На первый взгляд звучит разумно. Особенно если сравнивать с контекстной рекламой, где заявки иногда стоят 500–1000 ₽. А если подключить автообзвон или массовую SMS-рассылку — там и вовсе можно получить лид за 100–200 рублей.
Но в B2B-продажах всё немного сложнее. И вот почему.
1. Не все лиды одинаково полезны
Лид из аутрича — это не «готовый купить», а начало диалога с ЛПРом (лицом, принимающим решение). Особенно если у вас сложный или дорогой продукт с длинным циклом сделки. Такой контакт часто ценнее, чем входящая заявка «просто узнать цену».
2. Канал стоит дороже — но работает стабильнее
Что даёт email-аутрич за эти деньги:
Точное попадание в целевые должности
Возможность достучаться до компаний, которых нет в рекламе
Независимость от рекламных алгоритмов
Отсутствие расходов на медийный бюджет
Это не замена контексту — это отдельный канал, который можно масштабировать.
3. А если посмотреть на LTV?
Во многих бизнесах основная прибыль — не с первой сделки, а в долгую.
Пример из практики: клиент продаёт услугу за 80 000 ₽ в месяц. Один новый клиент окупает расходы уже в первый месяц.
Даже если из 20 лидов сработает только один — стоимость привлечения 34 000 ₽. Всё равно выгодно. Дальше — только прибыль.
А что, если у вас уже есть канал, который даёт лидов дешевле?
Прекрасно. Но ответьте честно: что будет, если он перестанет работать?
Алгоритмы изменились — реклама больше не заходит
Конкуренты сбили цену клика или начали скликивать
Урезали бюджеты
Аудитория выгорела
Если у вас один-два канала и пара крупных клиентов — бизнес уязвим.
Что делать?
Не держать всё на одном источнике. Рабочая система привлечения в B2B должна быть хотя бы трёхканальной:
Контекстная реклама (для «горячих»)
Email-аутрич (для точечных заходов)
Ретаргетинг или контент (для возвращения и прогрева)
Вывод
Email-аутрич — не альтернатива, а дополнение. Если оценивать только цену за лид — можно упустить клиентов, которые готовы платить годами.
В B2B выигрывают не те, кто экономит на каждом клике. А те, кто строит систему и просчитывает ценность в долгую.
Написать:
Евгений Костров - эксперт по Digital-маркетингу для компаний с B2B-рынками – более 500 постов в телеграм-канале – Костров B2B в ТГ
