Мир меняется быстрее нас!?

«Через 20 лет будет одно сплошное телевидение», — пророчил персонаж всем известного фильма. Прогресс ускоряется, поэтому… что будет через 5, 10 лет? Сплошной Интернет?

— Сейчас кардинально изменилась парадигма восприятия будущего. В отличие от прошлых десятилетий, когда все гадали, что же будет дальше, теперь можно ответить со 100%-ной вероятностью. Будет много разного. Мир становится разнообразным, технологии развиваются быстрее, чем вырастают новые поколения.

Моя бабушка родилась в 1924 году, за время ее жизни появились ядерная энергетика, гражданская авиация, мобильная связь, Интернет, новая экономика. 

Мой сын родился в 2008-м и уже стал свидетелем нескольких революций. Нужно не готовиться к чему-то конкретному, а учиться жить в динамически изменяемой модели. Это то, чего не хватает огромному количеству предпринимателей, которые готовятся к определенным технологиям и удивляются, когда эти технологии устаревают.

В 2010 году Дамир Халилов проводил на Eshopsales.ru тренинг по продвижению интернет-магазинов в социальных сетях. Было много посвящено твиттеру и его использованию, тогда твиттер для e-commerce был золотой жилой — для тех, кто вовремя это понял. Было несколько интересных кейсов — как можно без вложений, отказавшись от других видов рекламы, иметь быстрые продажи. Но уже пару лет твиттер не работает так просто. И цели и задачи его другие. И всё сложнее. И я очень странно себя чувствую, когда сегодня, в 2014-м, меня кто-то спрашивает: а что вы думаете о твиттере, стоит ли его использовать?

Пока человек думал — другие уже взлетели и упали. А он только-только начал размышлять. Таких примеров можно привести много. Сейчас главная задача — научиться изменяться, и изменяться эффективно. Другой мощный тренд — это информационный перегруз. Сейчас ситуация кардинально отличается от той, что была даже 4–5 лет назад. Информации стало слишком много, и мы перестали ее ценить. Большинство информации устаревает еще до того, как вы ее найдете или прочтете. А ведь большинство даже искать не будут. Поэтому навыки работы с информацией — умение ее быстро оценивать, знания, как и где ее использовать, — становятся ключевыми. Если раньше нужно было владеть информацией, то сейчас это бессмысленно. Ею все владеют, но мало кто даже примерно представляет, чем владеет. Поэтому в будущем будут выигрывать те, кто умеет пользоваться информацией. Быстро меняющейся и быстро устаревающей.

Оффлайн- и онлайн-продажи — это прямые конкуренты? Или это разные ниши, которые остаются каждая при своей?

— По-моему уже давно понятно, что нет никакого онлайна и оффлайна, это просто разные медиа для одного и того же бизнеса. В определенный момент мы оффлайн упираемся в потолок и идем в Интернет, а Интернет идет в оффлайн. Все меньше и меньше чисто оффлайн или чисто онлайн-бизнесов. С развитием технологий деление становится все более и более условным.

Бизнес в сети — дальше или ближе к покупателю? С одной стороны, магазин доступен на рабочем месте, дома и в мобильном телефоне, с другой — возможности контакта и прямого воздействия «здесь и сейчас» ограничены?

— Мне кажется, что ответ кроется в слове «бизнес». Бизнес может быть либо ближе к покупателю, либо дальше от него. А где он находится, не так важно. Есть интернет-магазины с превосходным сервисом и оффлайн-проекты, куда не хочется возвращаться. Ровно и наоборот. Мне кажется, что эти вещи не коррелируют. При том, что технологии развиваются и Интернет представляет всё больше и больше возможностей. Например, в США этот вопрос решается проще. Давай 100%-ную гарантию возврата почти на любые вещи: интернет-продавцы достигли ситуации, когда покупка вещи в Интернете не представляет собой никакого риска. Покупают вещи «попробовать», «посмотреть».

Самые сумасшедшие идеи — от «клубов носков» до ebay — появляются и «выстреливают». Как возникают новые проекты, что определяет их успех?

— Всё просто: найди проблему аудитории, которую не решают конкуренты, и реши ее. Чем более значительна и очевидна проблема, чем понятнее решение — тем успешнее проект.

Современные технологии дали то, чего не было раньше: возможности быстрого и дешевого старта. Возможности быстро проверить, насколько идея рабочая, быстро ее масштабировать. И это важно.

В Интернете все равны? Но и конкуренция здесь глобальна. В онлайне легче вырастить «ларек» до мегамаркета?

— В Интернете как раз проще запустить «ларек». Можно запуститься, выйти в прибыль и сделать успешный маленький бизнес быстро и почти без вложений. Я видел запуски от идеи и до первой прибыли за 4 часа с вложениями в 500 рублей. А вот в тот момент, когда вы из «ларька» решили делать большой бизнес, возникают проблемы и сложности, которых не меньше, чем в оффлайне. Правила развития бизнеса везде одинаковы: чем больше бизнес, тем больше его связи с оффлайном (с «землей»); соответственно, для решения задач нужно тратить оффлайн-деньги и выстраивать оффлайн-процессы. И пару слов о конкуренции: значение конкуренции сильно преувеличено. Я бы, наоборот, сказал, что в России, особенно в Рунете, конкуренции практически не существует.

Если «бодание» ценами — самый низкий и примитивный уровень конкуренции — убрать, то окажется, что существует огромное количество пустых ниш или ниш, в которых «лидеры» не могут физически удовлетворять своих клиентов. А это означает, что можно приходить и открывать новые проекты без больших бюджетов. Например, в США это практически невозможно.

Что важнее для сильного проекта в Cети? Деньги, концепции, технологии, организация, пиар?

— Деньги для проекта нужны только на стадии масштабирования. На старте деньги вообще вредны. Для любого бизнеса, и не только в Cети, важна идея, важно понимание аудитории, для кого вы работаете, важна команда и важна скорость. Важно умение делать из стартапа бизнес. То есть превращать талантливые идеи в бизнес-процессы.

Каковы наиболее распространенные причины, по которым интернет-бизнес терпит неудачу?

— Главная российская беда — это полное отсутствие понимания аудитории. Для кого делается проект? Большинство проектов запускается как «вот есть идеальная идея»… А нужна ли она рынку, никто даже не думал. Без проверенной, работающей модели запуск чаще всего обречен. Продажи нужно делать ДО ЗАПУСКА. И тогда, когда есть настоящие клиенты, есть понимание того, как работает и приносит деньги модель — тогда можно организовывать бизнес.

Вторая беда — желание получить денег на старте. Когда денег дают человеку, который пользоваться ими не умеет, каким бы умным и честным он ни был, — он потратит их неэффективно в лучшем случае (в худшем и наиболее частом — просто пролетит). Потому я настаиваю и готов доказать долгой практикой, что почти любой проект можно довести до продаж без каких-либо значительных вложений. И вот когда продажи есть, можно уже говорить о деньгах — для того, чтобы масштабировать модель.

Ну и огромное количество причин едино для интернет- и оффлайн-бизнеса: это непонимание того, что такое бизнес в принципе, незнание маркетинга, попытки тупого «впаривания» товаров всем кому не лень, неумение обращаться с деньгами, отсутствие базовых предпринимательских навыков. Также большая проблема — это непонимание того, как проект будет реализовываться, отсутствие команды. Часто говорят: вот мне нужно 50 000 долларов, я найму программистов. А где вы их наймете? Каких? Как будете ими управлять? И почему уверены, что что-то получится? Чаще всего такие «прожекты» разбиваются об суровую реальность. Поэтому для проекта крайне важно иметь КОНКРЕТНЫХ ЛЮДЕЙ, живых и настоящих, которые будут проект делать.

Есть ли безнадежные проекты? Как вы определяете, какой онлайн-магазин брать «в работу» и поднимать, а где шансов нет?

— Вообще может «выстрелить» любой проект, даже тупой, примитивный и глупый. Вселенная работает интересно… Иногда просто везет. Другой вопрос, что такие случаи крайне редки. И если просчитать «взрывной успех» бизнеса крайне сложно, то понять, будет ли он рентабелен, достаточно просто. Мне неинтересны проекты, которые построены по принципу «купил в одном месте, продал в другом». Это в моем понимании не бизнес. Конечно, он имеет право на существование, но задача предпринимателя — это менять мир, как бы громко это ни звучало. Поэтому, если проект делает жизнь людей лучше, меняет что-то глобальное в мире (пусть даже на небольшом уровне), если проект решает какие-то большие и значимые проблемы аудитории… Иными словами, если он нужен, то такие проекты мне всегда интересны, даже если они не очень рентабельны.

Ну а признаки провального проекта такие:

Интернет-представительство для реального магазина всегда дает новый импульс для роста или может оказаться неудачным шагом? А обратные ситуации — из «веба» в «реал» — часты и успешны ли? От каких обстоятельств это зависит?

— Интернет и оффлайн живут по разным правилам. И самая большая ошибка оффлайн-магазинов — это переносить оффлайн-стратегию в Интернет. У нас есть успешный бизнес, у нас идут продажи — мы просто сделаем сайт… и все будет здорово. Но для Интернета нужен другой подход, другая политика, другое отношение, нужно выделить на это ресурсы. Поэтому иногда появляются мертворожденные проекты, которые вроде бы есть, но их вроде бы и нет.

У интернет-магазина может быть и другое позиционирование, другая ценовая, сервисная политика, другие покупатели. Просто потому, что, например, эту нишу в Интернете занимает уже кто-то другой, и войти туда «просто так» не получается.

Из «веба» в «реал» стремится выйти любой магазин, как только достигает определенного объема продаж. Аудитории в Интернете меньше, и для того, чтобы стать «большим», реальность пока еще необходима.

Рецепты и сценарии успеха интернет-магазина уже просчитаны и расписаны, или рынок все еще меняется, а стратегии нужно постоянно искать, обновлять и подстраивать?

— Идеи любого успешного бизнеса давно расcчитаны и прописаны. Нужно всего лишь понять, что людям нужно, и дать им это и сделать это рентабельным. А инструменты постоянно меняются, развиваются и растут — иногда быстрее, чем вы успеваете о них узнавать. В этом заключается отличие интернет-среды: инструменты тут очень важны, и от того, как вы их используете, заметно зависит скорость вашего успеха. Это связка гораздо сильнее, чем в оффлайне.

Автор: Петр Пономарев, бизнес-консультант по интернет-маркетингу, автор проекта Eshopsales.ru, совладелец интернет-компании ucontrol и агентства email-маркетинга 1DMA