Выжимки вебинара с Натальей Климовой. И как одна ошибка в расчетах может стоить компании закрытия
«У нас есть выручка, обороты растут — но прибыли нет». Это не редкая ситуация. Это — типичная. И именно с такими запросами сегодня приходят собственники бизнеса: не «как посчитать», а почему деньги есть — а результата нет.
Финансовая модель — это не про таблицы
Чаще всего ее путают:
— с бизнес-планом
— с бизнес-моделью
— с «Excel для отчетности»
Но по сути это другое. Финансовая модель — это: конкретный расчет: что будет с бизнесом до того, как вы потратите деньги
— если поднять цены
— если нанять сотрудника
— если открыть новую точку
— если изменить структуру затрат
Это инструмент принятия решений, а не фиксации фактов.
Главная ошибка бизнеса: масштабирование без расчета
Один из кейсов:
Компания успешно работала с двумя точками. Решили открыть еще три — сразу. Без финансовой модели. Результат: кредиты взяли, выручка есть, прибыль не покрывает проценты. Через полгода — закрытие двух точек.
Почему так происходит? Потому что не просчитано: срок окупаемости, нагрузка на денежный поток, резерв на период убытков. И самое главное — не просчитан кассовый разрыв
Финансовая модель как раз отвечает на вопрос:
Сколько денег нужно, чтобы дожить до прибыли
Точка безубыточности — момент правды
Один из базовых инструментов — точка безубыточности. Это не теория. Это конкретный ответ: сколько нужно продать, чтобы не уйти в минус.
Пример: Для кофейни 33 стакана в день. Если поток не позволяет — бизнес обречен еще до открытия.
Где теряется прибыль: кейс с сотрудниками
Частая ситуация: нанять сильного сотрудника дорого, не нанять — бизнес не растет. Решение — считать эффективность: сколько выручки приносит сотрудник
И учитывать правило:
рост зарплаты должен быть ниже роста производительности труда
Иначе: выручка растет, расходы растут, прибыли нет.
Маркетплейсы: обороты есть — денег нет
Отдельная боль — работа с маркетплейсами.
Ситуация: оборот 1,5 млн, прибыль минимальная. Почему? Скидки задает площадка, часть товаров продается ниже себестоимости. Решение — не «продавать больше», а считать:
— unit-экономику
— ABC-анализ
— маржинальность
В одном кейсе: убрали 2 товара, подняли цену на 50 ₽, перераспределили продажи, прибыль выросла на 41% без увеличения затрат.
– Можно ли использовать готовый шаблон финансовой модели? – Нет универсального шаблона, который подойдет всем. Финансовую модель всегда нужно адаптировать под конкретный бизнес, так как у каждого бизнеса — свои затраты, структура и задачи.
– Финансовая модель это то же самое, что бизнес-план? – Нет. Бизнес-план это подробное описание бизнеса (включая маркетинг, стратегию, производство). Бизнес-модель — краткое описание, что и как вы продаете. Финансовая модель — это расчет: сколько денег нужно и к какому результату это приведет.
– Как понять, стоит ли открывать бизнес? – Через расчет точки безубыточности. Она показывает: сколько нужно продать, чтобы покрыть затраты. И позволяет заранее понять,
будет ли бизнес прибыльным или убыточным.
– Что важно учитывать при расчетах? Обязательно разделять затраты на: постоянные, переменные. Без этого невозможно корректно рассчитать финансовую модель и точку безубыточности.
– Как понять, выгодно ли масштабировать бизнес? – Нужно заранее: рассчитать срок окупаемости, предусмотреть расходы до выхода в прибыль, заложить резерв на покрытие убытков. Если этого не сделать — возникает риск кассовых разрывов и убыточности.
– Как оценить, стоит ли нанимать сотрудника? Через расчет эффективности: сколько выручки приносит сотрудник, как его зарплата влияет на прибыль. При этом важно соблюдать правило: рост производительности должен опережать рост зарплаты.
– Почему при росте выручки может не быть прибыли? – Если: зарплаты растут пропорционально выручке или затраты увеличиваются вместе с продажами, то прибыль не увеличивается. Это экономически неэффективная модель.
– Как повысить прибыль без увеличения затрат? – Через анализ: unit-экономики, ассортимента, маржинальности. Например: убрать нерентабельные товары, сделать акцент на более прибыльных позициях. Это может существенно увеличить прибыль без роста расходов.
– Можно ли доверять аналитике маркетплейсов? Не полностью. Данные нужно дополнять собственными расчетами, так как часть затрат в стандартной аналитике не учитывается.
Что в итоге
Сегодня бизнес без финансовой модели — это интуиция вместо расчета, риски вместо стратегии, кассовые разрывы вместо роста. А бухгалтер без этого навыка остается в операционке.
Начать дискуссию