Подготовка к повышению цен на бухгалтерские услуги

Продолжаем серию статей про то, как организовать работу по повышению стоимости бухгалтерских услуг. В рамках прочтения прошлой статьи вы посчитали сколько недозарабатывает ваша бухгалтерская компания. Теперь нам предстоит обсудить вопросы о том, как подготовиться к повышению стоимости бухгалтерского обслуживания клиентам и насколько сильно возможно поднимать цену клиентам.
Подготовка к повышению цен на бухгалтерские услуги
Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру

Теперь, когда вы понимаете, насколько недооценена ваша работа и на сколько в среднем по компании вам необходимо увеличить выручку за счет повышения цен необходимо составить план действий для превращения желаемого уровня выручки в реальный.

Если степень повышения цен высока (например более 10–15%) сделайте эту работу своим главным приоритетом. Она займет много времени и потребует большое количество энергии.

Чем выше процент изменения — тем сложнее работу придется проделать. Но, есть и хорошая новость — если вы проделаете всю работу качественно и с твердым настроем — прибыль вашей компании существенно вырастет при том же количестве клиентов (или даже чуть меньшем).

Не ставьте на старте себе ограничения, если уровень ваших цен сильно занижен относительно целевых показателей. Повышение цен на 10–15% это далеко не предел. Например, мне в своей компании на рубеже предыдущего года удалось провести повышение в среднем на 30% при плане повышения в 35%. Причем таких результатов нам удалось достичь с учетом того, что в предыдущие годы также проводились повышения цен в среднем на 10–15% ежегодно.

В рамках повышения цен я выделяю следующие ключевые этапы в организации этого процесса:

1. Формирование прайс-листов на бухгалтерские услуги с учетом целевого уровня доли затрат на ФОТ в общей выручке (путем корректировки существующих прайс-листов или создания прайс-листов с нуля, если методика ценообразования полностью отсутствовала в компании).

В рамках данной статьи я не буду останавливаться на методике формировании прайс-листов, т.к. это вопрос очень обширный.

Разработка идеального (максимально) точного прайс-листа должна учитывать уровень зарплат бухгалтеров в зависимости от региона, метод определения трудоемкости, трудоемкость всех возможных видов операций и аналитической работы бухгалтера в отчетный период в зависимости от объема документооборота и специфики учета, реальное среднестатистическое количество часов эффективной работы бухгалтера (за вычетом отпусков, болезней, и временного отсутствия на рабочем месте) и многие другие факторы.

Вопросы формирования прайс-листа с учетом всех факторов я рассмотрел в отдельной серии статей «Ценообразование бухгалтерских услуг», которая доступна по ссылке.

2. Расчет целевой цены абсолютно по всем клиентам, находящимся на обслуживании, и суммовая оценка изменения цен по каждому клиенту.

При расчете целевой цены опирайтесь одновременно на несколько источников данных:

  • расчет стоимости по новому прайс-листу;

  • расчет целевой цены путем деления зарплаты исполнителей на целевой уровень доли таких затрат в выручке. Если на ваш взгляд текущая оплата бухгалтеру занижена, отталкивайтесь от справедливой оценки уровня зарплаты за ведение конкретного клиента;

  • оцените временные трудозатраты исполнителей на ведение учета по такой компании. Исходя из оценки времени и уровня заработной платы, высчитайте справедливый уровень оплаты труда исполнителей и разделите его на долю расходов на ФОТ исполнителей.

Для повышения точности расчетов используйте средний уровень объема документооборота, численности сотрудников и затрат на ФОТ по данному клиенту за последние 12 календарных месяцев.

Такой подход достаточно трудоемкий, но позволяет получить несколько ориентиров, для назначения наиболее справедливой стоимости. В случае, если повышение существенное по всем методам расчета цены — это придаст вам больше уверенности и твердости в процессе проведения переговоров.

Упростить процесс расчета стоимости Вы сможете с помощью нашего сервиса «Бухгалтерское Дело», в разработке функционала которого мы делаем особый акцент на вопросы ценообразования бухгалтерских услуг. Сервис поможет собрать статистику документооборота и численности сотрудников по клиентам и сделать расчеты на основе Вашей методики ценообразования. Все процессы максимально автоматизированы. Если возникнут вопросы по настройкам — Вам с радостью помогут наши менеджеры технической поддержки. Сервис доступен по ссылке buhdelo.com.

Проведите расчет целевой цены по всем клиентам и только после этого переходите к следующему этапу работы. Понимание общей картины с целевым уровнем повышения очень важно. Если после расчетов вы все еще далеки от желаемого уровня доли расходов на ФОТ исполнителей, возможно придется снова пересчитать прайсы и целевую цену по каждому клиенту.

3. Определение очередности проведения переговоров с клиентами (рассмотрим это вопрос подробнее чуть позже в следующих частях данной статьи).

4. Подготовка аргументов для проведения переговоров по каждому клиенту с учетом истории взаимоотношений по клиенту (история повышения цен, их степень и сроки, динамика документооборота и численности, степень удовлетворенности качеством оказания услуг и многое другое). О том, какие аргументы можно использовать для максимального повышения цены клиентам рассмотрим чуть позже в следующих частях данной статьи.

5. Проведение переговоров/уведомление клиентов о повышении цен с учетом очередности проведения переговоров и специфики аргументов по каждому клиенту. Как выбрать оптимальную форму коммуникации с клиентом при повышении цен также обсудим чуть позже.

Насколько сильно можно поднимать цену клиенту за бухгалтерское сопровождение

В процессе расчета целевых значений стоимости по конкретным клиентам может выясниться, что отдельным клиентам необходимо повышать стоимость существенно сильнее, чем в среднем по всей компании. Например, в рамках повышения цен на 20–30 % в среднем по компании по ряду клиентов может возникнуть необходимость поднять цены на 50%, 70%, 100% и даже больше.

Возможно ли это и на какой максимальный процент можно поднимать цену?

Определенно можно сказать, что любое повышение цен свыше 30% с большой долей вероятности вызовет негативные эмоции у клиента и вести переговоры о таком повышении будет сложнее.

Но это не означает, что поднимать цены больше чем на 30% по конкретному клиенту невозможно. Это возможно, но потребует высокого уровня подготовки к переговорам и затрат времени на согласование новых условий.

В моей практике, на примере последнего повышения цен, мы изменили цены нескольким клиентам на 100%, причем мы смогли это сделать не только на низких чеках. В нескольких случаях мы подняли цены со 100 до 200 тыс. рублей.

На низких чеках (от 1 до 10 тыс. руб.) возможно поднимать цены и на 150–500% если для этого существуют объективные аргументы.

Более того, есть и хорошая новость. Если вам объективно необходимо поднять цены на 100 % и более, это означает, что скорее всего этот клиент не приносит вам прибыли, и возможно даже вы работаете по нему в убыток.

Потеря такого клиента не скажется на вашей прибыли, а лишь высвободит время сотрудника, снизит ваши риски и управленческую нагрузку.

Часто в таких ситуациях при наличии объективных причин для повышения стоимости у клиента не находится достойных альтернатив вашему предложению (по соотношению цен/качество) даже с учетом существенного изменения цены.

Поэтому не стоит ограничивать себя каким-то определенным уровнем максимального изменения цен для конкретного клиента. Определите справедливый уровень цены по каждому клиенту и отталкивайтесь от него. Существенное изменение цен возможно, но оно потребует твердой аргументации вашей позиции, оптимальной формы проведения переговоров и некоторых приемов, которые помогут клиенту принять существенное изменение цен.

Какие аргументы использовать, в какой форме проводить переговоры и какие приемы использовать для повышения шансов на успех я расскажу в следующих частях данной статьи.

В следующей статье рассмотрим какие аргументы можно использовать для повышения стоимости бухгалтерского обслуживания, а также важные аспекты психологии принятия решения клиентом.

Запишитесь на индивидуальную онлайн–презентацию функционала сервиса Бухгалтерское Дело

Расскажем как автоматизировать процессы управления применительно к Вашей бухгалтерской компании

Принимаю оферту и даю согласие по перс.данным

Реклама: ООО «Бухгалтерское Дело», ИНН: 5262350361, erid: LjN8KbH9Z

Начать дискуссию

Определена дата больших парламентских слушаний по изменениям в НК

23 мая в Госдуме пройдут большие парламентские слушания по совершенствованию налогового законодательства РФ.

Курсы повышения
квалификации

22
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

Впервые на рынке появился биржевой фонд для инвестиций в IT

«Тинькофф Капитал» запустил биржевой фонд, инвестирующий в акции публичных технологических компаний России.

Разработки исследовательских центров по искусственному интеллекту применяет бизнес

12 исследовательских центров, созданных при поддержке правительства, представили результаты своей работы за 2023 год.

Лучшие спикеры, новый каждый день
ВЭД

Новые сложности с оплатой грузов из Китая

Бизнес не сможет получить отсрочку оплаты за перевозимые по железной дороге грузы из Китая. Товары не отправят в РФ до тех пора, пока деньги не поступят в КНР.

Для бизнеса сделают выгодными вложения в НИОКР

По мнению президента Торгово-промышленной палаты (ТПП) РФ Сергея Катырина, совершенствование налогового законодательства должно стимулировать инвестиции бизнеса в научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы (НИОКР).

Как бухгалтеру автоматизировать работу с клиентами

Надоело тратить часы, чтобы собрать всю информацию по клиенту, удобно ее структурировать и оформить каждый документ? Мы расскажем как автоматизировать эту работу и выполнять все эти действия в 2 клика.

Как бухгалтеру автоматизировать работу с клиентами
Опытом делятся эксперты-практики, без воды

Глава комитета ГД по налогам объяснил, что значит «справедливая налоговая система»

Совершенствование налоговой системы — это важная часть работы над национальными проектами, отметил председатель комитета Госдумы по бюджету и налогам Андрей Макаров.

НДФЛ

По приказу ФНС 2023 года справку о доходах и удержанном НДФЛ за 2023 год не выдают

ФНС разъяснила, по какой форме работодатель должен выдать Справку о доходах и суммах налога физического лица (форма по КНД 1175018) за 2023 год в случае обращения за ней работника после 9 апреля 2024 года.

Воронка продаж: зачем нужна и как построить

Практически любая сделка происходит примерно так. Клиент видит информацию о товаре или услуге — допустим, в рекламе Яндекса. Переходит по объявлению, если предложение на сайте интересно, звонит или оставляет заявку. Дальше за дело берется менеджер или сам собственник в зависимости от размера компании. 

Воронка продаж: зачем нужна и как построить

Оформление и учет представительских расходов: как избежать претензий ФНС

Представительские расходы — неотъемлемая часть бизнеса, особенно в контексте ведения деловых переговоров и привлечения новых клиентов. Однако, их оформление и учет могут стать камнем преткновения, который приведет к серьезным проблемам с налоговой службой. Рассмотрим основные моменты, которые нужно учитывать, чтобы избежать неприятностей.

Оформление и учет представительских расходов: как избежать претензий ФНС

Кратко за день: В России откроют аналог советских магазинов «Березка» для дипломатов

Утром на рынке нейтральный внешний фон. Нефть снизилась до 83,3$. Доллар снизился до 90,7₽. Биткоин взлетел до 71100$.

Кратко за день: В России откроют аналог советских магазинов «Березка» для дипломатов
НДФЛ

НДФЛ с серой зарплаты платит сам работник

Если налоговый агент не удержал НДФЛ, надо сдать декларацию 3-НДФЛ и уплатить налог самостоятельно.

Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров

👶👶👶👶 Многодетным матерям могут дать право на досрочную пенсию. А мужчины и когда 1 ребенок, чем не заслужили? — возмущаются у нас в ВК

Депутаты Госдумы собираются дать право женщинам с тремя детьми выходить на пенсию с 54 лет, а кто родил четыре ребенка — с 52.

Работа судов с коллективными исками может стать более эффективной

С помощью новой информационной системы коллективных исков потенциальные участники процесса смогут присоединиться к делу, а также следить за его ходом и действиями своих представителей.

Пассивный доход для бухгалтера: реально ли заработать на партнёрской программе? Опрос

Все хотят зарабатывать больше, но не увеличивать при этом свой рабочий день. Что такое партнёрка, на какой доход можно рассчитывать и при чём здесь бухгалтер.

Пассивный доход для бухгалтера: реально ли заработать на партнёрской программе? Опрос

Силуанов предлагает поддерживать только тот бизнес, который инвестирует в Россию

Поддержка должна оказываться прежде всего такому бизнесу, который не выводит полученную прибыль в офшоры, а вкладывает ее на расширение производства, инновации и инфраструктуру регионов, где он работает.

Экспорт

Снова разрешили экспорт бензина

Правительство утвердило решение о временном снятии ограничений на экспорт бензина.

Трудоемкость как ключевой фактор, определяющий стоимость бухгалтерских услуг

В прошлой статье мы разобрали основные задачи и требования к системе ценообразования в бухгалтерской компании, а также поговорили о базовой формуле расчета стоимости бухгалтерских услуг. Теперь нам предстоит более подробно остановиться на вопросе трудоемкости бухгалтерских услуг и методах ее расчета.

Трудоемкость как ключевой фактор, определяющий стоимость бухгалтерских услуг
1

Как сохранить репутацию и деньги. Защита предпринимателя

В материале о том, как предпринимателю защититься от недобросовестных действий потребителя.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру

Интересные материалы

Бесплатно с Трудовые отношения

Дополнительное соглашение к трудовому договору: как его правильно оформить — примеры

При приеме на работу все существенные условия, на которых человек будет трудиться, указывают в трудовом договоре. В процессе работы может возникнуть необходимость их изменить. Разберем, какие условия можно скорректировать, как корректно оформить дополнительное соглашение к трудовому договору.

Дополнительное соглашение к трудовому договору: как его правильно оформить — примеры