Я 4 года вел рекламу мебели на одних условиях и пришел сам их менять. Что из этого вышло?

Я веду у этого клиента маркетинг целиком. Со мной небольшая команда: контекстолог, SEO-специалист и таргетолог. Начинали с рекламы и сайта, потом добавились YouTube, английская версия сайта, редизайн, отчёты для менеджеров, а позже Telegram. Сумма в договоре всё это время не менялась.

Я этим даже гордился. Мне рассказывали про маркетолога, который за каждую лишнюю задачу выставлял отдельный счёт, и я считал такой подход мелочным. Каждую новую задачу я брал в рамках тех же денег. Сервисы для проверки позиций мы тоже оплачивали из своего гонорара.

В начале 2026 года это перестало работать. Таргет опять пришлось переделывать, и мой таргетолог не понимал, почему мы так часто возвращаемся к одной и той же работе. Я его понимал. Внутри команды пошли разговоры о деньгах, а снаружи я продолжал делать вид, что всё нормально.

Первым об этом заговорил я, хотя сам этого не понял. 28 декабря я написал собственнику: «Надо как-то нам разработать мотивацию все же до конца». Я имел в виду менеджеров по продажам. Он переспросил, про них ли речь, и ответил: «Это по тебе вопрос».

Через 2 недели он прислал скриншот и спросил, почему не решается качество заявок с одного блока рекламы. Я ответил честно: «привет я не знаю как решить качество заявок». И в том же сообщении наконец сказал, что такие задачи надо оплачивать отдельно. Дальше разговор пошёл так:

Нужно финальный список основных задач в месяц и дополнительных услуг расписать думаю сколько стоит работа

И начинать работать по новому ценообразованию

Собственник сразу предложил конкретную схему. Оплата за заявку, три месяца теста, и если всем удобно, работаем так дальше. Отдельно доплата, если я посажу человека выкладывать ролики, писать заголовки и делать обложки. Я в ответ писал про четыре года, про то, что я «везде принимаю участие», и про то, что «дальше за эти деньги явно быть речи не может». Конкретики от меня не было ни одной строчки.

Почему я не согласился на оплату за заявку, я понял позже. Заявки у этого клиента дозревают месяцами, а качество зависит от отдела продаж и от того, как собственник ведёт встречи. Если мне платят за количество, мы будем спорить о каждой второй заявке, целевая она или нет. Но тогда я этого не сформулировал. Я просто уходил от ответа, и со стороны это выглядело как торг.

13 января мы созвонились на десять минут. 24 января собственник написал: «Мотивацию мы обсуждали, жду от тебя информацию». Я ответил вопросом, на который у меня самого не было ответа: «как мне посчитать работу мою что я лезу в продакшн?»

Он предложил простой ход. Сначала понять, сколько времени уходит на каждую задачу, например «Продакшен это например час рабочего времени каждый день». И уже потом переводить это в деньги: «Пока во времени понять, далее в деньгах оценить». Мне это далось тяжело. Продакшн и дизайн сайта я в часах посчитать не смог и так и написал: «точно также и с дизайном - не знаю.» Но другого способа договориться у нас не было.

1 февраля он прислал мне документ с моими обязанностями на 2026 год. Это было удобно: впервые за 4 года на одной странице было видно, за что мне платят. Через 3 дня он сам предложил новую схему. Базовая ставка за маркетинг, сайт отдельно, разовые проекты отдельно. Я ответил так:

давай я подумаю, просто так не хотелось бы деньги добавлять

надо за что-то

Эта схема и прижилась. В мае, когда я посчитал все расходы на рекламу, собственник сам заметил, что в таблице не хватает строки: «Продюсерство не прикрутил». Работу над YouTube мы оформили отдельной доплатой к основной ставке. Осенью я ещё раз расписал, за что получаю деньги, а что прилетает сверху. Пароли, почта, отчёты за других и мои собственные идеи шли во втором списке.

Самый странный эпизод случился в декабре 2025 года. Реклама в Telegram тогда съедала много денег, в день уходило около 300 €, а заявок с неё стало меньше. Собственник предложил добавить мне денег за Telegram и сразу спросил, что будет с доплатой, если мы на время поставим канал на паузу. Я ответил: «если телега работать не будет, то за что платить?»

А дальше написал то, что раньше сказать не мог:

Я не хочу брать просто так деньги за то, что непонятно как работает.

Мне нужна система и понимание , а не просто оклад повышение для меня

Я предложил 3 шага. Менеджеры проверяют все заявки из Telegram за месяц: сколько продаж, сколько в раздумьях, сколько мусора. Мы считаем, сколько стоит заявка из этого канала. И только потом решаем, какой бюджет на него держать. Если канал окупается, считаем мою оплату вместе с бюджетом. Если нет, возвращаем расход к 50 € в день и оставляем оплату как есть.

Через 2 дня старший менеджер разобрала сделки, и конверсия из Telegram оказалась выше, чем с сайта. Я написал, что перепроверил бы данные, потому что ИИ тоже ошибается. Но решение уже было понятно, и доплату за Telegram мы добавили. Впервые она была привязана к каналу, который мы проверили на сделках.

В апреле 2026 года мы снова дошли до денег. Я придумал, как пересобрать Telegram: отдельные объявления под каждую группу каналов, больше вариантов на тест, всё через модерацию. Собственник предложил: «и давай за эти тесты добавим тебе бонус». Я засомневался, получится ли, и честно написал: «я не знаю просто как нам договориться, я вроде недавно повышал за телегу чек».

Он спросил: «это разовый проект на улучшение верно?» Нет. Чем шире мы растим Telegram, тем больше действий каждый день, и я так и ответил: «все то что ты запускаешь чем больше масштабируешь, тем больше действий у тебя будет». Тогда он спросил: «у тебя есть предложения как оценить эту работу?» И я впервые за всё время ответил на это сам:

предложу по деньгам, а ты решишь надо или нет, идет? так честно будет, думаю/

Схему новых объявлений я прислал в тот же день. Это и есть главная разница с январём 2026 года. Тогда я жаловался и ждал, что собственник догадается. Теперь я приношу план работ и цену, а решение остаётся за ним.

1. Раз в год пересматривайте с внешним маркетологом список задач. Сумму можно не трогать, но список должен быть свежим.

2. Разделите оплату на базу, отдельные проекты и новые каналы. Тогда каждая новая задача видна.

3. Новый канал сначала проверьте на продажах, потом платите за него.

4. Если подрядчик молчит о деньгах годами, спросите сами. Молчание не значит, что его всё устраивает.

5. Оплату за заявку вводите только там, где качество заявки не зависит от продаж.

6. Просите у маркетолога цену в виде плана работ, а не жалобы.

Если проект маленький и задач почти не прибавляется, фиксированная ставка без пересмотра нормальна годами. Пересобирать нечего.

Не сработает это и тогда, когда собственник не готов платить за то, что не видит в цифрах. Подготовка, контроль подрядчиков, разбор звонков не дают отдельной строки в отчёте. Если для него это бесплатное приложение к рекламе, никакой документ с обязанностями не поможет, и тогда надо решать, оставаться ли в проекте.

4 года без пересмотра условий были моей ошибкой, а не жадностью клиента. Собственник сам предлагал варианты, а я отвечал жалобами вместо цифр. Договориться получилось, когда работа легла на бумагу, а прибавку я начал просить только за то, что проверили на продажах.

Я Александр Сосновский, 19 лет в маркетинге. Работаю как внешний руководитель маркетинга с собственниками бизнеса и несколько лет веду проекты на фиксированной ставке.

А вы когда в последний раз пересматривали условия с подрядчиком, с которым работаете дольше двух лет?