Недавно на бизнес-встрече я увидел простую, но очень наглядную схему: как делятся B2B-бизнесы по двум параметрам — среднему чеку и количеству потенциальных клиентов. В этой логике — ключ к выбору правильной стратегии продвижения.
Две оси, которые решают всё
По горизонтали — размер потенциального рынка: от 10–20 клиентов до сотен тысяч
По вертикали — средний чек сделки: от десятков тысяч до миллионов рублей
Если вы посмотрите на свой бизнес с этой точки зрения, станет понятно: кому нужно личное касание, а кому — массовый охват.
Примеры и подходы
1. Небольшой рынок, но высокий чек
Примеры: внедрение IT-систем, промышленная автоматизация, строительство объектов.
Решения:
Личный контакт, email-аутрич
Закрытые мероприятия
Публикации в деловых и отраслевых СМИ
Контент с высокой экспертизой (кейсы, аналитика)
Контекстная реклама здесь работает слабо — аудитория слишком узкая.
2. Средний чек и несколько тысяч потенциальных клиентов
Примеры: логистика, SaaS, консалтинг.
Подход:
Сочетание email-аутрича с контекстом
SEO и статьи, чтобы подогревать интерес
Вебинары и лид-магниты как точка входа
Личное сопровождение сделки
3. Массовый рынок и невысокий чек
Примеры: бухгалтерские онлайн-сервисы, CRM для ИП, готовые IT-решения.
Рабочие инструменты:
Таргетированная реклама
Автоматизированные воронки
Ретаргетинг и контент-маркетинг
Быстрые заявки, простые посадочные страницы
Почему это важно?
Одна из самых частых ошибок — применять шаблонные инструменты «как у всех». Например, запускать SEO и таргет на рынок, где всего 30 клиентов. Или пытаться «догреть» малый бизнес вручную, хотя проще автоматизировать.
В результате — сливаются бюджеты, а результат не появляется. Отсюда и фразы вроде «digital не работает».
Как избежать ошибок?
Если вы знаете три вещи:
ваш средний чек,
приблизительное количество клиентов на рынке,
и цель коммуникации (заявка, звонок, тест),
то уже можно выбрать, какие каналы подойдут, а какие — только потратят деньги.
Вывод
Эффективный маркетинг начинается не с запуска рекламы, а с анализа модели бизнеса. Чем лучше вы понимаете, какой у вас рынок и каковы ожидания клиента, тем проще будет подобрать правильный инструмент — и не потерять бюджет впустую.
Написать:
Евгений Костров - эксперт по Digital-маркетингу для компаний с B2B-рынками – более 500 постов в телеграм-канале – Костров B2B в ТГ
Начать дискуссию