То, что понятия «русский гаджет» и «русская электроника» — не совсем оксюмороны, предприниматель и инженер Игорь Коршун пытается доказать на протяжении всей своей двадцатилетней бизнес-карьеры. Аргументы набираются: продукцию его компании «Телесистемы» сейчас покупают в тридцати странах (несколько аудиовидеорекордеров взяло даже американское космическое агентство NASA для своих программ), диктофон Edic-mini вошел в Книгу рекордов Гиннесса как самый миниатюрный в мире (40х15х8 мм при весе менее 6 г), а в продуктовой линейке — под сотню различных устройств с уникальными характеристиками.
Бизнес-стратегию российского «гаджетостроителя» определила сама логика рынка. С производителями массовой электроники из Юго-Восточной Азии не потягаешься: не та в России стоимость рабочей силы, культура производства, да и инвестиций столько не поднять. Высокотехнологическое производство элементной базы тоже — увы! — не российская «тема», поскольку, положим, современный завод полупроводниковых чипов — это удовольствие ценой в $6–10 млрд. «Понятно, что такие деньги в России никто не вложит, — говорит Игорь Коршун. — Зато нам остается узконишевая электроника. Мы ею и занялись». А тут, по большому счету, нужны лишь мозги и инженерная смекалка.
Инновационный антирэкет
Бизнес Игоря Коршуна начался в 1991 году, когда закончился Советский Союз. За год до этого его, выпускника МФТИ, распределили в один из НИИ в Зеленограде, который считался кластером советской микроэлектроники, — набраться опыта и дождаться завершения строительства грандиозного по тем временам вычислительного центра, в котором ему в дальнейшем предстояло трудиться. Игорь со своим товарищем не дождался: помешал инженерный зуд, захотелось поскорее применить полученные знания на практике. Хорошая идея для коммерческого продукта нашлась быстро: молодые инженеры придумали, как усовершенствовать телефонный аппарат, придав ему функцию автоматического определения номера. «По сути, мы тогда разработали самый первый промышленный АОН — доступный по стоимости и пригодный для массового тиражирования», — говорит Коршун, но при этом в его голосе не слышно особых ноток гордости. Видимо, с тех пор было разработано уже слишком много «самого-самого», чтобы ставить себе в заслугу дебютный продукт.
Поначалу, разумеется, паяли и программировали сами. Под «производственную площадку» снимали квартиру, потом другие помещения, потом снова квартиру. Работали вдвоем, затем начали привлекать работников. Телефоны закупали в Латвии на заводе «ВЭФ» и на пермском заводе «Тесла». «Брали обычные аппараты, ставили в корпус другую плату со своей электроникой, налаживали, — описывает процесс глава «Телесистем». — Все делали на собственные ресурсы, начинали со штук — партиями по 5–10 телефонов». Развернуться помог полученный кредит, хотя его условия были на грани фола: 200% годовых! Кто делал бизнес в первой половине 1990-х, прекрасно помнит эти кредиты под бешеные проценты: они подходили в основном лишь для быстрых операций «купил — продал». Но молодые электронщики сумели по нему рассчитаться и благодаря заемным средствам перешли от штучного производства к мелкосерийному. Кстати, это их единственный кредит за двадцать лет существования предприятия.
Идей было много, средств на все разработки отчаянно не хватало. Поэтому, когда по традиции того времени на фирму приходили разнообразные рэкетиры, предлагавшие «крышу», инженеры-предприниматели делали им встречное предложение: дескать, смотрите, какие у нас есть классные разработки, — дайте денег на их реализацию, а через год получите в разы больше! Становиться бизнес-ангелами рэкетирам было неинтересно, и они уходили несолоно хлебавши. Такая была у фирмы Игоря Коршуна стратегия антирэкета. «Рэкету просто экономически нецелесообразно было с нами связываться, — говорит он. — Зачем возиться с теми, у которых трудно что-то взять, когда вокруг полно других, кого «доить» гораздо легче?» Да и сейчас бизнес «Телесистем» таков, что ему никакие рейдеры не страшны. «Наш бизнес — это мозги, а мозги отнять невозможно», — улыбается Коршун.
Мозги для такой деятельности, несомненно, нужны. АОНы для «Телесистем» — уже пройденный этап, компания давно сместилась в другие сегменты электронных устройств. Уж больно тесно стало на рынке телефонов с определителем номера. Хотя зарабатывать здесь все еще можно. Так, фирма Rebell, которая всего на три года моложе «Телесистем», производит телефоны с АОНами, известные под маркой «Русь», с момента основания и прекращать выпуск не собирается. «На рынке определителей остались самые выносливые и несгибаемые», — уверяют в Rebell. «Телесистемы», выходит, менее выносливы?
Сбежать от конкурентов
На самом деле все объясняется бизнес-стратегией, которая интуитивно сформировалась у Игоря Коршуна за годы работы — задолго до того, как нечто подобное описали и зафиксировали в своих трудах высоколобые западные теоретики бизнеса, придумавшие красивый термин «Стратегия голубого океана»1. Суть ее проста: вместо того чтобы барахтаться вместе со всеми на массовом рынке, захлебываясь в ценовой конкуренции, лучше осуществить технологический рывок — и выплыть в спокойные воды, где конкурентов нет и в помине. В тот самый «голубой океан».
Сколько себя помнит Игорь Коршун, он всегда уходил из сегментов, которые становились слишком массовыми. АОНы оказались чересчур просты для копирования, многие занялись их производством. Стало быть, нужно создавать более изощренные изделия в других областях! Которые конкуренты так просто не воспроизведут — или воспроизводить им будет нецелесообразно ввиду узости сегмента.
Цифровые диктофоны оказались как раз таким плодотворным направлением: они стали флагманом производственной линейки «Телесистем». «Я подумал, что есть массовые, обычные диктофоны, а мы попробуем занять крайние точки массового рынка, — поясняет свою логику Игорь Коршун. — Сначала взяли курс на минимальный размер, а потом стали занимать ниши максимальной длительности записи, максимальной автономности и так далее». Нишевые достижения «Телесистем» действительно впечатляют. Есть диктофоны, способные вести запись непрерывно до 500 часов (почти три недели!) на одной зарядке аккумулятора, есть — с емкостью памяти почти на 4,8 тыс. часов записи (200 дней!), есть — подзаряжающиеся прямо на подоконнике, потому что в них встроена солнечная батарея, есть — с чувствительностью микрофона, позволяющей качественно писать звук с расстояния до 12 метров… Есть даже такой, который может поместиться под крышкой в отсеке для аккумулятора некоторых моделей сотового телефона. Одна из недавних «фишек» от «Телесистем» — специальные «маркеры», которые автоматически добавляются к записи. По ним при необходимости экспертиза может определить не только то, редактировался ли звуковой файл, но и как именно редактировался.
Аналогичный подход «Телесистемы» использовали в другой своей продуктовой линейке — аудиовидеорегистраторов. В «Телесистемах» их назвали mAVR’ами. По словам Коршуна, его фирма первой стала делать подобные устройства. «Но ниша вдруг оказалась массовой, туда пошли китайцы, и она для нас закрылась, — говорит он, впрочем, безо всякого сожаления. — Мы стали уходить в довольно специфические функции, которых нет у китайских конкурентов». Например, регистрация (помимо аудио и видео) дополнительных технических параметров. Предположим, на каком-либо производстве поднялось давление в котле: информация пошла в mAVR, и одновременно фиксируется проблема с оборудованием. «То есть не просто снимается видео, а добавляется контроль физических величин, — поясняет глава «Телесистем». — Мы привязываем видео к событиям. Существует масса специфических потребностей у пользователей, которые мы можем закрыть». Например, однажды в «Телесистемы» обратилась компания, которой понадобился видеорегистратор, способный очень быстро включаться и начинать запись при срабатывании датчика движения, поскольку постоянного электропитания у них на точках не было. Обычные серийные устройства включаются около 15 секунд. Это означает, что в случае проникновения на объект злоумышленников «самое интересное» может остаться «за кадром». Раз есть потребность — будет техническое решение. «Телесистемы» разработали новую модель mAVR’а, который включается за полторы секунды. И вот вам, пожалуйста: с этим устройством сразу угодили в новую нишу.
Карманный самописец
Многие изделия «Телесистем» отчасти напоминают «черные ящики» самолета: они способны записывать все подряд на случай непредвиденных осложнений и нештатных ситуаций. А портативность и автономность позволяют использовать их в качестве индивидуального гаджета, который можно носить в кармане. «Примерно так мы и позиционируем наши диктофоны, — говорит Игорь Коршун. — Они особенно необходимы представителям «критических» профессий — адвокатам, бизнесменам, политикам, чтобы в любой неожиданной ситуации была возможность записать и представить записанное, будь то устная сделка бизнесменов или разговор предпринимателя с представителем власти». То же самое с видеорегистраторами. В случае аварии или «подставы» на дороге человеку иногда трудно представить свидетеля. Зато таким беспристрастным свидетелем вполне может выступить регистратор, установленный в автомобиле.
Для «пишущих» устройств найдется немало способов рутинного применения и в бизнесе. «Телесистемы», например, разработали специальные диктофоны-бейджи. На ваших продавцов в торговом зале регулярно жалуются покупатели за грубость и невнимательность? Пусть во время работы носят такие бейджи и знают, что все служебные разговоры записываются. Уже сам этот факт их дисциплинирует.
Конкурентов глава «Телесистем» не опасается. Китайским производителям нужны рынки, емкость которых исчисляется хотя бы сотнями тысяч штук изделий. «На узких рынках они теряют все свои ценовые преимущества, — говорит Коршун. — Идти сюда для них — все равно что БелАЗом перевозить мелкие вещи». НИОКР, тем не менее, здесь требуются серьезные, а рентабельность не всегда очевидна. Разработка обходится дорого, а маржа сильно зависит от числа проданных устройств, так что нишевая стратегия подойдет не для каждого. Здесь ничего нельзя решить административным ресурсом или «мегаденьгами» (Коршун вообще любит приставку «мега» несмотря на свой интерес к миниатюризации).
Себя Игорь считает предпринимателем лишь на 25%, а на 75% — инженером. Хотя непосредственно разработкой устройств и программированием ему в последнее время приходится заниматься все меньше и меньше. «Сейчас я скорее перешел в разряд идеологов, которые придумывают идеи, — говорит он. — Продолжаю во всем вариться, но уже в качестве руководителя проектов, а не исполнителя». Достаточно ли быть предпринимателем лишь на 25%, чтобы управляться с компанией, в которой работает более 50 человек? «Хватает, чтобы заниматься этим настолько глубоко, насколько необходимо, чтобы все работало», — улыбается глава «Телесистем». Кстати, продажи — также не совсем его конек. «Телесистемы» особо нигде не рекламируются: новый продукт просто выкладывают на сайте, а дальше уже включаются дилеры и «сарафанное радио». Даже про оборот компании Коршун говорит весьма приблизительно: «что-то около ста миллионов рублей» — и, по всей видимости, не потому, что не хочет раскрывать информацию, а потому что сам не особо интересуется. «Для меня в бизнесе всегда на первом месте стоял инженерный интерес, — говорит он. — К счастью, он меня всегда на достаточном уровне кормил: мне удавалось находить баланс между интересом моим личным — и бизнеса»
________________________
1 Chan Kim W., Mauborgne Renйe. Blue Ocean Strategy. — Harvard Business School Press, 2005
Начать дискуссию