Или обратный случай: вы хотите купить готовую кофейню. Продавец просит 10 миллионов. Как понять, окупится ли это через год или вы будете работать на аренду еще десять лет?
Оценка бизнеса — это не гадание на хрустальном шаре и не умножение выручки на два. Это холодный расчет, помноженный на здравый смысл. Сегодня я расскажу, как мы подходим к оценке активов, чтобы ни одна из сторон сделки не чувствовала себя обманутой.
Почему нельзя просто взять чистую прибыль?
Самая частая ошибка новичков — смотреть только на строку «Чистая прибыль» в отчете ОПиУ. Но дьявол кроется в деталях.
Во-первых, официальная бухгалтерия часто расходится с реальностью. Собственники малого и среднего бизнеса (с целью оптимизации налогов) любят показывать минимальную прибыль. А если у компании упрощенка, то вообще связь с реальностью потеряна. Поэтому первое, что делает грамотный оценщик, — приводит цифры отчетности к EBITDA (скорректированная прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации).
Мы прибавляем к официальной прибыли всё, что тратилось лично на собственника (и это не имеет значение говорим мы про ИП или ООО):
Автомобиль компании, на котором ездил директор.
Дорогостоящие командировки, которые сложно назвать деловыми.
Зарплаты родственников («мертвых душ»), числящихся в штате.
Консультационные услуги ИП жены директора.
И прочее, и прочее, и прочее.
Только после такой «очистки» мы видим реальную прибыль предприятия. И это только полдела.
В России под оценкой бизнеса может пониматься все, что угодно: база клиентов, активы по балансу, прибыль по ОПиУ. Во всем мире оценка - это система зарабатывания денег. И вот уже чем вы собираетесь зарабатывать это и нужно правильно оценить.
Три столпа оценки.
Существует три основных подхода. Хороший эксперт никогда не выбирает один — он смотрит на все три и ищет золотую середину. Потому что все три подхода дадут разную стоимость бизнеса.
1. Затратный подход (Метод чистых активов)
Логика: «Если я сегодня пойду на рынок и куплю точно такое же оборудование, сниму такие же помещения и найму такую же команду, сколько это будет стоить?»
Этот метод отлично подходит для компаний с большими материальными активами: заводов, строительных фирм, автопарков. Мы берем рыночную стоимость всех станков, зданий, запасов товара на складе и вычитаем долги компании.
Минус метода: Он совершенно не учитывает бренд, клиентскую базу и будущую прибыль. Убыточное кафе со свежим ремонтом по этому методу может стоить дорого, но покупать его бессмысленно.
Когда можно применять: когда приобретается что-то связанное с производством продукции, когда в имуществе/активах есть что-то уникальное и это уже сложно/невозможно купить отдельно.
2. Сравнительный подход (Мультипликаторы)
Логика: «За сколько продают похожие бизнесы прямо сейчас?»
Это похоже на оценку квартиры. Если сосед продал двушку в этом доме за 10 млн, ваша стоит примерно столько же. В бизнесе роль «квадратных метров» играют выручка или чистая прибыль. Существуют отраслевые коэффициенты (мультипликаторы). Например:
Небольшое digital-агентство обычно продается за 4–8 месячных прибылей.
Кафе или ресторан — за 12–18 месяцев чистой прибыли.
IT-сервисы могут продаваться за 3–5 годовых прибылей, если они быстро растут.
Где брать данные? Специфика российского рынка такова, что открытых баз мало. Помогает опыт брокеров, закрытые чаты инвесторов и анализ недавних сделок M&A (слияний и поглощений) в вашей нише.
Минус метода: нельзя точно учесть перспективы данного бизнеса, официальная отчетность может быть “рисованной”.
Когда применять: когда вы понимаете логику бизнеса, покупаете конкурента для масштабирования.
3. Доходный подход (Главный для покупателя)
Логика: «Какие деньги этот бизнес принесет мне в будущем?» Именно эту сумму инвестор хочет окупить.
Самый популярный инструмент здесь — метод дисконтированных денежных потоков (DCF). Звучит страшно, но суть проста. Мы прогнозируем, сколько свободных денег бизнес выдаст «на руки» владельцу в ближайшие 3–5 лет. Но рубль сегодня дороже рубля завтра (из-за инфляции и рисков), поэтому будущие деньги нужно «уценить».
Формула ценности бизнеса здесь выглядит так: Стоимость = Сумма будущих прибылей / Коэффициент капитализации
Коэффициент капитализации зависит от рисков. Чем стабильнее бизнес (например, сдача недвижимости в аренду), тем ниже риск и выше цена. Чем хаотичнее доходы стартапа, тем больше страховки закладывает покупатель в знаменатель дроби, снижая цену.
Минус метода: реализуется только специалистом, требуется много знаний, а иногда и времени. Очень субъективный метод, сильно зависит от профессионализма специалиста.
Когда применять: хотите купить именно “систему для зарабатывания денег”, готовы рисковать при покупке, есть перспективы в развитии компании и отрасли.
Главные грабли при оценке.
Даже зная формулы, можно ошибиться. Вот на чем спотыкаются чаще всего:
Слепая вера продавцу. Цифры в Excel продавца — это рекламный буклет, а не истина. Всегда запрашивайте выгрузку из CRM, выписки по банку и первичные документы. Проводите процедуру Due Diligence (комплексной проверки: рисков, финансов, документов и т.д.).
Игнорирование дебиторки и долгов. Вам могут продать компанию с красивой прибылью, «забыв» упомянуть, что клиенты должны ей 5 миллионов, которые вряд ли вернут. Или наоборот — у компании есть скрытый кредит, о котором не знает налоговая.
«Ключевой человек». Если весь бизнес держится на харизме старого мастера Ивана Петровича, и без него уйдут все клиенты — значит, часть стоимости этого бизнеса исчезает вместе с Иваном Петровичем. За личные связи собственника с клиентами принято делать скидку.
При оценке бизнеса мы сталкивались с различными цифрами, которые приносили нам покупатели. И как правило они были “рисованными”, а следовательно не обоснованными. Обязательно стоит копнуть по глубже!
Помните: покупка или продажа бизнеса — это самая крупная сделка в жизни предпринимателя. Не пытайтесь сэкономить на услугах финансового аналитика или главбуха при проверке документов. Стоимость их работы всегда ничтожна по сравнению с ценой ошибки в несколько миллионов рублей.
Я эксперт в области управленческого учета и структурирования сделок. Если вас интересуют вопросы купли/продажи бизнеса, то приглашаю пообщаться в своем тг канале на эту тему.
Начать дискуссию