Маркетинг

Плохие клиенты

Успех новой компании во многом зависит от того, сможет ли она привлечь клиентов и удовлетворить их ожиданиям. Однако большое количество клиентов не всегда обеспечивает финансовый успех дела. Зачастую компания затрачивает на привлечение и дальнейшую работу с потребителем слишком много времени и средств. С ростом компании фактор дороговизны работы с клиентом только приобретает вес.
1,3 тыс. 522

Успех новой компании во многом зависит от того, сможет ли она привлечь клиентов и удовлетворить их ожиданиям. Однако большое количество клиентов не всегда обеспечивает финансовый успех дела. Зачастую компания затрачивает на привлечение и дальнейшую работу с потребителем слишком много времени и средств. С ростом компании фактор дороговизны работы с клиентом только приобретает вес.

"Я помню, как мы поначалу пытались гоняться за каждым клиентом, - говорит Т. С. Смит, совладелец фирмы по изготовлению вывесок FastSign, которую он основал четыре года назад. - В начале [работы компании] вы не слишком загружены работой. Но по мере развития бизнеса вы понимаете, где искать деньги. Если раньше я мог потратить [на клиента] лишний час, то теперь не могу себе этого позволить". По словам Смита, он готов проехать 10 миль, чтобы привезти вывеску стоимостью $10 многим из своих клиентов. Но если бы он целый день колесил по дорогам, развозя эти вывески всем, кто к нему обращался, он бы уже давно обанкротился.

Во многих сферах деятельности можно найти способы предварительного отсева или градации клиентов с точки зрения их потенциальной прибыльности. "Подобный подход к выбору клиентов экономит главные ресурсы любого бизнеса - время и деньги", - утверждает Грег Джейкобсон, генеральный директор ClosingGuard, поставляющей информационные системы для ипотечных компаний.

Каждая компания устанавливает критерии в зависимости от сферы деятельности, но существует ряд общих правил, которые можно взять за основу. Во-первых, следует учитывать возможности потребителя по эффективному использованию вашего продукта. Высокие технологии требуют соответствующего профессионального уровня персонала, культуры работы, технической оснащенности предприятия. Во-вторых, деловая репутация клиента. Фирмы, хорошо зарекомендовавшие себя, как правило, работают в своей области долгое время. В-третьих, необходимо соотнести затраты на установку, обслуживание системы и объемы прогнозируемых финансовых поступлений от клиента. Может случиться, что ваши затраты либо окупятся не скоро, либо не окупятся вообще. ClosingGuard, например, в начале своей деятельности работала исключительно со средними и крупными клиентами, но с течением времени руководство пришло к выводу, что и небольшие компании могут приносить прибыль.

Финансовые вопросы приоритетны для любой компании. Использование различных схем предоплаты является эффективной гарантией успешности сделки. Также существенным может оказаться вопрос скорости, с которой осуществляет платежи ваш клиент. "Когда клиенту требуется 90 дней для оплаты, это означает, что я предоставляю ему беспроцентную ссуду! " - говорит Смит из FastSign. Проверка финансовой устойчивости - неотъемлемое условие работы с клиентом. Роберт Петит, генеральный директор консалтинговой фирмы Sales Creators, уверен, что компании могут существенно сократить потери от недобросовестных клиентов, используя поручительства и проверку их финансовой стабильности. Можно обратиться в банк клиента; если вам и не предоставят исчерпывающие данные о нем, то, по крайней мере, дадут информацию о том, как давно открыт счет, осуществлялась ли процедура банкротства, замораживался ли счет и т. д. Эта информация послужит косвенным признаком надежности контрагента. Реакция самого клиента на ваши вопросы также может оказаться полезной.

Обстоятельства меняются, поэтому порой имеет смысл заново оценить клиента, от которого вы когда-то отказались, говорит Джейкобсон. Если вы получили о нем новую информацию, скажите себе: "Давай-ка посмотрим на него еще раз", - советует он. (WSJ, Роман Карпенко)

Дебра Уильямс

Начать дискуссию

ВС оправдал полицейского, которого обвиняли в незаконном вмешательстве в деятельность ООО

Верховный Суд РФ опубликовал свое определение как суда кассационной инстанции от 05.03.2024 по делу № 18-УД23-45-К4 о незаконном вмешательстве полицейского в деятельность хозяйственного общества.

Курсы повышения
квалификации

19
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

💌 Меняют бухотчетность, формы для оплаты больничных и правила уплаты НДФЛ за иностранцев. Топ новостей за неделю

Мы собрали для вас самые важные бухгалтерские новости прошлой недели, которые вы могли пропустить.

Экспорт

Урежут госсубсидии экспортерам на транспорт и логистику

Изменения затронут только тех, кто занимается экспортом товаров из высокомаржинальных групп.

Лучшие спикеры, новый каждый день

⚡️ Итоги дня: дачники начали скупать рассаду, Кустурица задумался о гражданстве РФ, Москва продает помещения в исторических зданиях

Подготовили обзор главных событий дня. Все самое интересное, что писали и обсуждали в сети, в одной подборке.

Набиуллина: цель Центробанка — защита реальных доходов людей

Жесткая денежно-кредитная политика Центробанка направлена на то, чтобы защитить доходы людей от инфляции, а также обеспечить сбалансированный рост экономики страны.

Реклама

Местные власти станут активнее убирать незаконные рекламные конструкции

Заместитель руководителя ФАС Карина Таукенова на заседании экспертного совета по вопросам законодательства о рекламе заявила, что контролировать демонтаж незаконных рекламных конструкций органы должны местного самоуправления.

Опытом делятся эксперты-практики, без воды

По какой ставке ЦБ надо рассчитывать неустойку за несданный вовремя строительный объект

После длительных судебных разбирательств Верховный суд РФ занял сторону ответчика-застройщика, который нарушил срок передачи жилья по ДДУ, из-за неправильно указанной истцом ключевой ставки ЦБ.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
Бесплатно с Отчетность в СФР

Как легко узнать регистрационный номер страхователя в СФР по ИНН. Мини-курс

Для чего нужен регистрационный номер в СФР и как его узнать, рассказываем в сегодняшнем мини-курсе.

Как легко узнать регистрационный номер страхователя в СФР по ИНН. Мини-курс

Правительство, регионы и инвесторы готовятся к созданию круглогодичных морских курортов России

Заместитель председателя правительства Дмитрий Чернышеко заявил, что «Пять морей и озеро Байкал» — это сейчас самый масштабный туристический проект в новейшей истории России.

59

Как инвестору проводит проверку бизнеса перед заключением договора инвестирования

Инвестиции в бизнес путем предоставления займа — один из способов пополнения оборотных средств для заемщика, приобретение новой линии оборудования или открытие нового филиала в другом регионе без изъятия финансов из оборота.

Как ИП не слететь с патента и другие хитрости, связанные с патентной системой налогообложения

Как ИП не оказаться на грани лишения преимуществ патентной системы налогообложения. Узнайте из статьи, как соблюдать установленные лимиты и о возможностях сэкономить. А также выясните как оптимально снижать размер платежей по патенту на страховые взносы.

Как ИП не слететь с патента и другие хитрости, связанные с патентной системой налогообложения
6
74

Роскомнадзор дал 3 памятки, как настроить приватность и ограничить сообщения от незнакомцев

При общении в мессенджерах и социальных сетях Роскомнадзор рекомендует проявить особую осторожность, так как их часто используют злоумышленники для вовлечения в противоправные действия: террористическую деятельность и другие серьезные преступления.

Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров

Читатели «Клерка» начнут разбираться в автоматизации сквозных бизнес-процессов

Автоматизация для многих бухгалтеров кажется чем-то сложным и непонятным, но компания Северсталь ЦЕС в своем блоге докажет, что цифровые продукты и IT-сервисы существенно облегчают бизнес-процессы.

Читатели «Клерка» начнут разбираться в автоматизации сквозных бизнес-процессов

Можно ли удержать с сотрудников стоимость обучения

Работодатели готовы оплачивать учебу, но встает вопрос и о защите средств. Часто — если сотрудник увольняется преждевременно, с него пытаются возместить стоимость. Законно ли это?

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру

Кадровый аутсорсинг: в чем выгода

Штрафы за неправильное ведение кадрового делопроизводства достигают в некоторых случаях 200–500 тыс. руб., а проверки ГИТ в последнее время происходят все чаще. 

Кадровый аутсорсинг: в чем выгода

Верховный суд: ВТБ будет платить НДС за лицензии Microsoft

Поставщик программного обеспечение выиграл суд с банком ВТБ. После изменения налогового законодательства ему пришлось заплатить НДС по сублицензионному договору. Теперь программный НДС будет возмещать ВТБ.

64

Часть команды, часть корабля? Как теперь сотрудничать с самозанятыми без штрафов и доначислений в налоговую: 3 совета от юриста

С первого марта вступил в силу новый приказ Минтруда, и он серьезно затронет ваш бизнес, если вы работаете с самозанятыми. Государство решило заняться теми, кто пытается обходить налоги, и ваши отношения с самозанятыми исполнителями будут под особым контролем.

До 1 апреля надо сдать бухотчетность за 2023 год

Организации на всех режимах налогообложения должны сдавать бухгалтерскую отчетность не позднее 3-х месяцев после окончания отчетного года. Крайний срок сдачи за 2023 год – 01.04.2024 включительно.

83
ПСН

🔨 ИП на ПСН должен сам оказывать услуги, а не перезаказывать их у других ИП. Эксперт: достаточно спорная позиция Минфина

Заключение предпринимателем договоров субподряда с другими ИП не вписывается в рамки патента.

155

Интересные материалы

Кредиты и не только: способы финансирования предпринимателей

В 2023 году количество малых и средних предприятий в России увеличилось на 500 тыс. — до 6,3 млн. Это стало рекордом за всю историю существования реестра МСП.

Кредиты и не только: способы финансирования предпринимателей