«Я хочу масштабировать бизнес на икре»: как жесткий расчет маржи рушит фантазии о росте
Клиент пришел за планом роста до 100 миллионов, а ушел с осознанием, что его потолок — 500 тысяч в год. Разбор суровой диагностики: как владельцы продают собственное время под видом «уникального продукта», почему НДС съедает половину и за счет чего проверяется гипотеза.
Ко мне пришёл клиент. Назовём его Сашей.
Продаёт красную икру с Дальнего Востока: покупает у друга на Камчатке и перепродаёт. Из документов — записная книжка со списком тех, кто готов купить с рук. Ни торговых точек, ни системы.
— Сколько заработал в лучший год?
— 560 тысяч за сезон
— А хочешь сколько?
— 100 миллионов
И тут Саша вдогонку: «Есть ещё идея с крабом. Точно выстрелит! Покупаю за 9 000, продаю за 12 000»
На словах вроде красиво. В реальности же — НДС, комиссии, логистика и операционка съедают ПОЛОВИНУ.
— Какая наценка?
— 12%
— А должна быть минимум 75%. Иначе работаешь не на себя, а на банк, налоги и вечный кассовый разрыв
Самая честная фраза Саши за встречу:
💬 «Никакой модели нет. Всё в голове. Просто идеи»
И это частая проблема — когда приходят за масштабированием бизнеса, а по факту выясняется, что масштабировать нечего, ведь бизнеса вообще нет. Есть подработка, шабашка — назовите как хотите.
Мой ответ Саше: «Я не увидел здесь бизнеса. Я увидел комфортную перепродажу по записной книжке»
В итоге человек ушёл не с планом роста до 100 миллионов, а с пониманием, что его текущая модель — это потолок в 500–700 тысяч в год и сезонная возня ради 100 тысяч в месяц.
Что делать дальше?
🟠 ИКРА
Либо принять потолок серой схемы, либо выходить в белую. Но «в белую» — это уже другие поставщики, другие цены, контроль, команда, оборотка и совсем другой уровень ответственности.
🟠 КРАБ
Вообще рано что-то запускать. Сначала нужно ответить на вопрос: кто купит 200 грамм за 4 800 ₽ и почему выберет твой продукт вместо банки в «Азбуке вкуса»?
И считать нужно не килограммами, а юнит-экономикой одной порции. Потому что без нормальной маржи:
25% — съедят налоги
25% — операционка
Ещё 25% — твоя прибыль
❗️Без наценки в 75% работа идёт в МИНУС
Ещё одна ошибка — лезть со своим продуктом во все каналы сразу. Не надо. Для начала достаточно одного: Телеграм или запрещённая в РФ Инста. Там продать 10–20 порций и проверить, готовы ли люди вообще покупать.
Потому что рынок — это не про «вкусно». Рынок — про то, за что люди УЖЕ платят. И готовы платить ещё больше. Изнутри своего дела вы часто не замечаете, что продаёте не условную «икру», а собственное время. Но когда появится модель и сойдётся экономика — тогда можно снова встретиться и поговорить о масштабировании.
Приходите на диагностику. Я посчитаю и вашу «икру».
Информации об авторе
Этот пост написан блогером Трибуны. Вы тоже можете начать писать: сделать это можно .