Менеджмент

Как вести переговоры с иностранным банком

Российская компания, обратившаяся за кредитом в западный банк, посчитала, что названная ей ставка неоправданно завышена, и предложила иную, откровенно ее занизив. Банк настоял на своем, и в итоге фирме пришлось идти на невыгодные для нее условия. Однако снизить ставку было вполне возможно…

Олег Добронравов , директор Westland Finance Advisory, Chartered Financial Analyst
Мария Жукова, руководитель проектов слияния и поглощения блока стратегии и развития бизнеса ТНК-BP

Российская компания, обратившаяся за кредитом в западный банк, посчитала, что названная ей ставка неоправданно завышена, и предложила иную, откровенно ее занизив. Банк настоял на своем, и в итоге фирме пришлось идти на невыгодные для нее условия. Однако снизить ставку было вполне возможно…

Каждый заемщик стремится получить лучшие условия кредитования. Они могут выражаться в более низкой процентной ставке, длительном сроке кредита, удобном графике выплат. Однако чтобы добиться преимуществ для себя, заемщик должен убедить банк ему их предоставить. И здесь не обойтись без искусства ведения переговоров.

Сегодня российские компании в поисках финансирования все чаще обращаются к западным банкам. Это может быть дочернее подразделение кредитной организации в России или головная структура за рубежом. В любом случае общение с представителями западного банковского сектора имеет свои особенности, и их нельзя не учитывать.

Определение «зоны переговоров»

Переговоры между двумя сторонами по поводу цены кредита могут состояться лишь тогда, когда их интересы совпадают на определенном ценовом отрезке. Например, компания хотела бы платить процент на уровне странового риска. Допустим, это ставка LIBOR + 1% p. a. (payable annually, или годовых) на заем сроком в один год. Верхней границей, выше которой компания платить не желает, будет LIBOR + 5% p. a. (Предположим, у фирмы есть возможность взять заем в другом банке на таких же условиях.)

В то же время банк хотел бы получить с клиента LIBOR + 7% p. a. Это соответствует максимальной ставке, полученной банком с клиента с таким же профилем и уровнем риска на заем такого же срока. Нижняя граница для банка, ниже которой он несет экономический убыток, находится на уровне LIBOR + 3% p. a. Она определяется внутренними формулами банка, отражающими степень странового и клиентского риска, стоимость капитала в данной стране и т. п.

Таким образом, две стороны могут вести переговоры в диапазоне двух процентов – между LIBOR + 3% p . a . и  LIBOR + 5% p . a . Каждая из них имеет шанс «притянуть» итоговую точку в свою сторону. Чтобы убедить банк понизить цену, заемщику необходимо знать ряд важных обстоятельств.

Раскрывайтесь, но с умом

Начиная переговоры с западными банками о получении кредита, заемщику важно определить нижние границы по ставкам для каждого из них. Дело в том, что они могут значительно отличаться. Разброс зависит от двух основных факторов: величины спроса на рынке и наличия лимитов у банков, основанных на их оценке кредитных рисков.

Отметим, что выяснить нижнюю границу банка для компании крайне сложно. Сделать это можно либо с помощью инсайдерских данных, либо путем приблизительного расчета на основе открытой информации – например, о ставках по аналогичным кредитам.

В определении нижней границы цены существенными для банков являются два фактора. Прежде всего, это страновой риск. Например, Россия досрочно выплачивет долг Парижскому клубу. В этом случае страновой риск снижается. Соответственно, улучшаются условия кредитования для российских компаний.

Также важен и риск самого бизнеса. Его величину определяют два основных фактора. Во-первых, это оценка банком вероятности возврата кредита. Заметим, что заемщик может повысить ее, разработав серьезный бизнес-план или представив позитивный сценарий развития рынка, на котором работает компания.

Во-вторых, это прозрачность деятельности заемщика. Нередко владелец бизнеса ведет его через несколько компаний, которые юридически никак не связаны. Такую группу следует консолидировать в единую холдинговую структуру. Естественно, в таком случае понадобится консолидация отчетности и ее аудит по международным стандартам.

Надо сказать, что западные банки трепетно относятся к своей репутации, поэтому предъявляемые ими требования к прозрачности предельно высоки. Предоставление полной информации, которая является существенной для оценки рисков, – необходимое условие для того, чтобы установить доверительные отношения с банком. Если банк почувствует, что заемщик скрывает от него важную информацию, их отношения могут серьезно осложниться.

Тем не менее, это не значит, что вы должны раскрывать абсолютно всю информацию, в частности, о ваших отношениях с другими банками. Чтобы получить кредит по более выгодным условиям, можно немного «поиграть». Например, заинтриговать банк перспективой сотрудничества по интересным для него сделкам. Либо можно дать ему понять, что другие банки предлагают более выгодные условия.

Вообще же западные банки весьма консервативны, поэтому не склонны к высоким рискам. Очень важно, чтобы заемщик мог объяснить банку, как он контролирует риски. Надо показать потенциальным кредиторам, что компания понимает свою ответственность перед ними и защищает их своим капиталом.

Правило «одного выстрела»

В переговорах с российскими банками корпоративный клиент нередко может долгое время торговаться о стоимости кредита, пытаясь сбить цену. С их западными коллегами такая методика не срабатывает. Западный банк, устанавливая для клиента стоимость кредита, следует своей внутренней ценовой политике. Поэтому, когда банк предлагает вам цену, он считает, что ее значение вполне обоснованно и адекватно риску, который он берет на себя.

Тем не менее всегда существует возможность добиться снижения процентной ставки. Для этого имеет смысл сделать контрпредложение по цене. Западный банк уступает обычно лишь единожды. Делать это несколько раз ему не позволит боязнь «потерять лицо» на рынке. Понятно, что если банк готов понижать цену, его первоначальное предложение было завышено. Поэтому в будущем при переговорах с клиентами он рискует подвергаться большему прессингу в отношении цены кредита.

Таким образом, крайне важно, чтобы ваше контрпредложение было как можно ближе к нижней ценовой границе банка. Если вы предложите цену намного ниже этой границы, то банк не будет воспринимать ваше предложение серьезно. Если намного выше – то упустите шанс добиться более выгодной цены.

Немаловажные детали

Помимо основных пунктов кредитного соглашения – таких, как сумма, ставка, график выплат, – существуют и дополнительные, или ковенанты. Их задача – предотвратить увеличение кредитного риска клиента и появление новых юридических рисков. Нельзя недооценивать значение ковенант, поскольку если вы их не соблюдаете, то рискуете оказаться в дефолте, даже если платите проценты вовремя.

Обычно ковенанты разделяются на три основные группы:

  • Заверения и заявления: «Я соблюдаю все законы, плачу налоги...»
  • Позитивные ковенанты: «Я обязуюсь следовать и выполнять ...»
  • Негативные ковенанты :«Я обязуюсь не нарушать следующих норм...»

Негативные ковенанты могут сильно ограничить свободу действий заемщика. Поэтому имеет смысл смягчать их, насколько это возможно. Кроме того, потенциальному заемщику следует определить условия, которые являются для него существенными и несущественными. Позиции по несущественным пунктам можно отдать в обмен на важные для компании моменты. К примеру, можно взять более дешевые деньги при более жестких ковенантах. С другой стороны, можно добиться большей свободы для развития бизнеса, но при этом получить более высокую цену кредита.

Начать дискуссию

Как будут проводиться проверки деклараций по НДФЛ с 2025 года

В Бухгалтерии Ада появился третий автор - Валюшка. Это нейросеть, потому и Валя, хз девочка оно или мальчик.Сегодня Валюшке дали первое задание - просмотреть последние новости в области налогообложения и написать текст в блог.

Как будут проводиться проверки деклараций по НДФЛ с 2025 года

Курсы повышения
квалификации

18
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

НК РФ не устанавливает какой-нибудь перечень документов, которые подтверждают фактическое нахождение лиц на территории РФ

В качестве доказательства нахождения человека на территории РФ могут приниматься любые документы, удостоверяющие фактическое количество дней его пребывания в РФ

Бухгалтеры выбирают лучший сервис для сдачи отчетов, Роструд объяснил, как внести в трудовую книжку запись об увольнении по собственному. 👩‍💻«Ночной бухгалтер» № 1706

Бухгалтеры обсуждают, какой из сервисов сдачи отчетов лучший. И мы решили провести опрос на эту тему. Роструд объяснил, какая формулировка в трудовой книжке при увольнении по собственному желанию будет корректной. Больше половины россиян продолжают работать и в свое личное время. Стоит ли паниковать из-за падения акций.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
Лучшие спикеры, новый каждый день

Можно будет узнать реальные цены товаров на внутреннем рынке

Дмитрий Григоренко провел рабочую встречу с руководителем ФАС Максимом Шаскольским, который анонсировал создание в России системы ценовых рыночных индикаторов.

Россия и Белоруссия будут согласовывать налоговую политику и создавать общий финансовый рынок

Утверждены планы мероприятий по исполнению Основных направлений реализации положений Договора о создании Союзного государства между Россией и Белоруссией на 2024–2026 годы.

Налоговики уточнили дату несения расходов в виде компенсации за авто сотрудника

Расходы на компенсацию за использование для служебных поездок личных легковых автомобилей в пределах норм относят к прочим расходам для целей налога на прибыль.

Опытом делятся эксперты-практики, без воды
Отпуска

Отпуск работников детсадов могут увеличить

Первый зампред комитета Госдумы по просвещению Яна Лантратова предложила увеличить продолжительность отпуска для работников детсадов с 42 до 56 дней.

Глава комитета Госдумы по бюджету и налогам объяснил причины увеличения дефицита федерального бюджета-2024

Андрей Макаров заявил, что финансирование нужно на ряд вопросов, которые были озвучены президентом Владимиром Путиным.

7 шагов к эффективному контент-плану для блога или сайта

Хороший контент-план — это не просто перечень тем для публикаций, это карта, которая поможет ориентироваться в материалах сайта или блога и двигаться в правильном направлении. Без такого плана легко заблудиться среди множества тем и форматов.

Бесплатно с Отчетность в СФР

ЕФС-1 при увольнении сотрудника: образец заполнения

Увольнение сотрудника — это процесс, который требует внимания к деталям. В этой статье мы даем пошаговую инструкцию и образец заполнения ЕФС-1 при увольнении работника. Вы узнаете, какие разделы нужно заполнить, какие данные указать и какие нюансы учесть.

ЕФС-1 при увольнении сотрудника: образец заполнения

Можно ли вернуть деньги за товар, если недостаки в нем выявлены спустя несколько лет

В основном недостатки в купленном товаре обнаруживаются в первые дни после покупки. И вопрос по поводу некачественного товара решается с продавцом достаточно быстро. А как быть, если недостатки были выявлены спустя несколько лет? Вот реальный пример из судебной практики.

Можно ли вернуть деньги за товар, если недостаки в нем выявлены спустя несколько лет

💥 Шесть вебинаров по налоговой реформе-2025: готовимся к новым НДФЛ, НДС, налогу на прибыль и УСН уже сейчас

С 2025 года все изменится, и половина НК будет переписана. Поэтому важно уже сейчас понять, какими будут новые правила игры и как организовать свою работу. «Клерк» проводит серию вебинаров с ведущими экспертами: налоговыми консультантами, юристами, адвокатами, аутсорсерами. Не пропустите!

💥 Шесть вебинаров по налоговой реформе-2025: готовимся к новым НДФЛ, НДС, налогу на прибыль и УСН уже сейчас
Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров
Санкции 2022-2024

Санкции США против НРД. Позиция EUROCLEAR

12 июня 2024 года США расширили санкционные списки в отношении российских субъектов. В числе прочих ограничения введены против Национального расчетного депозитария (НРД).

Санкции США против НРД. Позиция EUROCLEAR

За продажу детям энергетиков санкции будут, скорее всего, как за крепкий алкоголь

Вячеслав Володин поручил проработать меры ответственности для нарушителей запрета продавать энергетики несовершеннолетним.

Из-за новых ставок по НДФЛ с 2025 года Госдума приняла поправки в федеральный бюджет

Изменения связаны в том числе с реформой в налоговой системе с 2025 года. Завтра депутаты рассмотрят еще три законопроекта из этого пакета.

Родителей уравняли в правах при получении документов в госорганах

Госдума приняла в третьем окончательном чтении закон об обеспечении равенства прав родителей, действующих в интересах своих несовершеннолетних детей, при получении госуслуг и документов в органах исполнительной власти.

⚡️ Итоги дня: на Wildberries можно колеровать краску, «Вкусно — и точка» выплатила компенсацию пострадавшему в «Макдоналдсе», а Nvidia стала крупнейшей компанией в США

Подготовили обзор главных событий дня — 19 июня 2024 года. Все самое интересное, что писали и обсуждали в сети, в одной подборке.

Как систематизировать обучение в компании

В современном корпоративном обучении царит хаос: расписание — непредсказуемо, отчеты — заполняются вручную, аналитика — отсутствует. Это реальность, с которой сталкиваются многие компании. Однако, есть способы изменить ситуацию к лучшему.

Как систематизировать обучение в компании

Вакансии

Новые вакансии для бухгалтеров и финансистов Добавить вакансию

Кому будет выгодна налоговая амнистия за дробление бизнеса

Не каждый готов добровольно сдаться ФНС и признать дробление. Рассказываем, кому налоговая амнистия за дробление бизнеса будет выгодна.

Кому будет выгодна налоговая амнистия за дробление бизнеса

Интересные материалы

Пенсии

МРОТ привяжут с будущего года к медианной зарплате, а работающим пенсионерам с 1 февраля возобновят индексацию пенсий

Узнайте, как изменится МРОТ в 2025 году, как на него влияет медианная зарплата и что изменилось в индексации пенсий. В нашем руководстве вы найдете подробную информацию о планируемых изменениях и их влиянии на доходы граждан.

МРОТ привяжут с будущего года к медианной зарплате, а работающим пенсионерам с 1 февраля возобновят индексацию пенсий