Как следующий заказ можно профинансировать предыдущим. Или как работает факторинг

Компания получила новый заказ. Покупатель знакомый, условия понятные, заработать можно. Осталось закупить товар.

Но деньги за предыдущую поставку поступят только через полтора месяца. Поставщикам нужно платить сейчас, зарплату никто не переносил, а собственные средства уже распределены.

Начинается активный поиск финансирования:

• Сколько банк даст?

• Под какой процент?

• Что попросит в залог?

При этом внутри бизнеса уже может находиться актив, который поможет выполнить следующий заказ. Его ежедневно видит бухгалтерия, но собственник чаще воспринимает его как деньги, которых пока нет - дебиторская задолженность.

Да, покупатель ещё не заплатил, но при определённых условиях его обязательство уже можно использовать для привлечения денег.

И здесь интересен не только сам факторинг. Интересно, что компания может сделать заранее, чтобы эта возможность у неё появилась.

Рассмотрим обычную ситуацию: поставщик отгрузил товар, покупатель принял поставку, а договор предусматривает отсрочку оплаты.

Факторинг позволяет поставщику получить финансирование под денежное требование к покупателю. Фактор - банк или специализированная компания - перечисляет согласованную часть суммы, а дальнейшие расчёты проходят по условиям факторингового договора.

Такой механизм описан в путеводителе по факторингу на сайте Банка России - путеводитель прикрепил в комментариях к этой статье.

Для бизнеса это означает возможность использовать часть будущего поступления уже сейчас: закупать следующую партию, рассчитываться с поставщиками, поддерживать исполнение контрактов.

Покупателю при этом может сохраняться согласованная отсрочка. Поставщик получает другой график поступления денег — с учётом стоимости и условий финансирования.

Возьмём условный пример.

Компания поставила товар на 10 млн рублей. Поставка принята, срок оплаты - через 60 дней. Для нового заказа требуется 6 млн рублей на закупку.

Допустим, фактор одобрил финансирование в размере 80% от суммы требования.

Суммы и доля финансирования в примере условные, поэтому если хотите разобраться в расчёте собственного слуучая, задайте вопрос в комментариях - обсудим, какие параметры влияют на результат и что нужно учесть в вашей ситуации.

Возвращаемся к нашему примеру, где главное изменение уже произошло: новая поставка больше не обязана ждать полной оплаты предыдущей и деньги уже  начинают проходить через операционный цикл быстрее.

Собственник обычно хорошо знает своих покупателей: с кем работает давно, кто платит вовремя, кому можно доверять.

Фактору потребуется увидеть основания для такого доверия в конкретной сделке.

Потому что за одинаковой суммой задолженности могут стоять разные обстоятельства. В одном случае поставка принята и дата оплаты определена. В другом - стороны ещё уточняют объём, согласовывают корректировки или ждут подписания документов.

Подготовка к факторингу начинается с разбора конкретных поставок. Даже у одного покупателя часть задолженности может быть уже подтверждена и ожидает оплаты, а по другой ещё только согласовываются документы или суммы. Чтобы понять, какие требования можно предложить фактору, полезно ответить на пять вопросов.

Эта проверка нужна не только финансовой организации, она помогает самой компании понять, на какие поступления можно опираться при планировании следующего заказа.

В практике нашей компании, совсем на днях, был разбор обращения поставщика, который отгрузил товар примерно на 500 тыс. рублей и хотел получить деньги через факторинг.

Проблема возникла с оформлением документов. По словам поставщика, полномочия человека, первоначально подписавшего часть документов, впоследствии оказались под вопросом.

И это возвращает нас, как раз к тому, что сначала требуется проверить: документы исполнения, приёмку, основание требования и срок оплаты.

Для бухгалтера это знакомая работа. Для собственника - иногда неожиданная часть финансовой модели, поскольку внутри компании информация о сделке распределена между несколькими людьми.

Менеджер знает, о чём договорились с покупателем. Логист - когда доставили товар. Бухгалтер - какие документы подписаны. Юрист - какие условия позволяют удержать часть оплаты. Финансовый директор - когда деньги нужны самой компании.

Возможность финансирования становится понятнее, когда эти сведения собраны вместе.

Например, договор предусматривает оплату через 45 дней после приёмки. Но между отгрузкой и завершением приёмки проходит ещё 15 дней. При такой последовательности от отгрузки до плановой оплаты получится 60 дней.

Эти дополнительные 15 дней тоже требуют оборотных средств. Если выбранная программа факторинга предполагает финансирование после подтверждения приёмки, задержка документов отодвигает и доступ к нему.

Поэтому для регулярных поставок полезно закрепить:

• кто контролирует получение и подписание документов;

• кто устраняет расхождения по суммам и номенклатуре;

• кто отслеживает претензии и корректировки;

• кто передаёт фактору согласованный комплект;

• кто сопоставляет ожидаемое финансирование с платёжным календарём.

Конечно, всеми горячо любимые программы учёта могут помочь поддержать этот порядок, но сначала сам порядок, как - то в них должен появиться.

Быстрее получить деньги - ещё не значит больше заработать.

Нужно сопоставить полную стоимость финансирования с тем, что оно позволяет сделать: исполнить дополнительный заказ, получить скидку за раннюю оплату поставщику, избежать остановки или сократить использование другого заёмного ресурса.

В расчёт стоит включить три части.

Особенно важно понимать, какие риски остаются у поставщика: нужно проверить основания возврата финансирования, последствия споров по поставке и порядок действий при задержке платежа.

И стоит сравнить несколько вариантов на одинаковой задаче:

• Иногда факторинг подходит лучше

• Иногда достаточно изменить график расчётов с поставщиком.

• Иногда нужна кредитная линия

Если деньги требуются до закупки и исполнения, полезно отдельно рассмотреть кредитную линию на исполнение контракта. Если поставка уже состоялась и возникло подходящее требование к покупателю - появляется основание обсуждать факторинг.

Возможность факторинга имеет значение и для заказчика.

Покупателю может быть удобна отсрочка. Но поставщик должен где-то взять деньги на производство или закупку следующей партии. Если его оборотный капитал постоянно занят предыдущими поставками, рост заказов увеличивает потребность в финансировании.

Понятная приёмка, своевременные документы и предсказуемые расчёты могут облегчать поставщикам доступ к факторингу. Это один из способов поддерживать работоспособность цепочки поставок, сохраняя согласованные условия оплаты.

Поэтому качество документооборота между компаниями влияет не только на закрытие прошедшего месяца. Оно может определять, насколько легко они смогут увеличить объём следующей поставки.

Для первого обсуждения не обязательно собирать всю дебиторскую задолженность компании. Можно выбрать несколько регулярных покупателей и подготовить по ним:

1. Договоры и условия оплаты.

2. Реестр поставок: суммы, даты отгрузки, приёмки и ожидаемого платежа.

3. Документы исполнения и приёмки.

4. Информацию о корректировках, претензиях и просрочке.

5. Сведения о действующем финансировании и ранее совершённых уступках требований.

6. Расчёт: сколько денег требуется, к какой дате и на какую задачу.

После этого разговор с фактором становится предметным. Можно обсуждать подходящий продукт, лимит, долю финансирования, документы и полную стоимость.

Пока условия не согласованы и не выполнены, ожидаемое финансирование лучше учитывать в платёжном календаре как сценарий, а не как гарантированное поступление.

Факторинг подходит только крупным поставщикам?
Нет. Возможность сделки зависит от требований конкретного фактора, покупателей, объёма и характера поставок, документов и других условий.

Можно ли получить деньги сразу после отгрузки?
Зависит от программы. Для финансирования принятой поставки обычно потребуется подтвердить исполнение и выполнить условия выдачи.

Фактор перечисляет всю сумму поставки?
Не обязательно. Доля первоначального финансирования и порядок выплаты остатка определяются договором.

Можно ли использовать факторинг постоянно?
Да, его можно встроить в регулярную работу с отсрочкой. При этом следует контролировать лимиты, расходы и соблюдение условий финансирования.

Отказ одного фактора означает, что дебиторка не подходит?
Нет. Причиной могут быть ограничения конкретной организации. Но прежде чем менять фактора, полезно установить, относится ли вопрос к его программе или к самой сделке.

У бизнеса есть привычный способ расти: получить больше заказов, затем найти больше оборотных денег. Факторинг позволяет рассмотреть ещё одну возможность — быстрее возвращать в работу средства, уже вложенные в исполненные поставки.

Возможно, подготовку к следующему заказу стоит начать с вопроса: может мы можем сделать, что - то и с предыдущим?