Лида, все пропало! Сезон стартует через 2 недели! Или как не запороть продажи в сезон при запуске рекламы?

Правдивый опус о провальном сезоне и недополученной прибыли глазами директора Игоря Сергеевича и маркетолога Лидочки. Как надо и как не надо делать при запуске сезонной рекламы...
56 18

Миниатюры: как Лидочка и Игорь Сергеевич к сезону готовились

Ситуация №1

Игорь Сергеевич: Лидочка, нам срочно нужны лиды! У нас всего 2 недели!
Лидочка: ААА, давайте по-быстрому попробуем что-нибудь запустить.

Что обычно происходит в такой ситуации? Рекламную кампанию запускают в спешке. Она приносит лиды, но их мало и они дорогие. 

В процессе сотрудники пытаются разобраться, что и как, оптимизируют процессы. Но вот незадача — сезон закончился. Реклама на паузе. Ждут следующего сезона.

Ситуация №2

Лидочка: Игорь Сергеевич, а давайте запустим рекламу заранее, чтобы не как в прошлый раз.
Игорь Сергеевич: Лидочка, ты сдурела что-ли? До сезона еще 6 месяцев! Вот еще… деньги на ветер будем выкидывать.

В итоге 4 месяца сотрудники сидят без дела. 

Редкое шевеление начинаются за 2 месяца, а пик трудовой активности снова за 2 недели до старта. 

Как итог — оптимизация в который раз приходится на конец сезона. Лидов мало, а стоимость их высокая.

Ситуация №3

Лидочка:Давайте увеличим продажи в сезон!
Игорь Сергеевич: Да мы клиентов в сезон переварить не сможем. Куда их больше-то? Ничего запускать не будем!

Сезон прошел, а денег нет. Готовиться к следующему — не на что.

Ок, Chat GPT, что делать будем? Или правильная подготовка к сезону

Давайте сядем в машину времени и попробуем перенестись на 5-6 месяцев назад.

Что нужно сделать за полгода до начала сезона? 

  1. Составьте декомпозицию и план продаж 

Разбейте крупную цель по продажам на более мелкие, конкретные цели. Они должны быть:

  • измеримы;

  • достижимы; 

  • ограничены во времени.

Так вы увидите четкую структуру и проследите за тем, чтобы каждый сотрудник знал свои KPI.

2. Изучите свою ЦА

В этом вам помогут следующие вопросы:

  • По каким критериям ваш клиент принимает решение о покупке товара? 

  • По каким запросам аудитория вас ищет?  

Проработка этих вопросов поможет эффективно донести ваше предложение и выделиться на рынке.

3. Проанализируйте конкурентов 

Вас должно интересовать: 

  • Что делают конкуренты? 

  • Как они это делают?

  • Какую воронку продаж они используют? 

  • Какие офферы и предложения есть на сайте конкурентов? 

  • Какую структуру сайта используют конкуренты? 

4. Разберите предыдущую рекламную кампанию

Вам нужно выделить те решения, которые сработали, и те, которые не сработали. Возьмите их на вооружение. Нерабочие варианты — отбросьте.

Что нужно сделать за 5 месяцев до начала сезона?

Исходя из полученных данных, следующие ваши шаги будут такими:

  • Найдите подрядчиков

  • Не сокращайте количество рассматриваемых заявок и коммерческих предложений. Это снизит качество отбора.

  • Составьте собственный бриф, где будут те вопросы, которые вас интересуют.

  • Не забудьте сформулировать для подрядчика четкую цель. Например, «Мы хотим привлечь Х клиентов, со средним чеком Y, в таких-то сегментах рынка, в такие-то временные промежутки. Для оценки результатов работы мы будем отслеживать достижение таких-то KPI». 

При такой четкой постановке вы сможете отсеять N-количество подрядчиков, которые не уверены в достижении цели.

Что нужно сделать за 3-4 месяца до начала сезона?

В это время вам нужно плотно поработать над сайтом: внести все изменения и доработки. Этот процесс может сильно затянуться, поэтому постарайтесь выделить достаточно времени.

ТЗ на доработку сайта включает следующие этапы:

  1. Отрисовать прототипы всех основных страниц сайта.

  2. Поставить техническое задание для директолога.

  3. Создать ТЗ для SEO-специалиста.

  4. Составить общий план работ.

  5. Спрогнозировать результаты рекламных кампаний.

Что нужно сделать за 1-3 месяца до начала сезона?

Пришло время для подготовки и запуска рекламных кампаний. На этом этапе вы должны посмотреть, что сработало, а что нет. 

Смело вносите изменения, оптимизируйте РК, тестируйте новые гипотезы. 

На полноценную раскачку рекламных кампаний уходит примерно 1-2 месяца.

К концу 1-го месяца у вас должно быть все готово к сезону: реклама идет, сайт конвертит. Вы не боитесь провалиться в сезон, потому что уже все работает. 

Самое время заняться усилением конверсии отдела продаж.

К чему нужно быть готовым при запуске в сезон?

Вы взвесили все «за» и «против» и наконец-то решились на запуск. Приготовьтесь к возможным трудностям:

  • Повышенная конкуренция

Высокий сезон = куча рекламодателей, которые борются за свое место под солнцем. 

Вот только Яндекс один. В таких обстоятельствах он хочет срубить побольше денег. Ставки растут и ваши расходы, кстати, тоже.  

Поэтому, чтобы не сливать рекламный бюджет впустую — планируйте и тестируйте рекламные кампании заранее. Не поленитесь и качественно поработайте над семантикой, над оффером, который сможет зацепить вашего потенциального клиента. 

Не обещайте в объявлениях золотые горы, если вы не сможете их дать.

Во-первых, врать нехорошо, а во-вторых такими обещалками вы только разозлите людей .

  • Перерасход бюджета

Как мы уже выяснили выше, конкуренция = повышенные расходы. 

Чтобы держать расходы под контролем, необходимо еще до начала сезона поэкспериментировать с различными стратегиями. Да, опять все сводится к тому, что нужно выделять достаточное время для подготовки к сезону. Без этого никак. 

Хорошую рекламу за неделю до старта запустить нельзя.

Если вы все-таки прошляпили момент — сужайте аудиторию, чтобы сохранить бюджет.

Уточните настройки таргетинга: пол, возраст, местоположение, интересы и т.д. Так вы охватите наиболее релевантную аудиторию.

Если ваши объявления показываются не только на поиске, но и в РСЯ, то не забывайте мониторить места показа, чтобы вовремя «удалить» мусорные площадки.

  • Технические проблемы

Высокие объемы трафика в сезон сильно нагружают серверы. Это приводит к техническим неполадкам: медленная загрузка страниц сайта или проблемы с показом рекламы. 

Для решения этой проблемы посмотрите: 

  • Как можно улучшить кеширование? 

  • Как можно сжать ваши изображения на сайте? 

  • Как вы в целом можете оптимизировать свой сайт? 

Для решения таких моментов хорошо иметь под рукой грамотного программиста. 

С хорошими сайтом и РК ваши денежки не улетят в трубу. 

Какие страхи останавливают при запуске рекламы в сезон?

1. «Мы боимся расти»

Здесь нужно четко понять, что примерно 80% прибыли бизнесы получают именно в «сезон».

Вместо того, чтобы трястись над этим: «Вдруг клиентов будет много и вы не сможете сохранить высокое качество при оказании услуг».

Поставьте вопрос так: «Как переварить в 2 раза больше клиентов, при этом не потеряв в качестве обслуживания и в рентабельности?».

Для этого: 

  • Посмотрите трезвым взглядом, как построены ваши процессы. Определите те, которые можно стандартизировать и масштабировать без ущерба для качества.

  • Автоматизируйте повторяющиеся задачи. 

  • Регулярно просматривайте отзывы клиентов, проводите внутренние аудиты и при необходимости принимайте меры по исправлению косяков.

  • Прививайте в компании культуру, ориентированную на клиента. Продумайте мотивацию.

  • Берите обратную связь от клиентов, чтобы понимать их потребности и оперативно решать любые проблемы

  • Инвестируйте в обучение своей команды.


2.
«У нас уже работают другие каналы трафика»

Пример из практики. Март 2022 стал фатальным для тех, кто использовал в качестве источника трафика только таргетированную рекламу в Инстаграм*. Тогда им пришлось быстро переобуваться и искать альтернативные варианты.  Это все требует много времени и денег. 

*Instagram принадлежит компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещенной в РФ.

Поэтому будьте предусмотрительнее. Продумывайте несколько каналов привлечения клиентов, чтобы не сесть в лужу, если в вдруг что-то отвалится.


3.
«Нас и так все знают!»


Частое заблуждение, которое в какой-то момент сыграет с вами злую шутку.

Если клиенты не могут найти ваш бизнес при активном поиске в течение сезона, они просто уйдут к конкурентам. Пока вы считаете, что вам и так хватит клиентов, ваши «противники зарабатывают в сезон БОЛЬШЕ. Это значит, что и подготовятся они к следующему разу — лучше.

Через пару сезонов вы обнаружите, что вам нет места на рынке.

Заключение

Главное правило, которому мы всегда следуем сами и учим клиентов - готовиться к сезону заранее. Наша рекомендация: 5-6 месяцев. Иначе, по закону подлости, обязательно произойдет какой-нибудь факап, который придется быстренько исправлять. Да и оптимизация, подготовка сайта - дело не быстрое.

Поэтому проще подготовиться еще до начала, чтобы потом ничего не бояться.

А если вы решите обойтись без рекламы в сезон, то потеряете клиентов. Они уйдут к конкурентам. Реклама поможет «оставаться на виду». Кроме того, дополнительный канал привлечения в виде рекламы будет вашей страховкой на случай, если другие каналы вдруг перестанут работать.

Начать дискуссию

Акция ко Дню главбуха! Онлайн-курсы по учету на маркетплейсах, финмоделированию, ФСБУ и зарплате за 3690 рублей!

21 апреля — День главного бухгалтера. Мы поздравляем коллег и делаем скидку на онлайн-курсы, которые помогут вам продолжать профессиональное развитие! До 22 апреля включительно онлайн-курсы по учету на маркетплейсах, ФСБУ, зарплате и финмоделированию за 3690 рублей!

Курсы повышения
квалификации

20
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора
Банки

Банки через камеры банкоматов будут смотреть, кто снимает деньги

Через камеры в банкоматах будут отслеживать, что именно владелец снимает средства с карты. Такая видеоидентификация снизит число мошеннических операций.

Недвижка продолжает дорожать. Рубль не смог обвалиться. IPO МТС Банка, халвинг биткоина, рост ОФЗ, другие новости. Воскресный инвестдайджест

Пока Павел Дуров собирает коллекцию стульев и рефлексирует из-за баклажанов, лёжа в ледяной ванне, рубль не смог обвалиться, биткоин отхалвился, ОФЗ пошли вверх, как и недвижка. Всё больше дивидендов и новых выпусков облигаций, готовится к IPO МТС Банк, а я пополнил портфель новыми активами и рассказал о самом интересном, что произошло за неделю.

Недвижка продолжает дорожать. Рубль не смог обвалиться. IPO МТС Банка, халвинг биткоина, рост ОФЗ, другие новости. Воскресный инвестдайджест
Лучшие спикеры, новый каждый день

РЖД объявили о запуске нового мобильного суперприложения: что оно дает

Замгендиректора РЖД Евгений Чаркин на конференции Data Fusion заявил, что «Российские железные дороги» (РЖД) планируют запустить новое мобильное суперприложение (SuperApp) в начале 2025 года.

489
Маркетплейсы

Законодатели взялись за трудовые права работников маркетплейсов

Работодатели скрывают трудовые отношения с сотрудниками маркетплейсов под договорами с самозанятыми. Из-за этого работники не получают отпускных и больничных.

433

Как привлечь к работе иностранного сотрудника из дальнего зарубежья 

Оформление иностранного работника из визовой страны — достаточно трудоемкий процесс. Любое упущение может обернуться для компании штрафом до 1 млн руб. за одного человека. Расскажем, как нанять персонал из дальнего зарубежья и избежать самых распространенных ошибок. 

Как привлечь к работе иностранного сотрудника из дальнего зарубежья 
1
817
Опытом делятся эксперты-практики, без воды

Топ-11 инструментов для SEO-анализа сайта

Есть здесь SEO-специалисты? Мы сделали для вас подборку из 11 бесплатных инструментов для SEO-анализа по продвижению сайта. Новичок вы или нет — неважно, эти сервисы помогут оптимизировать работу и сэкономить время.

Банки

Европа вынуждает крупный банк быстрее свернуть бизнес в России

Raiffeisen Bank International ждет требования от ЕЦБ ускорить процесс сокращения бизнеса в России.

2
436
Банкротство

Долги банкротов побили антирекорд

За 2023 год суд признал порядка 7,3 тысяч компаний несостоятельными. Их задолженность достигла 3,98 трлн рублей.

УК РФ

Следователи смогут получать доступ к телефонным переговорам до санкции суда

МВД в рамках выполнения поручений правительства разработало изменения в Уголовно-процессуальный кодекс.

Роспотребнадзор разъяснил, что считается вынужденным отказом пассажира от полета и тогда вернут деньги

В связи с периодическими сообщениями о задержках или отменах авиарейсов авиаперевозчиками Роспотребнадзор без привязки к причинам таких задержек и отмен обратил внимание на ряд моментов.

Инвестиции

Мартышкин портфель. Итоги восьмого месяца инвестиционного эксперимента

Закончился восьмой месяц эксперимента с мартышкиным портфелем против народного портфеля. В нём смотрим, получится ли портфелю из случайных 10 акций РФ обогнать портфель из 10 самых популярных у частных инвесторов «народных» акций.

Мартышкин портфель. Итоги восьмого месяца инвестиционного эксперимента
Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров

Статистика Яндекса помогла оспорить упущенную выгоду

Между организацией и индивидуальным предпринимателем был заключен договор франшизы, в рамках которого ИП получил право использования товарного знака в целях открытия бутиков для реализации косметической продукции.

О госзакупках простым языком

Сегодня, как и было обещано, хочу поделиться с вами обновлениями в системе государственных закупок.

УК РФ

МВД хочет приостанавливать денежные переводы в рамках уголовного преследования

Силовые структуры смогут приостанавливать такие переводы на 10 дней.

Банки

Банки обяжут за 24 часа предоставлять в МВД данные о переводе электронных денег

Министерство внутренних дел разработало проект соответствующего федерального закона.

334
Банки

Киргизский Finca Bank приостановит зачисление переводов из «Сбера» и «Тинькофф»

Ограничения начнут действовать в мае.

309

⚡️Меняем тарифы на «Клерке». Успейте подключить безлимитные консультации

У нас молния. С понедельника на «Клерке» произойдут изменения. Тарифов с безлимитными консультациями больше не будет. Хотите безлимит? Подключайте тариф на год или на полтора прямо сейчас.

Иллюстрация: Вера Ревина / «Клерк»
Самозанятые

👵 Чтобы заработать пенсию, самозанятые должны платить добровольные взносы. Но не обязаны, уточняет наш эксперт

В стаж для пенсии идет период работы, если за этот период начисляют и уплачивают взносы. За работников взносы платит работодатель, ИП сами платят свои взносы. А самозанятые не платят.

Интересные материалы

Экономика России

Официально: сколько в России ресторанов, кафе и баров

Росстат привел статистику за 2023 год по местам общепита.