Своим опытом делились:
Дмитрий Шумейко — владелец бухгалтерской компании «Шумейко и партнеры».
Марат Самитов — владелец бухгалтерской компании «Самитов Консалтинг».
Янина Тимченко — президент первой Ассоциации экспертов бухгалтерского бизнеса, владелица бухгалтерской компании.
Мы собрали ключевые советы и лайфхаки из беседы.
Нанимать с запасом и в первую очередь сильных экспертов, а не просто «руки»
Было ли у вас такое: уехал в отпуск — и тут звонок. Сотрудница говорит: «Наталья ушла. Совсем. На ней висит 18 клиентов. Что делать?». Дмитрий Шумейко говорит, что подобное случалось у него дважды.
Первый раз сел и сделал все сам. Второй раз собрал команду удаленно, распределил клиентов, разошлись. Справились. А главный вывод — найм должен идти непрерывно и с запасом.
При этом спикеры считают, что нанимать лучше не просто «руки», а сильных экспертов. Автоматизация сейчас на таком уровне, что многие задачи, которые не требуют квалификации, можно выполнять с помощью роботов на основе ИИ. Например, первичку роботы уже сейчас разносят с точностью около 80% и не за горами момент, когда эта цифра дойдет до 100%. А вот эксперты нужны всегда, причем найти хорошего сложно, за ними идет охота. Таких экспертов полезно иметь про запас. И пусть даже он будет не слишком загружен, но так у вас всегда будет дополнительный ресурс под любые задачи.
В сервис «Финлид» от Точка Банк встроен робот-первичник
Возьмет документы из разных источников, автоматически распознает и проведет в 1С согласно вашей учетной политике. По итогу сформирует архив с удобным поиском, а лишнее вернет бухгалтеру.
Лечить травму экспертности
По мнению спикеров, у многих руководителей есть травма экспертности. Это когда руководитель-бухгалтер инстинктивно делает все сам, потому что знает как быстрее и надежнее. Из-за этого компания не растет. Это лечится годами и только если системно работать над бизнесом: искать подрядчиков вместо того, чтобы делать самому, строить процессы.
Ключевое — научиться делегировать и мыслить как руководитель, а не как эксперт.
Марат Самитов предлагает сделать фотографию рабочего дня. Пять дней записывать все, чем приходится заниматься, затем найти повторяющиеся действия и передать их исполнителю.
Для мотивации посчитайте, сколько стоит ваш час как руководителя и сравните со стоимостью найма главбуха. Главбух скорее всего окажется дешевле. Тогда получается, что в своем лице вы наняли очень дорого главбуха, а кто-то эту же работу сделает дешевле.
Есть другой путь — дождаться выгорания, экзистенциального «зачем мне это все», и все равно прийти к делегированию.
«Я сама два месяца вела фотографию рабочего дня. Выяснила, что неправильно оценивала распределение своего времени. Инструмент работает, но собственники его игнорируют», — Янина Тимченко.
Ведите учет рабочих задач в Финлиде
На доске можно ставить задачи себе и сотрудникам, запускать таймер и фиксировать время выполнения. Каждый сотрудник работает со своим списком задач, а руководитель может видеть загрузку команды, планировать и распределять задачи. Аналитику по трудозатратам можно выгрузить в Excel.
Конвертировать человеческое тепло и качество услуг в новых клиентов
Марат Самитов уверен, что если сарафанное радио не приносит клиентов — это тревожный знак. Значит, что-то не так с качеством услуг и почему-то вас перестали рекомендовать. Нужно обратить внимание на уровень удовлетворенности клиентов. А если ищете клиентов по другим каналам — не распыляйтесь на все сразу. Начните с чего-то одного, и направьте туда максимум усилий, будь то YouTube, соцсети или партнерка.
Дмитрий Шумейко советует чаще встречаться с клиентами: проводить для клиентов внутренние вебинары и звонить каждому хотя бы раз в месяц — просто спросить как дела. Это создает тепло, а тепло конвертируется в рекомендации и новых клиентов, даже если ваши услуги стоят недешево.
Янина Тимченко считает, что иногда вместо поиска новых клиентов лучше качественнее работать с имеющимися. Это допродажи и выставление счетов за дополнительные услуги, которые бухгалтеры делают, но не выставляют. Кадровый учет, воинский, управленческий — все это можно предложить тем, кто уже с вами работает. Нужно посмотреть шире на свой бизнес и не ограничиваться одной-двумя услугами.
Поднимать цены, держать удар и считать свои деньги
Чтобы официально платить налоги и оставаться с прибылью, ФОТ в компании должен занимать 30–40% от выручки. Если у вас больше — это сигнал, что нужно либо снижать ФОТ, либо поднимать цены.
Вилки зарплат в компаниях у спикеров примерно одинаковые:
первичники и зарплатники — 70–110 тыс. ₽;
ведущие бухгалтеры — от 100 до 160 тыс. ₽;
главбухи — 200–300 тысяч.
У многих аутсорсеров до сих пор есть страх поднимать цены, но у наших спикеров по этому поводу единогласно жесткая позиция: нужно поднимать регулярно и не поддаваться на манипуляции «А у других дешевле».
«Мы работаем на рынке с низкой эластичностью спроса. Вести учет и платить налоги должны все, и это на руку бухгалтерам-аутсорсерам — не забывайте про это», — Марат Самитов.
Клиенты по-разному реагируют на повышение цен. Одни устраивают скандал из-за пары тысяч рублей, другие принимают повышение на 50 тысяч в месяц без комментариев. Главное не идти на попятную и помнить, что нормальная рентабельность бухгалтерского обслуживания — 35–40%. Меньше 30% — нижняя планка, при которой расти почти невозможно.
«К нам клиенты приходят, чтобы решить проблему. Если не хотят платить и уходят — проблема остается у них, а не у нас», — Дмитрий Шумейко.
Собирайте оплаты от клиентов с помощью сервиса «Финлид» от Точка Банк
Автоматически формирует и выставляет счета вашим клиентам, формирует платежки и отправляет в банк. Нужно только один раз добавить тариф по вашим услугам для каждого клиента — и больше никакой ручной работы. Это бесплатно.
Финальные советы от спикеров
Марат Самитов: «Бухгалтерские компании могут увеличить прибыль, если разберутся с ценообразованием. Даже без новых клиентов и без рекламных расходов. Если бы я начинал бухгалтерский бизнес сейчас, то сразу работал бы в узком сегменте и отказывался от токсичных клиентов. Если вы владелец бухгалтерского бизнеса, расти нужно не в бухгалтерской и налоговой экспертизе, а обучаться бизнесу: найм и управление персоналом, маркетинг, управление финансами, PR».
Дмитрий Шумейко: «Лучше сразу выбрать свою нишу и сосредоточиться на ней. Самые выгодные ниши — медицина, селлеры, производства и ИТ. Ведите финансовый учет. До него я думал, что зарабатываю нормально. Оказалось, что сотрудники зарабатывали больше меня».
Янина Тимченко: «Не всегда нужно наращивать объем клиентов. Лучше меньше прибыльных клиентов, чем много с низкой рентабельностью. Смотрите, куда государство вкладывает деньги и кому дает налоговые льготы — там будут живые клиенты».
Реклама: АО «ТОЧКА», ИНН 9705120864, erid: 2W5zFJt7u5B
