Ведение бизнеса

Легкий вход — быстрый выход

Посредничество на рынке купли-продажи действующих предприятий (бизнес-брокеридж) уже завоевало право считаться профессиональной услугой, хотя если быть справедливым, то приходится признать: нынешнее качество такого рода сервисов еще весьма далеко от совершенства.
468 8

В БИЗНЕС ПО ПРОДАЖЕ ДЕЙСТВУЮЩЕГО БИЗНЕСА ПРИХОДИТ СЛИШКОМ МНОГО СЛУЧАЙНЫХ ЛЮДЕЙ. ВПРОЧЕМ, НОВИЧКИ БЫСТРО СХОДЯТ С ОРБИТЫ.

Посредничество на рынке купли-продажи действующих предприятий (бизнес-брокеридж) уже завоевало право считаться профессиональной услугой, хотя если быть справедливым, то приходится признать: нынешнее качество такого рода сервисов еще весьма далеко от совершенства.

Отчасти дело в том, что ни владение бизнес-брокерской компанией, ни частная брокерская практика до сих пор не могут считаться выгодным бизнесом, поскольку не приносят должного материального результата. Объясняется это не только сохраняющимся дефицитом действительно качественных объектов для продажи, но и низким уровнем профессиональной подготовки самих брокеров.

Подтверждением этих тезисов может служить тот факт, что из десятка столичных брокерских компаний, активно действовавших на рынке в 2003 году, в живых осталось только две, а обновление списка лидеров рейтинга цитируемости происходит с завидной регулярностью. Причем из новоявленных лидеров редко кто дотягивает до празднования двухлетней годовщины. Согласитесь, показательная статистика.

Почему в таком случае в этом сложном сегменте постоянно появляются новые участники? Один из ключевых стимулов для выхода на рынок бизнес-брокерских услуг — отсутствие входных барьеров. Никакого государственного регулирования, минимум необходимого стартового капитала — все это приводит к вполне резонному выводу: «А почему бы, собственно, не попробовать?»

И правда, для старта такого бизнеса достаточно небольшого офиса (причем центр города, евроремонт и секретарь — вовсе не обязательные атрибуты), сайт (многие новички не гнушаются «копипастить» его дизайн и наполнение с ресурса конкурента), пара стажеров без зарплаты (которых можно мотивировать на трудовые подвиги гипотетическими сотнями тысяч долларов будущих гонораров) — и можно приступать. Основные затраты на первых порах будут сводиться к попыткам продвижения в поисковых системах (что давно уже привело к печальному результату: как правило, добрая половина сайта оказывается забитой повторяющимися в разных вариантах, в том числе совершенно абсурдных, «ключевыми» словами).

Но все это не более, чем внешняя атрибутика, не имеющая ничего общего с ожидаемыми коммерческими успехами. Ведь на самом деле ценность бизнес-брокерской компании базируется прежде всего на человеческом капитале. Из всех специалистов, необходимых для успешного развития бизнеса, только бизнес-брокеры могут стать центрами прибыльности. Да и то не все. И уж точно не сразу. Я, например, шел к своей первой сделке десять месяцев, а заработанный доход едва покрыл издержки компании на мои «тренировки». В ходе естественного отбора уволились шесть из восьми моих коллег. И если владелец может сэкономить на окладе брокера, пообещав ему высокий процент от сделок, то заставить других специалистов (оценщика, юриста, аналитика) работать «за идею» сегодня вряд ли получится. Такие профессионалы знают себе цену и без работы уж точно не останутся. Так что в издержках бизнес-брокерской компании до 70% составляет фонд оплаты труда, нагрузка на который к тому же значительно возросла с 1 января этого года.

«МОЛОДОЙ НЕОБУЧЕННЫЙ» СТАЖЕР «ТРЕНИРУЕТСЯ» НА КЛИЕНТАХ, ДИСКРЕДИТИРУЯ НЕ ТОЛЬКО КОМПАНИЮ, НО И ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ УСЛУГУ КАК ТАКОВУЮ

Бизнес-брокер – это лицо фирмы. От его умения строить взаимоотношения с клиентами и грамотно выполнять свою работу во многом зависит репутация компании и доходность бизнеса в целом. Понятно, что «старые спецы» в силу исторических причин в стране отсутствуют, а привлечение экспатов вряд ли можно считать целесообразным. Человек, привыкший к совершенно иным нравам и обычаям, просто потонет в российской ментальности — прозрачной для нас, но непостижимой для большинства иностранцев. Потому-то большинство бизнес-брокерских компаний до сих пор повторяет печальный опыт многочисленных агентств по продаже недвижимости, представляя собой конвейер, отсеивающий наименее способных и терпеливых. В итоге «молодой необученный» стажер тренируется на установлении доверительных отношений с умудренным опытом продавцом бизнеса, дискредитируя своими ошибками и проколами не только компанию, но и профессиональную услугу как таковую. Честное слово, уж лучше бы для начала потренировался на кошечках!

Я уверен, что выход из сложившейся (и совершенно не способствующей развитию сегмента в целом) ситуации следует искать в использовании опыта развитых стран. Типичный «портрет» американского бизнес-брокера таков. Это мужчина 55 лет с многолетним предпринимательским стажем, чаще всего имеющий опыт продажи собственного бизнеса. Накопленные финансовые ресурсы позволяют ему рассматривать бизнес-брокерскую деятельность как хобби и без нервотрепки совершенствоваться в профессиональном плане, спокойно перенося неизбежные в этом деле неудачи. Кроме того, он обязательно состоит в отраслевой ассоциации, а его ответственность застрахована на круглую сумму.

Теперь другой собирательный портрет. Типичный российский бизнес-брокер — это молодой человек с дипломом одного из расплодившихся частных вузов, не лишенный присущего новому поколению инфантилизма, не обремененный семьей и чаще всего с неудавшейся карьерой в агентстве недвижимости или на рынке сетевого маркетинга.

Настоящий профессионал своего дела не должен зацикливаться на самом простом способе оказания услуги — примитивном посредничестве. Ведь серьезно, в бизнес-брокерской практике весьма причудливым образом сочетаются элементы работы консультанта, коуча, адвоката и даже, если хотите, психоаналитика. Разницу в российском и американском подходе к профессии можно наглядно проиллюстрировать на следующем примере: отечественные компании приглашают молодых (до 35 лет, не старше) людей для того, чтобы «совершать сделки купли-продажи бизнеса». Американцы же справедливо полагают, что главная задача бизнес-брокера — разъяснять, обучать, тренировать и воспитывать клиента. Чувствуете разницу?

Кроме того, необходимо понимать, что профессионализм идеального консультанта определяется тремя основными компетенциями. Во-первых, он должен разбираться в макроэкономике, стратегиях и механизмах функционирования бизнеса, ясно представлять себе процесс управления организацией, знать основы маркетинга и финансов, а также корпоративное, налоговое и трудовое право — на уровне владельца компании. А для этого, как ни крути, необходимы как минимум профильное образование (финансово-экономическое, управленческое, юридическое) и опыт ведения собственного дела.

Во-вторых, бизнес-брокер просто обязан хорошо ориентироваться в той отрасли, в которой работает выставляемая на продажу компания. Здесь полезно знание как конкурентной среды, так и перспектив развития, позиций и устремлений основных игроков. Лучше всего иметь в активе сделки с подобными бизнесами и личные контакты с потенциальными покупателями.

ПОРТРЕТ ТИПИЧНОГО РОССИЙСКОГО БИЗНЕС-БРОКЕРА: НЕ ЛИШЕННЫЙ ИНФАНТИЛИЗМА МОЛОДОЙ ЧЕЛОВЕК С ДИПЛОМОМ ЧАСТНОГО ВУЗА И НЕУДАВШЕЙСЯ КАРЬЕРОЙ В АГЕНТСТВЕ НЕДВИЖИМОСТИ ИЛИ НА РЫНКЕ MLM ЗА ПЛЕЧАМИ

В-третьих, идеальный консультант должен в совершенстве владеть механизмами и приемами предпродажной подготовки, поиска покупателей и сопровождения сделок до успешного финала.

К этому списку я бы еще добавил умение слушать собеседника, грамотно вести и модерировать переговоры, разрешать конфликтные ситуации и принимать нестандартные решения.

Конечно, соответствовать всем трем основным критериям одновременно невозможно. Таких гениев-универсалов днем с огнем не сыскать. Допускаю, что бизнес-брокер не может досконально знать все отрасли экономики, что не позволяет ему выступать в роли «многостаночника». Я, например, не продаю банки и страховые компании, предприятия ресторанного и туристического бизнеса, салоны красоты и интернет-магазины: для этого существуют специализированные компании, которые лучше меня разбираются в специфике, тонкостях и деталях, присущих упомянутым сферам деятельности. Зато овладевать новым опытом путем «погружения» в отрасль очень помогают мои клиенты. Они — лучшие учителя.

За прошедший год мне пришлось провести несколько мастер-классов в начинающих бизнес-брокерских компаниях из различных регионов. Общение с молодыми коллегами (и, возможно, будущими конкурентами) позволяет сделать вывод: на смену конкуренции по цене наконец-то приходит конкуренция по качеству. Если это действительно так, бизнес-брокеридж как услуга получит шанс превратиться, с одной стороны, в действительно доходное дело, а с другой — в развитую сервисную индустрию. Хотелось бы верить, что именно так и произойдет.

Начать дискуссию

Быть бухгалтером хочу, пусть меня научат... или нет. Можно ли стать бухгалтером самому с нуля и что для этого надо знать

Меня на этот пост вдохновил вопрос пользователя в телеграм-канале. Она попросила помощи в заполнении упрощенной отчетности и уточнила — справится ли она сама, если она не бухгалтер? И, правда, а можно ли вести учет и при этом не иметь образования бухгалтера и всему научиться самому.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру

Курсы повышения
квалификации

18
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

Сотрудник банка отдохнул за границей и обогатился за счет клиентки на 29 млн рублей

Сотрудники управления экономической безопасности и противодействия коррупции МВД по Ростовской области выявили факт многомиллионного мошенничества в особо крупном размере сотрудником банковской организации.

ВЭД

Три главных изменения 2024 года для бухгалтера ВЭД

Продавцы из ЕАЭС начнут платить налоги в российскую казну, бизнес освободят от отчетности по мелким сделкам с зарубежными партнерами, а цифровые активы становятся обычным способом расчета.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
Лучшие спикеры, новый каждый день

Обязательную маркировку ювелирных изделий перенесут на 2025 год

Чтобы снизить нагрузку с Пробирной палаты, которая будет ставить клеймо на украшения, Минфин перенесет срок обязательной маркировки на 1 сентября 2025 года.

С 1 мая запустят эксперимент по маркировке моторных масел

Для борьбы с контрафактом на рынке Минпромторгу предложили включить в эксперимент по маркировке не только моторные масла для автомобилей, но и свечи зажигания, детали подвески и рулевого управления.

Календарь вебинаров для бухгалтера в апреле 2024. Акцент на проверки

Вебинар — простой способ разобраться в любом важном для бухгалтера вопросе. «Клерк» приглашает на вебинары экспертов-практиков, которые понятно и с примерами разберут любую тему. Вы можете задавать спикеру вопросы и он ответит на них в прямом эфире.

Иллюстрация: freepik/freepik
Опытом делятся эксперты-практики, без воды
Экспорт

Минпромторг сократит список экспортеров, которые могут получать транспортные субсидии

Изменения затронут только тех, кто занимается экспортом товаров из высокомаржинальных групп.

С 01 апреля 2024 года порог беспошлинного ввоза товаров, возможно, вернется к уровню €200 евро

Но подготовка новых документов не началась.

УК РФ

Опасное производство 2 года работало без лицензии и получило доход 26 млн рублей

В Ставропольском крае перед судом предстанет обвиняемый в незаконном предпринимательстве с извлечением дохода на сумму более 26 млн рублей.

Обеспечительные меры при ВНП, предварительные обеспечительные меры + защитный лайфхак

Всегда ли налоговики могут наложить обеспечительные меры (арест) на имущество по результатам проверки?

Иллюстрация: Вера Ревина / Клерк.ру
7
88

Кто имеет право работать неполный день

Если у сотрудников есть основания для неполной занятости, работодатель должен установить удобный для работника график и снизить нагрузку.

Календарь вебинаров для бухгалтера в апреле 2024. Платные и бесплатные

Собрали для вас анонсы вебинаров на апрель 2024 года.

Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров

Каким числом выставлять счет-фактуру на аванс: бухгалтеры разбираются с формулировками в НК. «Ночной бухгалтер» № 1652

В телеграм-канале «Клерка» бухгалтеры спорили о том, какую дату указать в счет-фактуре на аванс — день получения аванса или любую из последующих пяти дней, которые даны на выставление документа. Истину нашли (вроде).

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
158
IT-компании

Яндекс запустил линейку нейросетей YandexGPT третьего поколения

Искусственный интеллект нового поколения лучше работает со сложными задачами. Бизнес может самостоятельно дообучить нейростеть.

42
Бесплатно с Архив документов

Сколько лет все-таки хранить кадровые документы? Мини-курс

Разбираемся в мини-курсе, какие типы хранения кадровых документов выделяют и какова продолжительность хранения кадровых документов.

Сколько лет все-таки хранить кадровые документы? Мини-курс
НДФЛ

В 2024 году ФНС разошлет уведомления на НДФЛ с процентов по вкладам за 2023 год

В 2024 году вкладчикам впервые необходимо будет уплатить НДФЛ с процентов от банковских вкладов за 2023 год.

Перерасчет имущественных налогов будут делать по-новому

Физлица будут направлять в ИФНС заявления на перерасчет налога на имущество, земельного и транспортного, к которому можно приложить документы, а можно и не прикладывать. Налоговики будут рассматривать это заявление 30 дней.

Как разработать эффективную программу обучения для новых сотрудников

Обучение персонала — сложный и многогранный процесс. Если проводить его правильно, он может стать ключевым инструментом для усиления корпоративной культуры, увеличения продуктивности и стимулирования мотивации сотрудников.

Иллюстрация: создано с помощью ИИ OpenAI © Вера Ревина/Клерк.ру
5
44
УК РФ

Поиск бывшего гендира может вылиться в вымогательство

Сотрудники главного управления уголовного розыска МВД совместно с коллегами из Красноярского края задержали подозреваемых в серии вымогательств у бизнесменов.

Интересные материалы

⚡️Итоги дня: Ozon изменил расчет сбора, Дурова призвали внимательнее следить за Telegram, Камчатку трясет

Подготовили обзор главных событий дня. Все самое интересное, что писали и обсуждали в сети, в одной подборке.