Клерк.Ру

Кризис как стимул для преобразования

Фото Тимура Громова, Кублог

Несмотря на общую негативную экономическую ситуацию, рынок банковского страхования не погрузился в состояние глубокой заморозки. Более того, эксперты констатируют серьезные изменения и на рынке, и в продуктовом ряду, который реализуют банки и страховщики.

Казалось бы, кризис не способствует увеличению спроса на страховые продукты, потому что количество денег на руках у населения сокращается и люди вполне обоснованно начинают проявлять больше интереса к товарам первой необходимости, чем к услугам, связанным со страхованием их жизни, здоровья или имущества. Но с другой стороны, как поясняют эксперты, как раз кризис показывает, как легко все это можно потерять. Поэтому нет ничего удивительного в том, что банки в тандеме со страховыми компаниями активно разрабатывают новые продукты и услуги – тем более что для финансово-кредитных организаций реализация подобных продуктов является источником дополнительного комиссионного дохода. 

Отключить рекламу

Новые подходы в новых условиях 

Если говорить о рынке страхования в целом, то он переживает не самые лучшие времена. По оценкам специалистов, за 2015 год были отозваны лицензии у порядка 50 страховых компаний. Еще 100 находятся в опасной зоне риска. Неутешительными можно считать итоговые показатели за 2016 год. По предварительным прогнозам, на рынке страхования просматривается сокращение в таких сегментах, как страхование имущества юридических лиц, автокаско, ОСАГО. Основной причиной снижения спроса, по мнению экспертов, является вынужденное повышение тарифов на услуги страхования. 

Рынок банковского страхования также пережил падение. Сокращения произошли в кластере страхования залогового имущества заемщиков физических и юридических лиц, страхования ответственности, жизни и здоровья заемщиков по потребительским кредитам, автокредитам, держателей кредитных карт. В то же время, учитывая негативные тенденции, банковский сектор начал разрабатывать новые программы банковского страхования, которые в значительной мере оживляют рынок. 

Отключить рекламу

«Снижение кредитного бизнеса и сокращение доходности страховых продуктов, связанных с ним, стало толчком для активации продаж более сложных продуктов, которые базируются в первую очередь на очевидной пользе для клиента и дополняют линейку банковских продуктов, направленных на формирование и сохранение капитала. Также очень популярной является идея  становления банка как «финансового супермаркета» для своих клиентов: потребителям предлагаются услуги в сфере накопительного страхования жизни, инвестиционного страхования жизни, «коробочные» решения в имущественном страховании. Дополнительно наблюдается восстановление интереса банков к страховым продуктам, связанным с массовыми банковскими продуктами: в качестве примера можно привести страхование банковских карт (страховка от утери средств со счета в результате мошеннических действий с использованием данных карты)», – отмечают специалисты ЮниКредит Банка.  

Отключить рекламу

Вице-президент,  директор по работе с финансовыми институтами «МетЛайф» Жанна Гончарова, опираясь на многолетний опыт сотрудничества компании с Совкомбанком, солидарна с мнением специалистов ЮниКредит Банка. «Поскольку банковское страхование напрямую зависит от объема розничного рынка, от количества банков и успехов их работы, то, конечно, тенденции, характерные для банковской системы, отражаются и на страховании. Сокращение объемов потребительского кредитования вызвало снижение ­объемов кредитного страхования, но за последний год наблюдался рост продаж страховых продуктов, не привязанных к кредиту. Прежде всего речь идет об инвестиционном страховании жизни среди банковских клиентов affluent-сегмента, а также о простых и понятных «коробочных» продуктах рискового страхования», – говорит эксперт.    

Отключить рекламу

Многие аналитики, рассуждая о текущем состоянии рынка, делают ставки на развитие новых продуктовых линеек страхования. «Ожидается рост страхования имущества физических лиц, обеспеченный развитием «коробочного» страхования. В условиях ограниченных возможностей по использованию внешних источников финансирования внутренние сбережения становятся важнейшим источником инвестиций, одним из которых может стать накопительное страхование жизни», – считает начальник управления по развитию комиссионных продуктов розничного бизнеса Альфа-Банка Яна Блинова.  

Смена имиджа 

Специалисты наблюдают такие изменения на рынке, как увеличение доли некредит­ного страхования, в первую очередь за счет активного роста сегмента рискового страхования, связанного с разработкой «коробочных» решений. К примеру, кроме страховых продуктов в Альфа-Банке возобновлено оформление обязательного пенсионного страхования. Значительные изменения произошли и в других банках. 

Отключить рекламу

«Рынок банковского страхования существенно изменился опять же из-за снижения объемов так называемого вшитого страхования при продаже кредитных продуктов. Произошло смещение акцента в сторону продаж самостоятельных продуктов – прежде всего классических продуктов страхования жизни, таких как накопительное и инвестиционное страхование жизни», – говорит директор департамента розничного бизнеса РОС-ГОССТРАХ БАНКа Андрей Борискин.  

«Одно из самых важных измене-ний – перенос внимания банков с простых в продаже продуктов, связанных с выдаваемыми кредитами, на страховые продукты, требующие большего профессионализма менеджеров-продавцов, более тщательного подбора для конкретного клиента, базирующиеся на финансовых целях клиентов и помогающие их достигать. В основном в данном случае речь идет о продуктах «семейства» страхования жизни. Внедрение подобных продуктов – особенно если оно происходит с нуля – трудо- и времязатратно, поэтому, несмотря на то, что ведущие банки в России уже имеют подобные продукты, есть еще существенный потенциал для дальнейшего роста рынка банкострахования именно в сегменте страхования жизни», – рассказывают специалисты ЮниКредит Банка.   

Отключить рекламу

Член правления АО КБ «Ситибанк» Сергей Коротков отмечает уверенный рост объемов по программам накопительного и инвестиционного страхования жизни. «Основываясь на нашем опыте, клиенты Ситибанка предпочитают использовать накопительные программы как наиболее надежный инструмент сохранения и приумножения своих средств в период нестабильной ситуации на рынке.

Программы обес­печивают стопроцентную гарантию возврата взносов, к тому же клиенты получают инвестиционный доход, а также страховую защиту от непредвиденных обстоятельств. Именно поэтому программы накопительного страхования жизни были востребованы на протяжении всего 2015 года и остаются таковыми по настоящий момент», – подчеркивает эксперт. 

В то же время, как поясняет Сергей Коротков, процент новых клиентов Ситибанка – заемщиков кредитов или держателей кредитных карт, которые оформляют программы кредитного страхования, – не снизился, а даже возрос. Начиная со 2-го полугодия 2015 года в среднем каждый второй клиент предпочитает подключить программу, и это является важным показателем того, что клиенты доверяют программам, предлагаемым банком. Представители других финансово-кредитных организаций фиксируют ту же тенденцию.  

Отключить рекламу

Ради прибыли приходится потрудиться 

Как уже неоднократно отмечалось выше, для получения дохода банковскому сектору пришлось уйти от стандартных решений, которые приносили прибыль до кризисных времен. Ввиду этого игроки рынка обновили линейки страховых продуктов и ввели новые пилотные проекты. В 2015 году в банках появились программы страхования, ориентированные на заемщиков кредитов и держателей кредитных карт, расширились опции страхования заемщиков по потребкредитам, появились специализированные продукты страхования собственников, предпринимателей малого и среднего бизнеса. Также упор был сделан на простой, доступный и понятный способ «коробочного» страхования жизни для массового клиента, запуск продаж продукта инвестиционного страхования жизни. Стоит отметить, что страхование жизни играет немаловажную роль как для банка, так и для его клиентов.    

Отключить рекламу

«Результаты пилотного проекта позволяют говорить, что программа пользуется высоким спросом у населения, ведь при относительно низкой страховой премии клиент получает защиту на весьма значительную сумму. Счет заключенным договорам пошел уже на тысячи», – говорит Андрей Борискин (РОСГОССТРАХ БАНК). 

Фактически в каждом кредитном учреждении страховые продукты разработаны индивидуально под каждого клиента в зависимости от его потребностей. С учетом этого можно говорить о том, что рынок банковского страхования довольно развит, а клиенты финансовых компаний охотно покупают предлагаемые страховые продукты. «Клиенты Ситибанка очень активно пользуются всеми страховыми программами. Каждый четвертый существующий клиент банка имеет ту или иную программу страхования, есть клиенты, у которых несколько программ», – отмечает Сергей Коротков (Ситибанк).   

Отключить рекламу

Руководитель департамента маркетинга и развития розничного бизнеса Совкомбанка Наталья Васильева также отмечает высокий спрос у клиентов на банкострахование. «Клиентам удобно, когда они могут приобрести необходимые программы и услуги в одном месте, получить всю необходимую информацию, задать интересующие вопросы. Это значительно экономит их время, а самое главное – они доверяют банку, клиентами которого они являются, и охотно воспринимают информацию и рекомендации по страховым продуктам от сотрудников банка, которые выступают в роли консультантов».

О высоком потенциале данного вида бизнеса рассказывает Андрей Борискин (РОСГОССТРАХ БАНК): «Мы видим прирост объемов продаж от месяца к месяцу. К примеру, доля клиентов банка, которые вместе с открытием депозита подключаются к программам страхования, постоянно растет и сейчас достигает 5–7% от общего клиентопотока вкладчиков». 

Отключить рекламу

«Более половины россиян имеют опыт пользования страховыми услугами, доверяют страховым компаниям чуть более трети, причем чем активнее использование страхования, тем выше доверие к страховым продуктам и услугам. Данная категория клиентов Альфа-Банка осознанно и добровольно прибегает к банковскому страхованию», – замечает Яна Блинова (Альфа-Банк). 

Сохранение тенденции

В 2015 году специалисты неоднократно говорили о том, что текущие сложные экономические реалии переориентировали банковский бизнес на комиссионный доход. Практически все эксперты финансовых организаций, опрошенные NBJ, подчеркивают, что страховые продукты являются немаловажным источником дохода.   

«В условиях, когда темпы кредитования продолжают снижаться, не прекращается и падение процентных доходов. Банки в этих условиях ищут новые источники прибыли, прежде всего комиссионного дохода, развивая платежные сервисы, интернет-банкинг, участвуя в различных партнерских программах, создавая новые продукты и услуги для клиентов. На сегодняшний день основным источником комиссионных доходов в рознице служат платежи в пользу третьих лиц, карточные операции, расчетно-кассовое обслуживание и страхование, в корпоративном сегменте – расчетно-кассовое обслуживание и гарантийные услуги. Таким образом, безусловно, банковские комиссии от продажи страховых продуктов служат дополнительным источником комиссионного дохода для кредитных организаций, а комиссионные доходы играют все более весомую роль. Но стоит отметить, что они все равно в полной мере не перекрывают упавшие процентные доходы», – отмечает А. Борискин (РОСГОССТРАХ БАНК). 

Отключить рекламу

Подобной точки зрения придерживаются специалисты ЮниКредит Банка. «Безусловно, страхование является дополнительным источником дохода для банков, которые предлагают своим клиентам соответствующие услуги и продукты. Хорошо известен опыт зарубежных банков, которые в кризисные периоды получали до 50% прибыли за счет продаж комиссионных продук-тов – естественно, в первую очередь страховых продуктов. Более того, как показала практика, при плотном взаимо­действии со страховщиком-партнером в рамках разработки услуги и при наличии взаимного доверия и готовности делиться экономической составля­ющей нового продукта можно достичь и оптимизации параметров для клиента, сделав ему уникальное по доступности и потенциальной доходности предложение. Также подобный подход позволяет максимизировать комиссионный доход банка, при этом не создавая риска финансовых проблем для страховщика с точки зрения баланса получаемой им нетто-премии и потенциальной убыточности», – поясняют эксперты ЮниКредит Банка. 

Отключить рекламу

«Страхование выполняет очень важную функцию: предоставляет дополнительную защиту клиентам банка в непредвиденных обстоятельствах. В результате клиенты чувствуют себя более уверенными и финансово защищенными. Вторая, не менее важная функция страхования заключается в том, что оно является дополнительным источником дохода для банка», – соглашается со своими коллегами С. Коротков (Ситибанк). 

Опрошенные NBJ эксперты не отрицают, что есть и факторы, препятствующие популяризации страховых услуг в России и, как результат, развитию рынка страхования. В нашей стране значительная часть населения зачастую просто не воспринимает многие опасности как заслуживающие дополнительных финансовых затрат. Отсутствует культура страхования. В части долгосрочных накопительных инвестиций населению мешает неуверенность в будущем как своей семьи, так и страны в целом ввиду всеобщей макроэкономической и политической нестабильности.   

Отключить рекламу

Тем не менее, подводя итоги, необходимо подчеркнуть, что программы страхования являются надежным мостом между финансовой организацией и клиентом. Именно поэтому рынок банковского страхования, несмотря на все сложности и препятствия, продолжает развиваться. Возможно, не так быстро, как этого хотелось бы банкам и страховым компаниям, но и банкиры, и страховщики признают, что худшие их страхи не оправдались: страхование продолжает пользоваться спросом даже на фоне ухудшения финансового положения россиян.

Центр обучения «Клерка»
Приобретай опыт для серьезных дел

С 22 октября новые правила трудовых проверок. Готовьтесь в нашем онлайн-курсе по кадровому учету. Научим составлять документы так, что ни один инспектор не придерется.

Обучение полностью дистанционно. Выдаем сертификат. Записывайтесь.

Отключить рекламу