании, выходить на новые рынки и занимать освободившиеся ниши.