Экономика России

Мажоры и миноры

Мультинационалы. Про них иногда говорят, что они щелкают национальные рынки как орешки. Что они придут к нам (если уже не явились) и отнимут рынок у российских игроков, особенно теперь, когда ВТО им в помощь.
606 4

Мультинационалы. Про них иногда говорят, что они щелкают национальные рынки как орешки. Что они придут к нам (если уже не явились) и отнимут рынок у российских игроков, особенно теперь, когда ВТО им в помощь.

Возможно, у кого-то и отнимут. Но бесспорно и то, что кому-то они бизнес дадут: им нужны местные «смежники» и поставщики. И это может быть неплохим шансом для малых и средних предприятий.

Пятнадцать лет назад вафельный бизнес Игоря Солопа состоял из небольшого цеха в 120 кв. м в пригороде Киева, где на полуручных станках восемь работников, включая самого владельца, «клепали» стаканчики для местных хладокомбинатов. Сейчас он — один из «вафельных королей» Украины; его компания «Эверест — М.С.» на двух производственных площадках с помощью автоматических линий штампует до 30 млн единиц продукции в месяц. Вафельные стаканчики и основы для тортов оказались неплохим предметом для экспорта — в Россию, Германию, Израиль, Канаду. «Мы так оптимизированы по издержкам, что легко конкурируем по цене и качеству с вашими производителями, несмотря на дальнюю логистику», — улыбается Игорь Солоп. На вопрос, что позволило его бизнесу так здорово развернуться, он отвечает кратко: контракт с «Макдоналдсом».

Впрочем, не стоит думать, что контракт с мультинационалом — синоним манны небесной, которая немедленно должна пролиться на поставщика. Это скорее приглашение «впрячься» и «пахать» всерьез: требований много, маржи мало. Владельцу «Эвереста — М.С.» для начала пришлось в 1997 году дополнительно инвестировать около $250 тыс., чтобы привести свое производство в приемлемое для нового крупного заказчика состояние.

— «Макдоналдс» тогда только-только пришел на Украину, — вспоминает он. — И украинские поставщики не очень-то горели желанием с ним сотрудничать: дескать, учат, как работать, и требуют больше, чем родная СЭС. Мне тогда было двадцать пять, и я взялся: надо — сделаю, нет проблем. Меня партнеры из «Макдоналдса» так и прозвали — «Парень-Нет-Проблем». Мы тогда вместе многое в моем бизнесе поменяли. Оборудование на производстве ставили такое (например, лампы от насекомых), о котором в СЭС в то время даже не слышали.

Создание на национальных рынках экосистемы локальных поставщиков — предмет забот любого уважающего себя мультинационала, в какой отрасли бы он ни работал — пищевке, ритейле, производстве автокомпонентов. «Зачем нам самим выращивать цыплят, если основной бизнес для нас — переработка? — поясняет общий подход Хьюго Йансен из Cargill Meats Europe (подразделение корпорации Cargill, 180 тыс. служащих в 67 странах мира). — Логичнее «выращивать» местных поставщиков, которые станут делать это для нас — по нашим стандартам».

Сейчас Йансен руководит запуском завода по производству куриных полуфабрикатов в Ефремове (Тульская область), в который Cargill инвестировала $35 млн, и вопрос организации поставок местного сырья для него стоит в полный рост. За последние два года он объехал почти всех крупных производителей куриного мяса в центральной части России — и теперь неплохо знает состояние отрасли.

— Разброс очень большой, — делится он наблюдениями. — Есть предприятия, где цыплят выращивают по старинке, а есть современные комплексы, куда вложены огромные средства и которые управляются очень профессионально. Но даже там, где организация и состояние производства нас устраивают, переговоры обычно идут очень тяжело. У нас много требований к технологиям и качеству: они практически всегда выше принятых на рынке. Нередко приходится выслушивать в ответ: «С вами будет слишком много лишней работы, мы свои объемы и без вас сможем продать».

Оптимальной Хьюго Йансен считает систему местных поставок, которую ему удалось выстроить на предыдущем месте работы — на заводе Cargill во французском Орлеане. Она опирается на множество независимых фермеров, задача которых технологична и регламентирована «старшим» партнером: производственный цикл состоит в том, чтобы получать цыплят весом по 30 г и откармливать их до 2,7 кг за 50–55 дней. Помощь и консультации специалистов — прилагаются; финансовая модель просчитана до нюансов, и убыток у фермера может «вылезти» лишь при отступлении от технологии. Цыплят и корма в нужном количестве поставляют фермерам другие партнеры, тоже независимые частные компании. Их бизнес — закупать на рынке ингредиенты нужного качества и смешивать корма, опять-таки в соответствии с технологическими регламентами Cargill. Хьюго Йансен прекрасно помнит, как первый местный фермер в 1993 году привез на орлеанский завод Cargill тестовую партию в 50 кг. Сегодня он отгружает уже по 80 т в неделю. «Со временем так будет и в России, — уверен Йансен. — Вы можете стать первым производителем курятины для Европы: все условия для этого в вашей стране есть».

Мы вообще много кем можем стать. Например, экспортером мебели — и тоже не без помощи мультинационалов. Сегодня крупнейший мебельный экспортер в стране — российское подразделение шведского гиганта IKEA. Примерно половина из того, что закупается компанией у наших поставщиков, реализуется в магазинах IKEA за рубежом. В российских магазинах компании на продукцию отечественного производства приходится 50% товаров по объему и 30% по стоимости (это означает, что российские поставщики работают в основном в самом низком ценовом сегменте). «Мы постоянно ищем партнеров с хорошо управляемым производством, готовых вкладывать время, силы и средства в его постоянное совершенствование», — говорит Ирина Йоханссон, представитель «ИКЕА Россия и СНГ», и тут же сетует, что таких партнеров могло бы быть и больше, поскольку потребность в них велика. Четыре года назад их насчитывалось девяносто, сейчас — около сотни. Набор «особых предпринимателей, болеющих за свое производство», как их определил когда-то в интервью «Бизнес-журналу»1 бывший глава российской ИКЕА Пер Кауфманн, судя по всему, процесс нелегкий.

Интернациональный долг

То, что вести бизнес с мультинационалом хлопотно, — факт. «Хватает заморочек с нашими собственными СанПиНами и контролирующими органами — зачем сажать себе на шею еще одного контролера, с еще б’ольшими заморочками?» — риторически вопрошает один из несостоявшихся поставщиков.

Мультинационалы подходят к локальным поставщикам со своим аршином, заграничным. «Макдоналдс», например, требует соблюдения стандартов НАССР — системы анализа рисков и контроля критических точек для пищевых производств, которая начинала складываться в 1970-е годы в США, а в 1990-е была признана рядом международных организаций и стала отраслевым стандартом для многих стран. Суть HACCP — в контроле безопасности продуктов не только на «выходе», но и на различных потенциально опасных этапах производства. И не только производства — по всей логистической цепочке («контроль и прослеживаемость продукции от фермы до тарелки» — такой принцип постарались реализовать создатели стандарта).

Добавьте к этому серьезную технологическую перестройку, которую часто приходится проводить у себя поставщику. «Все-таки поменять что-то на отдельно взятом предприятии гораздо легче, чем в трехстах с лишним российских ресторанах сети», — поясняет Влад Соломатов, менеджер по качеству продукции «Макдоналдс» в России и Восточной Европе. Причем требования могут выглядеть избыточными по сравнению с текущими реалиями национального рынка.

— Для русских производителей куриного мяса, например, пока несколько в диковинку идеи animal welfare2, которые мы продвигаем, — признает Хьюго Йансен из Cargill. — Нам важно, чтобы цыплята содержались в крытых помещениях, где могли бы свободно перемещаться и избегать стрессов, возникающих от содержания в ограниченном пространстве. Соответственно, мы настаиваем на том, чтобы наши партнеры выдерживали нормативы по поголовью цыплят на квадратный метр площади. Все это несколько повышает себестоимость конечной продукции и требует изменений технологии выращивания.

Но и это еще не все. У каждого мультинационала есть и собственный корпоративный свод требований к партнерам и их бизнесу вне зависимости от страны, в которой те работают. У IKEA он называется IWAY. У «Макдоналдса» — SQMS (Supply Quality Management System). «По большому счету это компиляция различных систем и стандартов, — говорит Влад Соломатов. — Туда включены некоторые элементы ISO, PAS 220 и наши собственные требования, выполнение которых позволяет добиться эффективности менеджмента и производства». Крупным корпорациям не с руки подставляться под возможные обвинения, что их местные партнеры нарушают трудовое законодательство, загрязняют окружающую среду или уходят от налогов. Отсюда регулярные социальные, трудовые, экологические и прочие аудиты и инспекции на партнерских предприятиях по несколько раз в год. Раскрываться тем приходится по полной.

И сверх всего этого партнер мультинационала может получить еще принцип открытой калькуляции — как метод определения стоимости поставок (довольно распространенная практика).

— «Макдоналдс» полностью видит всю мою затратную часть, — подтверждает Игорь Солоп из «Эверест — М. С.». — Мы просто раз в полгода садимся и определяем новую стоимость контракта — в том числе и то, сколько я смогу заработать. Если от меня требуются инвестиции в производство — учитываем в калькуляции и их; если нужно еще больше снизить себестоимость — вместе придумываем, что можно оптимизировать.

Полно, есть ли смысл бороться за контракт с мультинационалом, если приходится проходить через такие огонь, воду и медные трубы?

Не маржей единой

Прошедшие через это горнило говорят: смысл есть. Многие кажущиеся «минусы» оборачиваются в конце концов очевидными «плюсами».

Контракт с мультинационалом стабилизирует производство и финансы: мощности загружаются, заказчик забирает гарантированные объемы, оплата поступает ритмично. Поставщик сам начинает больше закупать сырья и регулярнее платить — есть возможность поработать уже со своими поставщиками и снизить цену закупки.

Отточенные на многих рынках и партнерах лучшие деловые и производственные практики, которые «насаждает» мультинационал, «младший» партнер может записать себе в актив. Они останутся с ним и по истечении контракта со «старшим братом». «Такое соприкосновение двух разных бизнесов и высокий уровень координации в вопросах выпуска продукции с крупным заказчиком — великолепная школа», — считает Арам Ерицян, генеральный директор и владелец компании «Ривайвл». Он знает, о чем говорит. В 1992-м его компания начинала с импорта бумажных салфеток и упаковочной бумаги для холодных и горячих продуктов питания на предприятия общепита, четыре года спустя запустила собственное производство и с тех пор числит среди своих партнеров KFC, McDonald’s, сеть заправок BP и другие бренды.

Опасения ценового диктата со стороны мультинационала также на поверку оказываются преувеличенными. Все-таки его конечная цель — не душить своих поставщиков низкой ценой закупки, а давать возможность развиваться.

— Не думаю, что кто-либо из поставщиков расценивает работу с крупной международной компанией только как имиджевый проект, а деньги зарабатывает «в другом месте», — говорит Сергей Королев, управляющий директор компании Edelweise, которая работает под товарным знаком «Питер-Фрост» и поставляет замороженную кондитерку в McCafe. — Здесь все как в браке: прожить вместе долго и счастливо можно только тогда, когда есть обоюдная заинтересованность.

Впрочем, имиджевый эффект поставщику тоже гарантирован. Наличие контракта с мультинационалом — сигнал для других крупных компаний о том, что с производством и менеджментом на предприятии дела обстоят неплохо. «Это как подтверждение нашей квалификации», — говорит Королев. В отдельных случаях это открывает перед поставщиком еще и экспортные возможности.

Дружба дружбой, но целиком ставить свой бизнес в зависимость от одного-единственного, пусть и уважаемого заказчика — тоже не стоит. Прочно вставшие на ноги «миноры» обычно начинают искать комфортный для себя уровень «зависимости». 10–30% в объеме выпуска, приходящиеся на долю одного мультинационала, большинство считает для себя оптимальным. «Мажоры», как правило, не возражают. В «Макдоналдсе», например, полагают, что 30% — в самый раз.

Тем более что слишком пылкая «дружба», как показывает практика, может даже повредить делу. Аналитик ИК «Финам» Алексей Захаров приводит в качестве примера такую российскую отрасль, как производство автокомпонентов:

— Когда в прошлом году в рамках партнерства альянса Renault-Nissan-АвтоВАЗ французы объявили, что будут создавать общую сеть поставщиков, и начали инспектировать производителей компонентов АвтоВАЗа, они пришли в тихий ужас. Связи «ОЕМ — поставщик» в большинстве случаев оказались эксклюзивными в обе стороны: то есть автозавод берет вот эту «железяку» только у этого поставщика, а поставщик производит «железяку» только для этого автозавода. Такая безальтернативность развращает поставщиков: многие директора начинают думать, что раз у них в кабинете под стеклом лежит сертификат ISO, то все, что требуется для качества, они уже сделали.

В отношениях «мажоров» и российских «миноров» есть и острые углы. Отечественным предприятиям не всегда удается занять место среди поставщиков «первого уровня» для мультинационала: тот часто приводит с собой в Россию привычного «смежника» — мультинационального поставщика, с которым работает в рамках глобального контракта. Эта тенденция заметнее всего прослеживается в отраслях, где от поставщиков требуется особенно высокая технологичность, производственная культура и одновременно — массивные инвестиции, — в тех же автокомпонентах. Отрасль с немалыми оборотами (только на автосборочные конвейеры в России в прошлом году поставлено компонентов на $17 млрд, по данным Автостата); прогнозы роста рынка на ближайшую перспективу роскошные — 20–30%; российское правительство постоянно наседает на иностранных авто­сборщиков с требованиями повышать локализацию производства... Но пробиться на первый уровень (поставка комплексных деталей и комплектующих) поставщику «чисто российского происхождения» крайне сложно, приходится подвизаться на втором–третьем: вязать жгуты, поставлять подкрылки и коврики и проч. Посмотрим, например, на производство Logan и Sandero, которые можно причислить к числу самых локализованных «иномарок» России (уровень локализации — 58%). В числе поставщиков обнаруживаем 60 предприятий: 38 международных, 7 сов­местных, 15 чисто российских. Трудно пробиться в этот клуб!

Впрочем, лиха беда начало. Все-таки, чтобы стать «мастером», приходится немало лет поработать «подмастерьем».

__________________________

  1. Мебельный антигламур // Бизнес-журнал. — 2007. — №6. — С. 28.
  2. Англ., благоприятные условия содержания животных.

Начать дискуссию

Chanel завершает свой бизнес в России

Компания Chanel решила полностью уйти с российского рынка. Ей могут грозить неустойки по договорам аренды, которые оценивают в десятки миллионов рублей.

Курсы повышения
квалификации

18
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

Коротко, для чего нужен финансовый план? Как его создать

В малом бизнесе владелец может учитывать все финансовые движения в уме. Однако когда операции разрастаются, а их отслеживание становится сложным, приходит время заняться финансовым планированием.

Коротко, для чего нужен финансовый план? Как его создать
НДФЛ

Оплата вынужденного прогула облагается НДФЛ

Если увольнение сотрудника было признано незаконным и через суд он добился восстановления и оплаты вынужденного прогула, то такая оплата – это облагаемый НДФЛ доход.

Лучшие спикеры, новый каждый день

❗ Компания может попасть на штраф, если при переходе на ЕНС переплату по одному налогу ФНС зачла в счет долга по другому

За неумышленную неуплату налога из-за занижения базы или иного неправильного исчисления предусмотрен штраф 20% от суммы налога (по п. 1 ст. 122 НК).

Сколько длится дело по субсидиарке? Что приводит к затягиванию суда

Длительность рассмотрения дела связана с разными факторами. Разберем, что приводит к затягиванию рассмотрения дела в суде

Объявления об онлайн-продаже табака могут заблокировать без решения суда

Чтобы заблокировать интернет-ресурс с информацией о дистанционной продаже табачной продукции, понадобится больше 3-х месяцев. Власти хотят ввести механизм внесудебной блокировки — такой же, какой сейчас действует в отношении алкоголя.

Опытом делятся эксперты-практики, без воды

Почему не существует шутки, которая нравится всем? Проведем эксперимент

Маяковский считал, что театр — это не отображающее зеркало, а увеличительное стекло. Если продолжить эту мысль поэта, то юмор — это не отображающее зеркало и даже не увеличительное стекло.

Почему не существует шутки, которая нравится всем? Проведем эксперимент
9
150

Как обезопасить массовые выплаты внештатникам

Компании, которые сотрудничают с большим числом внештатников, проводят массовые выплаты со своего счета. Такие платежи могут нести риски с точки зрения ИФНС и банков. Рассказываем, в чем причины и как обезопасить переводы.

Как обезопасить массовые выплаты внештатникам
НДС

Уточнят нормы НК об НДС 0% при экспорте

Торгово-промышленная палата России (ТПП) предложила исключить двойное толкование норм о международной перевозке с точки зрения налогового законодательства.

За уклонение от исправительных работ будут чаще сажать под стражу

Минюст разработал законопроекты, регулирующие вопрос заключения под стражу осужденных, которые уклоняются от принудительных работ.

Дивиденды апреля. Ну вот, опять богатеть

Обновил дивидендный календарь, оставил дивиденды, которые утверждены на апрель, а также известные дивиденды на май, а то в апреле дивидендов совсем уж мало. Возможно, ещё появятся, ведь начинается главный дивидендный сезон, когда компании начинают выплачивать финальные годовые дивиденды, у многих из которых нет промежуточных.

Дивиденды апреля. Ну вот, опять богатеть
51

«Утренний бухгалтер» № 5608. Будут изменения по имущественным налогам

Законопроект уже внесен в думу.

Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров
УСН

⚡ Срочное разъяснение ФНС: как заполнить уведомление о переходе на УСН

В форме 26.2-1 ювелиры должны ставить код налогоплательщика — 4, но можно и 3.

153

Быть бухгалтером хочу, пусть меня научат... или нет. Можно ли стать бухгалтером самому с нуля и что для этого надо знать

Меня на этот пост вдохновил вопрос пользователя в телеграм-канале. Она попросила помощи в заполнении упрощенной отчетности и уточнила — справится ли она сама, если она не бухгалтер? И, правда, а можно ли вести учет и при этом не иметь образования бухгалтера и всему научиться самому.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
347
Мошенничество

Сотрудник банка отдохнул за границей и обогатился за счет клиентки на 29 млн рублей

Сотрудники управления экономической безопасности и противодействия коррупции МВД по Ростовской области выявили факт многомиллионного мошенничества в особо крупном размере сотрудником банковской организации.

514
ВЭД

Три главных изменения 2024 года для бухгалтера ВЭД

Продавцы из ЕАЭС начнут платить налоги в российскую казну, бизнес освободят от отчетности по мелким сделкам с зарубежными партнерами, а цифровые активы становятся обычным способом расчета.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
1
380

Обязательную маркировку ювелирных изделий перенесут на 2025 год

Чтобы снизить нагрузку с Пробирной палаты, которая будет ставить клеймо на украшения, Минфин перенесет срок обязательной маркировки на 1 сентября 2025 года.

168

С 1 мая запустят эксперимент по маркировке моторных масел

Для борьбы с контрафактом на рынке Минпромторгу предложили включить в эксперимент по маркировке не только моторные масла для автомобилей, но и свечи зажигания, детали подвески и рулевого управления.

3
217

Календарь вебинаров для бухгалтера в апреле 2024. Акцент на проверки

Вебинар — простой способ разобраться в любом важном для бухгалтера вопросе. «Клерк» приглашает на вебинары экспертов-практиков, которые понятно и с примерами разберут любую тему. Вы можете задавать спикеру вопросы и он ответит на них в прямом эфире.

Иллюстрация: freepik/freepik

Интересные материалы

Экспорт

Минпромторг сократит список экспортеров, которые могут получать транспортные субсидии

Изменения затронут только тех, кто занимается экспортом товаров из высокомаржинальных групп.