Что-то я всё о чужих ошибках… Расскажу-ка о своих 😅
Пару месяцев назад провёл встречу с потенциальным партнёром Александром. Чётко по своему скрипту. В конце должен был услышать «ДА», но умудрился получить сразу три разных «НЕТ»:
🚫 На доступ к клиентам
🚫 На демо
🚫 На дальнейшее взаимодействие в целом
Первые 30 минут после встречи думал, что просто мне попался «нецелевой клиент». Но когда переслушал запись (да, я записываю все переговоры), мне стало понятно: переговоры были проиграны ещё на 5-й минуте. И вовсе не из-за денег.
ОШИБКА №1. Я продавал, когда нужно было слушать
Пункт №1 в моём скрипте — «Выявить интерес к деньгам».
❌ Я с ходу выдал 7-минутный монолог про бизнес-консалтинг, проценты и клиентскую базу.
✅ А надо было для начала поинтересоваться: «Насколько тебя устраивает доход? Есть ли желание увеличить его?»
Александр — бутиковый игрок. Человек не про «бизнес», а про принципы. И к тому моменту, когда я закончил свою речь, он уже понял, что ему продают. Диалога не получилось — я сразу погрузил его в защиту.
Инсайт для себя: Вопрос «Хочешь ли ты заработать?» я так и не задал. Если бы задал, то услышал бы: «Нет, мне это не надо, цифры для меня малы». И мы сэкономили бы 40 минут, переключившись на другие гипотезы.
ОШИБКА №2. Я проигнорировал главный триггер
Ещё в начале встречи Александр сказал личное: «Я очень сильно постесняюсь рекомендовать. Мне страшно рекомендовать»
❌ Я проигнорировал этот страх и начал предлагать «попробовать зайти в 1-2 контакта» и «получить обратную связь». То есть предложил рискнуть репутацией до того, как Александр убедился в качестве. Ну глупость же.
✅ А надо было принять страх во внимание. В моём скрипте даже был заготовлен ответ, чтобы закрыть это возражение: «Поэтому мы сначала сделаем демо для тебя, чтобы ты убедился».
Фраза в начале встречи — ключ. Боль Александра — не в нехватке клиентов. Он боится потерять ЛИЦО! Для него репутация дороже 2 миллионов.
Инсайт для себя: Продавать партнёрство человеку, который боится ошибиться с выбором, нельзя через «попробуй». Можно только через «гарантию» и «демо для себя».
ОШИБКА №3. Я смешал роли «партнёра» и «спасателя»
В конце встречи, когда сделка очевидно уже не светила…
❌ Я начал скидывать Александру контакты коллег… Мумрика, Тарасовой. Стал рассказывать, как они строят бизнес. Переключился в режим «эксперта-коуча» и начал давать советы по наращиванию личного бренда.
✅ А надо было так не делать.
Я показал потенциальному партнёру, что у меня нет сильного кейса для его ниши, и как бы сказал: «Ну раз ты не купил, давай я тебя просто проконсультирую бесплатно». Это убило остатки моего авторитета как серьёзного игрока.
Инсайт для себя: Если сделка не состоялась, не пытайся «добить» полезностью. Ты — коммерческий трекер, а не фоновый советчик.
Что забрал себе после этой супервизии
⏺ Если я говорю больше 30 секунд подряд — я уже ПРОИГРАЛ. Скрипт работает только тогда, когда клиент отвечает на мои вопросы и есть диалог.
⏺ Нельзя делить возражения на пункты. Боязнь рекомендаций Александра была иррациональной, но для него — глобальной. Если я не закрываю этот страх сразу (через личную демку для него), то все цифры про 2 миллиона — пустой звук.
⏺ Не стоит перескакивать из роли «продавца» в роль «приятеля». Так ценность услуги обнуляется. Желание быть полезным иногда убивает сделку быстрее любого возражения.
Александр ушел с мыслью: «Юра — хороший парень, но я не понимаю, зачем мне это»
Хотя мог уйти с мыслью: «Юра — тот, кто принесёт моим клиентам пользу»
Учимся на ошибках. Своих и чужих. Всем хороших переговоров 🤝
