Ведение бизнеса

Трафик торгового центра и торговой точки: как подсчитать, и зачем это делать

Выбирая ТЦ для открытия розничного магазина, важно оценить его трафик — сколько людей приходят за покупками, и есть ли среди них потенциальные клиенты. Стоит ли верить тем данным, которые предоставляют арендаторам ТЦ, как самостоятельно оценить трафик центра и торговой точки, проанализировать полученную информацию и использовать ее для повышения продаж.
Трафик торгового центра и торговой точки: как подсчитать, и зачем это делать
Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру

Рассказывает директор по маркетингу и рекламе ТК «Савёловский», Евгения Бояринцева.

Зачем считать трафик ТЦ и торговой точки

Трафик торгового центра — это в основном потенциальные покупатели. Чтобы планировать объемы продаж, нужно учитывать, сколько людей приходит в ТК в день, в неделю и т. д. И сколько посетителей торговой точки, зашедших и ознакомившихся с продуктом, совершили покупку. Например, если много визитов, но мало продаж, стоит задуматься, а что, собственно, не так. 

Проблем может быть несколько: неправильно подобранная ассортиментная матрица, неверное ценообразование, соотношение цены и качества, либо не учтена сезонность или модные тенденции. Например, теплые сапоги летом дешевеют, а осенью-зимой дорожают. Также важно учитывать тренды, например, новый iPhone будет дороже предыдущего, но со временем мнение потребителей о данной модели может измениться и цена на новую модель будет ниже предыдущей.

Здесь много факторов, которые влияют на успешность бизнеса. Но если продажи не идут при средних ценах и большом количестве посетителей, это уже тревожный сигнал и нужно что-то менять.

Если речь идет о товарах высокой ценовой категории, ситуация может быть кардинально другой — трафик может оказаться не столь важен. Например, сумка раскрученного бренда стоит от 300 тысяч до миллиона рублей, и в магазин с таким товаром большой процент людей приходят как в музей — только посмотреть. Но если маржа с продажи одной сумки покрывает все расходы и приносит хорошую прибыль, то много трафика не нужно.

Однако если дело касается средней ценовой категории или товаров без известного бренда, то трафик необходим для привлечения клиентов и анализа их покупательского поведения.

Как будущему арендатору оценить трафик посетителей ТЦ

  • Обратиться за данными о трафике к руководству ТЦ.

Прежде всего, стоит обратиться за данными о трафике к руководству ТЦ — такая статистика, как правило, ведется. Однако обычно ТЦ ограничиваются цифрами. Например, вам могут сообщить: «Мы привлекаем миллион посетителей ежемесячно», отталкиваясь в подсчетах, например, от проходимости ближайшей станции метро. Больше информации они обычно не предоставляют.

Некоторые ТЦ, которыми управляют специализированные компании, либо крупные площадки, где есть собственные маркетинговые отделы, не просто считают трафик, а еще и досконально анализируют целевую аудиторию: по полу, возрасту, достатку и т. д.

  • Оценить самостоятельно.

Таким образом, мы можем получить довольно поверхностное представление о целевой аудитории комплекса. Но часто будущему арендатору приходится прибегать к наблюдениям напрямую, чтобы понять интересы и предпочтения посетителей. И это, на мой взгляд, наиболее верный подход — прийти и оценить трафик и его качество самостоятельно. Например, если сейчас модно ходить в широких джинсах, а в ТЦ встречаются девушки исключительно в узких «дудочках», ясно, что в таком центре не будут востребованы трендовые вещи.  

Поиск ТЦ под аренду как ипотека или кредит на машину — это долгосрочные отношения, в которых постоянно нужно платить. Поэтому, прежде чем заключать договор об аренде, очень важно самому пройтись и посмотреть, что там с трафиком.

Лучше делать это в разное время: утром, вечером, в выходные и будни. Тогда картина станет наиболее полной. 

Оценка портрета посетителей

Стоит оценивать цифры и портрет целевой аудитории в комплексе. Многие торговые центры производят такие подсчеты, однако и здесь могут быть неточности, что следует учитывать.

К примеру, часто ТЦ пишут в своих отчетах, что люди стали больше ориентироваться на себя, ведут здоровый образ жизни, сидят на диетах и проч. Тем самым ТЦ привлекают арендаторов, которые открывают магазины спортивной одежды, здорового питания и фитнес-центры.

Однако, если задуматься, то портрет посетителя — это условная вещь, и очень трудно точно узнать, сколько из всех пришедших в ТЦ «зожников», а сколько приверженцев совершенно другого образа жизни. 

Практический способ оценить ЦА конкретного магазина — провести опрос. Какие вопросы задать:

  • какие проблемы есть у потенциальных покупателей (например…)

  • как товар решает эти проблемы (например…)

Что касается целевой аудитории конкретного магазина, то с ней можно познакомиться поближе и сделать более точную оценку — провести опрос, анкетирование.

Когда мы проводим опросы, то получаем глубокое понимание нашей аудитории. Чтобы увеличить продажи и убедить людей совершить какое-то действие, нам нужно понять их проблемы и боли. Каждый продукт должен решать определенную проблему. Например, обувь должна сохранять тепло в зиму, оставаться сухой весной и, конечно же, быть стильной. 

Исходя из этой информации, мы можем сформировать описание продукта, который нам нужен. Можем определить ассортимент товаров, которые будут наиболее востребованы целевой аудиторией данного комплекса и конечно предлагать то, что соответствует нашим собственным вкусам.

Так что обязательно нужно ближе узнавать аудиторию и выяснять, какие проблемы она хочет решить.

Таким образом, вопрос о количестве трафика сразу уступает место вопросу о его качестве. К примеру, если у нас есть крутая обувь для спорта, но она стоит очень дорого, то мы сразу отсеиваем часть потенциальных покупателей. Это может быть узкоспециализированный бренд, например, для яхтсменов или сноубордистов. Естественно, продукция в таких магазинах будет стоить дорого из-за узкой специализации.

Какие факторы влияют на трафик

В первую очередь на трафик ТЦ и торговой точки влияет политическая ситуация, которая моментально сказывается на экономических возможностях страны в целом и ее граждан в частности. К примеру, в прошлом году банки выдали ипотечных кредитов в два раза меньше, чем год назад. Повлияло ли это на продажи в определенном секторе? Конечно, да. Ведь не бывает так, что бизнес существует отдельно от происходящего.

Многие отрасли связаны между собой, и сокращение ипотеки затронуло сотни компаний и миллионы человек: девелоперов, фирмы по продаже мебели и отделочных материалов, компании по ремонту помещений, дизайнеров. Плюс не будем забывать, что страна живет в условиях санкций — это тоже политика в связке с экономикой. 

Недавняя трагедия в «Крокусе» обвалила посещаемость ТЦ сразу на 15–30% (в разных центрах и локациях), причем отток покупателей держался около двух недель. Причина — чувство страха.

Также на трафик ТЦ оказывают влияние сезонность, погода и праздники. Естественно, в такие периоды больше посетителей и продаж. Под Новый год продается вообще все, что даже в течение года не покупали. У цветочных магазинов три праздничных дня в году покрывают по прибыли весь год. 

Но это все общие факторы, есть индивидуальные: если предприниматель закупил много вещей и работает только с этим ассортиментом, пока все не продаст, то он так и будет сидеть. Время, когда посетители магазинов сметали с полок все без разбору, прошло: товарный голод, характерный для периода сразу после распада СССР, давно прошел.

Необходима постоянная работа над качеством товаров, уникальностью ассортиментной матрицы, выкладкой – это могут быть хорошо одетые, уникальные по своей форме манекены, которые привлекут внимание посетителей.

Хорошо работают современные, технологичные (например, световые) элементы оформления. Креативный и стильный подход к витринному пространству и входной группы сразу сделают вас заметными и выгодно отличающимися от конкурентов. Не стоит забывать об интеграциях и трейд-маркетинге. Все это не требует каких-то существенных денежных вложений, но нужно время и желание. 

Сегодняшний потребитель имеет большое разнообразие выбора. У него есть доступ к маркетплейсам, он обменивается ссылками, черпает информацию в социальных сетях, где можно увидеть различные модные образы, отслеживать тенденции в моде и получать вдохновение от инфлюенсеров. В такой среде использование трейд-маркетинга и других инструментов для стимулирования продаж становится необходимостью. Главная ошибка арендатора — это расчет только на трафик ТЦ, без работы над привлечением и удержанием собственного трафика. 

Как ТЦ считают трафик

Существует всего два широко используемых метода подсчета посетителей. 

  • Первый — это счетчики на входах

Устанавливается камера, которая фиксирует движение через определенную границу. Когда человек пересекает эту границу, его посещение засчитывается. Современные камеры стали умнее: например, они игнорируют людей с тележками или ведрами, чтобы избежать ошибочного подсчета персонала.

  • Второй вид — это ловушки MAC-адресов

Они считывают открытые данные, такие как номера устройств, используемые в Wi-Fi-сетях. Система просто подсчитывает количество этих уникальных адресов. Метод обычно обеспечивает более точные данные и позволяет детально анализировать посещаемость.

Но важно понимать, что оба метода имеют особенности. Счетчики на входах могут ошибочно учитывать охрану или курильщиков, что приводит к погрешности данных до 25%.

С другой стороны, данные, полученные с помощью ловушек MAC-адресов, могут быть более точными, но требуют  обработки специальной программой. Однако при таком подсчете вы видите, как ведет себя покупатель в ТЦ: какие именно двери использует для входа и выхода (видим проходной трафик), как перемещается внутри ТЦ, сколько времени всего там проводит, где именно больше всего и др.

Как посчитать трафик торговой точки, и стоит ли на это тратиться

Я считаю, что информация — самый драгоценный ресурс. Предприниматели сталкиваются с миллионом неизвестных, решая задачу, как сохранить свой бизнес. И чем больше у них будет данных, тем проще сделать выводы и планировать действия. 

Для стартапов или маленьких магазинов я бы посоветовала начать с чего-то простого, например, базового счетчика или камеры видеонаблюдения, которые могут отслеживать движение людей и подсчитывать их.

Можно выбрать самый простой и удобный для себя вариант. Главное, чтобы устройство было легко установить и имело понятное программное обеспечение для отслеживания посетителей. Это поможет следить за потоком клиентов и анализировать данные для более эффективного управления бизнесом, например, адаптировать график работы персонала под потоки посетителей.

Также большинство счетчиков хранят видеозапись и архив месяц или больше. Однако, это будет достаточно ограниченный квадрат площади магазина, именно входная группа.

Если речь идет о выборе между камерами и другими методами, я склоняюсь к камерам. Они универсальны и позволяют решать сразу несколько задач: от предотвращения краж до анализа поведения покупателей/продавцов и подсчета посетителей.

Камера идеальный вариант, потому что пишет и звук. Это позволит владельцу магазина ежедневно случайным образом выбирать нескольких покупателей и прослушивать, как продавец справляется с работой, находить ошибки, работать над скилами личных продаж и т. д.

Это дает возможность полностью контролировать персонал: ты всегда будешь уверен, что покупателю не нагрубили. Более того, благодаря камере у предпринимателя появляется возможность удаленно следить за тем, что происходит в торговой точке. И еще интересный факт: когда ты смотришь через камеру, то замечаешь моменты, которые мог бы  упустить, наблюдая своими глазами.

Кроме того, камера видеонаблюдения позволяет не только подсчитать количество людей, но и оценить контингент, а также защитить товар от воришек. Любые потери неприятны, но если товар не дешевый, то даже несколько краж могут существенно ударить по прибыли. 

В основном камера выглядит как подвесное устройство разных форм и цветов. MAC-ловушка выглядит как пластиковая коробка, которую можно легко спрятать. Есть разные варианты с дальностью охвата, их можно настроить под конкретные нужды.

Например, если ставить ловушку на кассе, необходимо учитывать расстояние до входа и выбирать соответствующий диапазон, чтобы не посчитать всех проходящих мимо людей по коридору ТЦ. Для больших площадей, конечно, ловушки предпочтительнее: вы видите наглядный трафик, получаете умную аналитику, причем настройка довольно простая, а выгрузка отчета — всего один клик.

Как посчитать проходимость и конверсию торговой точки

Формула подсчета конверсии трафика проста: количество людей, совершивших покупку ÷ общее число заинтересованных клиентов × 100%

Например, за день было 322 посетителя, а сделали покупку только 34 человека. (34 ÷ 322) × 100% = 10,55. Получается, конверсия продаж за день составила 10,55%.

Теперь самое интересное: анализируем эти 34 покупки. 

  • Сколько товаров разных категорий? 

  • Были ли среди них высокомаржинальные или те, что создают имидж? 

  • Делает ли целевая аудитория те покупки, которые интересны в плане бизнеса и денег? 

Возможно, покупок было мало, но они приведут новых клиентов. Вот тут и приходит время решения: стоит ли заниматься этим или нет? Рентабельно или нет? Ведь не каждому магазину нужен высокий трафик, как в кафе быстрого питания, главное, это маржинальность. 

Итак, трафик ТЦ и торговой точки считать необходимо, ведь информация очень важна при ведении бизнеса. Использовать при этому лучше всего камеры видеонаблюдения, которые пишут звук. Однако не стоит зацикливаться только на количестве посетителей магазина, ведь главное — качество трафика, количество продаж и прибыль вашего бизнеса.

Начать дискуссию

Бесплатно с ЕНП (единый налоговый платеж)

Какие налоги войдут в уведомление по ЕНП в июне 2024 года

Одно уведомление в июне бухгалтеры уже сдали по сроку 03.06.2024. Не позднее 25 июня нужно сдать еще одно.

Какие налоги войдут в уведомление по ЕНП в июне 2024 года

Курсы повышения
квалификации

19
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

⚡️ Итоги дня: Москва выбирает аромат для поликлиник, Metallica даст виртуальный концерт для всех, а хакер украл внутренние данные Apple

Подготовили обзор главных событий дня — 21 июня 2024 года. Все самое интересное, что писали и обсуждали в сети, в одной подборке.

Пассивный доход для фрилансера: восемь проверенных идей

Фрилансеры, желающие стабилизировать свой доход и стать финансово независимыми, зачастую обращаются к поиску источников пассивного дохода. Но что делать в такой ситуации?

Пассивный доход для фрилансера: восемь проверенных идей
Лучшие спикеры, новый каждый день

Депутат предложила ввести выплату студенческого маткапитала на федеральном уровне

Опыт ряда регионов с выплатами студенческого материнского капитала заслуживает проработки на федеральном уровне, считает первый зампред комитета Госдумы по просвещению Яна Лантратова.

Медицина

Ботулизм. Чем он опасен и как его избежать

Чем опасен ботулизм, как его избежать и что делать, если избежать не получилось, рассказывает бухгалтерам гастроэнтеролог DocMed Анастасия Левитская.

Разбираемся в дебрях проекта закона, направленного на совершенствование налоговой системы

Мои заметки, похоже, вносят не ясность, а наоборот — создают ещё больше вопросов по применению проектируемого закона. Тогда давайте пройдемся по первоисточнику еще разок.

Опытом делятся эксперты-практики, без воды

Как составить табель учета рабочего времени при вахтовом методе работы: образец

Табель учета рабочего времени — инструмент для подсчета зарплаты работника, учитывающий фактически отработанные часы. Как правильно составить табель учета рабочего времени при вахте сотрудников сроком три месяца и рассчитать зарплату и сверхурочные?

Как составить табель учета рабочего времени при вахтовом методе работы: образец

Регионы смогут вводить туристический сбор с 2025 года

Базовая ставка туристического налога составит около 65 рублей, но местные власти могут применять понижающий коэффициент в зависимости от заполняемости номеров.

В Госдуме предрекли скорое замедление инфляции и все-таки неповышение ЦБ ключевой ставки

Глава комитета Госдумы по финансовому рынку, депутат Анатолий Аксаков считает, что инфляция в России может замедлиться уже в июле.

Брокер «Синара» не может вывести юани с Мосбиржи

«Синара» временно не принимает поручения на вывод юаней с брокерских счетов клиентов. Также инвесторы не могут внести эту валюту.

Банки

Т-банк в списке крупнейших эквайеров Европы

Банк в 2023 году провел 2 млрд операций через национальные платежные системы и занял второе место в рейтинге интернет-эквайеров России.

Как будет проходить амнистия по дроблению бизнеса

Предприниматели смогут получить налоговую амнистию при условии консолидации бизнеса и отказа от применения схем дробления.

Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров

Должностная инструкция кадровика в 2024 году

Трудовое законодательство не содержит норм, требующих от работодателя обязательного составления должностных инструкций (ДИ). Однако этот документ необходим для определения трудовых функций работника, его прав и обязанностей, ответственности, квалификационных требований, предъявляемых к занимаемой должности. В нашей статье речь пойдет о ДИ кадровика и особенностях ее составления в 2024 году.

Должностная инструкция кадровика в 2024 году
Бесплатно с Дробление бизнеса

Дробление бизнеса: признаки, последствия и тенденции проверок ФНС. Мини-курс с видео, конспектом и тестами

Налоговики усиливают контроль за дроблением бизнеса. Разберем признаки дробления, которые могут привлечь внимание ФНС, возможные негативные последствия признания схемы незаконной, а также современные тенденции проверок соблюдения законодательства о налогах и сборах. 

Дробление бизнеса: признаки, последствия и тенденции проверок ФНС. Мини-курс с видео, конспектом и тестами
Общество

Праздник дня. Всемирный день рукопожатий

Рукопожатие — один из самых распространенных и узнаваемых жестов приветствия с интересной историей.

Праздник дня. Всемирный день рукопожатий

Работающим пенсионерам компенсируют недополученные выплаты

Пенсии будут индексироваться дважды в год в соответствии с теми правами, которые накопились у работающих пенсионеров.

В основе налоговых изменений-2025 четыре принципа, объяснили в Госдуме

Глава комитета ГД по бюджету и налогам Андрей Макаров отметил, что по итогам обсуждения были выработаны четыре принципа, которые легли в основу правительственных законопроектов.

Бесплатно с Отпуска

Срок для выплаты отпускных с примерами. Мини-курс

Рассказываем в мини-курсе, как выплатить отпускные работнику в установленные законодательством сроки.

Срок для выплаты отпускных с примерами.  Мини-курс

Вакансии

Новые вакансии для бухгалтеров и финансистов Добавить вакансию

💭 НДФЛ с продажи имущества не изменится, но будет исключение. Принцип «кто больше зарабатывает, тот больше платит» стал концепцией, поясняет эксперт

Владельцы имущества и ценных бумаг, которые получают годовой доход свыше 50 млн рублей, будут платить НДФЛ с продажи таких активов по повышенной ставке.

Интересные материалы

ФССП передаст государству бизнес-центр «Агат» в Москве

Недвижимость принадлежит экс-совладельцу банка «Югра» Алексею Хотину, которого отправили в колонию на девять лет по делу о растрате.