Если раньше банки были королями и монополистами на розничном рынке, то сейчас им приходится договариваться с другими игроками, начиная от платежных систем и заканчивая операторами мобильной связи. Ведь сейчас на рынке жесткая специализация, каждый занимается тем, что ему разрешено по закону и что у него лучше всего получается. Например, банки «производят» депозиты и кредиты, а «продает» их сотовый ретейлер.
Еще лет 15 назад банки ощущали себя королями в сегменте платежей и переводов. Ведь тогда на рынке не было других сервисов. С развитием технологий и законодательной базы на рынке появились участники, которые увидели в данном сегменте профильный бизнес и сфокусировались на нем. Сейчас банкам приходится быть агентами платежных систем, а также новых игроков из IT-сектора, которые тоже пришли на этот рынок, продавая своим клиентам чужие сервисы в сфере платежей и переводов.
Лет 10 назад кредитные организации активно наращивали свои сети, ловя в них, словно неводом, многочисленных клиентов. Сейчас выяснилось, что затраты на такой способ организации входного потока очень высоки и дешевле это поручить, например, сотовым ретейлерам, разместив в их точках продаж собственные продукты и сервисы.
Несколько лет назад на витринах в отделениях банков были выставлены кредиты и депозиты. Сейчас это «финансовые супермаркеты», на полках которых порой нет POS-кредитов, зато есть, например, «коробочные» продукты страховых компаний. Фактически отделения банков, если рассматривать их как самостоятельные бизнес-единицы, продают не свои, а чужие товары, получая за это свое комиссионное вознаграждение.
Может, классический розничный банкинг, начал постепенно трансформироваться во что-то иное? Например, в инфраструктуру по обслуживанию платежных систем или в финансовый ретейл?
«Классический банк начал меняться, и digital-направление становится основным местом конкуренции. Основная цель этих изменений — стать для клиента компанией, которая помогает осуществлять повседневные платежи. Кредиты и ипотека не нужны клиенту каждый день. Хотя возможность их получить на льготных условиях, если клиент пользуется другими услугами банка, является преимуществом банка», — поделилась с «Б.О» своим мнением старший вице-президент, директор по розничным продуктам банка «Открытие» Наталья Сумакова.
С утверждением о том, что началась трансформация «классического» банкинга, согласен директор по продажам «Россия и СНГ БПЦ Банковские Технологии» Дмитрий Бубнов. «Трансформация началась, и как видим, с каждым годом она только ускоряется. К чему это приведет — сложно сказать. Когда-то мы уже были свидетелями взлета платежей через платежные терминалы. Кому-то тогда казалось, что все банки не нужны. Прошло время, банки, как были, так и есть, а где теперь эти сборщики платежей... Вероятно, и сейчас мы не видим конечного итога трансформации. Нельзя считать нарастающую силу победителем, возможно, она породит иную, более сильную формацию. Важность сегодняшних процессов заключается в том, что трансформация происходи внутри банков и банковской системы в целом. Идет перерождение, и то, какой она будет, сейчас утверждать сложно. Главное, чтобы процесс не застыл на половине пути, и мы получили стройную, эффективную банковскую систему, а не недоразвитого мутанта», — рассказал он «Б.О».
Классическому банкингу здесь не место
«Розничный банкинг доживает свои последние годы. Как только появилась возможность перемещать деньги в электронном виде, стало ясно, что никто не будет ходить в банк для их получения. Платежные электронные карты стали последней каплей, теперь почти все операции можно делать, не выходя из дома. Банки становятся интернет-компаниями, которые оттачивают функциональность своих интернет-банкингов для пользователей», — в этом уверен директор центра экономических исследований Университета «Синергия» Андрей Коптелов.
«Агрессивные молодые технологичные финтеховские стартапы на наших глазах на куски раздирают традиционный классический банковский бизнес. Например, на вопрос «что в итоге выиграет — чип в пластиковой банковской карте или сим-карта в смартфоне», ответ становится все более очевидным. Попробуйте продлить вот такой ряд: iphone, ipad, iwatch, imoney, ifridge… что дальше? — icar, ihome, iwife, ilife, наконец? Мой прогноз: очень скоро финансовые розничные услуги станут сопутствующим дополнением к другим услугам или товарам, и надобность приобретать их отдельно будет быстро снижаться», — сообщил «Б.О» свой прогноз президент компании «Финкарта» Александр Морозов.
Председатель правления банка «Хоум Кредит» Юрий Андресов считает, что не все так печально для кредитных организаций. Хотя определенные проблемы у них уже возникли. «В последние годы у банков действительно появилось много конкурентов из небанковского сектора. Сейчас они предоставляют, в основном, сервисные и расчетные услуги — денежные переводы и платежи. Но не за горами то время, когда сотовые операторы, интернет-компании начнут создавать собственные банки, как это уже было на рынке автопроизводителей», — рассказал он «Б.О».
Мы еще повоюем
«Ужесточение конкуренции на рынке банковских переводов и платежей обуславливается все большим проникновением высоких технологий в сферу расчетов. И только кажется, что банки уступают свои позиции на этом рынке. Посредничество в платежах и переводах — исключительная функция кредитно-финансовых институтов, и этого у них никто не отнимет. Рост активности мобильных операторов на рынке денежных переводов и платежей в России определяется включением в структуру «карманных банков», которые занимаются обслуживанием мобильных транзакций. Но и для остальных банков, специализирующихся на онлайн-банкинге, выпуск мобильных приложений не является единственной мерой противодействия конкурентному давлению со стороны сотовых операторов», — рассказал «Б.О» член правления Аудиторско-консалтинговой группы «Деловой профиль» Армен Даниелян.
Похожего мнения придерживается начальник управления маркетинговой стратегии и исследований ВТБ24 Дмитрий Лепетиков. Несмотря на то, что «розничные банки постепенно смещаются в сторону предоставления других финансовых услуг, в России позиции традиционных банков до сих пор намного сильнее, чем других финансовых институтов (объем банковских депозитов на два порядка превосходит вложения, например, в ПИФы). Банки доказали свою надежность. Поэтому процесс трансформации не будет быстрым, и чисто банковские компоненты в нем будут еще долго доминировать».
Заместитель председателя правления Азиатско-Тихоокеанского банка Татьяна Чеконова не согласна с утверждением о том, что банки становятся инфраструктурой для обслуживания платежных систем. «Хотя, действительно, платежные системы отобрали у банков часть классического бизнеса, потому что быстрее стали развивать это направление. Тем не менее, достаточно большое количество клиентов отдает предпочтение классическим банковским переводам. Они гораздо дешевле, чем переводы через платежные системы», — поделилась она своим мнением с «Б.О».
«У банков и новых игроков на рынке финансовых услуг разная операционная модель. Небанковские поставщики финансовых услуг обладают большей свободой, что дает им возможность быстро перестраиваться и первыми выводить на рынок новые виды услуг. Однако уровень доверия к новым игрокам финансового рынка нельзя сравнить с уровнем доверия к банкам. Банки, с одной стороны, работают под строгим надзором регулятора, с другой, — имеют больше возможностей для лоббирования собственных интересов», — поделился своим мнением с «Б.О» руководитель центра экспертизы SAP по решениям для финансовой отрасли Михаил Логинов.
Заместитель председателя правления ТрансКапиталБанка Евгений Ивановский назвал «Б.О» три причины, из-за которых классический банкинг в ближайшие несколько лет останется востребованным. Во-первых, из-за особенностей банковского регулирования. Во-вторых, несмотря на все удобства ДБО, люди все равно во многих случаях хотят приходить в офисы и видеть своих менеджеров. Это особенно актуально для корпоративных клиентов, но и для физических лиц очень часто важен именно личный контакт. Есть и третья причина. Ведь именно банки являлись, и будут являться как основной копилкой для населения со свободными сбережениями, так и основным оценщиком рисков при кредитовании потребами, картами или ипотекой. А вот все остальное — это дополнительные услуги и дополнительные продажи банков, за которые время от времени и от страны к стране могут конкурировать другие игроки.
По мнению аналитика рейтингового агентства «Рус-Рейтинг» Евгения Славнова, угрозой для розничного банкинга является не конкуренция с платежными системами или операторами связи, а скорее общее состояние экономики и банковского рынка. В частности, очевидно, что если у банка нет доступа к требуемому фондированию, а у потенциальных клиентов нет свободных средств для обслуживания кредита, то даже самая лучшая на рынке система «Банк-Клиент» не поможет значительно нарастить объемы розничного кредитования.
Быть в тренде
Архитектор банковских CRM-решений компании Navicon Илья Народицкий уверен: розничный банкинг не стоит на месте. «Постепенно возникают продукты, которые не умещаются в узкие рамки традиционного банковского портфеля. Некоторые банки движутся к созданию так называемой финансовой экосистемы, в рамках которой создаются совместные с небанковскими учреждениями продукты. Например, кампусные проекты, где пластиковая карта является одновременно зачетной книжкой студента, пропуском в университет и платежным средством. Также банки сейчас уходят в социальные сети, создавая и там оригинальный контент. К примеру, один турецкий банк сделал в популярной социальной сети собственную игру, аналог «Фермы», в которой в качестве элемента игры присутствовал офис с логотипом банка. И за определенные очки, набранные в рамках игры, пользователю предоставляли бонусы на продукты банка», — рассказал он «Б.О».
Банкам, вне зависимости от уровня их консерватизма, все равно придется адаптироваться под новые требования рынка. Правда «адаптивность невозможно просто купить, требуются достаточно глубокие изменения в культуре ведения бизнеса. Но у банков, похоже, не остается выбора. Сохранение позиций на рынке становится невозможным без инвестиций в цифровую платформу», — в этом уверен Михаил Логинов (SAP).
Другой тренд, которого кредитным организациям не избежать в ближайшие годы — «более тесная интеграция банковского, телекоммуникационного и интернет-секторов. У крупнейших мобильных операторов уже есть дочерние банки, они активно развивают линейку финансовых предложений, предоставляют различные B2B-решения для финансового сектора на основе информации о поведении клиентов-владельцев мобильных устройств. Сейчас еще сложно сказать, что именно станет результатом такой интеграции, но очевидно, что финансовые услуги примут новое качество», — рассказал «Б.О» директор департамента розничных продуктов и маркетинга Росбанка Михаил Чамров.
Эксперт также указал на то, что в стадию потребления начало вступать поколение Z, которое через два десятилетия станет ядром общества. «Поколение Z — это digital-native поколение, выросшее на Интернете, мобильных устройствах, социальных сетях, в совершенно новом информационном поле. Модель поведения и принятия решений поколением Z будет существенно отличаться от поколения X и даже Y: в лавинообразно нарастающем информационном поле Z будут полагаться на Сеть, принятие решений будет основываться на информации из Сети, на множестве подсказок, всплывающих из всех устройств. В определенном смысле это поколение будет обладать меньшей самостоятельностью в принятии решений», — рассказал он. Поэтому банкам придется разрабатывать отдельную стратегию по продаже продуктов и сервисов поколению Z.
Чего изволите
Евгений Ивановский (ТрансКапиталБанк) согласен с тем, что отделения многих банков «трансформировались» в финансовые супермаркеты. Произошло это из-за того, что многие кредитные организации переходят от специализации на продукте к специализации на потребности клиента. Именно потребность клиента, а не продукт, становится первичной. В связи с этим расширяется доступная линейка, в том числе и за счет предложения продуктов из смежных областей — те же «коробки», например. То есть банки стремятся удовлетворить максимальное количество потребностей клиента в одном месте. Также отмечу, что сегодня все участники нашего финансового рынка намного лояльнее относятся к подобным партнерствам, чем пару лет назад. Это эволюция, которая уже случилась за пределами России и просто является новым дополнительным доходом, продуктом, который стало легче продавать.
Председатель правления Первобанка Андрей Гончаров указал на то, что многие кредитные продукты из отделений банков переместились туда, где они более востребованы: «Классические банковские продукты «с витрин» никуда не делись, они пользуются спросом. При этом основной канал продаж для многих кредитных продуктов — офисы контрагентов (автодилеров, риэлторов, застройщиков и др.), где продается интересующий продукт и формируется клиентский поток».
Исполнительный директор Тройка Д Банка Андрей Третьяков сравнил происходящее в сетях банков с тем, что сейчас происходит в розничной торговле, когда для того, чтобы «точки» были прибыльными, они должны продавать не один вид продукта, а множество. «Недавно мы достаточно интенсивно вели работу с профессиональными участниками продуктового рынка, которые отметили, что концепция монопродуктовых магазинов уже считается в этом сегменте экономически несостоятельной, и обязательным условием прибыльности торговой точки является расширение продуктового ряда. Думаю, в банках — то же самое», — рассказал он «Б.О». Именно стремление кредитных организаций повысить рентабельность своих сетей стали одной из причин того, что отделения стали финансовыми супермаркетами.
Эксперт также указал на то, что сейчас на розничном финансовом рынке происходит процесс «разделения труда», когда каждый из участников специализируется на чем-то одном. «Если есть розничные сети, являющиеся лучшими организаторами бизнеса, посвятившие десять лет оптимизации процессов во фронт-офисе и умеющие зарабатывать на операциях, приносящих им до 10 рублей за штуку, то я не смогу конкурировать с ними, поскольку для этого мне пришлось бы инвестировать в свой «фронт» столько, сколько он не заработает за пять лет. Логичнее просто оставить эту работу им, а самому сконцентрироваться на расчетах, для которых у них пока нет лицензии, и они ее вряд ли станут получать, поскольку для этого они должны будут «купить» так много, что эффект такой покупки будет отрицательным», — объяснил он «Б.О».
Можно, например, продавать чужие переводы, чужие кредиты, чужие страховки, принимать платежи от чужих клиентов «и при этом не иметь своих сложных структур и систем в бэк-офисе, а можно вообще не иметь «фронта», но специализироваться на организации расчетов по операциям, которые твои клиенты совершают в отделениях банков-партнеров», — продолжил эксперт.
Начальник управления маркетинга и рекламы Эксперт Банка Дмитрий Мотовилов уверен: «Появление тех же операторов сотовой связи на рынке банковских услуг можно рассматривать как положительный фактор». Дело в том, что первые могут более эффективно продавать различные банковские продукты и сервисы. Ведь «последние имеют собственный нативный поток клиентов, сложившийся по основной сфере деятельности. Плюс операторы сотовой связи самостоятельно инвестируют в рекламу для увеличения потока клиентов. Никто не мешает банку «партнериться» с сотовыми операторами, тем самым, поставив свои продукты на полку оператора. Назовите это хоть технической инфраструктурой, хоть придатком, как угодно, — для банков это продажи. Примеров более чем достаточно», — рассказал он «Б.О».
Заместитель председателя правления банка «Кольцо Урала» Константин Богатырев рассказал «Б.О», что банки не конкурируют, например, с платежными системами. Ведь первые «являются клиентами этих агрегаторов. Агрегаторы платежей предоставляют технологическую платформу и собирают в одном месте максимальное количество поставщиков. А банки стали пользователями этого блага и транслируют его на своих клиентов ради удобства последних… Конкуренция — это когда два участника делят один кусок пирога, и один старается отодвинуть другого от кормушки. В данном же случае прямой конкуренции нет. Салоны связи и банки работают с одними и теми же платежными агрегаторами, и внесение платежей является такой же сопутствующей услугой и в банковском офисе, и в салоне связи, в каждом из которых есть свой, основной вид якорной услуги», — рассказал он.
«Происходит глобальная специализация: кто-то остается «фронтом», кто-то становится «бэком». Каждый из нас уже построил входные барьеры, «окопал» свое конкурентное преимущество и приготовился к обороне, и преодолеть эти входные барьеры новым участникам будет все сложнее, то есть все дороже. Тяжелее всего тем, кто еще верит в то, что можно построить полноценный универсальный банк с нуля и вывести его в прибыль», — уверен Андрей Третьяков (ТРОЙКА-Д БАНК).
Начать дискуссию