Представьте: вы продаёте товар за 8 000 ₽ и рассчитываете заработать 800 ₽ до налогов. Вдруг цена падает до 6 000 ₽ — и на каждой продаже вы уже теряете 900 ₽.
Теперь представьте, что на складе маркетплейса (FBO) лежат сотни таких единиц, а ограничить их количество в некоторых акциях интерфейс больше не позволяет.
Именно об этих рисках заявили продавцы Ozon в обращении в ФАС и Минпромторг от 15 октября 2026 года. При этом новый закон о платформенной экономике уже действует и даёт продавцу конкретные рычаги защиты.
Что важнее: формальное право отказаться от акции или реальная техническая возможность это сделать? Разберём права продавца, настройки Ozon, налоговый учёт скидок и баллов, а также порядок защиты от спорного снижения цен.
Что произошло на самом деле
В середине октября селлеры заметили, что в ряде акций исчезла возможность ограничивать количество товаров, участвующих в распродаже, а выход из акции стал затруднительным. 15 октября Союз электронной торговли официально попросил ФАС проверить эти изменения.
Ozon парирует: изменения технические, продавцы могут управлять участием через «единую предельную цену». Поднял цену выше акционной — товар вышел из распродажи.
Однако в официальном сообщении от 8 октября сам маркетплейс указал, что ограничивать количество товара теперь можно только для двух типов акций: «Распродажа стока» и «Дополнительная скидка». Для остальных акций такой настройки не предусмотрено.
Конфликт не в том, что маркетплейс якобы «лишил прав». Конфликт в том, что возможность запретить продажу ниже определённой цены и возможность ограничить количество продаваемых по акции единиц — это разные инструменты. И если первый работает, то со вторым у продавцов возникают серьёзные проблемы.
Главный козырь продавца: Закон № 289-ФЗ уже работает
Федеральный закон № 289-ФЗ действует с 1 октября 2026 года. Статья 9 этого закона напрямую регулирует скидки за счёт продавца и даёт ему чёткие права:
Получить уведомление о планируемой скидке не менее чем за 5 рабочих дней.
Важный нюанс: продавец может заранее выразить согласие, установив минимальную цену (при необходимости указав срок действия и/или количество товаров). В этом случае отдельное уведомление за 5 дней не требуется.
Отозвать согласие на скидку в любой момент до заключения договора купли-продажи с конечным покупателем.
Полностью запретить скидки за свой счёт (ч. 4 ст. 9).
Не подвергаться санкциям (например, понижению в выдаче) только из-за отсутствия согласия на скидку (ч. 5 ст. 9).
Настройки Ozon — это не универсальная страховка
В личном кабинете есть несколько инструментов, и их не стоит путать:
Предельная цена — параметр управления ценой и участием в акциях Ozon.
Ограничение для акций и стратегий — нижняя граница для автоматического применения акций. Обратите внимание: правило действия этой настройки в течение 30 дней с возможным продлением — это внутреннее правило Ozon, а не срок действия вашего права по закону.
Запрет скидок за счёт продавца — ваше законное право по ч. 4 ст. 9 Закона № 289-ФЗ.
Если вы установили ценовое ограничение, это ещё не повод перестать проверять отчёты. Нужно убедиться, что ограничение действительно применяется к нужным товарам, не истёк срок его действия и итоговая цена соответствует согласованным условиям.
Налоговый учёт: мифы и новые разъяснения ФНС
Сразу развеем миф: продажа ниже себестоимости сама по себе не является доказательством необоснованной налоговой выгоды. Убыточные сделки, распродажа остатков или вынужденные скидки могут иметь разумную хозяйственную цель.
Для бухгалтера и предпринимателя сейчас критически важны два документа ФНС:
1. Письмо ФНС от 02.09.2026 № СД-35-3/11693@
Это ключевой документ о налоговых последствиях скидок и бонусных баллов. ФНС разъяснила: если скидка предоставлена по поручению продавца и за неё начислены баллы, которые уменьшают стоимость услуг маркетплейса, продавец учитывает выручку по фактической цене реализации со скидкой. Сами такие баллы не образуют дополнительного дохода, поскольку используются как механизм расчёта вознаграждения площадки.
2. Письмо ФНС от 17.11.2025 № СД-16-3/335@
Оно рассматривает прежде всего сроки получения продавцом отчёта агента и возможность определить цену реализации до сдачи налоговой декларации, а не устанавливает универсального правила о любых скидках, применённых «задним числом».
Шпаргалка для бухгалтера: как устроена скидка
Как устроена скидка | Что проверить бухгалтеру |
|---|---|
За счёт продавца | Фактическую цену реализации и комиссию. |
За скидку начислены баллы на услуги площадки | Цену реализации и уменьшение стоимости услуг; сами баллы при описанном ФНС механизме доходом не являются. |
Маркетплейс выплачивает денежную компенсацию | Основание платежа, условия договора и налоговую квалификацию компенсации. |
Математика убытка: считаем реальное ухудшение
Посчитаем, как меняется экономика одной продажи, если товар ушёл в акцию без вашего ведома, а скидка финансируется за ваш счёт.
Показатель | Сумма |
|---|---|
Закупка и логистика | 6 000 ₽ |
Цена до акции | 8 000 ₽ |
Комиссия площадки (15%) | 1 200 ₽ |
Результат до акции (до налога) | +800 ₽ |
Цена в акции | 6 000 ₽ |
Комиссия площадки (15% от 6 000) | 900 ₽ |
Результат после скидки (до налога) | −900 ₽ |
УСН «Доходы» (6% от 6 000 ₽) | 360 ₽ |
Итоговый результат (после налога) | −1 260 ₽ |
Примечание: расчёт условный, без учёта НДС, возвратов, затрат на рекламу, дополнительных услуг и уменьшения УСН на страховые взносы.
Главный вывод из цифр: изменение результата до налогообложения составляет −1 700 ₽ на единице (с +800 ₽ до −900 ₽). Для продавца с 500 единицами товара на складе это означает потенциальное ухудшение финансового результата до налогообложения на 850 000 ₽ по сравнению с продажами по первоначальной цене (при условии, что все 500 единиц действительно были бы проданы по этой цене).
Товар продали дешевле согласованной цены. Что делать?
Рекомендация по оперативной фиксации доказательств — первые 24 часа (это не установленный законом срок, а рекомендация для сохранения цифровых следов).
Зафиксируйте факты. Сделайте скриншоты истории изменения цены и текущих настроек акции в личном кабинете.
Выгрузите отчёт. Сформируйте отчёт по заказам с указанием фактической цены реализации и удержанной комиссии.
Проверьте настройки. Зайдите в раздел «Ограничение для акций и стратегий» и проверьте, какое согласие вы давали площадке и в какой редакции оферты.
Попытайтесь выйти из акции. Зафиксируйте скриншотом сам процесс и возможную ошибку интерфейса.
Направьте официальную претензию маркетплейсу. Через личный кабинет или на marketplace@ozon.ru. Укажите, какие товары и заказы затронуты, какая цена была согласована, когда и каким способом вы запретили скидку или отозвали согласие, какие действия совершила площадка и какой финансовый результат наступил.
Оцените реальный ущерб. Для расчёта убытков не следует автоматически умножать первоначальную разницу цен на количество заказов. Необходимо учитывать фактически полученные суммы, комиссию, компенсации, возвращённые товары и доказанность предполагаемого дохода.
Стык менеджмента и бухгалтерии
Чтобы избежать расхождений между управленческой маржой и налоговой выручкой, менеджер по маркетплейсам обязан регулярно передавать бухгалтеру:
актуальные условия оферты площадки;
данные об участии товаров в акциях;
детализацию продаж и комиссий;
отчёты о начислении и использовании бонусных баллов;
данные по возвратам и корректировкам.
Партнёрство не работает, когда один участник диктует условия, а второй несёт все финансовые риски. Скидка — это маркетинговый инструмент, и решение о том, какую часть прибыли отдать покупателю, должен принимать тот, кто эту прибыль зарабатывает.
Если ваша маржа тает на глазах, а настройки площадки вызывают вопросы, имеет смысл разобрать вашу конкретную ситуацию. Приглашаю на консультацию: проверим ваши договоры с маркетплейсом, настроим налоговый учёт в новых реалиях и найдём точки опоры. Без давления и гарантий результата — только профессиональный взгляд на ваши цифры.
👉 Разбор личной ситуации и налоговая стратегия
Евгений Сивков (sivkov.biz), кандидат экономических наук, налоговый консультант.
