Ведение бизнеса

Made In Russia: исследование отечественных производителей 2017

Кризис кризисом, но несмотря на целый ряд отрицательных факторов, многие российские компании получили выгодное преимущество в связи с ограничением внешней конкуренции и ростом курса доллара. По данным ЦБ, чистый отток капитала из РФ в январе-феврале упал в 5 раз и составил 5,9 миллиарда долларов против 29,2 миллиарда долларов годом ранее.
677 1
Made In Russia: исследование отечественных производителей 2017

Кризис кризисом, но несмотря на целый ряд отрицательных факторов, многие российские компании получили выгодное преимущество в связи с ограничением внешней конкуренции и ростом курса доллара. По данным ЦБ, чистый отток капитала из РФ в январе-феврале упал в 5 раз и составил 5,9 миллиарда долларов против 29,2 миллиарда долларов годом ранее. Руководитель проекта Productcenter.ru, Василий Франц, отмечает, что для большинства производителей кризис сформировал удачные условия для развития: «На текущий момент не все это понимают, многие даже не пытаются воспользоваться возникшими преимуществами. Хотя есть и удачные примеры, в текстильной промышленности — у производителей тканей спрос значительно превышает предложение, они активно наращивают обороты и развиваются».

В связи со всеми этими тенденциями мы решили узнать, как устроен рынок российских производителей. В первую очередь, нас интересовала модель продаж. Как они работают со своими клиентами – оптовыми покупателями и дистрибьюторами? Какой у них средний чек? Какие у них сайты? Как они себя презентуют и продают?

Мы взяли 10 производственных отраслей, рассчитанных на самого массового покупателя: бытовая техника, продукты питания, мебель, ювелирные изделия, одежда, обувь, косметика и бытовая химия, галантерея, детские игрушки и спортивные товары. Критерии выбора отраслей были достаточно просты: массовость, актуальность и наличие большого количества производителей.


Далее для каждой отрасли мы случайным образом выбрали по 10 компаний из разных городов России – получили список из 100 испытуемых. Важно отметить, что в него вошли как крупные известные бренды с уже работающей системой дилеров по всей стране, так и совсем маленькие ИПшки. Вот они все – на наших картах.


Цель исследования – узнать, насколько российские производители заинтересованы в сбыте собственной продукции? Умеют ли они продавать или до сих пор только отгружают? Кто запишет контакты потенциального покупателя с долгосрочным потенциалом и перезвонит ему? Кто заинтересует нас, забросает своими коммерческими предложениями и входящими звонками?

Мы притворились тайным покупателем. Звонили в компании, представлялись либо оптовой базой, либо сетевым розничным магазином. Рассказывали о своем бизнесе в относительно близком от производственного центра городе, демонстрировали заинтересованность в товаре производителей и готовность к сотрудничеству. Так как даже после этого вступления большинство производителей не торопились рекламировать свою продукцию и рассказывать об условиях, мы подготовили список вопросов. Нас интересовало следующее:

  • Стоимость минимальной закупочной партии
  • Наличие рассрочки платежей
  • Возможность получения пробной партии товара
  • Их схема работы с покупателями-оптовиками
  • Наличие рекламных pos-материалов
  • Наличие маркетингового сопровождения

В конце разговора, если менеджер сам не предлагал записать наши контактные данные, мы просили выслать на почту коммерческое предложение, прайс-листы и, по возможности, презентацию компании с описанием условий работы. Также мы предлагали записать наш номер телефона и созвониться через пару дней, чтобы более плотно пообщаться по поводу сотрудничества.


1 страна, 10 отраслей, 55 городов, 100 обращений в 100 компаний

В большинстве случаев мы действительно самостоятельно расспрашивали менеджеров по продажам. Лишь единицы сами заговаривали о своих преимуществах, подробно рассказывали систему сотрудничества. Всего 38% менеджеров сами предложили записать наш номер для обратной связи, еще 42% зафиксировали контакты после нашего предложения. Оставшиеся 20 менеджеров категорически отказались записывать контакты потенциального клиента. Однако все было бы не так страшно, если эти 80%, записавших контакты, все-таки перезвонили нам. Однако по итогам месячного замера мы получили всего 20 обратных звонков. Не густо.

Самыми бесперспективными в данном вопросе оказались менеджеры по продаже одежды: 40% отказались записывать наш номер, а перезвонил в итоге лишь 1 менеджер из 10. Лучший результат показали продавцы мебели: 60% сами записали наш номер, остальные 40% сделали это после нашей просьбы о перезвоне. В итоге мы получили 3 звонка из 10 – и это лучший результат. Возможно, сказался размер среднего чека: в то время как производители одежды принимают заказы в среднем от 10-30 тыс. руб., производители мебели оперируют совсем другими числами. Средний чек первого заказа у них варьируется в диапазоне 200-300 тыс. Однако что тогда можно сказать о менеджерах по продажам ювелирных изделий? От них получили круглый «0» перезвонов. В этом контексте важно понимать, что невысокий средний чек – не повод разбрасываться контактами потенциальных клиентов. В долгосрочной перспективе даже самый небольшой клиент за год может гарантированно совершить заказов на 150 тыс., а в перспективе выйти на еще большие обороты.


Встречаются два приятеля. Один другого спрашивает: Как дела? — Ну вот как, в полоску – черное — белое. — Сейчас какая? — Сейчас черная. Проходит еще полгода. — Ну, как дела? Знаю, в полоску. Но сейчас какая? — Черная. — Так была же черная. — Нет, выясняется, что то была белая. Вот и у нас в стране примерно такая ситуация.

В.В. Путин, президент России

Интересно, что стоимость минимальной закупочной партии в каждой отрасли достаточно сильно разнится. Например, в продуктовой отрасли – а именно, снековой продукции, – у одной компании ценник начинался от 5 тыс., в то время как у другой – от 600 тыс. При этом оба бренда особо не отличались друг от друга масштабностью и степенью известности. Самая низкая стоимость первой закупки в отрасли детских игрушек, косметики и снековой продукции – начинается от 5 тыс. Самая высокая, что и неудивительно – в ювелирном сегменте – от 3 млн. руб. Многие компании отвечали, что устанавливают высокий порог стоимости минимальной закупочной партии, т.к. отгрузки небольших партий товара для них невыгодны – при том, что в 97% случаев транспортировка осуществляется за счет принимающей стороны.

Если запись телефонного номера и обзвон потенциальных клиентов для многих российских бизнесов вещь до сих пор «диковинная», то уж с отправкой коммерческого предложения проблем не будет – подумали мы. И ошиблись. Даже такая процедура вызвала проблемы у 17% менеджеров, которые по неизвестным нам причинам отказались это делать. В итоге мы получили 75 писем из 100. Остальные 25% менеджеров не справились даже с этой стандартной историей. Абсолютно все менеджеры по продажам косметики и бытовой химии выслали всю необходимую информацию – весьма похвально. Худший результат вновь показали производители ювелирных изделий – мы получили письма только от 50-и из них. Более того, некоторые представители ювелирных компаний и вовсе сообщали, что это мы должны высылать им коммерческое предложение – «ведь вы же хотите нас продавать». Вывод – одно из двух: либо клиентов-дистрибьюторов в этой отрасли так много, что приходится выбирать; либо их менеджеры по продажам просто не хотят работать.

Алексей Урванцев, тренер-консультант по организации умных продаж, считает, что такие показатели во многом обусловлены тем, что многие производители продолжают оставаться достаточно несведущими в современных маркетинговых технологиях, потому что производственные предприятия по своей природе более ориентированы на решение производственных проблем. Эксперт отмечает, что функция продаж для них актуальна на этапе вывода товара на рынок, но дальше она превращается в функцию сбыта: «Продажи в их восприятии второстепенны по сравнению с производством. Это очень тяжело изменить в мышлении первых лиц, которые считают так: «я производственник, я должен создавать, а не продавать». Многие из них считают, что хороший товар сам себя продаст. Они не могут смириться с тем, что эти времена давно прошли». Эдуард Шмидт, основатель Sale Consulting Group, полагает, что причина такого явного проседания производителей в продажах кроется в том, что в производственных компаниях культура продаж не выстроена в принципе, из-за чего отсутствует понимание процесса «взращивания» и ведения клиента до продажи: «Отчасти это также происходит из-за того, что сотрудники компании никогда не работали в больших компаниях, где они могли бы пройти «правильную» школу продаж, в которой закладывают системный, конвейерных подход. В связи с этим они продают «по наитию», что говорится, как чувствуют».


Например, итальянцам надо что-то продавать. У них нет ни нефти, ни газа. Но у них есть вкус. А у нас вкуса нет – и мы его покупаем. Мы не можем сделать мебель – никто не захочет на ней сидеть, потому что она непременно будет тяжелой, кондовой и неэлегантной. Мы не можем создать национальных ароматов, не шьем свою одежду. Мы не сделали ни одного мобильного телефона, ни одного портативного компьютера. Мы не можем выпустить ни одного кредитоспособного на западном рынке фильма, если это ни артхаус. Если мы что-то и делаем, то это только для местного пользования. За все годы существования мы так и не научились экспортировать ничего, кроме сырья.

Александр Васильев, историк моды

Таким образом, по данному исследованию мы получили следующую не впечатляющую результатами воронку продаж: в ходе 100 обращений в производственные компании наш контактный номер зафиксировали 80% менеджеров, выслали коммерческое предложение и прайс на электронную почту уже чуть меньше – 75% менеджеров, а перезвонили и того меньше – всего 20%. То есть 80% отечественных производителей не дорожат и разбрасываются своими потенциальными клиентами-дилерами с долгосрочными перспективами. Кто знает, если бы их отдел продаж был организован несколько по-другому – все было бы иначе.

К сожалению, на сегодняшний день, это худший результат среди всех наших исследований. А нам, поверьте, есть с чем сравнивать.

Количество слитых лидов:

Василий Франц , руководитель проекта Productcenter.ru, считает, что причина таких неутешительных результатов исследования кроется в слабо развитой маркетинговой культуре российского рынка и, в частности, производителей. Эксперт отмечает, многие производители считают, что продажи – это не их дело: «Производители думают, что для них главное – произвести, а продаваться все будет само по себе: сами найдутся дилеры и оптовики, которые всё купят и будут реализовывать дальше. А раз дилеру надо, то он сам не раз позвонит и все спросит. У многих производителей до сих пор отдел продаж называется — «отделом сбыта». В результате, даже банально опубликовать информацию о компании в интернете некому, а на витринах наших магазинов – сплошной импорт. Но есть и другие производители, которых пока что мало – они «впитывают» всё новое, внедряют новые технологии и активно развиваются. За такими – будущее», – заключает эксперт.

Вот те 20 компаний-лидеров нашего исследования, о которых действительно можно так сказать:

  • Бытовая техника: Бердский электромеханический завод, Elikor, ТермМикс
  • Продукты питания – снековая продукция: Родные просторы, Матяш
  • Мебель: Мебель Марина, МЕБЕЛЬ-ОК, Эдем Самара
  • Одежда: Альера
  • Обувь: FlyStep, Давлекановская обувная фабрика, Sigma
  • Косметика: Аскания, Аванта, Сибирская косметика
  • Галантерея: Акубенс
  • Детские игрушки: Весна, Антураж
  • Спортивные товары: Absolute Champion, Пумори-Спорт

Пока что, основываясь на полученных данных, мы можем утверждать, что наши производители уже научились производить и отгружать – но уж точно не продавать. Возможно, пока что у них нет в этом надобности – нынешних производительных способностей хватает только на обеспечение текущих заказов, которых им с лихвой хватает. Однако нужно быть глупцом, чтобы не воспользоваться сложившейся кризисной ситуацией и реалиями рынка – на котором, как мы убедились, продажами, как таковыми, никто не занимается – и не превратить это в свое преимущество. Сформировать небольшую команду продаж, наладить систему поиска новых клиентов и наконец начать перезванивать тем, кто сам рвется у вас покупать. CRM-система, интегрированная телефония и инициативный и ответственный руководитель – могли бы стать отличным в том подспорьем. Выбор, как говориться, за вами.

* Спонсор связи — «Виртуальная АТС» от Мегафон.

Комментарии

1
  • Елена
    «На текущий момент не все это понимают, многие даже не пытаются воспользоваться возникшими преимуществами. Хотя есть и удачные примеры, в текстильной промышленности — у производителей тканей спрос значительно превышает предложение, они активно наращивают обороты и развиваются».

    Какие преимущества? Завтра отменят санкции и все на этом все закончится, люди четко понимают, что вкладывать деньги опасно, потому как у нас в стране ветер перемен постоянный и не в выгодную для нас, к сожалению, сторону.

Быть бухгалтером хочу, пусть меня научат... или нет. Можно ли стать бухгалтером самому с нуля и что для этого надо знать

Меня на этот пост вдохновил вопрос пользователя в телеграм-канале. Она попросила помощи в заполнении упрощенной отчетности и уточнила — справится ли она сама, если она не бухгалтер? И, правда, а можно ли вести учет и при этом не иметь образования бухгалтера и всему научиться самому.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
152

Курсы повышения
квалификации

18
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора
Мошенничество

Сотрудник банка отдохнул за границей и обогатился за счет клиентки на 29 млн рублей

Сотрудники управления экономической безопасности и противодействия коррупции МВД по Ростовской области выявили факт многомиллионного мошенничества в особо крупном размере сотрудником банковской организации.

ВЭД

Три главных изменения 2024 года для бухгалтера ВЭД

Продавцы из ЕАЭС начнут платить налоги в российскую казну, бизнес освободят от отчетности по мелким сделкам с зарубежными партнерами, а цифровые активы становятся обычным способом расчета.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
1
270
Лучшие спикеры, новый каждый день

Обязательную маркировку ювелирных изделий перенесут на 2025 год

Чтобы снизить нагрузку с Пробирной палаты, которая будет ставить клеймо на украшения, Минфин перенесет срок обязательной маркировки на 1 сентября 2025 года.

С 1 мая запустят эксперимент по маркировке моторных масел

Для борьбы с контрафактом на рынке Минпромторгу предложили включить в эксперимент по маркировке не только моторные масла для автомобилей, но и свечи зажигания, детали подвески и рулевого управления.

114

Календарь вебинаров для бухгалтера в апреле 2024. Акцент на проверки

Вебинар — простой способ разобраться в любом важном для бухгалтера вопросе. «Клерк» приглашает на вебинары экспертов-практиков, которые понятно и с примерами разберут любую тему. Вы можете задавать спикеру вопросы и он ответит на них в прямом эфире.

Иллюстрация: freepik/freepik
Опытом делятся эксперты-практики, без воды
Экспорт

Минпромторг сократит список экспортеров, которые могут получать транспортные субсидии

Изменения затронут только тех, кто занимается экспортом товаров из высокомаржинальных групп.

С 01 апреля 2024 года порог беспошлинного ввоза товаров, возможно, вернется к уровню €200 евро

Но подготовка новых документов не началась.

УК РФ

Опасное производство 2 года работало без лицензии и получило доход 26 млн рублей

В Ставропольском крае перед судом предстанет обвиняемый в незаконном предпринимательстве с извлечением дохода на сумму более 26 млн рублей.

Обеспечительные меры при ВНП, предварительные обеспечительные меры + защитный лайфхак

Всегда ли налоговики могут наложить обеспечительные меры (арест) на имущество по результатам проверки?

Иллюстрация: Вера Ревина / Клерк.ру
7
119

Кто имеет право работать неполный день

Если у сотрудников есть основания для неполной занятости, работодатель должен установить удобный для работника график и снизить нагрузку.

Календарь вебинаров для бухгалтера в апреле 2024. Платные и бесплатные

Собрали для вас анонсы вебинаров на апрель 2024 года.

Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров

Каким числом выставлять счет-фактуру на аванс: бухгалтеры разбираются с формулировками в НК. «Ночной бухгалтер» № 1652

В телеграм-канале «Клерка» бухгалтеры спорили о том, какую дату указать в счет-фактуре на аванс — день получения аванса или любую из последующих пяти дней, которые даны на выставление документа. Истину нашли (вроде).

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
223
IT-компании

Яндекс запустил линейку нейросетей YandexGPT третьего поколения

Искусственный интеллект нового поколения лучше работает со сложными задачами. Бизнес может самостоятельно дообучить нейростеть.

61
Бесплатно с Архив документов

Сколько лет все-таки хранить кадровые документы? Мини-курс

Разбираемся в мини-курсе, какие типы хранения кадровых документов выделяют и какова продолжительность хранения кадровых документов.

Сколько лет все-таки хранить кадровые документы? Мини-курс
НДФЛ

В 2024 году ФНС разошлет уведомления на НДФЛ с процентов по вкладам за 2023 год

В 2024 году вкладчикам впервые необходимо будет уплатить НДФЛ с процентов от банковских вкладов за 2023 год.

Перерасчет имущественных налогов будут делать по-новому

Физлица будут направлять в ИФНС заявления на перерасчет налога на имущество, земельного и транспортного, к которому можно приложить документы, а можно и не прикладывать. Налоговики будут рассматривать это заявление 30 дней.

Как разработать эффективную программу обучения для новых сотрудников

Обучение персонала — сложный и многогранный процесс. Если проводить его правильно, он может стать ключевым инструментом для усиления корпоративной культуры, увеличения продуктивности и стимулирования мотивации сотрудников.

Иллюстрация: создано с помощью ИИ OpenAI © Вера Ревина/Клерк.ру
5
66
УК РФ

Поиск бывшего гендира может вылиться в вымогательство

Сотрудники главного управления уголовного розыска МВД совместно с коллегами из Красноярского края задержали подозреваемых в серии вымогательств у бизнесменов.

Интересные материалы

Обзоры новостей

⚡️Итоги дня: Ozon изменил расчет сбора, Дурова призвали внимательнее следить за Telegram, Камчатку трясет

Подготовили обзор главных событий дня. Все самое интересное, что писали и обсуждали в сети, в одной подборке.