Для чего считать LTV? С чем сравнивать пожизненную стоимость клиента

Отвечает: Редакция сервиса для автоматизации управленческой отчётности «Финансист».

Как рассчитать LTV

Методы расчёта показателя зависят от бизнес-модели предприятия. Проще всего компаниям, которые работают по подписке:

LTV = Стоимость подписки x Количество периодов

В остальных случаях формула будет сложнее. Если цена на продукт не меняется, LTV стоит считать с первой покупки:

LTV = Стоимость подписки — Затраты на производство и реализацию

Если цена на продукт меняется, LTV следует рассчитывать в два этапа.

Если компания выступает в роли поставщика, формула снова изменится.

Но одного лишь значения LTV для аналитики недостаточно. Показатель не является самостоятельным и становится полезным бизнесу в сравнении с другими метриками.

С чем сравнивать пожизненную стоимость клиента

Чтобы проанализировать, насколько эффективны инвестиции в маркетинг, нужно сравнить LTV и CAC — стоимость привлечения клиента. Если пожизненная ценность выше стоимости привлечения, то бизнес работает хорошо.

Также LTV можно сравнить с ROI, Churn Rate, ARPU и другими показателями.

На что влияет LTV

Показатель используют для аналитики в маркетинге, продажах, производстве и отделе финансов. Это позволяет регулировать себестоимость товаров, корректировать логистические затраты, принимать решения о скидках и стоимости рекламных кампаний, а также развивать ассортимент. Изменение LTV показывает, эффективна ли общая работа разных отделов.

Чем полезен LTV

С помощью аналитики показателя и его сравнения с другими метриками можно:

• определить, эффективны ли скидки, методы продвижения и рекламные кампании;

• продумать программы лояльности;

• посчитать, сколько можно потратить на одного клиента;

• решить, как лучше добавить предложениям индивидуальности.

Есть мысли и дополнения по поводу темы? Делитесь в комментариях.

Подписывайтесь на Telegram-каналы «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.