Самое главное:
Метрики маркетинга позволяют оценить эффективности стратегий и конкретных действий.
С помощью основных показателей маркетинга предприниматель может объективно оценить результаты работы отдела маркетинга, проконтролировать бюджет и выявить слабые места.
Маркетинговых метрик множество, но владельцу бизнеса достаточно разбираться в 5-7 ключевых.
Умение анализировать ключевые маркетинговые метрики дает возможность принимать решения на основе фактов, а не интуиции.
Зачем предпринимателю маркетинговые метрики
Маркетинговые метрики — это количественные и качественные параметры для измерения эффективности стратегий и конкретных действий в маркетинге. Они превращают цели в конкретные показатели и дают четкое понимание, какие инструменты работают, а какие нуждаются в корректировке.
Итак, метрики маркетинга:
переводят абстрактные понятия из серии «хорошая реклама» на язык денег и процентов (не «кажется, стало больше клиентов», а «в этом месяце количество заказов выросло на 17%»);
показывают, куда уходит ваш бюджет (когда цена привлечения клиента становится выше, чем прибыль с него, вы вовремя отключите убыточный канал);
помогают масштабировать эффективные каналы (если реклама в соцсетях условно приносит в 5 раз больше прибыли, чем наружная, вы оперативно перенаправите бюджет);
дают возможность прогнозировать развитие (зная, сколько денег уходит на привлечение одного клиента, какой доход он приносит и так далее, вы можете принимать обоснованные управленческие решения).
Распространенная модель работы — предприниматель полностью доверяет продвижение бизнеса маркетологу, а сам лишь периодически получает отчеты о его работе, не сильно вникая в их смысл. Такая ситуация нередко приводит к «иллюзии роста». Деньги уходят на подписчиков в соцсетях и нецелевые лиды, но никак не влияют на реальные продажи.
5 причин, почему разбираться в метриках маркетинга нужно каждому предпринимателю
Понимание реальной эффективности маркетинговых инструментов.
Контроль бюджета.
Объективная оценка маркетолога (подрядчиков).
Выявление слабых мест в воронке продаж.
Быстрая реакция на изменения рынка.
На какие метрики маркетинга смотреть предпринимателю
Количество маркетинговых метрик исчисляется десятками. Предпринимателю достаточно знать несколько ключевых показателей, которые отвечают на главные вопросы. Зарабатываем ли мы на маркетинге или только тратим? Сколько стоит один клиент? Правильно ли распределен бюджет на маркетинг? Собрали для вас основные метрики маркетинга, которые необходимы каждому владельцу бизнеса.
Стоимость привлечения клиента (CAC)
Метрика показывает, сколько бизнес тратит на то, чтобы привести одного нового клиента. Показатель рассчитывается по простой формуле:
CAC = (Затраты на маркетинг + Затраты на продажи) / Количество новых клиентов
Например, онлайн-школа продает курсы для бухгалтеров. За 3 месяца на маркетинг (реклама в различных каналах) школа потратила 385 000 ₽. Затраты на продажи составили 315 000 ₽. За эти же 3 месяца курс купили 273 студента. Стоимость привлечения составила: (385 000 + 317 000) / 273 = 2 571 ₽.
Если CAC слишком высокий, необходимо снижать стоимость лида, работать над конверсией и удержанием, чтобы клиент не ушел после первой покупки. Поэтому САС часто анализируют в связке с еще одним показателем — LTV.
Запуск блога компании на «Клерке» делает вашу маркетинговую стратегию более осознанной. Вы не «покупаете» каждого клиента заново через таргетированную рекламу, а создаете актив, генерирующий качественные контакты на постоянной основе. В результате снижается стоимость привлечения клиента, принятие решения происходит быстрее, а вероятность повторных покупок возрастает за счет лояльности аудитории.
Пожизненная ценность клиента (LTV)
LTV показывает, сколько денег принесет клиент за все время сотрудничества. По сути, это измерение его ценности в рублях. Для расчета LTV используют различные формулы, самая популярная:
LTV = Средний чек × Частота покупок × Время сотрудничества с клиентом
Если вернуться к примеру с онлайн-школой, то здесь мы видим разовую покупку, поэтому лучше ориентироваться на прибыль. Стоимость курса составляет 8 400 ₽, прибыль с продажи одного курса за вычетом расходов на привлечение клиента — 5 829 ₽. Соотношение LTV: CAC = 2,27 : 1.
Оптимальным считается соотношение 4:1, неплохой результат — 3:1. В примере с онлайн-школой нужно задуматься, как повысить LTV и снизить стоимость привлечения одного клиента.
Возврат на инвестиции (ROI)
Метрика показывает, сколько дохода было получено на вложенные инвестиции. При этом в расходах учитываются не только расходы на рекламу, но и те деньги, которые были вложены в производство, аренду помещения, заработную плату и т.д. ROI рассчитывается в % по формуле:
ROI = (Доход – Затраты) / Затраты х 100%
С помощью этой метрики собственник бизнеса может выяснить, как маркетинговые затраты влияют на общий доход. Результат интерпретируется следующим образом:
свыше 100% — бизнес прибыльный;
100% — прибыли нет, но инвестиции окупаются;
менее 100% — инвестиции не окупаются.
ROI полезно рассчитывать не только с точки зрения маркетинга: эта метрика позволяет понять, зарабатывает ли бизнес больше, чем вкладывает.
Окупаемость затрат на маркетинг (ROMI)
ROMI — коэффициент возврата инвестиций в маркетинг. В отличие от ROI, он сфокусирован именно на окупаемости маркетинговых затрат. Для расчета используется следующая формула:
ROMI = (Прибыль – Маркетинговые затраты) / Маркетинговые затраты х 100%
Задача ROMI — узнать, правильно ли распределен бюджет на маркетинг. Показатель свыше 100% означает, что затраты на маркетинг принесли прибыль. Коэффициент равен 100% — сигнал для предпринимателя и маркетолога: стратегия нуждается в пересмотре. В этом случае инвестиции окупаются, но не приносят прибыль. Если же результат менее 100% — инвестиции не окупаются, стратегия нуждается в кардинальной корректировке.
Эффективность рекламной кампании (ROAS)
ROAS отражает возврат инвестиций в конкретный вид рекламы. Метрика позволяет понять, какие инструменты и кампании приносят реальный доход (и масштабировать их использование), а от каких следует отказаться. ROAS рассчитывают по формуле:
ROAS = Доход от рекламы / Затраты на рекламу х 100%
Если ROAS свыше 100% — рекламная кампания или инструмент окупаются. Например, если компания инвестировала в контекстную рекламу 35 000 ₽ и получила 158 заказов по 580 ₽ (91 640 ₽), ROAS составит: 35 000 ÷ 91 640 × 100% = 382%.
Коэффициент конверсии (CR)
CR (или Conversion Rate) показывает процент людей, совершивших целевое действие на сайте или на других площадках рекламной кампании по отношению к общему числу посетителей. Под действием понимаем покупку товара, заказ услуги, заполнение формы, подписку на рассылку и так далее.
Рассчитать коэффициент конверсии несложно: CR = (Количество совершивших действие / Количество посетителей или пользователей) × 100%.
Если ваш сайт условно посетили 17 000 пользователей, а покупку из них совершили 1 650, коэффициент конверсии составит: CR = (1 650 / 17 000) × 100% = 9,7%.
Средние значения CR зависят от сферы. Так, например, в сфере образования CR в среднем составляет 2–5%, а в IT — от 2 до 8%.
Стоимость лида (CPL)
Стоимость привлечения одного потенциального клиента — лида — показывает CPL. Эта метрика CPL позволяет узнать, какие каналы собирают максимум заявок, а также сравнить результаты кампаний и спланировать бюджет. CPL рассчитывают по формуле:
CPL = Общие затраты на рекламу / Количество полученных лидов
Например, агентство недвижимости потратило на рекламу 380 000 ₽ и получило 597 лидов. CPL, таким образом, составит: 380 000 / 468 = 812 ₽.
Хорошим показателем считается тот, который в итоге дает возможность получить прибыль. Если говорить о средних показателях, то они могут кардинально различаться в зависимости от сферы, региона, сезона и других параметров, поэтому нужно ориентироваться на конкурентов. Оценивать CPL необходимо в связке с конверсией в продажу.
Как продвигаться и увеличить объем продаж при ограниченном бюджете в 2026 году
Расскажем, какие рабочие инструменты дают наибольший эффект для продвижения бизнеса в 2026 году, поделимся наиболее востребованными форматами и решениями
Хотите узнать больше?
Чек-лист «Какие вопросы задать маркетологу?»
Какие источники данных вы используете для анализа? | ✅ |
Какие метрики считаете ключевыми? | ✅ |
Какой CAC по разным каналам отдельно? | ✅ |
Что мы можем сделать, чтобы снизить стоимость привлечения (CAC) на 15%, но сохранить качество? | ✅ |
Какое у нас сейчас соотношение LTV к CAC? | ✅ |
Мы считаем ROI от выручки или от валовой прибыли? | ✅ |
Где находится наш порог безубыточности по ROMI? | ✅ |
Какие действия помогут поднять ROMI в следующем месяце? | ✅ |
Как распределен бюджет между кампаниями с самым высоким и самым низким ROAS? | ✅ |
Видим ли мы ROAS в разрезе конкретных услуг или категорий? | ✅ |
Как CR отличается в зависимости от мобильной и десктопной версии сайта? | ✅ |
Являются ли технические ошибки одной из причин низкой конверсии? | ✅ |
Какова конверсия новых пользователей в сравнении с вернувшимися? | ✅ |
В каком рекламном канале самая высокая конверсия в реальные деньги? | ✅ |
Какой процент потенциальных клиентов доходит до сделки? | ✅ |
Выйти на качественную аудиторию и сократить цикл сделки через экспертность поможет запуск блога на «Клерке». Наши инструменты позволяют встраивать формы сбора заявок и призывы к действию прямо в текст статей: пользователь конвертируется в лид в момент максимального интереса к теме. Напишите нам, чтобы узнать детали и получить самое привлекательное предложение для продвижения вашего бизнеса.
