Шесть основных причин, по которым даже на успешную компанию, находящуюся на пике доходности, невозможно найти покупателя.
Стоимость бизнеса находится в обратной зависимости от присущих ему рисков. Многие риски закладываются в момент рождения компании, и если они не минимизируются с течением времени — покупатель на нее может и не найтись.
Цена бизнеса — это сложная производная действия множества факторов внешней и внутренней среды. К прямым рискам внешней среды относятся те, на которые среднестатистический владелец малой или средней компании никак не способен повлиять: это рыночные колебания цен, ужесточение государственного регулирования, повышение налогов, вступление в ВТО и проч. Часть внешних рисков предприниматель может снивелировать своими действиями — например, выбором места ведения бизнеса или заключением долгосрочного договора аренды.
Однако я хотел бы остановиться на внутренних рисках — тех, из‑за которых резко сужается круг потенциальных покупателей даже на успешную компанию, находящуюся на пике доходности. И подкрепить это примерами из личной брокерской практики.
Самый распространенный фактор риска — слишком сильная зависимость бизнеса от первого лица. Единоличный владелец вендинговой компании посвятил несколько лет жизни созданию сети автоматов по продаже контактных линз. В результате в активе имеются два сотрудника (сам предприниматель и бухгалтер), несколько десятков автоматов, триста тысяч рублей дохода в месяц и гордость за свое детище. В пассиве у владельца — полное отсутствие свободного времени и невероятно завышенная оценка стоимости компании, которая предполагает окупаемость в 11 лет1. Поиски покупателя на такую фирму можно даже не начинать. Фаната, подобного нынешнему владельцу, обнаружить вряд ли удастся. А любой нормальный предприниматель быстро подсчитает, что для управления таким бизнесом ему придется нанять пару менеджеров, зарплаты которых почти целиком «съедят» имеющуюся сейчас прибыль.
Опасность представляет собой и сильная зависимость от ключевого клиента или сотрудника. К примеру, транспортное предприятие процветает благодаря тому, что обслуживает крупную нефтедобывающую компанию. В одно прекрасное время «свой» топ-менеджер заказчика увольняется. Выручка транспортной компании падает в десять раз. Бывает и наоборот: из компании уходит ценный сотрудник, уводя завязанных на него ключевых клиентов. Особенно подвержен этому риску аудиторский, дистрибьюторский, рекламный бизнес. Практически непродаваемыми становятся небольшие медицинские и стоматологические практики, построенные по схеме «владелец — практикующий врач».
Отсутствие договора аренды или документов, необходимых для законного ведения бизнеса, встречается в моей практике настолько часто, что порой удивляешься, как некоторые компании вообще умудрились просуществовать все эти годы. При этом, имея в принципе не устраняемые проблемы с бизнесом, владельцы смело выставляют объекты на продажу. Например, небольшой издательский дом находится в здании, принадлежащем Московскому патриархату. Договор аренды заменяется некими «духовными скрепами» с сановным лицом, не проходящими по бухгалтерии. Подразумевается передача этих «скреп» вместе с бизнесом. Еще пример. В находящемся неподалеку от моего дома парке функционирует мебельный цех в незаконно возведенном ангаре. Санитарные и противопожарные службы даже рядом не пробегали. Гарантом стабильности служит «теневой» владелец, он же директор парка и местный депутат. Или вот — колбасный завод, в нарушение всех санитарных норм находящийся в непосредственной близости от школы. Корни опять-таки ищите в административном ресурсе нынешних владельцев.
Еще одна ситуация: есть пятилетний договор аренды, но его не регистрируют, поскольку арендодатели не могут подтвердить право собственности на здание, полученное в ходе «кривой» приватизации или рейдерского захвата. В любой момент арендные платежи могут быть признанными недействительными, а уплаченные суммы — незаконным уменьшением налогооблагаемой базы. Впрочем, и несколько одиннадцатимесячных договоров тоже могут быть признаны судом как длительный незарегистрированный договор.
«Духовные скрепы» с сановными лицами, административный ресурс, компетенции и фанатизм создателя бизнеса — увы, не продаются вместе с компанией. И это сильно ограничивает круг потенциальных покупателей
Совсем недавний случай: в небольшом цехе по производству полиэтиленовых пакетов, кроме стандартного игнорирования требований СЭС и пожарных, выявлены неразрешимые проблемы с основными средствами. Почти новое оборудование выступало залогом по кредиту, а потом арестовано по решению суда. Владелец «полюбовно» решил вопрос с приставами, в результате чего станки как будто бы «родились заново» — со сбитыми заводскими номерами. Хорошо, что потенциальный покупатель (мои клиенты) обнаружил это до принятия решения о покупке.
Вспоминаются случаи, когда конкурентным преимуществом бизнеса служит сомнительный нематериальный актив. Небольшие фармацевтические, биотехнологические, косметические, инжиниринговые предприятия, основанные бывшими руководителями государственных научно-исследовательских учреждений, смело и безвозмездно пользуются патентами, принадлежащими государству или коллективу ученых.
Когда-то я общался с умельцами, сумевшими в обход американских обладателей бренда скопировать и зарегистрировать торговую марку попкорна для микроволновой печи Pop Weaver. Им даже удалось наладить кое-какое производство, а на сбыт не хватило средств. Эти умельцы гордились, что смогли «ублажить» патентное ведомство и «объегорить» мирового производителя. Ну и где теперь их бизнес? Разве можно было его вообще продать? И с Роспатентом такие шутки уже не проходят. А как вам производитель чипсов «Дарис», похожих на всемирно известные чипсы Lay’s? Владелец имел заключение экспертизы о том, что какое-либо сходство отсутствует. Но может ли это успокоить будущего покупателя?
О риске, связанном с ведением двойной бухгалтерии, написано уже много. Наверное, это тот риск, с которым под силу справиться. Да, при выходе из «тени» снижается доходность. При этом риск тоже уменьшается, и эти два фактора практически компенсируют друг друга2. Зато повышается инвестиционная привлекательность бизнеса.
Все вышеперечисленное — истории предпринимателей, обратившихся за услугой по продаже бизнеса. В самых запущенных случаях мне приходилось отказываться от таких клиентов. Но порой минимизация выявленных рисков давала значительную прибавку в цене. И тут есть над чем задуматься.
_____________________
1. Банковский депозит на такую же сумму в надежном банке принесет несколько больший доход — притом с гораздо меньшим риском.
2. Доказано лично мной. При отказе от двойной бухгалтерии стоимость компании не изменяется совсем или снижается не более чем на 5%. Зато бизнес становится значительно более ликвидным.
Начать дискуссию