Что такое growth-маркетинг и зачем он нужен: понятная инструкция

Привет! Вы на канале “Коммерческая тайна” - мы делимся знаниями для вашего бизнеса. Подписывайтесь на нас здесь и переходите в наш Телеграм-канал, где можно скачать инструкции и гайды (и много закрытой информации), необходимые каждому собственнику бизнеса. Переходите по ссылке и скачивайте!

Что такое growth-маркетинг?

Growth-маркетинг — это про эксперименты и данные. Здесь всё строится на гипотезах, которые можно быстро проверить:

• Гипотеза: «А что, если изменить CTA-кнопку на сайте?»

• Тест: запускаем А/В-тест, собираем данные, делаем выводы.

• Результат: решение — менять кнопку или оставить как есть.

Идея проста: выдвигать предположения, проверять их и внедрять только те, что работают. Это позволяет экономить бюджет и быстрее находить точки роста.

Чем growth-маркетинг отличается от классического?

• Классический маркетинг сосредоточен на трафике, лидогенерации и узнаваемости бренда.

• Growth-маркетинг затрагивает всю воронку: от первой встречи клиента с продуктом до повторной покупки.

Вместо огромных кампаний с большими затратами используются гипотезы, которые проверяются на небольших бюджетах.

Как работает growth-маркетинг?

1. Данные — основа всего.
   Growth-маркетинг строится на данных. Вы анализируете, где клиент «застревает» в воронке, и выдвигаете гипотезы, чтобы устранить проблемы.

2. HADI-циклы.
   Это основной инструмент для проверки гипотез:

   • H (Hypothesis): формулируем гипотезу.

   • A (Actions): запускаем тест.

   • D (Data): собираем данные.

   • I (Insights): делаем выводы и принимаем решение.

3. Пример гипотезы:

   • Гипотеза: «Персонализация лендинга для разных сегментов ЦА увеличит конверсию на 10%.»

   • Действие: меняем баннеры и CTA для каждой группы клиентов.

   • Результат: конверсия выросла на 5,5%.

Как правильно формулировать гипотезы?

Чтобы гипотеза сработала, она должна быть конкретной и измеримой. Используйте принцип SMART:

• Specific (конкретика): четко формулируйте, что хотите изменить.

• Measurable (измеримость): укажите, как будете оценивать результат.

• Attainable (достижимость): гипотеза должна быть реалистичной.

• Relevant (релевантность): важно, чтобы цель соответствовала задачам бизнеса.

• Time-bound (временные рамки): определите срок проверки гипотезы.

Кто отвечает за growth-маркетинг?

За процесс отвечает кросс-функциональная команда. В идеале она включает:

• маркетолога,

• аналитика,

• дизайнера,

• разработчика.

Но часть задач (например, создание баннеров) можно передать на аутсорс.

Примеры успешных гипотез

Гипотеза 1: Изменение цвета CTA-кнопки

«Если на сайте изменить цвет кнопки призыва к действию (CTA) на зелёный, конверсия вырастет на 15% за месяц.»

Как тестировали:

• Зафиксировали текущие показатели CTR и CR (до изменений).

• Настроили A/B-тест: часть пользователей видит старую кнопку, часть — новую зелёную.

• Собрали промежуточные результаты, затем итоговые.

Результаты:

• Конверсия выросла на 0,16% (вместо 15% по прогнозу, но это тоже рост!).

• Другие показатели (глубина просмотра, отказы) остались без изменений.

Гипотеза признана успешной и масштабируется (несмотря на меньший рост, чем планировали, результат положительный).

Гипотеза 2: Персонализация лендингов

«Если персонализировать лендинги под разные сегменты целевой аудитории, конверсия увеличится на 10%.»

Что сделали:

• Для одного сегмента аудитории изменили текст CTA.

• Для другого сегмента изменили баннеры на лендинге.

Результаты:

• Персонализация CTA дала прирост конверсии на 5,5%.

• Персонализация баннеров не повлияла на CR.

Гипотеза в целом считается успешной, так как положительное влияние на часть сегментов всё-таки есть.

Гипотеза 3: Персонализация карточки товара

«Если персонализировать карточку товара (например, адаптировать ценовое предложение), конверсия сайта вырастет на 20% за 2 месяца.»

Что сделали:

• Адаптировали цены и описание под разные предпочтения пользователей.

Результаты:

• Конверсия при оформлении выросла на 0,28%.

Гипотеза признана успешной: пусть рост и небольшой, но он есть. В growth-маркетинге важно, что каждая микроулучшение суммируется с другими.

Лайфхак: дайте команде право на ошибку

Не каждая гипотеза окажется успешной, и это нормально. Главное, чтобы:

• процент успешных экспериментов был выше затрат на них,

• бюджет на тесты был чётко контролируемым.

Вместо «цены ошибки» сосредоточьтесь на «стоимости успеха».

Growth-маркетинг — это гибкий и эффективный подход для поиска точек роста. Экспериментируйте, анализируйте данные и внедряйте только то, что работает!