Сколько оборотки просить у банка: считаем не «сколько дадут», а финансовый цикл

Собственник обычно приходит с готовой формулировкой: «нужна оборотка, миллионов пять». Банк слышит другое — на что деньги, за сколько дней они вернутся и из чего будет гаситься платёж. Если ответа нет, разговор буксует даже при нормальных оборотах.

Оборотка — самый частый запрос в кредитовании бизнеса и именно из-за кажущейся простоты её чаще всего берут неправильно: наугад, «с запасом» или чтобы заткнуть старый долг.

Оборотный кредит финансирует текущую деятельность: закупку товара, сырьё, аренду, зарплату, кассовый разрыв. Это короткие деньги — обычно от нескольких месяцев до трёх лет. Его противоположность, инвестиционный кредит, идёт на то, что окупается годами: станок, помещение, автопарк.

Отсюда первая типовая ошибка — брать короткую оборотку на долгую цель. Платёж рассчитан на быстрый возврат, а актив окупается годами: разрыв закрывают новыми займами, и так растёт долговая пирамида.

Банк держится за цель по простой причине: под конкретную закупку или сделку видно, откуда вернутся деньги — купили товар, продали, погасили. Под общее «на развитие» источник возврата размыт, и заявку проверяют жёстче. Целевая оборотка, где каждый платёж подтверждается назначением, проходит мягче нецелевых денег «на всякий случай».

Это ядро всего разговора. Потребность в оборотке равна деньгам, замороженным в товаре и в отсрочках покупателям, пока не вернулась выручка. Считается через финансовый цикл:

Финансовый цикл (дни) = период оборота запасов + период оборота дебиторской задолженности − период оборота кредиторской задолженности

По-человечески: сколько дней товар лежит на складе, плюс сколько дней вы ждёте оплату от покупателей, минус отсрочка, которую дают вам поставщики. Чем длиннее цикл, тем больше денег бизнес держит замороженными — и тем больше реальная потребность в кредите.

Пример условного оптовика: товар лежит на складе 40 дней, покупатели платят с отсрочкой 30 дней, поставщик даёт отсрочку 20 дней. Финансовый цикл — 50 дней. Это и есть период, который надо профинансировать, а сумма считается от среднедневного объёма закупок за эти дни.

Практический вывод: если сократить цикл — быстрее оборачивать товар, дисциплинировать дебиторку, договориться об отсрочке с поставщиком, — потребность в кредите падает. Иногда переговоры с поставщиком дают больше, чем новый кредит.

Когда понятны сумма и длительность разрыва, выбирается форма. Разовый кредит — под одну крупную понятную закупку. Кредитная линия — когда потребность повторяется волнами и деньги нужны траншами. Овердрафт — под короткий разрыв в несколько дней, который закрывается входящими платежами.

Ошибка обратного порядка встречается постоянно: сначала выбирают продукт по знакомому названию, потом подгоняют под него задачу. Отсюда переплата за деньги, которые лежат без дела, или, наоборот, нехватка лимита в сезон.

Обороты по расчётному счёту — регулярность, сезонность, кто основные плательщики. Налоговую дисциплину: долги, пени, ограничения по счёту. Действующие обязательства и общую нагрузку с учётом нового платежа. Кредитную историю компании и собственника.

И отдельно — соотношение суммы с масштабом бизнеса. Заявка на сумму, кратно превышающую обычный месячный оборот, вызывает не восторг, а вопрос: чем это будет гаситься.

Посчитайте финансовый цикл в днях по своим фактическим данным, а не по ощущениям. Определите среднедневную потребность в деньгах и умножьте на длину цикла — это ваша сумма. Сопоставьте будущий платёж с реальной маржой: если он съедает её целиком, проблема не в банке, а в экономике сделки.

И проверьте себя одним вопросом: из какого конкретно потока пойдёт погашение. Если ответ «из общего котла» — считайте заново, потому что именно так оборотка превращается в долг, который нечем закрывать.