Как найти клиентов для студии мобильных приложений через холодный аутрич
Большинство компаний ищут клиентов через рекламу, базы и холодные звонки. Но сильные лиды можно находить точнее: по сигналам готовности к покупке.
В кейсе показываем, как простой триггер помогает выявить компании, которым потенциально нужна разработка нового мобильного приложения, и вовремя выйти на них
с предложением.
Реальный кейс из практики
Я люблю разбирать не теорию, а реальные ситуации из практики.
Ко мне пришел Андрей. Он занимается продажами в крупной студии мобильной разработки.
У компании хорошие чеки, они делают серьезные проекты, но, как и многие B2B-компании, постоянно ищут новые каналы привлечения клиентов.
В том числе рассматривали холодный аутрич:
– email-рассылки;
– ручной поиск компаний;
– персональные сообщения;
– другие способы холодного выхода на потенциальных клиентов.
И вот в процессе разговора появился очень интересный сегмент.
Рестораны и доставка еды: где появился сигнал для продаж
Андрей рассказал, что многие рестораны и кафе сейчас пытаются автоматизировать заказы. У них есть несколько вариантов:
– использовать готовые сервисы с подпиской;
– подключаться к платформам доставки;
– делать собственное мобильное приложение.
Многие выбирают первый вариант. Почему?
Потому что это дешевле. Не нужно вкладывать миллионы в разработку. Можно быстро запустить приложение, подключить базовые функции и начать принимать заказы. Но появляется проблема.
Такие решения часто имеют ограничения:
– неудобный интерфейс;
– слабая скорость работы;
– недостаток функций;
– плохой пользовательский опыт;
– негативные отзывы клиентов.
Как раз здесь и появляется возможность для холодного контакта.
Низкий рейтинг приложения – это идеальный триггер для аутрича
В какой-то момент у нас появилась простая мысль.
А что если искать не все рестораны подряд? А искать рестораны, у которых уже есть проблема?
Например: У ресторана есть мобильное приложение. Но у него низкий рейтинг в App Store или Google Play. Есть негативные отзывы. Пользователи жалуются.
Это уже не просто компания из базы. Это компания с конкретной болью. И это становится отличным поводом написать. В маркетинге такие сигналы называют триггерами.
Триггер – это событие или ситуация, которая показывает, что клиент потенциально готов к покупке.
В данном случае:
Компания имеет приложение, а приложение получает плохие оценки, владельцу бизнеса становится понятно, что нужно что-то менять.
Как собрать такую базу автоматически? Самое интересное начинается дальше.
Чтобы не искать такие компании вручную, можно автоматизировать процесс.
Берем:
– нейросеть;
– простого разработчика;
– даже low-code инструменты.
И создаем небольшой парсер.
Что он делает?
Собирает информацию о мобильных приложениях ресторанов из App Store и Google Play.
Например:
– название приложения;
– компания-разработчик;
– рейтинг;
– количество отзывов;
– негативные комментарии.
Дальше эти данные можно обогащать.
Обогащение данных: от приложения к контакту владельца
Сам рейтинг приложения сам по себе еще не клиент.
Нужно понять, кому писать
Следующий этап – обогащение базы
Мы ищем:
– сайт компании;
– email;
– контакты руководителя;
– контакты отдела маркетинга;
– владельцев бизнеса.
В итоге вместо списка приложений получаем полноценную базу компаний для продаж.
Например:
Ресторан X. Есть мобильное приложение.
Рейтинг 2,8 звезды. Последние отзывы негативные. Есть контакт директора или маркетолога. Вот это уже нормальный лид.
Фильтрация по ICP: не каждый плохой рейтинг – клиент
Но даже здесь нельзя просто писать всем подряд. Нужно фильтровать компании под свой ICP – идеальный профиль клиента.
Например, для студии мобильной разработки могут быть интересны:
– сети ресторанов;
– компании с несколькими точками;
– бизнесы с большим количеством заказов;
– компании с оборотом выше определенного уровня.
Почему? Потому что маленький ресторан с одним заведением может не захотеть вкладывать миллионы в кастомное приложение. А сеть ресторанов с большим потоком заказов уже может рассматривать такой вариант.
Как выглядит первое письмо в таком аутриче
Самая большая ошибка холодных продаж – писать:
«Здравствуйте, мы разрабатываем мобильные приложения. Хотите купить?»
Такое письмо выглядит как обычная реклама.
Лучше заходить через конкретную ситуацию.
Например:
«Здравствуйте. Посмотрели ваше мобильное приложение. Обратили внимание, что у него много негативных отзывов пользователей по скорости работы и удобству заказа.
Мы занимаемся разработкой кастомных мобильных решений для компаний, которым важно улучшить клиентский опыт и увеличить количество заказов через приложение.
Возможно, сейчас вы как раз рассматриваете обновление продукта. Подскажите, с кем можно обсудить этот вопрос?»
Здесь вы показываете, что изучили компанию. Вы пришли с конкретной причиной.
Главный инсайт: ищите не клиентов, а моменты для контакта
Этот кейс не только про мобильные приложения
Самая важная мысль:
Не ищите просто компании.
Ищите события, которые говорят, что компании сейчас может быть нужен ваш продукт.
Например:
– низкий рейтинг приложения;
– новый офис;
– найм сотрудников;
– выход нового продукта;
– рост компании;
– изменения в бизнесе;
– инвестиции;
– новые партнерства.
Это и есть работа с триггерами.
База триггеров для B2B-продаж
В B2B-маркетинге таких сигналов можно найти десятки. Мы постепенно собираем базу таких механик:
– где искать;
– какой сигнал использовать;
– кому писать;
– какой оффер предлагать.
Современный холодный аутрич – это не массовая рассылка. Фактически, это поиск правильного момента.
Компания не должна просто попасть в вашу базу. Она должна попасть в вашу базу тогда, когда у нее появилась потребность.
В этом и есть разница между обычным спамом и умным B2B-аутричем.
