В сказке ложь, да в ней намёк…
Все же с детства помнят историю Буратино, который сунул нос в бумажный очаг, нарисованный Папой Карло? Холст порвался, за ним оказалась дверца, а там — театр, золотой ключик, новая жизнь. Только вот ключик тот был не у Буратино. Его хранила черепаха Тортилла. И прежде чем получить ключ, герою сказки пришлось пройти через болото, обман и собственное легкомыслие.
В жизни и бизнесе обычно всё драматичнее. Тот же бумажный очаг, но за ним — стена. Даже дверцы нет. Расскажу историю одной встречи с клиентом.
💡 Собрались мы недавно вчетвером: фаундер, СЕО, РОП и я. Разбирали, почему нет продаж.
РОП объясняла красиво. Менеджеры, мол, некомпетентные. Рынок сложный. Холодный обзвон не работает — 100 звонков, 6 дозвонов. Люди выгорают. Но ещё чуть-чуть, и всё наладится.
Вопрос от фаундера: «Так а деньги где?»
И вместо разбора в ответ — гипотеза. Красочная. Модная. «Если мы запустим ИИ-агента, он нам денег заработает».
ИИ-агент! Который ещё не запущен. У которого был баг из-за промптов. У которого нет ни статистики, ни продакшена, ни одного кейса. Только тестовая версия и вера.
«Я уверена на 100%», — говорит РОП.
Это не уверенность. Это вера. А вера — про религию, не про управление.
Ситуация — не причина
РОП описывала ситуацию. Она её видит так: менеджеры бестолковые, рынок сложный, инструментов нет. Но причины глубже, и они неприятные:
🟠 На старте менеджеров посадили на объём — 100 звонков в день. Не дав ни продукта, ни техники, ни понимания клиента
🟠 Первый месяц был исследовательским. Менеджеры выполняли работу колл-центра, а не продавали
🟠 Инструмента квалификации не было — лиды бросали. Процесс был спроектирован неверно
Кто спроектировал? РОП.
Кто должен был обучить? РОП.
Кто должен был изменить задачу, увидев первые провалы? РОП.
Кто несёт ответственность за то, что продавцы не принесли денег? РОП.
РОП говорила про некомпетентность менеджеров, но по факту — это история про некомпетентность того, кто их набрал, поставил задачу и НЕ довёл до результата. Исполнитель видит ситуацию. Руководитель должен видеть причину.
Один учитель на всех
Я услышал это между строк — учитель у менеджеров и у ИИ-агента всё ТОТ ЖЕ.
Если РОП не подготовила менеджеров, она не подготовит агента. Если она не смогла поставить задачу людям, она не поставит её алгоритму. Если она не умеет строить живой процесс продаж, она не построит его вокруг новой технологии.
Смена инструмента без смены подхода даёт тот же результат. Просто баг будет не у менеджера, а у промта. Вместо 6 дозвонов из 100 будет 6 валидаций из 500. Выгорать будут не люди, а бюджет на разработку.
Что должен сделать СЕО
Загрузить РОПа так, чтобы провал в продажах был очевидно её провалом. Не менеджеров. Не рынка. Не ИИ. Её. Это не про поиск виноватого. Это про то, чтобы ответственность лежала там, где она должна лежать.
Найти не виноватого, а причину. Разобрать, где именно сломался процесс. Где потерялись лиды. Где не хватило компетенции. Где задача была поставлена неверно. Без этого разбора любая новая гипотеза — тот же нарисованный очаг. Красиво, но за ним стена.
Загрузить исполнителей ответственностью и подогреть мотивацией. Через понятную зону ответственности, через метрики по этапам, а не только по итогу, через право на ошибку при честной гипотезе.
Рассмотреть ИИ-агента как одну из гипотез. Чтобы золотой ключ сработал, сначала нужно нарисовать сложить реальный очаг из кирпича. Руками. И проверить, что за ним действительно дверь.
План, который приняли на встрече, — 220 млн ₽. Это меньше нужного вдвое. РОП назвала цифры не потому, что верила в них, а потому что фаундер тянул её за язык. СЕО в разговоре о плане не взял на себя НИЧЕГО. «Это план ропА». Не «это наш план».
Пока в компании ответственность живёт по такому принципу — нарисованные очаги будут появляться снова. Новые. Модные. Красивые.
И за каждым — стена.
Чуть позже поговорим о том, как воспитать готовность принимать ответственность и что делать, чтобы команда сама возила сани.
