Адвокат Роман Домащенко: «Дебиторку надо забирать сейчас»

Домащенко и Партнеры - Юридические услуги

www.klerk.ru

Смотреть в YouTube

Смотреть в VKвидео

Мы живем уже в других экономических реалиях

Борис: Сегодня мы позвали Романа Домащенко, управляющего партнера адвокатского бюро «Домащенко и партнеры». Все, кто за нами следит, знает, что Роман у нас второй раз. 

Роман, год назад мы встречались, кажется, в другой стране. Разделяете ли вы этот тезис? Что‑то изменилось у ваших клиентов в бизнесе?

Роман: Я бы не сказал, что в другой стране, но в других экономических реалиях. Поменялось многое кардинально. Возник целый ряд новых судебных споров по так называемой деприватизации — это сильно нервирует предпринимательское сообщество. Кроме того, подняли налоги. Я отношу себя к малому бизнесу и, как сотни тысяч граждан, прочувствовал эти изменения на себе.

Продолжение СВО тоже накладывает отпечаток — напряжение нарастает и извне, и внутри. Обстоятельства, в которых мы живем, серьезно меняются.

Михаил: Ты ранее предвидел некоторые тенденции, в частности, говорил о деприватизации и сборе неналоговых доходов для российского бюджета, а также о проблемах застройщиков. Расскажи, почему идет речь о деприватизации спустя год, каковы ее причины и чего нам ждать в будущем?

Роман: Это мое личное мнение, не имеющее правового характера, скорее эмоционально‑психологическое. Два года назад началось сокращение ресурсов в олигархических группировках, что ведет к усилению борьбы за них. Власть — это набор групп влияния на президента и правительство. В России давно есть ряд фамилий, олицетворяющих такие группировки. Из‑за ухудшения экономической обстановки борьба между ними усиливается. Это приведет к смене лиц в судебной, правоохранительной и исполнительной власти. То, что происходит в крае, — отголоски этой борьбы, идущей и в Москве.

Михаил: Почему власть стала, грубо говоря, есть маленькую власть? Хочу сказать, одно дело, что государство есть какой-то бизнес вроде Домодедово или Русагро, где ресурсы забирают в казну и потом приватизируют. 

Роман: Я бы это не смешивал. По кейсу Домодедово, больше десяти лет назад на заседании с крупными предпринимателями, членами РСП, президент сказал: «Замучаетесь пыль глотать» — и призвал возвращать деньги в РФ, инвестировать внутри страны.

И я думаю, что скоро мы получим аресты и блокировки счетов и в виде санкций, иногда и просто непонятных судебных претензий к людям из списка Forbes. Уже идут блокировки денег на счетах в швейцарских и американских банках и это затронуло даже предпринимателей средней руки.

Михаил: Происходит смена элит?

Передел элит

Роман: Происходит перераспределение ресурсов между крупными группировками. Та, что показала слабость, превращается из большой рыбы в маленькую и ее потрошат.

Михаил: На уровне края ты это тоже видишь? Расскажи о каких-нибудь кейсах нашей аудитории.

Роман:  Все недавние уголовные дела, на мой взгляд, закономерны, например, о проблемах в дорожной сфере знали давно. Чиновники, депутаты Законодательного собрания и олигархи местного разлива с капиталом от одного до ста миллиардов рублей взаимосвязаны. Такой местечковый олигарх может влиять на главу района или губернатора и нередко помогает действующей власти.

До определенного момента ситуацию в дорожной сфере всех устраивала. Слышал даже мнение: «А что они такого сделали? Объекты‑то достроены». Ситуация такова, что Министерство дорожного хозяйства создало вокруг себя дорожный бизнес. Приговоров пока нет, ситуация не доказана в судебном порядке.

Если пришла прокуратура — вы уже почти проиграли

Михаил: Как адвокатский бизнес может помочь олигарху? На какой стадии у вас происходит коммуникация? Явно не когда уже посадили. 

Роман: Если человека уже посадили, бороться очень сложно. У меня есть кейс по изъятию недвижимости у бывших чиновников и порой руки опускаются. Получив иск прокуратуры любого уровня, ты заведомо проигрываешь. Считаю, что произошел очередной перекос. Мне обидно за судебную власть, нарушается ее монолитность, непререкаемость решений. Какие бы аргументы я ни приводил, шансы проиграть почти стопроцентные. Единственная надежда — кассация или Верховный суд. На уровне районов и края это, по сути, проигрыш.

«Самолет» — это тест всей системы

Михаил: Хочу перейти к теме недвижимости. Ты говорил, что грядут банкротства сначала застройщиков, потом подрядчиков, а затем и физлиц, владельцев ипотеки. И в январе шикарный кейс — «Самолет» попросил стабилизационный кредит у государства. Какая сейчас ситуация?

Роман: Чиновники не могут допустить вторую волну обманутых дольщиков, такую установку Минстрой доводит до регионов.

На запрос «Самолета» о финансировании правительство ответило, что проблемы компании не настолько серьезны, чтобы выделять кредиты или субсидии. Думаю, это был продуманный управленческий ход, руководство и акционеры не побоялись обнародовать проблему, в отличие от других крупных застройщиков.

Сбербанк заявил, что поддержит компанию. Переговоры идут, вероятно, будет перекредитование. Кредиты, взятые под 20–23 %, рефинансируют ориентировочно под 14–15 % — с учетом снижения ставки рефинансирования к концу года до 10–12 %.

«Самолет» могут и не спасти. Но крах такого застройщика — это, по сути, крах системы России, приравниваю к краху банковской системы. 

Михаил: В Краснодаре есть компания «Точно» и «Догма». Выдай нам инсайды, что с ними? Они не попросят стабилизационный кредит завтра у губернатора?

Роман: Ситуация тяжелая, подрядчики компаний обращаются за консультациями, хотят судиться и взыскать задолженность. Резервы уже исчерпаны, выживают лишь на авансах. Пружина натянута до предела, скоро сломается.

Михаил: А у тебя есть реальный инструмент забрать эти долги у застройщика, если подрядчик к тебе обращается?

Роман: Взыскать задолженность можно, но при нынешней работе судебной системы на рассмотрение крупного дела свыше 100 млн руб. в одной инстанции уходит от шести месяцев до года. Судей не прибавляется, а дел в арбитраже всё больше. Статистика показывает устойчивый рост числа дел. Если в 2000 году задержка в первой инстанции на 2–3 месяца считалась значительной, то сейчас выйти с решением за полгода уже хороший результат.

Дорогие деньги убивают бизнес

Борис: Что происходит с экономикой? Слышу, что в стране очень плохо.

Роман: Очень плохо. Проблема началась в тот момент, когда наш Центральный Банк решил поиграться с курсом рубля. Вслед за этим поднялись цены на импортные товары, потому что у нас очень большой процент импортных товаров, появилась инфляция.

Михаил: Дай прогноз, когда она обязательно сломается?

Роман: Сейчас ставку рефинансирования снижают примерно на процент в месяц — фактически через «не хочу». Часть правительства, отвечающая за промышленность, продавливает это снижение в ручном режиме. Это мое региональное мнение.

Если к декабрю ставка дойдет до 10%, ситуация может стабилизироваться. Считаю, что бизнес способен обслуживать и возвращать кредит при ставке от 10 до 15%. Все, что выше 15 %, выплачивается за счет чистой прибыли и тела компании и рано или поздно наступает смерть. Денежная масса в РФ кратно ниже, чем в ряде экономически развитых стран.

Михаил: Инфляция будет, потому что у нас товаров недостаточно много производится.

Роман: У нас мало товаров производится, потому что мало заводов строится и выгоднее завозить из Китая.

Есть кейс: наши клиенты производят крупногабаритную спецтехнику — машину стоимостью 60–75 млн ₽, на 90% из российских комплектующих. Но до сих пор пытаются завозить китайские и продавать дешевле. Китайские машины дешевле, потому что государство субсидирует их производство. Возникает вопрос: где меры, которые позволят нам конкурировать и продавать свою технику?

Подрядчики уже живут на авансах

Михаил: Хочу вернуться к пирамиде «застройщик — подрядчик». Самые уязвимые — покупатели, владельцы недвижимости. Какие у них риски? Ты говоришь, Минстрой боится волны обманутых дольщиков. Деньги идут через эскроу‑счета, они же ничего не потеряют.

Роман: В 2022–2024 годах был пик цен на недвижимость в новостройках. Тогда массово выдавали субсидированную ипотеку под 6–7%, буквально всем подряд. Знаю людей, которые набрали по 12–15 ипотечных квартир по ставкам от 6,5 до 8% и все это по максимальной цене квадратного метра. А если дома не достроят? Людям придется обслуживать кредиты, даже по низкой ставке их финансовые модели рухнут. Дом сдан не вовремя, ты продолжаешь платить, но не можешь ни сдать квартиру, ни отремонтировать ее. Возьмем, например, поставщиков кухонной техники или владельцев мебельных фабрик. У них уже падает число заказов. Нет гарантий, что к концу 2026 года они смогут обслуживать даже субсидированные ипотечные кредиты. 

Михаил: Но пока условный Сбербанк не переоценит стоимость заложенной квартиры, массовой лавины не будет. Можем видеть точечные распродажи на рынке.

Роман: Это уже не точечные, а массовые распродажи. Сегодня, придя к любому застройщику с наличными, можно гарантированно получить скидку 25–30% от прайсовой цены.

У бизнеса заканчивается кислород

Борис: Расскажи, как изменился твой бизнес и состав клиентов за год. Учитывая специфику адвокатского бюро, наверняка придется говорить о непростой ситуации. 

Роман: Состав клиентов почти не изменился, я консервативен в этом плане. Стараюсь до конца отрабатывать задачи старых клиентов, хотя новые тоже приходят. Главная проблема большинства предпринимателей — получение денег, либо взыскание. У всех заканчивается кислород и нужна денежная масса: кредиты, продажа активов, привлечение финансов.

Борис: А давление от государства возросло, ты же тоже обслуживаешь такие процессы?

Роман: Налоговое давление государства возросло кратно. При этом крупный бизнес ощутил это меньше, а мелкий и средний пострадал сильнее всего. У одного из моих клиентов, крупного завода, НДС вырос с 20% до 22%, для него это проблема в пределах 2%.

Для малого бизнеса, работавшего на УСН, ситуация куда серьезнее. Раньше предприниматели закладывали на налоги и расходы 10% (6% — налоги, 4% — комиссии и прочие траты). Заработал миллион, отдал 100 тысяч, 900 тысяч прибыль. Теперь эта модель рухнула. Изначально планировали снизить порог УСН, но в первом чтении после указания президента на Питерском экономическом форуме закрепили лимит на уровне 20 млн. Значит, в ближайшие 3–5 лет правила останутся понятными, но налоговая нагрузка на мелкий и средний бизнес все равно кратно выросла.

ИИ напишет иск. Проблему не решит

Борис: Мы с Мишей обсуждали роль ИИ. А на тебя он как влияет, используешь сам? 

Роман: Я считаю этот феномен переоцененным.

Борис: Миша так и сказал: «Роман скажет, что ИИ пока не существует».

Роман: Нет, я не так сказал. Считаю, что феномен ИИ сейчас переоценен. Определенная группа людей раскачивает тему, чтобы заработать миллиарды долларов. В ближайшие пять‑десять лет это вряд ли повлияет на мою профессию. ИИ и правовые системы вроде «Консультанта» и «Гаранта» во многом заменят техническую юридическую работу.

Меня не заменит, я не занимаюсь составлением договоров и исков — я решаю проблемы, а это разные вещи. Беру деньги не за подачу иска в суд, а за то, что клиент решает свою проблему. И не всегда взыскание средств решается в судебном порядке, порой нужен нестандартный подход.

Борис: Меня зацепила твоя фраза про то, что я решаю вопросы.

Роман: Я не пишу договоры или иски, я решаю проблемы. Искусственный интеллект, слава Богу, пока этого сделать не может. Он может хорошо заявление о разводе написать. Вы поймите, написание претензии застройщику от дольщика не решит его проблемы. Проблема решается уже на другом уровне.

Крупные клиенты приходят не из рекламы

Борис: А сколько у тебя сейчас клиентов? Как часто появляются новые?

Роман: До ста. Обсуждали недавно необходимость маркетолога, мне понадобилось систематизировать работу. Когда в 2012 году создал адвокатское бюро, тратил деньги на мероприятия и имиджевые вещи без системы, по принципу все делают и я сделаю. С 2012 по 2026 год на это ушли десятки миллионов моих денег.

Михаил: Какие сейчас KPI перед маркетингом ты ставишь?

Роман: У меня нет никаких KPI перед маркетингом. Я противник вообще фразы KPI. В одной компании, в которой я работал, с меня требовали выполнения показателей KPI и прочее.

Михаил: Как мы оценим работу маркетолога твоей компании?

Роман: Для меня один показатель — это выручка. Если выручка растет, значит все правильно делается.

Михаил: Эффективный супермаржинальный бизнес может себе позволить отсутствие KPI.

Роман: Юридический бизнес именно такой.

Борис: А планируешь ли набирать нормальную команду маркетологов, работать с каналами? 

Роман: За последние полтора года выручка снизилась. Анализ показал: все клиенты приходят только по рекомендациям. Ни один крупный клиент не пришел через рекламу, мое выступление на конференции или семинарах. Важно быть на виду и поддерживать открытость.

Михаил: Маркетинг влияет на рекомендации, на уровень рекомендаций.

Роман: Я бы так не сказал. Кризис ударит в первую очередь по СМИ и компаниям, которые занимаются PR, рекламой и продвижением, их бюджеты резко сократятся.

Михаил: Тут противоречие, ты противопоставляешь маркетинг и сарафанное радио, а это одно целое. Ты говоришь: «Маркетинг не влияет на сарафан, но мне нужен маркетинг». Зачем тогда маркетинг, чтобы быть на виду? Я готов, но на сарафан это не влияет.

Роман: Я готов от маркетинга отказаться.

Юридический бизнес держится на фамилии

Борис: Ты управляешь бизнесом компании? Не думал отдать эту часть кому‑нибудь другому?

Роман: Думаю, это невозможно. Возможно появление партнеров, они у меня уже есть, для управления и реализации проектов. Но сейчас не вижу свое адвокатское бюро без себя. Это проблема и не только моя, а любого юридического бизнеса. Фамилия продвигается, деньги на это тратятся, известность определенная есть, зачем размывать бренд?

Семь раз отмерь, один раз потрать

Борис: Можно ли сегодня честно разбогатеть в России и сохранить активы, как ты думаешь?

Роман: Я уверен, что можно. Заработать миллиард рублей честно в России можно.

Борис: И быть уверенным, что с твоими активами ничего не случится?

Роман: Надо не пускать на самотек. То, что лежит, обязательно кто-то поднимет, если его никто не охраняет. Заботиться о своей безопасности нужно в любом обществе. Но повторюсь, заработать миллиард законно можно и защитить можно.

Борис: Что б ты запретил делать предпринимателям в 2026 году?

Роман: Необдуманно тратить деньги. Семь раз отмерь, один раз потрать.

Кризис — шанс, но не для кофейни

Борис: Какие три документа должен проверить каждый собственник после этого интервью?

Роман: Проверил бы за последние три года декларации и балансы — провел бы аудиторскую проверку. Налоговая будет жестко искать ошибки и доначислять. Не пожалел бы денег на грамотного аудитора. Если у вас много кредитов — опасайтесь.

Борис: А ты бы порекомендовал открывать бизнес сейчас? Это, кажется, большая зона риска.

Роман: Считаю, что любая кризисная ситуация — это шанс. Сейчас не стоит открывать кофейню, рынок перенасыщен, это будет ошибкой. А вот мелкое производство, которое заместит импортный товар, вариант, но все надо просчитать.

Вижу в кризисе шанс для бизнеса. Когда все падают, можно забрать свой кусочек рынка в любой сфере.

Кто знает, что нужно защищаться, у того есть адвокат

Борис: Еще один вопрос, он мне сам интересен. Если к предпринимателю завтра придут с претензиями, что он должен сделать в первые 24 часа?

Роман: Смотря кто пришел. Если прокуратура или сотрудники милиции, в первую очередь звонить адвокату. Предприниматель обычно знает, почему к нему пришли, дыма без огня не бывает. Беспредела девяностых в погонах сейчас по сути нет, слишком много рычагов влияния на такие ситуации.

Главное — позвонить адвокату и начать с ним работать. Если вопрос длительный, выбрать юриста и продолжать с ним взаимодействие. Человек, которому нужен адвокат, обычно знает об этом заранее в двух третях случаев. Лучше иметь телефоны одного‑двух адвокатов. Важно, чтобы кто‑то был готов приехать и защитить ваши интересы.

Борис: Миша, ты предприниматель, у тебя есть свой адвокат?

Михаил: Нет. Я часто думал об этом, но Роман верно сказал: кто знает, что нужно защищаться, тот уже имеет адвоката.

Борис: Интересно, как ты определяешь чек? Приходит человек: «У меня проблема». Какая точка входа клиента для обращения к тебе?

Роман: Первая консультация у меня бесплатная, неважно, вопрос на 1 млрд или на 1 000 ₽. Во время нее определяем, что делать дальше. Бывает, после нее человек не возвращается, понимает, что проблемы нет.

Прогноз на 2027–2028 годы

Михаил: А расскажи кейсы, когда клиент отказывался от твоих услуг?

Роман: Была ситуация, начали работать по проекту — спор на 40 млн ₽. Человек считал, что это его единственная проблема, но по ходу дела всплыли еще несколько. В итоге он отказался от услуг по судебному спору, понял, что судиться по этой сумме бесперспективно и дорого. Дословно сказал: «Скорее всего, здесь ваши услуги уже не нужны. Не исключаю, что скоро обращусь к вам за консультацией по банкротству».

Михаил: Прошлый раз ты предвидел ситуацию с деприватизацией и застройщиками. Сейчас хотелось бы услышать тренды на 2027–28 годы, чего ждать бизнесу. 

Роман: Если затянут со снижением ставки рефинансирования и не помогут бизнесу, пружина сломается. Возникнет снежный ком неисполнения взаимных обязательств, это может перегрузить госсистему, пойдут жалобы в правоохранительные органы, вал дел по 159‑й статье.

Об этом мало думают, а проблема серьезная: от неисполнения обязательства до получения денег или решения суда сейчас может пройти год, а взыскателю этот год надо как‑то прожить. Возможен коллапс систематического неисполнения обязательств между предпринимателями, за поставленный товар, за оказанные услуги.

Михаил: Причина — высокая стоимость денег?

Роман: Отсутствие достаточной денежной массы и высокая стоимость денег.

Борис: Зачем надо предпринимателю следить, чтобы вовремя понять, что идет такой сценарий?

Роман: Если растет дебиторка, надо срочно работать с ней сейчас, не слушать обещаний. Сразу обращаться в суды, от подачи иска до получения судебного акта может пройти до шести месяцев. Я жду большой пертурбации в нашей власти, смена топовых лиц на федеральном и региональном уровне. 

Борис: Роман, спасибо тебе, что пришел.

Михаил: Да, классно, такие разговоры можно вечно вести.