Продавал на Wildberries и ушел в минус: что делать, если не хватает денег на кредиты, товар и налоги

На Wildberries можно видеть заказы, продажи, графики, отчёты, движение товара и думать: бизнес работает.

Но потом оказывается, что денег всё равно не хватает.

Не хватает на новую закупку.
Не хватает на рекламу.
Не хватает на логистику.
Не хватает на налоги.
Не хватает на кредит, который брали на товар.
Не хватает на поставщика.
Не хватает даже на то, чтобы спокойно вывести деньги из бизнеса и жить.

Такое бывает не только у новичков. Маркетплейс может давать оборот, но не давать прибыли.

Главная ошибка селлера — смотреть на выручку, а не на реальную экономику товара.

Если товар продаётся, но каждая продажа приносит слишком маленькую маржу или прямой убыток, рост оборота не спасает. Он ускоряет проблему.

Рынок маркетплейсов уже не тот, что несколько лет назад. Wildberries и Ozon остаются крупными площадками, но конкуренция стала жёстче, реклама — важнее, а мелкому селлеру сложнее расти только за счёт «хорошей карточки» и органических продаж.

По данным «Коммерсанта» со ссылкой на Data Insight, число продавцов на Wildberries и Ozon в 2025 году впервые снизилось: в 2024 году на двух площадках работали 1,28 млн продавцов, а в 2025 году — 1,26 млн. Снижение составило 2%. [1]

Data Insight также указывает среди ключевых трендов сокращение числа активных продавцов, перераспределение долей в пользу крупных игроков, рост рекламной активности и изменение рекламных инструментов. [2]

Это не значит, что на Wildberries нельзя зарабатывать. Можно. Но рынок стал менее терпимым к ошибкам.

Если раньше часть ошибок перекрывалась быстрым ростом спроса, сейчас плохая unit-экономика, дорогая реклама, возвраты, хранение, штрафы, налоги и кредиты быстрее приводят к кассовому разрыву.

Многие продавцы на Wildberries работают как индивидуальные предприниматели. И здесь важно понимать: ИП — это не организация в классическом смысле.

У ИП нет устава, нет отдельного юридического лица, нет «имущества фирмы», полностью отделённого от имущества человека. Индивидуальный предприниматель — это гражданин, который ведёт предпринимательскую деятельность без образования юридического лица.

Поэтому долги ИП — это не просто долги «магазина на Wildberries». Это долги самого человека.

Если селлер взял кредит на товар, задолжал поставщикам, не заплатил налоги, накопил долги перед банками или МФО, проблема может затронуть личные счета, имущество, семейный бюджет, исполнительные производства и возможное банкротство.

Именно поэтому важно не ждать, пока «как-нибудь выровняется». Если денег не хватает уже сейчас, нужно считать и принимать решения.

На маркетплейсе легко обмануться цифрами.

Например, селлер видит: товар продался на 1 000 000 рублей. Кажется, бизнес успешен.

Но из этой суммы нужно вычесть:

• закупочную стоимость товара;

• комиссию маркетплейса;

• логистику до склада;

• логистику внутри маркетплейса;

• хранение;

• возвраты;

• брак;

• упаковку;

• маркировку;

• контент;

• рекламу;

• скидки и акции;

• налоги;

• банковские комиссии;

• проценты по кредитам;

• зарплаты или оплату подрядчиков;

• потери от неликвидных остатков.

После всех расходов прибыль может оказаться совсем небольшой. Или её может не быть вообще.

Unit-экономика — это расчёт прибыли на одной единице товара.

Проще говоря: сколько вы реально зарабатываете с одной продажи после всех расходов.

Не «сколько стоит товар на витрине».
Не «какая выручка в кабинете».
А сколько остаётся после всех затрат.

Прибыль с единицы = цена продажи − закупка − комиссия − логистика − хранение − возвраты − реклама − упаковка − налоги − прочие расходы.

Если после расчёта остаётся плюс — товар может быть рабочим.

Если остаётся ноль — вы просто гоняете деньги.

Если остаётся минус — каждая продажа увеличивает убыток.

Допустим, товар продаётся за 1 500 рублей.

На первый взгляд хорошо. Но считаем:

• закупка — 650 рублей;

• комиссия и услуги площадки — 300 рублей;

• логистика и хранение — 180 рублей;

• упаковка и маркировка — 50 рублей;

• реклама на одну продажу — 250 рублей;

• возвраты и брак в среднем — 70 рублей;

• налог и банковские расходы — 90 рублей.

Итого расходов: 1 590 рублей.

При продаже за 1 500 рублей селлер теряет 90 рублей на каждой единице.

Если продать 100 штук, убыток — 9 000 рублей.
Если продать 1 000 штук, убыток — 90 000 рублей.

Вот почему рост продаж при плохой unit-экономике не спасает бизнес. Он делает убыток больше.

Если товар закуплен дорого, а конкуренты продают дешевле, селлер вынужден снижать цену или участвовать в акциях. Маржа исчезает.

Особенно опасно, если товар закупался на кредитные деньги. Тогда к закупочной цене добавляется стоимость долга.

На Wildberries реклама может быть необходимой, чтобы карточка получала показы и продажи. Но если без рекламы товар не продаётся, а с рекламой не приносит прибыли, бизнес попадает в ловушку.

Нужно считать не просто расходы на рекламу, а рекламную стоимость одной продажи.

Вопрос должен звучать так:

сколько рублей рекламы нужно, чтобы получить один оплаченный заказ?

Если рекламный расход на заказ больше маржи, карточка может быть убыточной.

В некоторых категориях возвраты могут сильно влиять на экономику. Особенно в одежде, обуви, аксессуарах, товарах, где размер, цвет, качество или ожидания покупателя часто не совпадают.

Если считать только выкупленные продажи и не учитывать возвраты, экономика будет выглядеть лучше, чем она есть.

Товар на складе — это не всегда актив. Иногда это расход.

Если товар плохо продаётся, он занимает место, требует хранения, стареет, теряет актуальность и замораживает деньги.

Селлер думает: «У меня товар на 700 000 рублей».
Но вопрос другой: «За сколько и за какой срок я реально могу его продать?»

Если товар можно продать только с большой скидкой, его реальная стоимость ниже закупочной.

Участие в акциях может поднять продажи и видимость, но не гарантирует прибыль.

Если скидка съедает всю маржу, селлер получает оборот, но не деньги.

Перед акцией нужно считать: сколько останется после скидки, комиссии, логистики, рекламы, налога и возвратов.

Многие селлеры считают расходы по товару, но забывают про налоги, страховые взносы и обязательные платежи.

ФНС — не второстепенный кредитор. Если ИП не платит налоги, проблема может перейти в требования, пени, блокировки, взыскание и исполнительные производства.

Кредит может быть рабочим инструментом, если товарная модель прибыльна.

Но если каждая новая поставка возможна только за счёт кредита, нужно остановиться и проверить: бизнес действительно зарабатывает или просто живёт за счёт новых долгов?

Опасный признак — когда кредит берётся не на рост, а чтобы закрыть прошлую закупку, рекламу, налог или старый кредит.

Иногда unit-экономика вроде бы положительная, но денег всё равно не хватает.

Это называется кассовый разрыв.

Он возникает, когда обязательства нужно платить сейчас, а деньги приходят позже или уже заморожены в товаре.

Например:

• поставщику нужно платить сейчас;

• кредит нужно платить каждый месяц;

• налог нужно платить в срок;

• реклама оплачивается сразу;

• товар лежит на складе;

• выплаты от маркетплейса идут по графику;

• часть денег удержана;

• часть товара возвращается;

• новая партия уже нужна, а старая ещё не отбила вложения.

В итоге на бумаге бизнес может быть прибыльным, но в кассе пусто.

Кассовый разрыв особенно опасен, если закрывается микрозаймами, кредитками или деньгами родственников. Так операционная проблема превращается в личную долговую яму.

Если денег уже не хватает, не нужно сразу заказывать новую партию товара.

Сначала проверьте:

• какие SKU действительно прибыльны;

• какие продаются в минус;

• какие только создают оборот;

• какие лежат мёртвым остатком;

• какие требуют слишком дорогой рекламы;

• какие товары можно распродать;

• какие лучше остановить.

Новая поставка без расчёта может не спасти бизнес, а увеличить долг.

Нужно собрать данные, а не спорить с ощущениями.

Выгрузите:

• отчёты о продажах;

• отчёты о выплатах;

• удержания;

• комиссии;

• логистику;

• хранение;

• возвраты;

• штрафы;

• расходы на рекламу;

• остатки;

• отчёты по карточкам;

• динамику цен;

• данные по выкупу.

Без этих отчётов невозможно понять, что происходит.

Не по магазину в целом, а по SKU.

У одного товара может быть хорошая маржа. Второй может продаваться в ноль. Третий может давать оборот, но съедать деньги рекламой и возвратами.

Разделите товары на четыре группы:

1. Прибыльные
Можно оставить, масштабировать осторожно.

2. Оборотные, но малоприбыльные
Нужно решать: повышать цену, снижать расходы, менять рекламу или выводить.

3. Убыточные
Остановить поставки, пересчитать цену, распродать или закрыть карточку.

4. Неликвидные остатки
Принять убыток, но не продолжать вкладывать в мёртвый товар.

Не считайте товар по закупочной цене. Считайте по цене, за которую его можно реально продать сейчас.

Например, вы закупили товар на 500 000 рублей. Но если его можно продать только со скидкой, после комиссии, логистики, рекламы и налога останется 250 000 рублей, значит реальная ликвидность — не 500 000.

Это болезненно, но важно.

Иначе селлер может считать себя «почти в плюсе», хотя на самом деле деньги уже потеряны.

Нужно видеть не только долги перед банком.

Составьте таблицу:

• банк;

• кредитная карта;

• МФО;

• поставщик;

• ФНС;

• страховые взносы;

• аренда;

• логистика;

• подрядчики;

• долг перед маркетплейсом;

• долг перед родственниками;

• личные кредиты, взятые на бизнес.

По каждому долгу укажите:

• сумму;

• дату платежа;

• есть ли просрочка;

• есть ли судебная стадия;

• есть ли исполнительное производство;

• кто подписывал договор;

• есть ли залог или поручительство.

Пока нет полной таблицы, невозможно понять, бизнес ещё можно спасать или уже нужно урегулировать долги юридически.

Налоговые долги нельзя оставлять «на потом».

Проверьте:

• задолженность по налогам;

• страховые взносы;

• пени;

• требования;

• решения о взыскании;

• блокировки счетов;

• исполнительные производства;

• корректность деклараций.

Если у селлера ИП, налоговые долги — это не просто бухгалтерская проблема. Это личная долговая проблема предпринимателя.

Если денег не хватает, кажется, что новый кредит решит вопрос: закрыть поставщика, рекламу, налог, старый платёж, закупку новой партии.

Но новый кредит помогает только в одном случае: когда бизнес-модель прибыльна, а проблема временная.

Если unit-экономика отрицательная, новый кредит просто продлевает работу убыточной модели.

Проверочный вопрос:

после нового кредита бизнес сможет платить сам или через месяц снова понадобится долг?

Если снова понадобится долг, кредит брать опасно.

Ситуация может быть рабочей, если:

• есть товары с положительной unit-экономикой;

• реклама окупается;

• долги пока управляемые;

• просрочек нет или они небольшие;

• ФНС не начала взыскание;

• поставщики готовы к рассрочке;

• товарные остатки ликвидны;

• можно сократить ассортимент;

• можно остановить убыточные SKU;

• есть понятный план выхода из кассового разрыва.

В этом случае задача — не банкротство, а финансовая перезагрузка бизнеса.

Нужно убрать убыточные карточки, распродать неликвид, остановить кредиты на новые поставки, договориться с поставщиками, пересчитать рекламу и налоги.

Юридическая диагностика нужна, если:

• долги стали больше реальной стоимости бизнеса;

• кредит брали на товар, но товар не продался;

• вы платите банку из новых займов;

• есть МФО;

• просрочки уже начались;

• ФНС выставила требования;

• поставщики угрожают судом;

• маркетплейс удерживает выплаты;

• денег на налоги нет;

• товарные остатки неликвидны;

• новые поставки возможны только на кредитные деньги;

• реклама не окупается;

• вы не знаете точную сумму долгов;

• есть судебные приказы или приставы;

• вы думаете закрыть ИП, но долги остаются;

• вы боитесь, что долги затронут личное имущество.

В такой ситуации нужно не просто «ещё попробовать», а понять юридическую картину.

Если селлер работает как ИП, важно помнить: закрытие ИП не списывает долги.

Можно прекратить статус предпринимателя, но долги перед банками, ФНС, поставщиками, МФО и другими кредиторами останутся за человеком.

ИП — это гражданин. Поэтому долги ИП после прекращения деятельности не исчезают автоматически.

Если денег нет, нужно рассматривать законные варианты:

• переговоры с кредиторами;

• реструктуризацию;

• продажу остатков;

• урегулирование налогов;

• судебную защиту;

• банкротство через МФЦ, если подходит;

• судебное банкротство, если ситуация сложная.

Банкротство — не первый шаг. Сначала нужно считать экономику.

Но банкротство может быть законным вариантом, если:

• бизнес уже не способен платить по обязательствам;

• долгов больше, чем можно реально выплатить;

• товарные остатки не покрывают долги;

• кредиторы требуют деньги;

• есть просрочки;

• ФНС начала взыскание;

• поставщики подают в суд;

• банки требуют платежи;

• человек берёт новый долг для оплаты старого;

• восстановить платёжеспособность невозможно.

ФНС указывает, что гражданин обязан обратиться в арбитражный суд с заявлением о банкротстве, если удовлетворение требований одних кредиторов делает невозможным исполнение обязательств перед другими, а сумма обязательств составляет не менее 500 000 рублей. Сделать это нужно не позднее 30 рабочих дней с момента, когда человек узнал или должен был узнать о такой ситуации. [3]

Это не значит, что каждый селлер с долгами обязан сразу банкротиться. Но если денег не хватает на всех кредиторов, а сумма долга значительная, вопрос нужно проверять.

Товарные остатки — важная часть дела.

Если товар принадлежит должнику, он может рассматриваться как имущество. Нужно понимать:

• где товар находится;

• кому он принадлежит;

• сколько он реально стоит;

• можно ли его продать;

• есть ли документы закупки;

• есть ли спор с маркетплейсом;

• есть ли удержания;

• есть ли брак или возвраты;

• можно ли подтвердить движение товара.

Нельзя просто «спрятать» товар, переписать его на родственника, продать за наличные без документов или сделать вид, что его не было.

В банкротстве финансовый управляющий и кредиторы могут проверять имущество, сделки и движение денег.

Предпринимательская неудача — не мошенничество.

Мошенничество — это когда человек заранее понимает, что не будет платить, берёт кредиты без намерения возвращать, выводит имущество, скрывает товар, делает фиктивные сделки и обманывает кредиторов.

Хозяйственная неудача — это другое:

• закупил товар;

• ошибся с нишей;

• не рассчитал рекламу;

• выросли расходы;

• товар завис;

• продажи не покрыли кредиты;

• поставщики требуют оплату;

• налоги и долги стали неподъёмными.

Если селлер действует честно, собирает документы, показывает реальные отчёты, не скрывает товар и не выводит имущество, банкротство может быть способом законно завершить долговую ситуацию.

Главное — не превращать бизнес-ошибку в юридическую проблему из-за панических действий.

Не стоит:

• брать новые кредиты без возможности платить;

• переписывать товар на родственников;

• выводить деньги со счетов;

• продавать машину или имущество в спешке;

• платить только «своим» кредиторам;

• скрывать товарные остатки;

• уничтожать документы;

• не указывать кредиторов;

• закрывать ИП, не понимая последствий;

• игнорировать требования ФНС;

• обещать поставщикам невозможные платежи;

• продолжать убыточные поставки ради оборота.

Эти действия могут ухудшить положение.

Если денег на Wildberries не хватает, пройдите по списку:

1. Остановите новые закупки до расчёта.

2. Выгрузите отчёты из кабинета.

3. Посчитайте unit-экономику по каждому SKU.

4. Отдельно посчитайте рекламу на одну продажу.

5. Проверьте возвраты и процент выкупа.

6. Посчитайте реальную стоимость остатков.

7. Разделите товары на прибыльные, слабые, убыточные и неликвид.

8. Составьте список всех долгов.

9. Проверьте ФНС.

10. Проверьте суды и приставов.

11. Не берите новый кредит без расчёта.

12. Не закрывайте один долг другим вслепую.

13. Не выводите имущество.

14. Получите юридическую консультацию, если долги уже стали неподъёмными.

Банкротство в России. Здесь говорят правду.

FAQ

Потому что продажи — это не прибыль. Из выручки нужно вычесть закупку, комиссию, логистику, хранение, рекламу, возвраты, упаковку, налоги, проценты по кредитам и другие расходы. Иногда после всех расходов товар продаётся в ноль или в минус.

Unit-экономика — это расчёт прибыли с одной единицы товара. Она показывает, сколько реально остаётся после всех расходов на одну продажу. Если unit-экономика отрицательная, рост продаж увеличивает убыток.

Нужно посчитать unit-экономику по каждому SKU, проверить рекламу, возвраты, хранение, комиссии, налоги и реальные остатки. Убыточные товары нужно останавливать, пересчитывать или распродавать.

Только если бизнес-модель прибыльна и понятно, из каких денег кредит будет возвращён. Если кредит нужен, чтобы закрыть старые долги, рекламу, налоги или прошлую закупку, это опасный признак.

Закрытие ИП не списывает долги. Долги перед банками, ФНС, поставщиками и МФО остаются за человеком. Перед закрытием ИП нужно понять всю долговую картину.

Иногда можно, если долги стали неподъёмными и есть основания для банкротства. Но нужно анализировать имущество, товарные остатки, ФНС, поставщиков, кредиты, сделки и добросовестность должника.

Товарные остатки могут рассматриваться как имущество. Нужно подтвердить, где товар находится, кому принадлежит, сколько стоит и можно ли его продать. Скрывать товар опасно.

Иногда да, но часто ситуация селлера сложнее: ИП, товар, ФНС, поставщики, движение по счетам, имущество, споры. Поэтому сначала нужно проверить условия МФЦ. Если они не подходят, может потребоваться суд.

Нельзя брать новые кредиты вслепую, скрывать товар, переписывать имущество, игнорировать ФНС, платить только «своим» кредиторам и продолжать убыточные поставки без расчёта.

Если долги растут, денег на налоги и кредиты нет, товар не покрывает обязательства, появились просрочки, ФНС или поставщики требуют оплату, а новый кредит нужен только для закрытия старого долга.

Сноски для публикации

[1] «Коммерсантъ» со ссылкой на Data Insight: в 2025 году число продавцов на Wildberries и Ozon впервые снизилось на 2%, с 1,28 млн до 1,26 млн.
[2] Data Insight: среди трендов рынка маркетплейсов — сокращение числа активных продавцов, перераспределение долей в пользу крупных игроков, рост рекламной активности и изменение рекламных инструментов.
[3] ФНС России: гражданин обязан обратиться в арбитражный суд с заявлением о банкротстве, если удовлетворение требований одних кредиторов делает невозможным исполнение обязательств перед другими, а сумма обязательств составляет не менее 500 000 рублей.
[4] ФНС России: в деле о банкротстве гражданина могут применяться реструктуризация долгов, реализация имущества и мировое соглашение.
[5] По данным Федресурса, которые приводит «Интерфакс», в I квартале 2026 года статус банкрота через суд получили 137 466 граждан и ИП, а банкротства ИП росли быстрее среднего — на 29% год к году.