Согласно статистике Wildberries, на площадке ежедневно регистрируется по 1 000 новых селлеров, при этом из всех продавцов только 20-30% работают с прибылью. Остальные торгуют в ноль или даже не замечают, как несут убытки.
Выделиться и успешно продавать невозможно, не зная особенности устройства маркетплейсов. Методы борьбы за место в выдаче можно разделить на белые и серые схемы.
Чтобы официально и честно конкурировать, нужно приложить много усилий:
качественный контент и описание карточек;
собственные фото и подробные видеообзоры;
грамотно сформированный ассортимент товаров;
оперативная реакция и работа с негативными отзывами;
участие во всех предлагаемых маркетплейсом акциях;
рекламное продвижение.
Кроме этого необходимо внедрять автоматизацию и анализировать свои продажи. Типичная ошибка начинающих селлеров, ведущих работу без аналитики: они не видят, когда уходят в минус.
В чем сложность использования белых схем
Маркетплейсы идут навстречу новичкам. Так, Wildberries обеспечивает показами товар в течение 3-4 дней после размещения. У Ozon новые карточки попадают в середину выдачи, благодаря собственным алгоритмам. Но такого короткого срока бывает недостаточно для повышения доверия и появления первых заказов.
Популярность приходит не раньше, чем спустя 6 месяцев вложений в продвижение и скрупулезной работы. Без солидного бюджета раскрутить товар невозможно. Вот почему рождаются новые «серые» схемы, позволяющие ускорить процесс раскрутки.
Хотите узнать, как успешно торговать сразу на пяти маркетплейсах? Получите запись вебинара, бонусы и полезные материалы.
Все оттенки серого. На что идут селлеры в стремлении продвинуться на маркетплейсах
На маркетплейсах работают по принципу «все, что не запрещено — разрешено». Подготовишь уникальный товар с положительными отзывами — появятся продажи и заказы, никто не сможет этому противостоять, в том числе крупные конкуренты.
У товара нет отзывов, а, значит, доверие на нуле, и показывать его карточку маркетплейсы на первых позициях выдачи никогда не будут. Согласно собственной статистике маркетплейсов, только 12% покупателей готовы поделиться своим мнением о покупке. В реальности потратить время на отзыв готовы еще меньше покупателей, примерно 3-5%.
Поэтому попасть в «ближний» круг можно лишь после 200 завершенных заказов, которые сильно зависят от наличия отзывов. Замкнутый круг.
Светло-серой схемой называют награждение бонусами и скидками за отзывы. Таким образом, доверие растет быстрее и снижается число негативных комментариев.
Однако эта схема постепенно сама себя изживает, потому что покупатели учатся распознавать реальный отзыв от заказного. Отзыв без подробностей и фотографий, как правило, принадлежит копирайтеру или боту.
Помимо наличия большого числа отзывов, карточка товара поднимается, если растут продажи товара — конверсионный способ. Самое простое решение — устроить самовыкуп. За счет такого фиктивного спроса, маркетплейс вынужден поднимать карточку самого «покупаемого» товара.
При этом способе затраты селлера складываются из оплаты комиссии маркетплейса и стоимости доставки. Услугу также предлагают сторонние сервисы, поэтому к цене самовыкупа нужно прибавить стоимость работы подрядчика. Вместе с организованным самовыкупом создаются нереальные отзывы. На каждые 500 выкупов можно оставить 50 отзывов, что еще больше поднимет рейтинг карточки товара на площадке.
Придуманные продажи манипулируют выдачей, вытесняют по-настоящему хорошие товары, тем самым наносят вред развитию маркетплейса и свободной конкуренции.
Чтобы добиться высоких позиций, селлеру приходится на протяжении минимум 5 недель осуществлять самовыкуп. За это время не трудно посчитать, сколько вознаграждения получит маркетплейс (от 5 до 15 % в зависимости от категории товара) за каждую отгруженную единицу. Все усилия и затраты могут оказаться напрасными, если по этой серой схеме будет работать конкурент с более весомым бюджетом.
Как бороться за покупателей, не проиграть войну бюджетов и не угодить в собственную ловушку
Борьба за покупателя не прекращается ни на день, за такое короткое время на одном только Wildberries совершается около 3,5 млн сделок. Товары от полумиллиона продавцов распространяются через 6 000 пунктов выдачи в России и за рубежом.
Понятно, почему «серые» схемы никогда не покинут рынок. Маркетплейсы получают огромный трафик.
Используется и придумывается множество приемов для увеличения продаж и уничтожения конкурентов:
создание идентичных карточек для одинаковых товаров, чтобы максимальное количество раз попасть в выдачу;
плагиат и заимствование фотографий и видео;
грязное SЕО — количество ключевых слов в описании товаров зашкаливает, у неизвестного товара может появиться приписка в виде названия популярного бренда, либо в карточку добавят слова, не относящиеся к теме. Так при запросе «платье» покупателю могут показываться в выдаче сапоги, косметика или бижутерия.
Чтобы выбить конкурента из борьбы, используют откровенно нелегальные схемы. Например, могут заказать доставку крупной партии куда-нибудь в Хабаровск, а потом отказаться от заказа. Конкурент потратит деньги на доставку и возврат, фактические остатки будут на долгое время вне продажи.
Еще один популярный способ повысить продажи, использовать слабости клиентов — большие скидки.
При этом, не пользуясь анализом и аналитикой, можно начать работать в убыток. Демпинговые войны могут себе позволить уже продавцы, «крепко стоящие на ногах».
Легкая регистрация и быстрый запуск продаж на маркетплейсы привлекают массу неопытных предпринимателей. Они чаще всего совершают одни и те же ошибки и быстро разоряются, так и не отбив затраты на закупку. Потому что не знают, как формируется себестоимость, за прибыль принимают выручку, в то время, когда маржинальный доход постепенно уходит в минус. Селлеры не готовы к сбору, обработке и анализу поступающей информации.
МойСклад — удобная программа для торговли на маркетплейсах. Автоматизируйте торговлю на Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркете — или на нескольких площадках сразу. Продажи, закупки, склад, клиенты и аналитика в одном месте.
«Черные дыры» маркетплейсов
Резкое развитие маркетплейсов привело к появлению сервисов и вспомогательных компаний вокруг них. Тысячи школ и коучей продают уроки, рекламируя, якобы легкий заработок, на которые массово идут новые селлеры. Уже существующий малый и средний бизнес на подобных площадках получает опыт, тестирует товары и использует новый канал дистанционной торговли.
Но кроме плюсов всегда есть минусы. Работающий бизнес может увлечься маркетплейсами и совершить просчет в определении настоящей себестоимости. У площадок существует сложная структура платежей: скрытые комиссии и штрафы.
Затраты на хранение и доставку товаров часто вытягивают деньги из продавцов, эти затраты — настоящие «черные дыры» маркетплейсов.
У Ozonа цены на доставку сильно зависят от сложной логистики. Принцип повышения цены справедлив для дальних расстояний, вот только дешевый товар перевозить будет нерентабельно и вы уйдете в минус.
Дополнительные расходы возникнут у селлеров на Wildberries, если не успеют поставить товар на его склад или не заберут невостребованный заказ через 2 месяца.
Необходимо анализировать структуру затрат и выявлять рентабельные товары, с этим поможет справиться только аналитика и автоматизация продаж.
Контролируйте не только выручку, но и остатки. Если товара нет в наличии, маркетплейс пессимизирует его в выдаче, отыграть ситуацию назад будет непросто. А в худшем случае можно попасть в бан на 2 недели. Блокировка товара = блокировка бизнеса.
Маркетплейсы — не новый рынок, а один из каналов продаж
Рыночная конкуренция на маркетплейсе работает не так, как в офлайне, здесь есть свои нюансы. В погоне за высоким трафиком «серые» схемы могут погубить весь бизнес. Поэтому минимизируйте риски, создавайте несколько аккаунтов, разделяйте между ними ассортимент.
Наученные горьким опытом селлеры регистрируют несколько юрлиц и распределяют товары и бренды между ними. Блокировка одного аккаунта не парализует работу всего бизнеса.
И помните: остается много возможностей, чтобы с помощью белых способов торговать на маркетплейсах:
продавать качественный товар;
интересно рассказывать о нем;
настроить аналитику, следить за финансами.
Малому и среднему бизнесу это под силу даже без огромных рекламных бюджетов.
МойСклад — мультисервис для бизнеса
Объединяйте все бизнес-процессы: производство, складской учет, продажи. Попробуйте, это бесплатно!
Комментарии
1спам