Почему выставки быстро съедают ресурс?
Если вы в Москве едете на выставку, это почти всегда минус день. Пока добрался, прошел регистрацию, походил между стендами, поговорил с компаниями, вернулся обратно – рабочий день закончился. А если выставка идет 2–3 дня и вы хотите нормально там присутствовать, считайте, неделя выпала из нормальной работы.
Выставки бывают огромные. Тысячи компаний, десятки павильонов, крупные стенды, маленькие стенды, разговоры ни о чем, долгие презентации, английский с китайскими поставщиками и ощущение, что ты вроде бы весь день в движении, но результат непонятный. Именно тогда я понял: бегать от стенда к стенду в холодную – неблагодарная история.
Что сработало вместо хождения по стендам?
Из этого опыта родилась одна из самых сильных идей для email-аутрич которую мы используем уже второй год для себя и клиентов. Идея простая: собирать данные с выставок и работать с ними заранее или после мероприятия.
Я не говорю про сбор посетителей, MAC-адреса через роутеры и прочую мутную историю. Это уже не работает и вообще не про нормальный B2B-маркетинг. Речь про публичные данные компаний-участников, которые сами размещаются на сайтах выставок.
Где брать базу для outreach?
В России каждый год проходят сотни выставок. Во всех крупных городах есть выставочные комплексы, у них есть расписание мероприятий, а у самих выставок – сайты или отдельные разделы с участниками. Большинство выставок повторяются ежегодно, поэтому база обновляется и расширяется из года в год.
Часто в списках участников есть название компании, страна, сайт, email, адрес, описание, логотип. Иногда данных меньше, только название компании, но даже это уже точка входа.
Мы в Евклид за 2024–2025 годы собрали 13 000 email с выставок и продолжаем собирать их в 2026 году.
Как использовать выставки в продажах?
Факт участия компании в выставке – это нормальный инфоповод для письма.
Можно написать за месяц до мероприятия: «Ребята, мы тоже планируем быть на выставке, давайте заранее забронируем время и пообщаемся». Так вы не бегаете потом по павильонам в холодную, а заранее формируете расписание встреч с потенциальными лидами.
Второй вариант – писать после выставки. Но не сразу. У людей после мероприятий квадратная голова, куча листовок, десятки контактов и часто подготовка к следующей выставке. Лучше подождать 2–3 недели и написать:
«Видели вас на такой-то выставке, хотим обсудить сотрудничество, подскажите контакт нужного отдела».
Почему это сильный канал
У нас есть реальный кейс с компанией, которая делает выставочные стенды. Средний чек индивидуального стенда – от 1,5 млн рублей. Для такого бизнеса данные с выставок – не теория, а понятный канал лидогенерации, потому что участники уже тратят деньги на выставочную активность.
Главный вывод простой: выставки можно не только посещать. Их можно использовать как источник теплых B2B-лидов. И если правильно собрать данные, подготовить письма и выбрать момент касания, публичная информация превращается в рабочий инструмент продаж.
