В свободном плавании Главное - найти клиентов

Александр Цакунов
Ведомости
24 марта 2003

Андрей Долинский, независимый консультант по вопросам управления, ищет клиентов путем просмотра газетных объявлений о найме директоров. По его словам, компания, ищущая директора, зама или начальника отдела, на самом деле ищет не их, а консалтинговые услуги. "Главное, - говорит он, - убедить их в этом".
Независимые консультанты - "одинокие волки" на рынке бизнес-услуг. Они не входят в штат каких-либо компаний и не собираются менять такое положение дел. Многие из этих людей решили уйти в свободное плавание из крупных консалтинговых компаний, работать в которых считается престижным. Пойти на такой шаг их заставляют разные обстоятельства.

Независимые консультанты часто признаются, что работать, если они находятся у кого-то в подчинении, им тяжело. Мария Мариничева, возглавлявшая в свое время отдел ноледж-менеджмента в Ernst & Young, рассказала, что они с руководством разошлись во мнениях о дальнейшем развитии ее отдела: Мариничева считала нужным активнее предлагать консультирование в этой области как отдельную услугу, а не только в пакете с другими продуктами компании. Ее предложения не были приняты, и Мариничева решила осуществить свою идею самостоятельно.

Такой вариант подходит не всем, признает Мариничева: "Если у вас нет уникального продукта, вы не готовы постоять за себя и не обладаете лидерскими качествами, то не стоит вообще браться за такое консультирование", - говорит она.

Некоторые консультанты вынужденно открывают собственную практику. Юристу Олегу Шеврину, например, пришлось это сделать в связи с проблемами на старом месте работы. "Уволив меня, они не отдавали мне мою трудовую книжку, поэтому я просто физически не мог устроиться на новое место", - говорит он. Однако со временем Шеврину настолько понравилась самостоятельная работа, что сейчас, по его словам, он откажется, если ему предложат место в компании с заработной платой, сравнимой с его нынешним заработком.

Однако, как правило, базу для собственного дела консультанты готовят заранее. Пока Тимофей Веретяхин возглавлял рекламное агентство, он потихоньку изучал рынок: разговаривал с клиентами, спрашивал, что их не устраивает в своем бизнесе, что они хотели бы поменять. В 2000 г. , когда он решил, что пора уходить, у него уже были свои клиенты.

Вместе со свободой независимые консультанты приобретают множество забот. Главная из них - это поиск новых клиентов. В том, как это делать, у каждого свои секреты.

В первую очередь все консультанты говорят о важности участия в конференциях на соответствующие темы. Олег Шеврин участвует как минимум в четырех таких мероприятиях в год. Участие в каждой такой конференции, по его словам, обходится от $150 до $300. "Можно не только узнать что-то новое для себя, но и найти клиентов", - говорит он.

Но лучше не только участвовать в конференциях и семинарах, но и самим их организовывать. Последнее для новичков может быть слишком дорого, поэтому имеет смысл объединиться с такими же независимыми консультантами. Так, например, делал Валерий Гончарук, независимый консультант с 10-летним стажем, специализирующийся на маркетинге и управлении. Гончарук организовывал семинары вместе с несколькими коллегами. Он брал на себя финансовые затраты по проведению (каждое мероприятие обходилось ему от $1500 до $2000) , а партнерам отдавал набор участников. Мероприятия, как правило, приносили результат. "Из людей, пришедших на семинар, один-два потом обращались к моим услугам", - говорит Валерий Гончарук.

Гончарук говорит, что это один из основных приемов, позволяющих начинающим консультантам привлекать клиентов, - предлагать им оплату по факту: получилось - заплатили, не получилось - не заплатили. Бояться обмана не стоит, уверяет он: "Если работа нормальная, то за нее скорее всего заплатят".

Независимому консультанту также скорее всего не обойтись без написания книг или статей для специализированных изданий. "После того как у меня вышла первая книга, количество клиентов увеличилось. Люди начали мне звонить", - говорит Игорь Альтшулер, член Нижегородской гильдии профессиональных консультантов.

Для независимого консультанта свой сайт в Сети - не роскошь, а абсолютная необходимость. "Человек прочитал твою статью и решил к тебе обратиться. А каким образом он будет тебя искать? Конечно, в Интернете", - говорит Валерий Гончарук.

По словам консультантов, опрошенных "Ведомостями", через сайты они привлекают около 20% заказчиков. Большинство сделали свои сайты сами. Некоторые договорились об этом со своими клиентами по бартеру. "Я ребятам помогу развиваться, а они мне - создать сайт", - планирует Игорь Альтшулер. По словам Валерия Гончарука, поддержка сайта стоит около $120 в год, что вполне "подъемно" для начинающих консультантов.

Вообще, из-за необходимости заниматься множеством вопросов, которые обычно берет на себя большая организация, консультантам приходится осваивать много новых для себя навыков. "Я и швец, и жнец, и на дуде игрец. Поэтому я давно забыл, что такое выходные дни и свободные вечера", - говорит Игорь Альтшулер.

Но, как правило, один раз попробовав работать на себя, они уже не хотят поменять это на более устроенную жизнь наемного работника, практику - на работу в компании. "Мы все творческие люди, мы уже разучились находиться под чьим-то подчинением", - говорит Мария Мариничева.