Сравнение вашего предложения с альтернативными вариантами организации бухгалтерии клиентом, или почему ваше предложение самое выгодное?

Продолжаем серию статей про то, как организовать работу по повышению стоимости бухгалтерских услуг.
Сравнение вашего предложения с альтернативными вариантами организации бухгалтерии клиентом, или почему ваше предложение самое выгодное?
Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру

В рамках предыдущей статьи мы поговорили о том, какие аргументы использовать для согласования повышения стоимости, а также рассмотрели важные аспекты психологии принятия решений клиентом. Теперь нам предстоит сравнить альтернативные варианты организации бухгалтерии клиентом и какие аргументы использовать, чтобы убедить клиента продолжить работу с вами по новым ценам. Эти аргументы будут вам также полезны для согласования выгодных условий с новыми клиентами.

Сравнение с альтернативными вариантами

С какими альтернативными вариантами организации ведения учета может сравнивать клиент?

  • Найм собственного бухгалтера в штат организации;

  • Выбор другой аутсорсинговой организации;

  • Найм фрилансера.

В зависимости от ситуации необходимо использовать свой набор аргументов для того, чтобы убедить клиента в том, что продолжение работы с вами является оптимальным решением (по совокупности критериев ценность/риски/стоимость).

Рассмотрим каждый сценарий подробнее.

1. Клиент рассматривает в качестве альтернативы найм штатного главного бухгалтера

Предприниматели рассматривают найм собственного бухгалтера в штат в случаях, когда новая цена приблизилась к представлениям клиента о заработной плате главного бухгалтера или превысила ее. Замечу, не к среднерыночной зарплате бухгалтера, а именно к представлениям клиента об уровне зарплаты бухгалтера.

Для того, чтобы показать клиенту ваши преимущества донесите до него следующие смыслы:

  • Оцените объем нагрузки по ведению учета клиента в штатных единицах.

    Возможно, для полноценной замены аутсорсинговой компании потребуется найм не одного, а двух или более специалистов.

    Если учет в аутсорсинговой компании разделен на несколько участков и соответственно специалистов, посчитайте долю затрат времени по каждому из них и сложите. Долю затрат времени, для примера, можно посчитать разделив сумму премии за клиента на среднюю зарплату этого специалиста. Если вы выяснили, что для ведения учета потребуется более одного человека— обязательно донесите это до клиента.

  • Оцените диапазон возможных затрат клиента на найм собственных бухгалтеров с учетом рыночного уровня заработных плат (можно подкрепить свои слова скриншотами с сайта hh.ru), суммы налогов с ФОТ, расходов на приобретение справочно-правовой системы, доступа к системам ЭДО, аренду 1С и накладные расходы (канцтовары). Если посчитанная сумма расходов превышает стоимость вашего предложения — отлично, используйте это как дополнительный аргумент

  • Сравните ценности, которые даете вы (аутсорсинг) и штатный бухгалтер по следующим параметрам:

    • Гарантия результата. Если хорошенько задуматься о главной добавленной стоимости услуг аутсорсинга, то ее можно сформулировать этими двумя словами: «гарантия результата». За полученные по договору деньги аутсорсинговая компания, по сути, принимает на себя обязательства выполнить работы по ведению учета качественно и в срок. Если штатный бухгалтер может получить деньги за 1 или несколько месяцев работы и ничего не сделать в итоге — это проблемы клиента, он вряд ли что-то сможет с нее взыскать за несделанную работу. Если вдруг бухгалтер аутсорсинговой компании не сделал работу или сделал частично/с ошибками — то это ответственность аутсорсера и он за свой счет должен предпринять все действия по приведению учета в порядок. Более того, руководство аутсорсера выступает гарантом того, что учет сделан правильно (в случаях если периодически проводятся внутренний аудит ведения учета). В случае со штатным бухгалтером никто из сотрудников компании не сможет оценить качество его работы. Единственный вариант проверки качества — найм стороннего аудитора, что тоже требует дополнительных затрат.

    • Защита от штрафов. Аутсорсер несет ответственность за штрафы/пени со стороны государственных органов полученные по его вине. Суммы порой могут быть существенными. В случае допущения ошибки штатным бухгалтером с него будет весьма трудно взыскать эти суммы, т.к. максимум можно удерживать 20% от суммы официальной зарплаты.

    • Управленческая нагрузка по управлению бухгалтерией на аутсорсере, а не на руководителе. Задачи по найму, обучению, замене на период отпуска/больничного, мотивация бухгалтеров лежит на аутсорсере. Руководитель не вникает в эти задачи и занимается своими делами. В случае со штатным бухгалтером внезапное увольнение или болезнь бухгалтера, особенно в отчетный период вероятно сильно отвлечет руководителя от «зарабатывания денег». А при найме бухгалтера в штат скорее всего никто из сотрудников компании клиента не сможет качественно оценить компетенции бухгалтера, что существенно повышает вероятность найма сотрудника не готового к такой работе.

Если ваш клиент ведет успешную деятельность — стоимость его времени, затраченного на вопросы управления отделом бухгалтерии, будет существенно выше, чем наценка аутсорсера за организацию этой работы.

Это основные ценности аутсорсинга по сравнению со штатным бухгалтером.

При необходимости можете использовать и дополнительные аргументы:

  • При росте компании клиента расходы на аутсорсинг растут плавно, а расходы на штатных сотрудников — не меньше, чем на величину оклада нового сотрудника бухгалтерии. Т.е. для увеличения производительности бухгалтерии в штате необходимо увеличить расходы как минимум на величину зарплаты дополнительного бухгалтера с учетом налогов с ФОТ, хотя его нагрузка в первое время может составлять 30–50%. В случае с аутсорсингом такой рост происходит плавно, по мере изменения количественных показателей деятельности компании.

  • При резком спаде деятельности можно снизить суммы оплат за бухгалтерию. Урезать зарплату бухгалтера, который работает на основном месте работы будет весьма проблематично.

  • Аутсорсер предоставляет замену бухгалтера на период его болезни или отпуска. В случае со штатным бухгалтером компания терпеливо ждет возвращения бухгалтера, оставшись со своими проблемами один на один.

Приведя все вышеперечисленные выводы сделайте для клиента вывод о том, что для того, чтобы гарантировать качественный результат клиенту аутсорсер должен обеспечивать подбор, найм, обучение, замены, контроль работы сотрудников, а это не может стоить дешевле, чем расходы на штатного бухгалтера.

Именно гарантия результата является главной добавленной ценностью услуг аутсорсинга и это нельзя сопоставлять с работой штатного бухгалтера.

На стороне варианта найма штатного бухгалтера играют следующие аргументы:

  • Возможность передать штатному бухгалтеру работу, связанную с учетом от других специалистов (например, если менеджеры выписывают реализации и акты сверки и т.д.);

  • Возможность передать штатному бухгалтеру, иные задачи (функции финансового менеджера/директора/ офис менеджера и пр.).

Говорить самим об этом клиенту не стоит, но при оценке альтернативной стоимости клиента учитывайте этот фактор.

2. Сравнение с другой аутсорсинговой организацией

В случае, если клиент станет склоняться к выбору другой аутсорсинговой организации из-за низкой цены, обратите внимание клиента на то, что низкая цена может означать низкое качество оказания услуг. Возможно, другая компания экономит на зарплате, нанимая некомпетентных специалистов, либо перегружает компетентных сотрудников до запредельных нагрузок.

В первом случае придется мириться с постоянными ошибками, во-втором с отсутствием внимания со стороны бухгалтера и выполнению задач в самые последние дни сроков. В обоих случаях вероятна текучка кадров и постоянные смены бухгалтеров.

Расскажите клиенту о том, что в вашей компании существуют процессы отбора, обучения бухгалтеров и проверки качества их работы. И при цене ниже вашей нереально обеспечить наличие этих процессов. Какого-то важного элемента будет нехватать.

Приведите аналогию с товаром повседневного спроса, когда экономия производителя на материалах ведет к резкому снижению качества продукции.

Если вы открыто общаетесь с клиентом об альтернативных предложениях других аутсорсинговых компаний, узнайте с какими компаниями сравнивает вас клиент. Дайте оценку таким компаниям, опираясь на данные из открытых источников:

  • Отзывы в Яндексе/других ресурсах (например, некоторые федеральные аутсорсинговые компании дают весьма низкие цены и работают по принципу конвейера, вследствие чего качество услуг сильно страдает. Признаки этого всегда можно найти в отзывах об этой компании, ведь с негативом люди чаще пишут отзывы чем с благодарностью).

  • Обороты компании/численность сотрудников — если ваш конкурент- юридическое лицо — найдите информацию о его выручке/численности сотрудников в системах СБИС/Контур и других. Если данная компания имеет малое число сотрудников и существенно меньшую выручку по сравнению с вами — используйте этот аргумент. Здесь будьте аккуратны с выводами. Нельзя однозначно утверждать о наличии проблем в компании по ее невысоким показателям, но в отдельных случаях невысокая выручка может говорить о следующих недостатках:

    • Низкое качество работы — клиенты не задерживаются в такой компании надолго, из- за текучки клиентов компания не может нарастить выручку;

    • Вследствие низкого качества клиенты не рекомендуют компанию-аутсорсера своим знакомым предпринимателям, а ведь «сарафанное радио» является одним из основных источников новых клиентов в аутсорсинге. Отсутствие сарафанного радио также приводит к низким темпам роста компании (или отсутствию роста);

    • Отсутствует процесс контроля качества — в малых компаниях, как правило ресурсы сильно ограничены, часто компании работают по низким ценам и не могут выделить достаточного количества ресурсов (времени и/или денег) на процесс контроля качества выполненной работы.

3. Сравнение с бухгалтером на фрилансе

Аргументы в пользу аутсорсинговой компании:

  • Никто не сможет оценить степень компетенции бухгалтера. Не всегда бухгалтера, умеющие хорошо продавать себя, хорошо делают свою работу.

  • Никто не сможет контролировать качество работы фрилансера.

  • Отсутствие замены на периоды отпуска/болезней.

  • Ширина знаний одного отдельно взятого человека почти всегда меньше, чем ширина знаний всей команды аутсорсинговой компании.

  • Наличие в штате аутсорсинговой компании специалистов смежных отраслей: юристы, программисты и тд., что позволит решить больший спектр вопросов клиента по принципу одного окна.

В следующей части рассмотрим в какой форме лучше всего сообщить клиенту о повышении цен, в какой очередности проводить переговоры, а также как не бояться потерять клиента.

Запишитесь на индивидуальную онлайн–презентацию функционала сервиса Бухгалтерское Дело

Расскажем как автоматизировать процессы управления применительно к вашей бухгалтерской компании

Принимаю оферту и даю согласие по перс.данным

Реклама: ООО «Бухгалтерское Дело», ИНН: 5262350361, erid: LjN8KaYED

Начать дискуссию

Косметические лосьоны, тоники, душистые воды предложили маркировать

Законодатели предложили ввести обязательную маркировку спиртосодержащей непищевой продукции, если доля спирта в ней превышает 10%.

Курсы повышения
квалификации

22
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

Где дивиденды, Газпром? История, доходность, дивидендная политика и перспективы Газпрома

«Когда-нибудь Газпром встанет с колен и отрастёт» — очень часто можно услышать такое мнение, несмотря на то, что акции Газпрома продолжают пикировать вниз. Но стоит вспомнить и о том, что даже исторически акции Газпрома в минусе. Продолжаю серию дивидендных разборов, и сегодня наш клиент — Народное Достояние.

Где дивиденды, Газпром? История, доходность, дивидендная политика и перспективы Газпрома

Евгений Коваленко, основатель Verol: цель — достичь оборота в 1 миллиард рублей в 2024 году, вдохновляясь примером Дональда Трампа

Сняли второй эпизод проекта «ТоТ еще разговор»

Евгений Коваленко, основатель Verol: цель — достичь оборота в 1 миллиард рублей в 2024 году, вдохновляясь примером Дональда Трампа
8
Лучшие спикеры, новый каждый день
НК РФ

Донастройка налоговой системы должна сделать ее более справедливой и к гражданам, и к бизнесу, и к регионам

Заместитель председателя Совета Федерации Николай Журавлев заявил, что донастройка налоговой системы должна учитывать задачи развития регионов РФ.

Утвердили рекомендации, посвященные вопросам совершенствования налогового законодательства

Повышение НДФЛ, налога на прибыль, обложение УСН с оборотом более 60 млн.руб. в год НДС и другие изменения в НК РФ. Обзор для бухгалтера.

У стран СНГ будет свой Налоговый кодекс

Страны СНГ накопили уникальный опыт в сфере разработки национальных налоговых кодексов, заявили в Совете Федерации.

Опытом делятся эксперты-практики, без воды
Экономика России

700 км федеральных трасс реконструируют и построят в этом году

Почти 700 км федеральных трасс реконструируют и построят по нацпроекту «Безопасные качественные дороги» в 2024 году.

Майский микро-аванс, шестичасовая рабочая пятница для женщин, споры вокруг НДФЛ и День кадровика: дайджест самого интересного 📢«Ночной бухгалтер» № 1689

Собрали самое интересное за сегодняшний день: праздник у работников кадровой службы, повышение ставок НДФЛ, сокращенная пятница женщинам и жалобы сотрудников на скромный майский аванс. Вас также ждут тесты, мозгонапрягатель, мемы на мотивы картин великих художников и разные полезности для бухгалтера.

Иллюстрация: создано с помощью ИИ OpenAI © Вера Ревина/Клерк.ру
Кредитование

Банкам и МФО запретили выдавать кредиты клиентам с долговой нагрузкой выше 80%

Центробанк установил новые ограничения для кредитования заемщиков с высокой долговой нагрузкой.

☀️😎 Лето ближе ― цены ниже! До понедельника еще ниже суперцены на топовые курсы «Клерка»

Чтобы выходные не прошли зря, мы снизили цены на курсы по учету на маркетплейсах, зарплате, кадрам и бухгалтерии с нуля. Успейте купить за 3 690 рублей, утром в понедельник они подорожают!

🌴До понедельника снизили цены на курсы по маркетплейсам, зарплате, кадрам и бухгалтерии с нуля!

Чтобы выходные не прошли зря, мы снизили цены на курсы по учету на маркетплейсах, зарплате, кадрам и бухгалтерии с нуля. Успейте купить за 3 690 рублей, утром в понедельник они подорожают!

🌴До понедельника снизили цены на курсы по маркетплейсам, зарплате, кадрам и бухгалтерии с нуля!
2
Инвестиции

Инвесторы подали больше миллиона заявок на разблокировку активов

Инвестиционная палата разделит полученные иностранные ценные бумаги на лоты и предложит их зарубежным инвесторам.

Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров
Бесплатно с

Отчет о зарубежных счетах в 2024 году: о чем сообщать, кому и когда

Налоговые и валютные резиденты России, имеющие счета за рубежом, обязаны отчитываться перед налоговиками. Рассказываем, как это делается правильно и что будет, если ошибиться. 

Отчет о зарубежных счетах в 2024 году: о чем сообщать, кому и когда
Проверки

Для частных вузов, школ и детсадов отменили плановые проверки: что вместо них

Правительство отменило проверки в учебных заведениях, чья деятельность является высокорисковой, в пользу их замены профилактическими мероприятиями.

Интернет и IT

VK объявила, что свернет работу ICQ с 26 июня 2024 года

Компания сосредоточится на развитии «VK Мессенджера» и коммуникационной платформы для бизнеса VK Workspace

Поправки в Налоговый кодекс внесут в весеннюю сессию

У Минфина осталась неделя, чтобы внести поправки в НК. Такие сроки определены по той причине, что изменения будут требовать поступления ресурсов в течение года.

Товарный знак

НСПК регистрирует товарный знак Papayya

НСПК регистрирует товарный знак Papayya «для существующего технологичного продукта», пишет Rusbase. Какого — не уточняется.

Таможенное право

Главное — порядок и форма: как подать жалобу в таможенные органы

Уральское таможенное управление напоминает порядок обжалования в вышестоящие таможенные органы, минуя суды.

Главное — порядок и форма: как подать жалобу в таможенные органы
Банки

Важные тезисы из обзора финансовой стабильности ЦБ за четвертый квартал 2023 и первый квартал 2024

«Ситуация в российском финансовом секторе сейчас стабильна, но важно накапливать буферы капитала на случай стресса и принимать меры, способствующие снижению уязвимости», — ЦБ.

Интересные материалы

ЭДО

Как санкции влияют на МЧД: четыре способа получить преимущества от нововведения

Электронный вариант бумажной доверенности, подписанный квалифицированной электронной подписью руководителя, прочно входит в обиход с 1 сентября 2024 года. Однако не все компании смогут воспользоваться новшеством в полной мере.

Как санкции влияют на МЧД: четыре способа получить преимущества от нововведения