Разберу с вами реальный кейс. Продукт — B2B-софт. Компания провела вебинар на 50 участников, но не заработала.
Спрашиваю фаундера: «Какой результат вебинара считаешь успехом?»
Мнётся, отвечает: «Хороший охват. Качественный контент»
Классическая подмена. Бизнес волнуют просмотры, число регистраций, активность в чате — и на этом всё. Но вебинар — инструмент ПРОДАЖ. Классный, реально рабочий. И успех — цифры по его итогам: выставленные счёта, полученные оплаты.
Так вот…
❗️ЧТОБЫ ПРОДАТЬ НА ВЕБИНАРЕ — ПРОХОДИМ 5 ШАГОВ:
1 — Установите контакт
2 — Выявите потребность
3 — Покажите решение
4 — Снимите возражения
5 — И наконец… выставите счёт
Шагайте последовательно, не перескакивая и не перемешивая. Каждый шаг ОБЯЗАТЕЛЕН!
Абсолютное большинство компаний проводит вебинары вообще без настроя по окончании эфиров выставлять счета и закрывать сделки.
Да, кто-то выполняет первые 4 шага, НО и там.. без логики, без учёта того факта, что участники прямо сейчас проходят путь по воронке продаж.
Как шагать эффективнее — дополнительные «инструменты» 👇
Шаг 1. Контакт — сразу
Прошу фаундера показать структуру вебинара. Там всё серенько.. Контакт есть, но в формате «Здравствуйте, мы компания Х».
А надо цеплять с первых минут. Не просто представиться — а сказать что-то такое, что заставит участника поднять голову от телефона.
Джим Кэмп, автор бестселлера «Сначала скажите „нет“», говорил:
«Первые 90 секунд определяют, останется ли человек. Вы должны доказать, что понимаете его боль, быстрее, чем он найдёт кнопку выхода»
В разборе кейса с фаундером переходим к спикерам:
— Кто ведёт ваши вебинары?
— Методолог и РОП
— Пригласите довольного клиента
Этот клиент поможет убедительно пройти 2 и 3 шаги в воронке, а также мягко преодолеть 4-ый. Он будет рассказывать, как ваша компания решала его проблемы. Но говорить будет не как ему хочется, а по жёсткой формуле:
«У нас была такая проблема» → «Пришли к этой компании» → «Они нашли выход и всё сделали» → «Мы получили такой результат — вот цифры и экономия»
Это в 4 раза эффективнее стандартных призывов к действию. Один такой спикер заменяет 10 слайдов с преимуществами. Люди всегда охотнее верят тем, кто уже прошёл их путь.
ШАГ 5. Правило 72 часов
Тёплый клиент измеряется не градусами, а часами: 73% лидов остывают за 72 часа без своевременного follow-up. Поэтому «пишем максимум в течение суток» — это не теория, а потолок. На практике лучшие результаты дают первые 2–6 часов после эфира.
К этому моменту у вас образуются две аудитории:
⏺ Первая — те, кто был онлайн. Они уже увидели решение, услышали ответы на вопросы и внутренне готовы двигаться дальше. Задача — не дать им остыть. Счёт должен уйти максимум в первые 24 часа, пока люди помнят, что кивали.
⏺ Вторая — те, кто зарегистрировался, но не пришёл. Их нужно убедить забрать запись эфира. По последним данным, именно в записи вебинар смотрят 43–50% от общего числа участников. Так вы даёте лидам возможность пройти первые четыре шага своей воронки — а выставленный позднее счёт станет логичным завершающим этапом.
Самая дорогая ошибка — вспомнить об этих людях через неделю. За это время интерес превращается в безразличие. Ваша задача — «выиграть» 72 часа. И не забыть про крутой оффер. Когда он слабоват, конверсия участников в продажу на вебинаре мизерная — всего 1–5%.
Вы сделали 5 шаг, а клиент молчит? Большинство компаний проводят вебинар, отправляют одно письмо и успокаиваются. Не будьте как ВСЕ. Появляйтесь дважды. ТРИЖДЫ. Десять раз! Тогда из 50 участников вы получите не одну-две случайные сделки, а 10–15 прогнозируемых.
А это уже деньги.
