Менеджмент

Что директору надо знать про АВС-анализ

АВС-анализ (или принцип Парето) — это очень простой и в тоже время достаточно эффективный инструмент, который позволяет компаниям сосредоточить своё внимание на том, что для них действительно важно.
2,8 тыс. 170

АВС-анализ (или принцип Парето) — это очень простой и в тоже время достаточно эффективный инструмент, который позволяет компаниям сосредоточить своё внимание на том, что для них действительно важно. 

Классический ABC анализ

Применять этот метод компании могут весьма широко.

Например, для анализа номенклатуры, определения ключевых клиентов, оптимизации складских заказов и бюджетных расходов. Идея ABC анализа основана на принципе Парето. Этот итальянский экономист и социолог анализировал количество богатых и бедных людей в разных странах и пришел к выводу: что 80% всех богатств сосредоточены в руках 20% населения Земли. Поэтому этот принцип также называют принцип «80/20». Применимо к торговле этот метод можно озвучить так: «80% доходов дают 20% клиентов», «80% продаж даст вам 20% товаров / услуг», «80% от доходов компании приносит 20% сотрудников» и т.д. 

Каждый магазин должен сам проанализировать каждую группу и принять соответствующее решение

Результатом АВС-анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. В зависимости от целей анализа может быть выделено произвольное количество групп. Чаще всего выделяют 3 группы.

Применимо к анализу номенклатуры, ABC-анализ — это разделение на группы ассортимента продукции по их вкладу в достижение результата. Как правило, за результат принимают следующие параметры:

  • частота продаж (как часто продается конкретная позиция),
  • оборот (какую сумму составили продажи данной позиции),
  • прибыль (каков вклад данной позиции в общую прибыль).

Очевидно, что один и тот же товар может относиться к разным категориям. Например, он может давать небольшой оборот и прибыль, однако иметь довольно высокую частоту продаж, то есть иметь большой спрос. Скорее всего, это так называемый «индикаторный» или «локомотивный» товар (товар с небольшой наценкой, обеспечивающий приток покупателей). Если анализировать данную позицию только по прибыли или только по обороту, то можно решить, что эту позицию нужно исключать из ассортимента. Но это было бы ошибкой, т.к. товары этой группы предназначены для обеспечения потока клиентов, а не для «зарабатывания денег».

Многомерный ABC-анализ

Чтобы расширить возможности классического ABC-анализа используют многомерный ABC-анализ. В этом анализе каждой позиции присваивают сразу три (или более) параметра. В результате для каждой позиции мы получаем оценку в виде комбинации групп: AAA, ABB, CCC и т.д.

Для каждой категории позиций, имеются свои рекомендации, которые позволяют принять в отношении данной категории свои управленческие решения.

Рассмотрим в качестве примера результат многомерного ABC анализа товаров магазина инструментов, который мы сделали по заданию одного из наших клиентов. К классическим параметрам частоты продаж, оборота и прибыли мы добавили стоимостную оценку остатка товара на складе. Это поможет увидеть ситуацию когда товара группы ААА (или одной из «высоких» групп) будет не хватать в наличии или же наоборот, товара групп С будет слишком много на остатках.

Рассмотрим некоторые позиции:

  • «Инвентер сварочный» входит в категорию ААА. Он хорошо продается, приносит большой оборот и высокую маржинальную прибыль. Таким товарам нужно обеспечить максимальное внимание. Следить за их количествам, качеством, обеспечить бесперебойную поставку и т.д. Как мы видим, к категории AAA относится и товар «Культ. 5,5л», однако, по суммовому остатку он относится к категории С – его вообще нет в наличии. Необходимо выяснить – почему этот товар отсутствует на складе: может из-за не хватки информации его просто забыли заказать.
  • «Электротельфер» — категория АВВ. Он хорошо продается, но при этом приносит средний оборот и среднюю маржинальную прибыль. В этом случае к товарам этой группы применяют действия целью которых является повышение наценки. Например, повышение цены или снижение себестоимости.
  • «Ролик гидравлической тележки» входит в категорию ВВВ. Товар имеет свою аудиторию, не слишком большую, приносит средний доход и прибыль. Как правило, в таких ситуациях никаких действий не требуется.
  • «Тачка Зубр» — входит в проблемную категорию ССС: малое число продаж, низкий оборот, низкая прибыль. В таких случаях обычно смотрят на два показателя: число продаж и процент наценки. Если товар продается реже одного раза в определенный период (для магазина продуктов, например, день) и имеет маленькую наценку – то стоит задуматься о исключении этого товара из ассортимента. В данном примере, этот товар еще имеет относительно большую долю в складских запасах. Нужно проанализировать как произошла эта ситуация. Например, товар регулярно заказывают у поставщика (некоторые поставщики не продают товар меньше определенного количества, или же предлагают скидку за большой объем заказа), не смотря на его низкую рентабельность. В данном случае рекомендуется дополнительно простимулировать товар – устроить акции, назначить скидки и т.д.

Инструмент для работы, а не волшебная палочка

Следует заметить, что приведенные рекомендации не являются панацеей. Каждый магазин должен сам проанализировать каждую группу и принять соответствующее решение, исходя из реалии его торговли.

Успешное использование АВС-анализа позволяет сократить и высвободить огромное количество временных и трудовых ресурсов. Это достигается путем концентрации работы над наиболее важными элементами и, наоборот, экономия ресурсов на менее приоритетных составляющих. Однако АВС-анализ, как и любой другой статистический метод, является инструментом в руках аналитика. Аналитическими методами, как и любым инструментом, нужно уметь пользоваться.

Приведем ряд примечаний, которые должен иметь ввиду аналитик.

Результатом многомерного АВС анализа является сортировка товара по группировкам. Для трехмерного анализа таких групп будет 27, для двумерного 9. Аналитик должен хорошо ориентироваться в этом разнообразии групп, выделять важные группы, знать что необходимо применить к каждой из них. Следует отметить, что среди товаров могут встречаться не только те, которые плохо продаются, но и те, которые не продаются вообще или которые продаются в убыток. То есть товары, которые наносят урон похуже группы С. Для этого часто добавляют еще одну группу – D. Получается ABCD-анализ. Также в группу А может попасть более 50% ассортимента – в этом случае бывает полезно из группы А выделить подгруппу А+(Провести АВС анализ для группы А).

Также следует помнить, что анализ производят за определенный период, и на основании данных этого периода строят прогноз на будущее. Здесь следует учитывать сезонные товары, которые хорошо продавались, например, зимой, и не учитывать их при заказе на летние сезоны. Также бывает, что некоторые позиции выпадают из продаж. Это происходит по разным причинам: нет у поставщика, ошибка в закупках и прочее. Тогда получается, что в течение некоторого времени товар не продавался и общий объём продаж будет ниже потенциально возможного. Если это позиция из группы А, то по результатам расчёта она легко может попасть в группу В или даже С.

Таким образом, АВС-анализ является простым, универсальным средством анализа. Но следует помнить, что как любой статистический инструмент, он не умеет распознавать качество и природу данных, это должен делать аналитик перед проведением расчётов.

Начать дискуссию

НДС

РЭО: магазины нужно освободить от НДС за передачу товаров малоимущим

Отказ от НДС за передачу излишков продуктов малоимущим позволит сократить число пищевых отходов.

Курсы повышения
квалификации

20
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

Как оплачивать налоги при получении товара вместо оплаты как самозанятый

Представим ситуацию, когда самозанятый получает в качестве вознаграждения за свою работу услугу или товар. Возникает вопрос: необходимо ли в таком случае уплачивать налог с этого дохода? И если да, то как это сделать?

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
Кадры

Камчатку включили в список регионов-участников программы стимулирования занятности

Сотрудники оборонно-промышленного комплекса на Камчатке смогут бесплатно получить дополнительное образование. Такое обучение организуют и для всех желающих найти работу.

Лучшие спикеры, новый каждый день

Электронные накладные: что, как и зачем

В современном мире, где технологии развиваются с невероятной скоростью, бизнес-процессы становятся все более автоматизированными. Одна инновация, которая успела завоевать популярность в логистике и в ресторанном бизнесе, — электронные накладные. Рассказываем, как работают электронные накладные и почему стоит уже сейчас использовать их в заведении общепита.

Электронные накладные: что, как и зачем
Банки

ФАС выявила нарушения в рекламе ипотеки от Альфа-Банка

Банк не рассказал в рекламе о дополнительных условиях, которые могут повлиять на ставку по ипотеке в размере 5,6% годовых.

Туристический налог, больничный для НПД, прогрессивный УСН. Обзор для бухгалтера

Налоговые новости с Петром Захарченко. Все самое интересное из мира налогов в видео-обзоре.

Опытом делятся эксперты-практики, без воды

Познакомимся с золотыми стандартами внутреннего финансового аудита

Аудиторская проверка бюджета организации направлена не только на обнаружение нарушений и ошибок в ведении финансово-бюджетного управления. Основная задача этой сложной комплексной работы заключается в налаживании правильных алгоритмов, предотвращении рисков и поиске оптимальных управленческих решений. 

Познакомимся с золотыми стандартами внутреннего финансового аудита

При ввозе импортного уникального оборудования придется заплатить НДС, если его пока нет в перечне

При ввозе в РФ оборудования, аналоги которого не производятся в России, НДС на таможне платить не надо. Но только если это оборудование включено в перечень.

НДС

Заявление на возмещение НДС нужно направлять только в электронном виде

ФНС отказалась принимать в бумажном виде заявления на применение заявительного порядка возмещения НДС, акциза.

Подготовка к повышению цен на бухгалтерские услуги

Продолжаем серию статей про то, как организовать работу по повышению стоимости бухгалтерских услуг. В рамках прочтения прошлой статьи вы посчитали сколько недозарабатывает ваша бухгалтерская компания. Теперь нам предстоит обсудить вопросы о том, как подготовиться к повышению стоимости бухгалтерского обслуживания клиентам и насколько сильно возможно поднимать цену клиентам.

Подготовка к повышению цен на бухгалтерские услуги

Как упростить учет в логистике

Грамотная организация логистических процессов, оперативный документооборот и автоматизация на всех этапах грузоперевозок сводят к минимуму рутинные операции, позволяют бухгалтеру вовремя и корректно отражать в учете факты ФХД.

Как упростить учет в логистике

Что делать продавцу на маркетплейсе, если покупатель подменил товар

Маркетплейс может потерять товары продавца, а сотрудники ПВЗ не всегда проверяют, те ли вещи возвращают клиенты на склад. Узнайте, как правильно поступать в подобных ситуациях и вернуть свои деньги.

Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров
НДС

👔 Вычет НДС без счета-фактуры и первички суд может признать правомерным. Практик: но нужно принять все возможные меры

Арбитражный суд решил, что организация подтвердила реальность операций, исполнила сделку и имеет право на вычет, не имея документов.

Вы тоже так сможете! Топ-3 самых успешных кейса продвижения в Телеграме для b2b

Успех рекламных кампаний в Телеграме зависит от многих факторов: это и правильный выбор каналов, написание интересного текста, дизайн запоминающейся картинки и так далее. Однако есть один фактор успеха, который не зависит от типа аудитории, тематики рекламы, бюджета — вообще ни от чего. Это реклама в Телеграме через платформу Telega.in.

Вы тоже так сможете! Топ-3 самых успешных кейса продвижения в Телеграме для b2b
НДС

Как изменился заявительный порядок возмещения НДС

С 1 апреля 2024 года вступили в силу изменения в заявительном порядке возмещения НДС.

ЭДО

❌ Внимание! С 18 по 21 апреля может не получиться сдать отчетность в налоговую

По информации Управления электронного документооборота ФНС и операторов ЭДО с 18 по 21 апреля 2024 года возможны задержки при приеме и обработке налоговой и бухгалтерской отчетности.

335

Что выбрать для торговли на маркетплейсах: ООО или ИП

Маркетплейсы пользуются популярностью у начинающего бизнеса, так как избавляют продавцов от проблем, связанных с доставкой, складированием, продвижением товаров, приемом оплат и управлением торговлей. Но прежде чем стать селлером, бизнес нужно зарегистрировать.

Что выбрать для торговли на маркетплейсах: ООО или ИП
Банки

Верховный Суд: банк обязан проверять ИНН получателя денежных переводов

Банки не проверили ИНН получателя перевода и отправили деньги компании с похожим наименованием. Верховный Суд встал на сторону отправителя и взыскал убытки с кредитной организации.

Обзор ТОП–10 банков с самыми выгодными условиями по интернет-эквайрингу 2024

Консалтинговое агентство Markswebb опубликовало ежегодный рейтинг банков Business Internet Banking Rank. Один из критериев оценки — это качество предоставляемых услуг эквайринга для ИП, малого и среднего бизнеса. Делимся результатами исследований и показателями лидеров рынка. 

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру

Интересные материалы

Как заполнить и сдать РСВ за I квартал и другие отчетные периоды 2024 года: общий гайд

25 апреля нужно сдавать форму расчёта по страховым взносам (РСВ) за первый квартал. Рассказываем о нюансах заполнения отчёта, которые помогут сдать его без единой ошибки.

Как заполнить и сдать РСВ за I квартал и другие отчетные периоды 2024 года: общий гайд