Читать 5 мин

Как заявлять о себе и своем бизнесе, чтобы пробивать баннерную слепоту

Техники самопрезентации и составления эффективного коммерческого предложения, которые делают вас заметными и цепляют потенциальных клиентов.

1,6 тыс. просмотров97 открытий

Не секрет, что люди идут на людей. Общение вживую помогает быстрее установить контакт, нащупать самые болевые точки потенциального клиента, снять возражения, расположить к себе и продать свою услугу без «впаривания».

Конечно, не всё общение возможно перенести в офлайн и клиентов многие ищут через рассылки коммерческих предложений, рекламные объявления и контент в соцсетях.

Независимо от способов поиска и контакта с потенциальными клиентами, именно от первого впечатления зависит дальнейшее общение – будет оно продолжено или прекратится уже после первых минут общения и первых строк коммерческого предложения.

В этой статье расскажем о том, как улучшить самопрезентацию при личном контакте и коммерческое предложение для того, чтобы с вами вступали в рабочий диалог, переходящий в договор о долгосрочном сотрудничестве.

Начнем с самопрезентации.

Личные встречи, Офлайн-мероприятия, а также гибридный формат, сочетающий онлайн и офлайн, - это тренд последних лет, набирающий обороты.

Статистика говорит о том, что процент заключенных сделок после личного контакта на 10-20% выше по сравнению с обезличенным общением только в онлайн-формате. В условиях увеличения стоимости рекламных размещений и нестабильного трафика в соцсетях, заявление о себе и предложение своих услуг при личных контактах с лицами, принимающими решение, становится эффективным инструментом для развития бизнеса.

Именно поэтому рекомендуется использовать этот канал в качестве дополнительного, выстраивать планы мероприятий, сочетая разные форматы, для получения лучших результатов при тех же расходах.

Более того, выход на аудиторию в офлайне обеспечивает узнаваемость владельца и повышает уровень доверия к компании со стороны потенциальных клиентов.

Однако представить себя и свою компанию бывает непросто. Частая история – когда знаешь и умеешь многое, но как в двух словах и понятно рассказать об этом без лишнего бахвальства, с акцентом на реальные результаты? Сложно.

Результат недоработанной самопрезентации – эффективность офлайн-мероприятия или переговоров обнуляется, потому что адресат не понял вашей ценности конкретно для своего бизнеса и не изъявил желания начать работу с вами.

Цель любой самопрезентации - заключить договор о сотрудничестве.

Соответственно, после вашего представления человек должен четко понимать:

- в какой области вы наиболее экспертны

- кто и с какими проблемами к вам приходит, какие результаты вы обеспечиваете

- чем конкретно вы поможете тому, кто вас сейчас слушает

В предыдущей статье мы поделились с вами Памяткой аутсорсера, в которой представили методику STAR для составления текста самопрезентации и кейсов для портфолио.

Не каждый сразу сможет эффективно поработать по методике без предварительной подготовительной работы.

Делимся с вами основными этапами подготовительной работы, которые помогут вам со стороны посмотреть на себя и свой бизнес, поставить себя на место ваших клиентов и четко, без набора пустых фраз, сформулировать успешную самопрезентацию.

Этапы подготовительной работы:

1. Анализ адресата – кому будете представлять себя и свой бизнес

У каждого адресата свои проблемы и процент результативных контактов будет выше, если вы понимаете эти проблемы, имеете подтвержденные результаты их решения.

Например:

при встрече с представителем компании говорите о результатах решения конкретных задач в его нише в цифрах, кейсах и сроках
во время нетворкинга с коллегами предлагайте партнерство и конкретные выгоды от него.

2. Формулировка цели самопрезентации.

От цели зависит оффер (предложение) или призыв к действию в конце самопрезентации

Например: готов обсудить вашу проблему прямо сейчас и за 15 минут предложить примерный план действий

3. Формулировка пользы от ваших услуг.

Вам необходимо понять пользу или выгоду от ваших услуг для клиента и ваше ключевое отличие от конкурентов.

Например, вместо «бухгалтер с опытом работы 6 лет» говорите: «6 лет снижаю налоговую нагрузку, риски штрафов и доначислений для селлеров на маркетплейсах. Недавний кейс – сэкономила компании 1 млн. на налогах».

4. Выбор формата самопрезентации.

В зависимости от мероприятия, цели и аудитории, выбирайте форму подачи:

на нетворкинге: 30 секунд по схеме «проблема → решение → доказательство → запрос»
при общении с потенциальными клиентами: развернутый текст на 2–3 минуты с примерами проектов, цифрами и кейсами. В этом случае можете использовать методику STAR, о которой мы рассказывали в нашей Памятке аутсорсера.

5. Составление структуры самопрезентации.

Чтобы четко и лаконично сформулировать всё, что вы разобрали в предыдущих пунктах, и уложиться в отведенное время - 30 секунд или 2-3 минуты

Пример готовой самопрезентации:

Меня зовут Иванов Иван Иванович. Я финансист-аутсорсер и более 6 лет помогаю предпринимателям настраивать управленческий учет, чтобы они в любой момент времени получали актуальные данные о денежных потоках.

После моей работы предприниматели быстрее выходят из режима ручного управления, снижают риски кассовых разрывов и, опираясь на точные цифры, принимают оперативные решения для устойчивости и роста маржинальности.

Готов за 15 минут на реальных примерах показать выгоду в цифрах от управленческого учета и как это будет работать в вашем бизнесе.

Заявки принимаю в личные сообщения (ссылка).

Давайте разберем еще один способ привлечения клиента и налаживания первичного контакта - отправка предложения о сотрудничестве (коммерческого предложения).

В этом случае пригодится самопрезентация, которая помогает наладить первый контакт, но далее многое будет зависеть от того, как и что именно написано в коммерческом предложении, с составлением которого также часто возникают проблемы.

Правила составления коммерческого предложения:

1. Структура для потенциальных клиентов, которые о нас ничего не знают:

заголовок, в котором вы лаконично сообщаете о своей услуге.

Например, финансовое моделирование для экономии на налогах законным способом.

выгода от услуги

Например:

За 2 недели разработаем финансовую модель, в результате чего вы получите:

· развернутый анализ операционной и финансовой деятельности компании и ситуацию в цифрах - сколько реально компания зарабатывает, сколько расходует, какая маржинальность

· прогноз развития ситуации при изменении различных параметров и рекомендации – за счет чего бизнес будет приносить больше прибыли и что изменится при падении или росте спроса, изменении налоговой нагрузки.

Почему финансовое моделирование важно:

Вы сможете проверить правильность ведения финансово-хозяйственной деятельности, расчета себестоимости, политики ценообразования и выбора системы налогообложения, чтобы избежать кассовые разрывы и удерживать маржинальность на необходимом уровне.

Гарантии и ответы на возражения

Подумайте, по поводу чего у клиента могут возникнуть сомнения и возражения, какие гарантии могут подтолкнуть к покупке вашей услуги.

Например:

За вашей компанией будет закреплена команда из 2-х квалифицированных специалистов с подтвержденным опытом снижения налоговой нагрузки для компаний в вашей нише

Готовую финансовую модель вы сможете сразу же внедрять в работу

Расходы на услуги по финансовому моделированию в разы ниже от возможной потерянной прибыли в результате некорректных расчетов

Гарантируем полную конфиденциальность данных

стоимость услуги

Если адресат с вами не знаком, то в этом разделе можно не указывать стоимость, а сообщить, что стоимость будет рассчитана индивидуально.

Однако это не всегда возможно, поэтому можно указать стоимость и предложить скидку или бонусы при заказе до определенной даты.

призыв к действию

Этот раздел обязателен, потому что мало сообщить об услуге, важно указать порядок действий клиента для покупки и ускорить процесс принятия решения за счет предлагаемых скидок, индивидуальных предложений и ограниченного срока предложения.

2. Структура коммерческого предложения для клиентов, которые уже вас знают или заинтересовались вашим предложением.

В этом случае текст будет отличаться и содержать следующие обязательные блоки:

именное обращение к клиенту
конкретное описание услуги с учетом известных вам проблем и задач клиента
стоимость и сроки выполнения услуги
персональное предложение – скидка, количество персональных менеджеров, бонусы
призыв к действию с акцентом на ограниченность срока действия спецпредложения

Важные рекомендации для составления любого коммерческого предложения:

Текст должен умещаться на 1 страницу А4 формата
Должен соблюдаться ваш фирменный стиль
Не должно быть орфографических ошибок
Текст не должен выглядеть как сплошное полотно, а иметь отступы, акценты и разделение на блоки
Пишите не о себе, а о вариантах решения проблем клиента

В следующей статье расскажем о секретах успешной коммуникации с клиентом для выстраивания бесконфликтного долгосрочного сотрудничества.

Следите за публикациями и вступайте в каналы нашего Центра развития коммуникаций аутсорсеров «Бета» в Телеграм и ВКонтакте, в которых мы даем еще больше разборов ситуаций и практических инструментов для роста востребованности аутсорсеров в любой нише.

Реклама: ООО «БУХГАЛТЕРИЯ ПЕРВЫХ», ИНН 7841406450, erid: 2W5zFHC5d3o