Как Авито выбирает 50 объявлений из ста тысяч: разбор алгоритма ранжирования

🤔 Вы когда-нибудь задавались вопросом: почему одно объявление стоит в топе, а другое, казалось бы, такое же, болтается где-то на десятой странице?
Ответ не в удаче, не в магии и не в тайных договорённостях с менеджерами площадки.
Он в алгоритме.
И этот алгоритм, если его понять, работает на вас, а не против.
Разберём по шагам.

Каждый раз, когда человек вводит запрос в поиск Авито, система запускает четырёхэтапный конвейер.
На всё уходит меньше полсекунды.
Предрассчитанных выдач нет: объявление, опубликованное пять минут назад, уже участвует в гонке наравне со всеми.
Вот что происходит внутри этих полсекунды.

Этап 1. Отбор кандидатов.
По обратному индексу из текста запроса и фильтров система находит до 100 000 объявлений. Попасть в этот пул — задача номер один.
Если ваш заголовок и характеристики не совпадают с тем, как покупатель формулирует запрос, вас здесь просто нет физически.
Никакое продвижение не поможет на этом этапе.

Этап 2. L1-ранжирование.
Из ста тысяч система отбирает 500 лучших.
Три критерия: релевантность запросу, вероятность сделки и свежесть объявления.
Здесь начинается настоящая конкуренция.

Этап 3. L2-ранжирование.
Из 500 в топ-50.
На этом этапе подключаются более дорогие в вычислении факторы: персонализация под конкретного пользователя, распределение цен среди кандидатов, количество релевантных объявлений по запросу.

Этап 4. Платные объявления.
Объявления с активным продвижением встраиваются в итоговую выдачу через рекламный аукцион.
Пользователь видит 30-50 объявлений.
Именно они и решают, зазвонит ли у вас телефон.

Вот где начинается самое интересное.
Инженерная команда Авито решила нетривиальную задачу: как автоматически определить, что объявление хорошее, если реальные сделки отследить напрямую сложно?
Ответ: модель обучается на прокси-сигналах.
Система фиксирует действия покупателя за неделю после показа объявления и считает сделкой, если произошло хотя бы одно из следующих событий:
покупатель открыл номер телефона или перешёл в диалог с продавцом
была нажата кнопка «Купить с доставкой»
продавец закрыл объявление с пометкой «Продано на Авито»
покупатель оставил отзыв на товар
покупка прошла через Авито Доставку
Каждое из этих событий взвешивается по степени корреляции с реальной сделкой.
Из этого строится таргет для обучения модели.

Практический вывод прямой: алгоритм буквально обучен ставить выше объявления, которые провоцируют эти конкретные действия.
Быстрый ответ в чате, подключённая Авито Доставка, закрытие продажи правильным способом, запрос отзыва у покупателя — это не просто «хороший сервис».
Это прямой вклад в позицию в выдаче.

Продвижение на Авито устроено не как простое «поднятие».
Это аукцион, где ваша позиция определяется по формуле:

Место в выдаче = предсказание вероятности сделки × ставка за просмотр

Система берёт вероятность того, что ваше объявление приведёт к контакту или сделке, умножает на сумму, которую вы готовы платить за просмотр, и получает «ожидаемую выручку» от вашего объявления.
По этому показателю и выстраивается очередь.
Что это значит на практике?
Сильная карточка с обычной ставкой может обойти слабую карточку с большим бюджетом. Деньги усиливают то, что уже работает.
Если карточка слабая, бюджет просто растворяется в пустых показах без контактов.
Именно поэтому специалисты по Авито говорят: сначала карточка, потом деньги.
Никогда наоборот.

Зная механику, можно расставить приоритеты.

1. Точное попадание в поисковый запрос.
Заголовок и характеристики должны содержать те слова, которыми реально ищут покупатели.
Незаполненное поле-характеристика — это потерянные запросы.
Авито использует эти поля как основу для обратного индекса.

2. Поведенческие сигналы аккаунта.
Скорость ответа в чате, наличие Авито Доставки, привычка закрывать сделки через «Продано на Авито», регулярные отзывы — всё это кормит ту самую модель, которая решает вашу позицию.
Это накапливается на уровне аккаунта.

3. Конкурентная цена.
На третьем этапе ранжирования система смотрит на распределение цен среди кандидатов по запросу.
Завышенная цена снижает ожидаемую эффективность объявления даже при идеальном тексте.

4. Первое фото и первые строки описания.
Именно они определяют CTR — кликнет ли покупатель на объявление вообще.
CTR напрямую учитывается в модели вероятности сделки.
Хорошее первое фото — это бесплатный рост позиции.

5. Тайминг продвижения.
Свежесть — самостоятельный фактор на первом уровне ранжирования.
Платная услуга срабатывает циклически, и момент запуска определяет, попадут ли срабатывания на пики трафика покупателей или уйдут в мёртвые часы.

Миф 1: «Достаточно запустить продвижение, и клиенты придут».
Продвижение умножает то, что уже есть.
Слабую карточку оно не вытянет — только дороже покажет её большему количеству людей, которые её пролистают.

Миф 2: «Надо набить описание ключевыми словами». Авито использует векторный семантический поиск: система понимает смысл запроса, а не ищет дословное совпадение.
Плотность ключей роняет читаемость и CTR, что напрямую бьёт по позиции.

Миф 3: «Можно занять первое место навсегда».
В алгоритме намеренно встроена ротация: разные объявления показываются в топе в разные моменты, чтобы показы распределялись между продавцами.
Первое место нельзя «захватить» — можно стабильно оставаться в пуле из 50 объявлений, и это реалистичная цель.

Авито продолжает развивать алгоритмы.
Уже внедряются категорийные модели ранжирования (разные модели для разных категорий товаров), совершенствуется аукцион с выставлением стоимости просмотра, похожей на логику Яндекс Директа.
Площадка активно движется в сторону ретейл-медиа, и доля мест в выдаче, которая продаётся как реклама, будет расти.
Продавцы, которые понимают механику, будут получать клиентов.
Остальные — финансировать их продвижение своим бюджетом.

Авито проводит каждую выдачу за полсекунды через четыре этапа: 100 000 кандидатов, 500, 50, итоговая выдача.
Позиция определяется не только деньгами, но и предсказанием вероятности сделки по поведенческим сигналам.
Аукцион считает: вероятность сделки × ставка = ожидаемая выручка.
Сильная карточка выигрывает дешевле.
Поведенческие сигналы аккаунта (ответы, доставка, отзывы, «Продано на Авито») накапливаются и влияют на все ваши объявления.
Деньги усиливают то, что работает.
Слабую карточку продвижение не вытянет.

P.S. Если статья была полезна, прошу подписаться на меня, дальше будут практические советы и другие интересные новости про продвижение на Авито и автоматизацию бизнеса.