Маркетинг

Когда и зачем проводить маркетинговые исследования

Чаще всего, когда руководитель сталкивается с одной из перечисленных выше ситуаций, у него в голове уже есть варианты решений, основанные на его опыте и понимании рынка. Важно помнить, что маркетинговое исследование требует денег и времени (см. пример ниже), поэтому, если цена ошибки невелика или решение нужно принять срочно — положитесь на интуицию и действуйте. Если же неверное решение дорого Вам обойдется и если Вы располагаете временем – маркетинговое исследование поможет сделать правильный выбор и избежать финансовых потерь (или обеспечить рост доходов).
9,9 тыс. 2,6 тыс.

Игорь Березин | Член совета директоров холдинга ROMIR Monitoring, Москва

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

  • В каких ситуациях следует проводить маркетинговые исследования

  • Когда лучше принять решение без исследования

  • Зачем нужны маркетинговые исследования

  • Что можно узнать, исследовав рынок и потребителей

  • Сколько стоит маркетинговое исследование

Также Вы прочитаете

  • Почему компания «ЕвроОкна» обходится без маркетинговых исследований

  • Как маркетинговые исследования помогают фармацевтической компании «Экомир» лучше понимать потребности своих клиентов, отслеживать ситуацию на рынке и оценивать конкурентов

На курсе   «Управленческий учет для бухгалтера: с нуля до работы в 1С, Excel и финансового планирования»  каждый бухгалтер получит практические навыки настройки и внедрения управленческого учета. Проходить обучение можно в удобное время, без привязки к графику. 


✔ Вы научитесь понимать, откуда приходят и куда уходят деньги компании.
✔ Вы сможете улучшить бизнес и дадите руководителям правильные управленческие решения.

Записаться по акции за 3 690 руб.

В каких ситуациях необходимы маркетинговые исследования

Маркетинговые  исследования  помогают  определить  возможные  на- правления развития бизнеса. Их нужно проводить, принимая решения:

  • о выходе на новые рынки,

  • о введении нового продукта,

  • о ребрендинге,

  • об определении цены на продукцию (услуги) Вашей компании,

  • о каналах и методах продвижения товаров,

  • о  формировании сбытовой  политики и методах  стимулирования клиентов

Чаще всего, когда руководитель сталкивается с одной из перечисленных выше ситуаций, у него в голове уже есть варианты решений, основанные  на  его  опыте  и  понимании  рынка.  Важно  помнить,  что маркетинговое  исследование  требует  денег  и  времени  (см.  пример ниже),  поэтому,  если  цена  ошибки  невелика  или  решение  нужно принять срочно — положитесь на интуицию и действуйте. Если же неверное решение дорого Вам обойдется и если Вы располагаете временем – маркетинговое исследование поможет сделать правильный выбор и избежать финансовых потерь (или обеспечить рост доходов).

СПРАВКА

Игорь Березин – член совета директоров исследовательского холдинга ROMIR Monitoring, научный руководитель компании «Максимаркетинг», партнер консалтинговой компании Semperia.

В период 1994–2004 гг. осуществил более 40 исследовательских и консультационных проектов. Автор программ для MBA, 12 монографий и более 250 статей и аналитических материалов.

Группа компаний ROMIR Monitoring – российская исследовательская сеть, имеющая партнеров и представительства в 24 регионах России, а также в странах ближнего зарубежья. Проводит маркетинговые, социологические и политологические исследования с использованием широкого спектра традиционных и современных методик. Среди заказчиков – средние и крупные российские и зарубежные компании разных отраслей бизнеса.

Пример из практики

Профессиональное  издание  заказывало  исследование  читательской аудитории.  Объявив  тендер,  издание  получило  следующие  предложения от исследовательских компаний.

Предложение 1

10 телефонных интервью с читателями   издания   (продолжительностью 20 мин. каждое).

10 телефонных интервью с читателями, отказавшимися от подписки

(по 20 мин.).

10 личных интервью с потенциальными подписчиками (не менее 30 мин. каждое).

Продолжительность исследования – 15–20 дней. Стоимость – 7000 долл. США.

Предложение 2

300 кратких телефонных интервью (не более 10 мин. каждое).

16 глубинных интервью (по 1–1,5 часа). Продолжительность исследования – 9 недель. Стоимость – 13 000 евро.

К вопросу о проведении исследования нужно подходить так же, как к любой другой инвестиции. Пусть Ваш маркетолог ответит:

  • что даст  Вашей  компании  это  исследование  в  долгосрочной  перспективе (как оно поможет бизнесу);

  • сможет ли по его результатам Ваша компания увеличить прибыль (доход, долю рынка) и за счет чего это произойдет.

С самого начала надо понимать, что результатом маркетинга не являются какие-то материальные ценности, которые можно поставить на баланс компании. По итогам такого исследования в головах руководителей,  принимающих  решения,  изменяется  (дополняется,  расширяется)  видение  рынка,  уточняется  представление  о  потребите- лях. Поэтому исследования нужны тогда, когда Вы готовы скорректировать   сложившуюся   в   Вашем   сознании   картину   рынка,   на котором  работает  компания,  когда  Вы  настроены  на  получение  и усвоение новой информации. Иначе Вы потратите деньги на исследование впустую.

Зачем нужны маркетинговые исследования

С  некоторой  долей  условности  маркетинговые  исследования  в  соответствии с целями делятся на три большие группы:

  • разведывательного характера;

  • описательно-прогностического характера;

  • оправдательного характера.

Исследования разведывательного характера подразумевают не промышленный шпионаж или конкурентную разведку, а поиск первичной  информации  и  выработку  представления  о  происходящем  на рынке. Их проводят, чтобы понять потребителя, оценить рынок или действия конкурентов.

Глоссарий

Маркетинговые исследования – это изучение рынка (от англ. market – рынок).

Филип Котлер определяет маркетинговые исследования как систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах (Котлер Ф. Основы маркетинга. М., 2005). Профессор Технологического института Джорджии (США) Нареш Малхотра в своей книге «Маркетинговые исследования и эффективный анализ статистических данных» уточняет, что маркетинговые исследования – это систематический и объективный поиск, сбор, анализ и распространение информации, которые осуществляются для совершенствования принятия решений, относящихся к сфере маркетинга.

Пример из практики

Компания, занимающаяся производством и продажей окон.

Цель: понять, как часто потребители меняют окна.

Методы: поиск вторичных данных о том, сколько производится окон, сколько  компаний  занимается  их  установкой;  беседы  с  экспертами рынка, телефонный опрос потребителей.

Результат: оценка текущего спроса  на  рынке,  понимание  того, с какой  периодичностью  потребители  меняют  окна  и  в  какой  сезон  они предпочитают это делать.

Описательно-прогностические  исследования предполагают не только описание того, как ведут себя потребители (рынки), но и то, какие факторы влияют на это поведение, как оно менялось в прошлом. Их осуществляют, чтобы  на  основе  полученных  данных  построить  прогноз поведения потребителей (развития рынков).

Пример из практики

Компания – крупный розничный продавец кофе.

Цель:  понять,  как  изменится  потребление  кофе  в  ближайшие  два года.

Методы: оценка емкости рынка и его динамики. Фокус-группы с потребителями – реальными и потенциальными. Глубинные интервью и массовый опрос любителей кофе и отказывающихся от его потребления, оценка факторов, влияющих на их выбор. Понимание мотивации и описание ситуаций приобретения и потребления кофе, оценка спроса по сегментам, его эластичности по цене.

Результат:  построение  модели  потребления  кофе  за  последние  5–7 лет.  Составление  прогноза  на  2–4  года  вперед.  Более  точное  позиционирование  марки,  внятное  ценообразование,  эффективная  программа продвижения, увеличение продаж.

Маркетинговые  исследования с  оправдательными   целями   нужны для  подтверждения  уже  имеющейся  информации.  Например, Ваша компания и так знает, что она лидер на рынке в своем регионе. Однако, чтобы не быть голословным, использовать этот аргумент в рекламе и избежать обвинений со стороны конкурентов (в распространении недостоверной информации и т. п.), Вам нужно официальное заключение независимой  исследовательской  компании.  Это  и  будет оправдательное исследование.

Пример из практики

Кондитерская фабрика, лидер рынка в сегменте дорогих конфет.

Цель: доказать, что производимые конфеты самые вкусные.

Методы: «слепое» тестирование конфет (потребитель не знает, продукцию какого производителя он пробует).

Результат: 60% участников тестирования указали на продукцию данной  фабрики  как  на наиболее вкусную;  ближайший конкурент  набрал менее 20%.

Оправдательные  исследования  могут  потребоваться  для  оценки  эффективности  рекламной  кампании.  В  таком  случае  осуществляются замеры  до  и  после  ее  проведения.  Изменение  доли  рынка, узнаваемости марки, увеличение числа лояльных потребителей и будут показывать, насколько успешной была рекламная кампания.

Комментарий

Можно обойтись без маркетинговых исследований

Александр Петряев | Председатель совета директоров компании «ЕвроОкна», Москва

В  прошлом  мы  несколько  раз  проводили  исследования,  приглашая профильные  компании, несколько  раз  покупали  готовые  отчеты, но каждый раз это заканчивалось примерно одним и тем же: результаты исследования не давали новой информации, они просто подтверждали наше понимание рынка.

В первый раз провести исследование потребовали наши маркетологи, утверждая, что без этого невозможно работать на рынке. Мы согласились. В итоге потратили много времени и средств, но результаты так и   не   использовали   в   работе:   за   это   время   ситуация   на   рынке претерпела изменения.

Четыре года назад мы исследовали предпочтения потребителей в выборе  пластиковых  окон.  Мы  хотели  узнать, когда  люди  заказывают пластиковые окна, почему и где они это делают, на основании чего принимают  решения  о  заказе.  Опросы  устраивались  на  строительных выставках. И опять же все результаты в конце концов оказались

в корзине: они не отражали того, что происходит в действительности. Не было учтено, что на выставки приходят определенные люди. Для них важно посмотреть, собрать информацию, провести собственное  маркетинговое  исследование  и  принять  решение  на  месте.  Но есть другие люди, которые никуда не ходят. Они при покупке будут руководствоваться  только  рекомендациями  своих  знакомых,  родственников, друзей.

Вообще, потребителей можно разделить на «щупачей» и «слухачей». Первым  до  покупки  надо  обязательно  потрогать  товар, рассмотреть его, а вторым достаточно услышать где-то рекламу, они берегут свое время и не будут тратить его на подробное знакомство с товаром. Таким образом, задав одни и те же вопросы разным категориям людей, можно получить совершенно разные ответы.

Я считаю, что у маркетинговых исследований слишком большая погрешность. Наука утверждает, что они нужны, но, может быть, это не относится  к  продаже  окон?  Мой  подход  такой:  все  новые  проекты, продукты  мы  начинаем  делать  маленькими  партиями.  Например, изобрели  новую  ручку  для  окна.  Запускаем  в  производство  и  смотрим, есть ли интерес у покупателей. Если есть – хорошо, а если нет, то просто отказываемся от этой ручки.

Я считаю, что для понимания ситуации на рынке надо больше общаться.  Конечно,  мы  используем  вторичную  информацию:  смотрим,  как растет аудитория, покупательная способность населения, сколько стоит квадратный метр жилья в Москве. Но этого недостаточно! Нельзя все время сидеть у себя в кабинете, нужно очень активно общаться, по  крайней  мере, на  рынке, с  другими  компаниями-поставщиками,

с производителями. Очень важно общение с клиентами. Все, что я перечислил, дает  много  интересных  сведений.  Это  должен  делать  сам руководитель, а не только отдел маркетинга.

СПРАВКА

Компания «ЕвроОкна» основана в 1995 году. Располагает линией по производству стеклопакетов, собственными заводами по изготовлению изделий из пластика и алюминия.

Комментарий

Маркетинговые исследования дают нам массу информации

Евгений Федорченко | Директор по маркетингу ЗАО «Фармацевтическая компания «Экомир», Москва

Чтобы своевременно реагировать на рыночные изменения, нам необходимо понимать своего потребителя и общие тенденции на рынке и, разумеется, отслеживать действия конкурентов.

С этой целью мы заключили договор с исследовательским агентством DSM Group, предоставляющим услуги по розничному аудиту Москвы, и с 2003 года ежемесячно получаем данные о продажах всех биологически активных добавок (БАД) и некоторых лекарственных препаратов по Москве, а с января 2005 года – и по России. Благодаря этому у нас есть  возможность  объективно  оценивать  положение  на рынке и наблюдать его динамику.

Кроме того, мы покупаем продукт компании TNS Gallup AdFact, проводящей мониторинг рекламной активности производителей БАД в федеральных и московских СМИ. Это дает информацию не только об изменениях продаж основных игроков рынка, но и об их рекламных бюджетах, что позволяет  делать  выводы  об  эффективности  тех  или иных рекламных мероприятий.

В нашей компании есть исследовательский отдел, который занимается опросом потребителей в аптеках Москвы. В 2004 году мы провели четыре волны опросов и сейчас готовим пятую. Опросы проводятся в 12 аптеках, при этом в течение трех недель опрашивается по 50 респондентов в день. По каждой группе препаратов мы получаем информацию о социально-демографических характеристиках 600 покупателей и, опираясь на их собственные описания, изучаем их потребности, анализируем особенности потребительского поведения. Это дает нам возможность включать в рекламные материалы фразы,  которые  наверняка  обратят  внимание  потенциальных  потребителей на нашу продукцию.

Мы проводим исследования и других целевых групп (врачи, работники  аптек).  Например,  регулярные  опросы  врачей  разных  специальностей позволяют изучить их предпочтения при назначении тех или иных препаратов, каналы получения информации о новых разработках, их отношение к нашей продукции.

Наш маркетинговый бюджет гибко регулируется в зависимости от текущих потребностей. Это же касается затрат на рекламу, являющуюся неотъемлемой частью маркетинга. Сумма, планируемая на маркетинговые исследования (опросы и мониторинги), составляет от 3 до 5% средств от общего маркетингового бюджета.

Сколько потратить

Затраты на проведение маркетинговых исследований являются частью общего бюджета компании на маркетинг и рекламу. Можно рекомендовать несколько основных подходов к формированию этого бюджета.

Затратный подход. Компания определяет затраты на маркетинг и рекламу как определенный процент в себестоимости продукции. Например, затраты на маркетинг не должны превышать 10% от всех затрат компании.

Доля прибыли. Компания выделяет на маркетинг определенную долю прибыли. Например, бюджет расходов на маркетинг и рекламу на следующий период принимается равным 20% прибыли предыдущего периода.

Конкурентный подход. Компания ориентируется на конкурентов. Например, если лидер рынка тратит на маркетинг и рекламу 5 млн долл. США в год и при этом имеет оборот в пять раз больший, чем Ваша компания, то Вам для соблюдения паритета нужно предусмотреть на эти цели 1 млн долл. США.

В зависимости от целей и задач. Компания при формировании бюджета ориентируется на конкретные стоящие перед ней задачи. Например, компания в несколько раз увеличивает маркетинговый бюджет при завоевании нового рынка.

ЧТО ЧИТАТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНО

Березин И. Маркетинговые исследования: Как это делают в России. М., 2005. Автор подробно описывает методы проведения маркетинговых исследований. В качестве дополнительной информации приводятся результаты реальных исследований, а также подробные анкеты и анализ  полученных  данных. | Каллингэм  М.  Маркетинговые  исследования  глазами  заказчика: Как и для чего организации используют исследования рынка. Днепропетровск,  2005. Книга рассказывает, как и для чего нужно проводить маркетинговые исследования, как строить взаимоотношения с исследовательской компанией, а также о том, как правильно использовать полученные результаты.

ПОЛЕЗНЫЕ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСЫ

  • www.marketing.spb.ru/mass/pri/2004/04.htm  Большая  статья  о  том,  какое  место  занимают маркетинговые исследования в системе управления. (Но нужно иметь в виду, что материал подготовлен  исследовательской  фирмой.)

  • research.rbc.ru/rev_short/847800.shtml Шаблон подробного технического задания на проведение маркетингового исследования   (можно скачать бесплатно, объем – 142 Кб).

Начать дискуссию

Объявления об онлайн-продаже табака могут заблокировать без решения суда

Чтобы заблокировать интернет-ресурс с информацией о дистанционной продаже табачной продукции, понадобится больше 3-х месяцев. Власти хотят ввести механизм внесудебной блокировки — такой же, какой сейчас действует в отношении алкоголя.

Курсы повышения
квалификации

18
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

Почему не существует шутки, которая нравится всем? Проведем эксперимент

Маяковский считал, что театр — это не отображающее зеркало, а увеличительное стекло. Если продолжить эту мысль поэта, то юмор —это не отображающее зеркало и даже не увеличительное стекло.

Почему не существует шутки, которая нравится всем? Проведем эксперимент

Как обезопасить массовые выплаты внештатникам

Компании, которые сотрудничают с большим числом внештатников, проводят массовые выплаты со своего счета. Такие платежи могут нести риски с точки зрения ИФНС и банков. Рассказываем, в чем причины и как обезопасить переводы.

Как обезопасить массовые выплаты внештатникам
Лучшие спикеры, новый каждый день
НДС

Уточнят нормы НК об НДС 0% при экспорте

Торгово-промышленная палата России (ТПП) предложила исключить двойное толкование норм о международной перевозке с точки зрения налогового законодательства.

За уклонение от исправительных работ будут чаще сажать под стражу

Минюст разработал законопроекты, регулирующие вопрос заключения под стражу осужденных, которые уклоняются от принудительных работ.

Дивиденды апреля. Ну вот, опять богатеть

Обновил дивидендный календарь, оставил дивиденды, которые утверждены на апрель, а также известные дивиденды на май, а то в апреле дивидендов совсем уж мало. Возможно, ещё появятся, ведь начинается главный дивидендный сезон, когда компании начинают выплачивать финальные годовые дивиденды, у многих из которых нет промежуточных.

Дивиденды апреля. Ну вот, опять богатеть
Опытом делятся эксперты-практики, без воды

«Утренний бухгалтер» № 5608. Будут изменения по имущественным налогам

Законопроект уже внесен в думу.

УСН

⚡ Срочное разъяснение ФНС: как заполнить уведомление о переходе на УСН

В форме 26.2-1 ювелиры должны ставить код налогоплательщика — 4 но можно и 3.

Быть бухгалтером хочу, пусть меня научат... или нет. Можно ли стать бухгалтером самому с нуля и что для этого надо знать

Меня на этот пост вдохновил вопрос пользователя в телеграм-канале. Она попросила помощи в заполнении упрощенной отчетности и уточнила — справится ли она сама, если она не бухгалтер? И, правда, а можно ли вести учет и при этом не иметь образования бухгалтера и всему научиться самому.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
316
Мошенничество

Сотрудник банка отдохнул за границей и обогатился за счет клиентки на 29 млн рублей

Сотрудники управления экономической безопасности и противодействия коррупции МВД по Ростовской области выявили факт многомиллионного мошенничества в особо крупном размере сотрудником банковской организации.

412
ВЭД

Три главных изменения 2024 года для бухгалтера ВЭД

Продавцы из ЕАЭС начнут платить налоги в российскую казну, бизнес освободят от отчетности по мелким сделкам с зарубежными партнерами, а цифровые активы становятся обычным способом расчета.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
1
364

Обязательную маркировку ювелирных изделий перенесут на 2025 год

Чтобы снизить нагрузку с Пробирной палаты, которая будет ставить клеймо на украшения, Минфин перенесет срок обязательной маркировки на 1 сентября 2025 года.

148
Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров

С 1 мая запустят эксперимент по маркировке моторных масел

Для борьбы с контрафактом на рынке Минпромторгу предложили включить в эксперимент по маркировке не только моторные масла для автомобилей, но и свечи зажигания, детали подвески и рулевого управления.

3
205

Календарь вебинаров для бухгалтера в апреле 2024. Акцент на проверки

Вебинар — простой способ разобраться в любом важном для бухгалтера вопросе. «Клерк» приглашает на вебинары экспертов-практиков, которые понятно и с примерами разберут любую тему. Вы можете задавать спикеру вопросы и он ответит на них в прямом эфире.

Иллюстрация: freepik/freepik
Экспорт

Минпромторг сократит список экспортеров, которые могут получать транспортные субсидии

Изменения затронут только тех, кто занимается экспортом товаров из высокомаржинальных групп.

Импорт

С 1 апреля 2024 порог беспошлинного ввоза товаров, возможно, вернется к уровню €200 евро

Но подготовка новых нормативных документов не началась.

215
УК РФ

Опасное производство 2 года работало без лицензии и получило доход 26 млн рублей

В Ставропольском крае перед судом предстанет обвиняемый в незаконном предпринимательстве с извлечением дохода на сумму более 26 млн рублей.

Обеспечительные меры при ВНП, предварительные обеспечительные меры + защитный лайфхак

Всегда ли налоговики могут наложить обеспечительные меры (арест) на имущество по результатам проверки?

Иллюстрация: Вера Ревина / Клерк.ру
7
146

Кто имеет право работать неполный день

Если у сотрудников есть основания для неполной занятости, работодатель должен установить удобный для работника график и снизить нагрузку.

Интересные материалы

Календарь вебинаров для бухгалтера в апреле 2024. Платные и бесплатные

Собрали для вас анонсы вебинаров на апрель 2024 года.