Клерк.Ру

Не сбавляя оборотов

За последние четыре года объем новых сделок по лизингу автотранспорта в России почти утроился и достиг 323 млрд рублей. Неплохой результат, учитывая, что еще пять лет назад значительная часть потенциальных клиентов была очень слабо осведомлена о таком инструменте, как автолизинг, и его преимуществах.

Автолизинг — одно из немногих направлений российского лизингового бизнеса, которые в последние несколько лет демонстрировали устойчивый рост. В прошлом году увеличение лизинговых продаж в легковом сегменте составило 13,5%, а в грузовом — 33%. И это притом, что российский авторынок в 2013‑м сократился на 5%. В этом году эксперты прогнозируют снижение оборотов лизинга в целом на 5–8%. Но автолизинг движется в противоход рынку и собирается вырасти на 5–10%. В нынешнем своем состоянии российский автолизинг — очень конкурентная отрасль со множеством сильных игроков, что само по себе подразумевает для клиента богатство выбора.

📌 Реклама

Ко взаимной выгоде

«В последние несколько лет лизинг активно развивался и стал практически столь же узнаваемым, как банковский кредит», — говорит генеральный директор ЗАО «Газпромбанк Лизинг» Максим Агаджанов. Сравнение лизинга с банковским кредитом на покупку коммерческого автотранспорта неслучайно. Оба инструмента призваны решить проблему нехватки у покупателя средств, с той лишь разницей, что по условиям лизинга право собственности на автомобиль переходит к лизингополучателю лишь по окончании договора. Говоря о преимуществах и удобствах этих двух финансовых инструментов, как считают в ЗАО «Сбербанк Лизинг», нужно исходить из разницы между кредитными и лизинговыми платежами. В абсолютном выражении платежи примерно одинаковы, но для финансового результата компаний лизинг более выгоден. Дело в том, что юридические лица относят лизинговые платежи в полном объеме на себестоимость, тем самым получая возможность уменьшать налогооблагаемую прибыль. Используя лизинг, они не отображают свои лизинговые обязательства на балансовых счетах — а значит, кредиторская задолженность предприятия не увеличивается.

В широком смысле автолизинг — это комплекс услуг, который не только включает в себя финансирование покупки автомобиля, но и предполагает полный сервис. В частности, лизинговая компания за определенную плату осуществляет постановку на учет и страхование автомобиля, а в отдельных случаях также предоставляет услуги по проведению ремонтных работ, продлению страховых полисов и прохождению регламентного ТО. Все сервисные расходы при этом включаются в лизинговые платежи, определенные индивидуальным графиком.

Выгоден лизинг и для самих поставщиков и производителей автотранспорта: для них это важный канал сбыта. С помощью лизинга поставщик может ощутимо расширить свою клиентскую базу за счет предприятий, которые не имеют возможности отвлекать значительные финансовые ресурсы на покупку автотранспорта.

📌 Реклама

«Сотрудничая с лизинговыми компаниями, автодилеры предоставляют им как оптовым покупателям значительные скидки — 10–15%, — поясняет заместитель генерального директора компании «ВЭБ-лизинг» Алексей Сичинава. — Эти скидки проецируются на лизингополучателей, и в ряде случаев даже с учетом маржи компании лизингополучатель может приобрести автомобиль фактически с нулевым удорожанием относительно его рыночной цены».

Победит сильнейший

Почти все лизинговые компании — а их сейчас в России около двух сотен — работают в сегменте автолизинга. В их числе есть и те, что являются дочерними структурами крупных корпораций и банков с госучастием. «Автотранспорт — привлекательный предмет лизинга для лизинговых компаний, — говорит Алексей Сичинава, — поэтому конкуренция в секторе высокая, а в период экономической нестабильности она еще увеличивается, так как сворачивается финансирование менее ликвидных предметов лизинга, более рискованных проектов». В этих условиях, по словам эксперта, сокращается число качественных лизингополучателей — и лизинговые компании вынуждены уделять особое внимание качеству клиентуры и удержанию тех клиентов, кто хорошо проявил себя в процессе сотрудничества ранее.

📌 Реклама

«Учитывая положительные темпы роста продаж и рост количества лизинговых компаний в сегменте автотранспорта, можно наблюдать примерно одинаковые процентные ставки, сходные условия финансирования и практически идентичные лизинговые программы, в связи с чем борьба за клиента идет уже на уровне сервиса», — говорит Максим Агаджанов.

Дело за малым

Самые активные покупатели автотранспорта в лизинг сейчас — представители малого и среднего бизнеса. На их долю в большинстве лизинговых компаний приходится почти треть сделок. В основной массе это представители торговли, на втором месте — грузопассажирские перевозчики. Начинают набирать обороты строительные компании. Все больший интерес к лизингу проявляют и индивидуальные предприниматели: сейчас практически каждое пятое обращение к лизингодателям поступает от ИП. Для многих из них лизинг становится способом привлечения финансирования, у которого практически нет альтернативы.

Что касается непосредственно транспортных средств, то лизингополучатели, конечно, отдают предпочтение зарубежным брендам — проверенным «рабочим лошадкам» от Renault, Ford, Peugeot, Citroen и Volkswagen. Но и продукция российского автопрома пользуется стабильным спросом: отечественные автомобили ценят за их относительно низкую стоимость и доступность обслуживания в регионах. Меняется в последнее время отношение и к китайской технике: она становится надежнее, число официальных поставщиков увеличилось в несколько раз, да и география их дислоцирования расширилась.

Прежде всего соперничество идет за скорость рассмотрения заявок. Это важно, так как большинство лизингополучателей в сегменте автолизинга — это представители малого и среднего бизнеса, которые не в состоянии надолго отвлекать значительные средства и для которых даже неделя простоя может иметь принципиальное значение. Для ускорения процедуры рассмотрения заявок и заключения сделок лизинговые компании внедряют комплексные автоматизированные системы управления, системы скоринга для оценки потенциальных лизингополучателей на основании статистики предыдущих сделок. Сейчас некоторые компании уверяют, что готовы дать ответ по заявке в течение нескольких часов.

📌 Реклама

Важную роль в автолизинге стали играть так называемые розничные сделки — контракты на одну или несколько единиц автотранспорта, заключаемые по экспресс-продуктам. В основном, как пояснили «Бизнес-журналу» в пресс-службе компании «Сбербанк Лизинг», эта часть рынка весьма плотно занята несколькими крупными игроками, которые в последние пять лет активно инвестировали в развитие филиальной сети, а также в автоматизацию бизнес-процессов. Без географической близости к клиенту на розничном поле сейчас крайне сложно добиться значимых успехов. А быстрое обслуживание большого потока сделок возможно только при условии оптимизации и упрощения процесса принятия решения и оформления сделки.

ОЛЕГ ЕРШОВ, генеральный директор ОАО «Лизинговая компания «КАМАЗ»

Наш портрет идеального лизингополучателя выглядит так: компания среднего размера с положительным опытом работы на рынке, возраст — 3–5 лет, руководитель — довольно молодой человек 30–45 лет. При этом компания должна обладать прозрачной структурой, в которой легко определить центр закупок, а финансовый закупщик доступен для коммуникаций.

📌 Реклама

При этом, как считает директор департамента лизинговых продаж компании «ЮниКредит Лизинг» Александр Клюев, для клиента высокая конкуренция на рынке автолизинга дает положительный эффект: новые продукты, быстрое рассмот­рение заявок, дополнительные выгоды при приобретении автопарков и т. д. Но для лизинговых компаний такая ситуация является дополнительной проверкой на прочность. «В борьбе за клиента некоторые используют упрощенные системы оценки клиентов и принимают повышенные риски, что рано или поздно приведет к проблемам с покрытием лизинговых обязательств», — уверен эксперт.

Коронный номер

В условиях роста конкуренции перспективной становится специализация на каком-то одном виде бизнеса. Раньше в одной определенной нише работали, как правило, только отраслевые лизинговые фирмы при крупных производственных предприятиях. «Наша компания специализируется на одном сегменте в силу внутрикорпоративного позиционирования, — говорит Олег Ершов, генеральный директор ОАО «Лизинговая компания «КАМАЗ». — Лизинг — помощь в продажах, один из способов продвижения продукции на рынок с позиционированием «лизинг от производителя». Но теперь ситуация меняется. На рынке есть ряд игроков, выбравших для себя специализацию различной глубины. Прежде всего это компании, специализирующиеся на лизинге авиа- и железнодорожной техники, и кэптивные фирмы при производителе, зачастую ориентированные на обслуживание продаж определенной марки. «Сегодня даже крупнейшие государственные лизинговые компании, работающие во всех сегментах рынка лизинга и являющиеся по сути своей универсальными, начинают позиционировать себя как специализированные», — рассказывает Алексей Сичинава. Специализация нужна для того, чтобы лучше понимать клиента из той или иной рыночной ниши, специфику его работы и специфику рынка, на котором он работает, и, исходя из этого, формировать конкретные финансовые предложения для этих клиентов, налаживать партнерские отношения с теми или иными поставщиками лизингового имущества, работающими в определенной нише.


«Учитывая существенную долю рынка лизинговых компаний, принадлежащих госбанкам, остальным участникам приходится просто искать новые точки роста для своего бизнеса, — считает управляющий директор ООО «Райффайзен-Лизинг» Галина Майер. — Поиск новых ниш приводит к тому, что лизингодатели вынуждены корректировать свои бизнес-процессы под потребности рынка. Это в итоге приводит к разделению и специализации направлений бизнеса внутри компаний». Кроме того, в последние годы производители стали жестче увязывать предоставление льготных условий лизинговым компаниям с объемами продаж продукции.

«Тенденция к более узкой специализации — это один из классических путей развития практически любого рынка, — говорит начальник отдела маркетинга ГК «Балтийский лизинг» Евгений Колесов. — Если на первоначальном этапе большинство компаний работает с широким спектром клиентов и услуг, то в дальнейшем требования рынка по качеству и скорости заставляют специализироваться». Таким образом, большинство игроков начинает переходить от стратегии расширения доли на рынке к стратегии минимальных издержек и дифференциации. Не без дополнительных преимуществ, которые возникают у клиентов в связи с этим.

📌 Реклама

Кейс

Лучше кредита

Однажды воспользовавшись лизингом, многие предприниматели делают его своим постоянным инструментом для расширения бизнеса. «Для нас автотранспорт — основное средство производства», — рассказывает генеральный директор московской компании «Полиграфспецснаб» Максим Филатов. Его организация занимается пуско-наладкой и ремонтом полиграфического оборудования в типографиях. Легкие коммерческие автомобили нужны для доставки сервисных бригад на объекты. «Мы не могли, да и сейчас не можем изымать оборотные средства для покупки нового автотранспорта, — говорит Филатов. — Делать же ежемесячные лизинговые платежи за автомобили мы способны». Впервые лизинговой услугой он воспользовался в 2002 году. На тот момент компания была клиентом Райффайзенбанка, поэтому выбор пал на его дочернюю структуру — «Райффайзен-Лизинг». В общей сложности за 12 лет компания приобрела в лизинг 25 автомобилей и вполне довольна сотрудничеством. Раньше «Полиграфспецснаб» сам выбирал поставщиков автомашин, но в последние несколько лет доверяет это лизингодателю. «У него более обширная информация по наличию, ценам и более выгодные условия поставок, чем у нас, — говорит Михаил Филатов. — Он имеет хорошие скидки на автомобили». Руководитель «Полиграфспецснаба» считает лизинг более выгодным, чем кредит, в связи с возможностью зачета НДС и уменьшением налога на прибыль компании.

Подборка полезных мероприятий

Разместить
📌 Реклама