Что опаснее для бизнеса: проиграть тендер или выиграть его?

На первый взгляд вопрос кажется абсурдным. Но чем дольше я работаю с поставщиками, тем чаще прихожу к выводу, что именно победа иногда становится началом САМЫХ серьёзных проблем.

Компания выигрывает контракт на 750 млн рублей с авансированием, но через неделю понимает, что аванс она получить не сможет, и что ей нужно профинансировать закупку материалов, зарплаты, логистику и налоги - самостоятельно и задолго до первой оплаты со стороны заказчика.

Многие считают, что наличие аванса автоматически решает проблему финансирования. На практике нередки ситуации, когда компания выигрывала контракт с предусмотренным авансом, строила на нём всю экономику проекта, а потом выяснялось, что получить этот аванс быстро, а иногда даже просто получить - невозможно.

Поэтому я все больше убеждаюсь, что настоящий конкурс начинается не в день подачи заявки и даже не в день торгов. Он начинается на следующий день после победы, когда бизнес должен доказать, что он способен превратить выигранный контракт в прибыль, а не в источник убытков и кассовых разрывов.

Именно поэтому в нашей работе мы всё реже обсуждаем только банковскую гарантию или только кредит. Гораздо чаще разговор начинается с другого вопроса: «Готов ли Ваш бизнес к исполнению контракта, который вы собираетесь выиграть?»

Потому что иногда достаточно заранее выстроить правильную финансовую архитектуру, обеспечить доступ к необходимым инструментам и устранить скрытые ограничения, чтобы тот же самый контракт стал не причиной головной боли собственника и всех ключевых сотрудников, а мощнейшим драйвером роста компании.