Как отдел продаж теряет 45 000 рублей на одной базе: почему HLR-статус «в сети» больше ничего не значит
Из стандартной купленной или собранной базы трубку берут 30–40% контактов. Остальные 60–70% — это гудки, автоответчики и сбросы. При этом провайдер связи тарифицирует каждую попытку дозвона независимо от того, состоялся разговор или нет, а HLR-проверки не дают понимания, возьмёт ли абонент трубку.
Что стоит за галочкой «номер активен»
HLR-запрос (Home Location Register) даёт единственный факт: сим-карта прямо сейчас зарегистрирована в сети оператора. Этот инструмент помогает вычищать из базы заблокированные и несуществующие номера, но поведение владельца номера он не анализирует.
Человек держит телефон включённым 24 часа — и при этом принципиально не берёт трубку с незнакомых номеров, сбрасывает входящие в рабочее время или сразу переводит звонок на голосового помощника. В отчёте HLR все эти номера отображаются как активные. В реальности каждый звонок на такой контакт — это деньги, потраченные на недозвон.
Отдел продаж зарабатывает только на состоявшихся разговорах. Список технически исправных сим-карт не конвертируется в выручку автоматически.
Поведенческий скоринг: как вычислить тех, кто не ответит, до набора номера
Возможности искусственного интеллекта постоянно расширяются: его применяют не только для того, чтобы автоматизировать бизнес-процессы, но и для того, чтобы предсказать поведение пользователей и абонентов. В рамках прозвона базы это поможет понять, возьмёт человек трубку или звонок на его номер будет пустым.
Анализ поможет разделить базу на сегменты по вероятности дозвона. На основе результатов вы можете принять решение, звонить по этим номерам или нет.
Как может выглядеть сегментирование и что делать с номерами из каждой категории:
Сегмент | Что это значит | Тактика обзвона |
Высококонтактные | Регулярно отвечают на звонки | Набирать в первую очередь |
Среднеконтактные | Отвечают иногда / в определённое время | Подбирать временное окно |
Низкоконтактные | Обычно не берут трубку | Исключать из обзвона |
Сколько стоит нефильтрованная база: расчёт на 100 000 контактов
Провайдеры тарифицируют массовые автоматические вызовы (МАВ) и списывают средства за каждую попытку соединения. При работе с нефильтрованной базой компания оплачивает в том числе все недозвоны.
Возьмём типичную базу из 100 000 строк. Доля неконтактных абонентов — 25%, что соответствует рыночной норме. Скрипт предполагает три попытки дозвона на каждый номер. Средняя стоимость одного касания — 0,60₽.
Расчёт потерь:
100 000 × 25% × 3 × 0,60 = 45 000₽
Это сумма, которую отдел продаж отдаёт провайдеру за недозвоны с одной базы среднего размера — без единого состоявшегося разговора. При ежемесячном объёме в 3–4 базы потери составляют 135 000–180 000₽ в год только на бесполезных попытках дозвона.
Поведенческий скоринг перед запуском кампании срезает долю неконтактных звонков — и, соответственно, расходы на связь — без изменения численности отдела и без снижения охвата базы.
Какой процент недозвона вы считаете нормальным для своей отрасли?
Информации об авторе
Этот пост написан блогером Трибуны. Вы тоже можете начать писать: сделать это можно .