Финансовый анализ

Как найти узкое место в бизнесе, мешающее зарабатывать больше

Если бизнес уперся в потолок, который не дает развиваться, открывать новые горизонты и ограничивает результативность, то давайте разбираться, в чем тут дело и как преодолеть сложности.
Как найти узкое место в бизнесе, мешающее зарабатывать больше
Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру

Что такое бутылочное горлышко и зачем нужен постоянный анализ

В 1984 году экономист Элияху Голдратт впервые описал теорию ограничений, которая гласит: ограничение в системе определяет ее работу в целом.

Например, у вас есть трубопровод с диаметром 45 см, который перекачивает 200 л в секунду. Но в одном месте он сужается до 10 см, поэтому системы хватает только на 40 л. И даже если заменить трубы с 45 см на 60-сантиметровый диаметр, ничего не изменится. Это узкое место в 10 см будет по-прежнему определять производительность.

В бизнесе все аналогично. Одна проблема может кардинально влиять на прибыль или другие показатели. Это явление назвали бутылочным горлышком — проблема, которая снижает эффективность предприятия. 

Например, после расширения отдела продаж количество заказов выросло с 50 до 150 в неделю (ого, в три раза!). При этом мощности производства хватает лишь на 50 заказов. Вроде бы и улучшение налицо, но в этом нет смысла. Производственный отдел— это бутылочное горлышко, из-за которого прибыль осталась прежней.

Узкие места есть всегда и в каждом бизнесе. Если сейчас не видите проблем, значит, они пока маленькие и незаметно влияют на результат.

Расширением одного узкого места дело не ограничивается, потому что трудности появляются в других местах. Если быть точнее, то они уже скорее всего были, просто оставались незаметными на фоне прежних проблем. 

Например, расширите трубопровод с 10 см до 45 см — помехи появятся в местах с диаметром 20 см. Улучшите систему в этом месте, нужно будет переходить к следующим участкам, которые меньше 45 см. А потом труба прохудится в местах стыков — и это тоже нельзя оставлять без внимания.

Поэтому анализ процессов и выявление проблем должны стать регулярными задачами. Необязательно тратить на это по 2–3 часа в день. Достаточно просматривать отчеты и следить на графиках за динамикой основных показателей.

Какими могут быть ограничения в бизнесе

Ограничения делятся на две группы: 

1. Процессные или временные, которые появились из-за определенных обстоятельств и скоро разрешатся сами по себе.

2. Системные — существуют долго и не разрешаются без вмешательства.

К временным ограничениям можно отнести нехватку кадров из-за болезней, перебои с поставками сырья из-за погодных условий и т. п.

Если производство выполняет 50 заказов в неделю, потому что половина рабочих на больничном, проблема решится после возвращения сотрудников. Для этого не нужно метаться, сокращать отдел продаж — потом все придется восстанавливать и тратить лишние деньги.

Другое дело, если 50 заказов — это предел из-за мощности оборудования. Станки не станут быстрее и мощнее, так что перед нами системное ограничение. На выбор два пути:

  • Решить проблему. Купить новое, более производительное оборудование.

  • Учитывать ограничение в работе. Если нет возможности обновить станки, следует сократить отдел продаж и уменьшить рекламный бюджет. Это увеличит прибыль и не навредит репутации из-за просроченных заказов.

Системное ограничение может быть связано с проблемами исполнителя. Сотрудникам может не хватать квалификации, чтобы работать на оборудовании, поэтому они успевают выполнять только по 50 заказов в неделю.

В текущем моменте ищите самые узкие места, не отвлекаясь на мелкие проблемы. Когда найдете бутылочное горлышко, бросайте все силы на расширение. Действовать по чуть-чуть — плохая идея, которая стоит многих возможностей и улучшения бизнеса.

Что сделать, чтобы найти ограничения

Чтобы убрать ограничение, его сначала нужно найти. Начните с постановки управленческого учета, если не сделали это ранее. Используйте сервис КУБ24: он систематизирует данные и составит наглядные отчеты, которые помогут в поиске проблем.

Посмотрите отчеты

Регулярно смотрите месячные и квартальные отчеты о движении денежных средств (ОДДС) и о прибылях и убытках (ОПиУ). Первые признаки появления узких мест — снижение показателей по сравнению с прошлыми месяцами. Например, может вырасти выручка, а прибыль нет. Или увеличили рекламный бюджет на 100%, а продажи поднялись только на 15%.

Если отчетов еще нет, то проблемы можно выявить по косвенным признакам:

  • увеличили объем работ, а прибыль не изменилась;

  • сделали больше рекламы, а количество лидов не выросло;

  • расширили отдел продаж, но сделок больше не стало;

  • высокая загруженность задачами;

  • и другие, которые связаны с результативностью бизнеса.

Проанализируйте процессы

В идеале должны быть четкие, оцифрованные бизнес-процессы. Только за счет оцифровки можно увидеть, в каком месте узкое горлышко.

Например, должна быть воронка продаж с последовательностью этапов — от первого контакта до закрытия сделки. Узким горлышком будет этап, на котором «отваливается» больше всего клиентов.

Представим организацию, которая занимается установкой окон. В среднем, на каждый следующий этап переходит 30–35% лидов, но после выезда замерщика к подписанию договора переходит только 10%. Это и есть проблемное место, расширение которого увеличит выручку и прибыль.

Если не удалось обозначить проблему, проведите SWOT-анализ. Найдите сильные и слабые стороны бизнеса, составьте список возможностей и ограничений. Они станут отправной точкой в выявлении бутылочных горлышек.

Финансовый директор на аутсорсинге

Внедрим учет финансов «под ключ» и поможем увеличить прибыль на 40% за 3 месяца

Составьте план преодоления ограничений

Решите, как устранять ограничение. Составьте список возможных вариантов, а затем выберите оптимальный.

План действий достаточно простой:

  1. Сбор гипотез;

  2. Оценка возможного результата по каждой гипотезе и выбор для тестирования оптимальных вариантов;

  3. Назначение ответственных за тестирование гипотез;

  4. Проведение тестирования гипотез;

  5. Подведение итогов;

  6. Возвращаемся к пункту 1, пока не достигнем нужный результат.

Продолжим пример с узким горлышком в воронке продаж — после замеров только 10% клиентов переходят к заключению договора.

Чтобы устранить проблему, можно рассмотреть и протестировать несколько гипотез. Например, повысить умение замерщиков продавать, отправив их на курсы по продажам. Предложить клиентам 3D-визуализацию проектов после замеров и т.п. По каждой гипотезе пишется ожидаемый результат и разрабатывается план тестирования и подведения итогов. 

После тестирования смотрят, как поменялась конверсия. Если достигла целевого значения — 30–35% — переходят к поиску и устранению других проблемных мест.

Аналогично действуют по остальным этапам воронки продаж. Можно рассчитать, на сколько увеличится прибыль при повышении конверсии на 5, 10, 15 и более процентов, а затем составить список вариантов, которые помогут достигнуть цели.

Для каждого варианта составляется список гипотез, которые затем последовательно тестируются с замерами результатов.

Например:

  • CTR объявлений в контексте. 

Чтобы повысить конверсию, можно:

  • добавить в заголовки информацию о специальном предложении;

  • проработать портрет потребителя и изменить настройку показов;

  • Конверсия сайта. 

Чтобы повысить конверсию, можно:

  • изменить положение кнопок;

  • обновить заголовки;

  • добавить актуальные кейсы.

Для фиксации планов можно использовать онлайн-сервис, чтобы у всех ответственных лиц был оперативный доступ. 

Внедрите разработанные решения и оцените результат

План не принесет пользы, если ничего не делать (эх, жаль). Не откладывайте на потом выполнение плана, наседайте на ответственных и требуйте результатов. Чем дольше будете откладывать, тем меньше вероятность, что план будет выполнен.

Проводите подведение результатов, например, раз в неделю, чтобы обсуждать промежуточные итоги и возникшие сложности. При необходимости корректируйте план — это гибкий инструмент, который адаптируется под текущие условия.

Когда план будет выполнен, работа не заканчивается. Нужно оценивать результат и изменение показателей. Восстановилась ли выручка и маржинальная прибыль? Стало ли меньше отказов и больше повторных обращений? Можете заранее определить ключевые метрики, по которым будете оценивать эффективность устранения бутылочного горлышка. 

На момент выполнения планов остановите другие изменения процессов. При работе с узкими местами придерживайтесь принципа А/В-тестирования: вносите одно изменение для устранения проблемы.

Если выполняете несколько задач параллельно, то не сможете понять, что именно повлияло на результат. Проблема может остаться нерешенной, а вы примете неверные управленческие решения.

Кто может помочь в поиске и преодолении ограничений

Предпринимателю не всегда удается найти бутылочное горлышко. Могут быть разные причины:

  • Нехватка времени, высокая загруженность операционкой.

  • «Замыленность» глаза. Собственник не всегда видит то, что со стороны очевидно другому человеку. 

  • Недостаток квалификации. Может не хватить знаний, чтобы определить точную проблему.

Сегодня востребованы специалисты, которые находят и помогают устранить ограничения. 

Даже если вы справляетесь с узкими местами, привлечение специалиста может принести пользу. Свежий взгляд дает новые идеи, позволяет посмотреть на процессы под другим углом. В результате удается кратно повысить эффективность и результативность бизнеса.

Услуги специалиста, который работал с десятками компаний и имеет опыт решения аналогичных задач, обойдется в 300–500 тысяч руб. в месяц. Такие зарплаты могут позволить себе только крупные компании.

По сути это финансовый директор, который организует сбор данных и их анализ на предмет узких горлышек. И далее рассчитывает изменение прибыли за счет исправления проблемных мест. 

Малый и средний бизнес сэкономит, воспользовавшись аутсорсингом финдира. Такая услуга в связке с автоматизированной программой управленческого учета — например «КУБ24 ФинДиректор» — обойдется дешевле штатного сотрудника.

Бизнес сложно масштабирования без понимания, куда прикладывать усилия и вкладывать деньги. Финансовый директорэто навигатор, который найдет «пробки на дорогах», которые тормозят ваше развитие и предложить пути объезда. 

Запишитесь на бесплатную встречу с нашим финансовым директором

На встрече разберем вашу бизнес модель и определим, где имеются ограничения и какого типа. Как и какие бутылочные горлышки нужно искать именно в вашей бизнес модели

Обсудим на вашем примере построение плана по работе с гипотезами

Оставьте контактные данные, нам менеджер с вами свяжется:

Принимаю оферту и даю согласие по перс.данным

Реклама: ООО «КУБ», ИНН 9705052396, erid: LjN8Jtfn9

Дневник продакта. Зачем нужна подписка Клерк.Премиум и сколько денег она экономит

Платная часть Клерка содержит кучу полезного контента. Пытаюсь разобраться в составе подписки и сценариях ее использования. Это не рекламы пост, а что-то вроде экзамена на понимание продукта. Обычно такие статьи мало кто читает, но мне будет интересно вернуться к ней через год и посмотреть что изменилось.

Дневник продакта. Зачем нужна подписка Клерк.Премиум и сколько денег она экономит
99

Комментарии

4
  • Например, после расширения отдела продаж количество заказов выросло с 50 до 150 в неделю (ого, в три раза!). При этом мощности производства хватает лишь на 50 заказов.

    Действительно, для чего это надо было делать?😏

    Вроде бы и улучшение налицо, но в этом нет смысла. Производственный отдел— это бутылочное горлышко, из-за которого прибыль осталась прежней.

    Расширение отдела продаж можно расценивать как увеличение количества сотрудников этого отдела. Что неизбежно повлечет за собой увеличение ФОТ, согласны?😉 Допустим, что выручка ограничена и эквивалентна денежному выражению 50 заказов. Тогда при неизменной выручке и увеличившемся ФОТ прибыль уменьшится, а не останется прежней🤔Допускаю, что урезали другие расходы для выхода на прежнюю прибыль.

    • Жанна

      Расширение отдела продаж можно расценивать как увеличение количества сотрудников этого отдела.

      расширение отдела продаж без предварительной оценки возможностей производства можно расценивать как глупость менеджмента организации во главе с руководителем 🤪

        • Евгения Шестакова

          Частая проблема, кстати. Когда набирают огромный отдел продаж на голые проценты (мы ж ничего не теряем), а потом за голову хватаются

Криптовалюта

Криптообменник Тбилиси: как обменять криптовалюту в Грузии

Сегодня покупать и продавать криптовалюту в Грузии так же легко, как и в любой другой цивилизованной стране. Для этого существует несколько проверенных способов: через крипто-биржу, P2P-сервис или специализированный обменник. При этом необязательно пользоваться долларами, евро, рублями или юанями, перечисленные сервисы, в том числе, принимают к оплате грузинские лари!

Криптообменник Тбилиси: как обменять криптовалюту в Грузии

Курсы повышения
квалификации

18
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

ЕНС в 1С. Рассказываем, как выглядит кабинет, как его подключить и настроить

Новый механизм уплаты налогов и взносов настолько плотно вошел в жизнь налогоплательщика, что другие способы расчетов с бюджетом стали невозможны. Теперь бухгалтерам нужно оперативно отслеживать данные на ЕНС, чтобы избежать штрафов. 

ЕНС в 1С. Рассказываем, как выглядит кабинет, как его подключить и настроить

Кассы 1,8 млн раз заблокировали продажу нелегальной молочной продукции

Чаще всего система маркировки блокировала товары, которые не были введены в оборот.

Лучшие спикеры, новый каждый день

Сергей Миронов категорически против возможных изменений по утилизационному сбору

По мнению Миронова, попытка ввести доплату утильсбора при перепродаже иномарок – это государственный рэкет.

Дневник продакта. Зачем нужна подписка Клерк.Плюс и что в нее входит

На прошлой неделе анализировал состав подписки Клерк.Премиум и сценарии ее использования. Сегодня расскажу о секретном бюджетном варианте познакомиться с платными продуктами Клерка.

Дневник продакта. Зачем нужна подписка Клерк.Плюс и что в нее входит
6

Когда директор и главбух должны выплачивать долги компании

При банкротстве компании ее долги могут перейти на одного или нескольких людей, ответственных за бизнес — например, директора и главного бухгалтера. Разбираемся, в каких случаях это может произойти, и как снизить риск.

Когда директор и главбух должны выплачивать долги компании
Опытом делятся эксперты-практики, без воды

Госдума одобрила новый способ борьбы с нелегальными мигрантами

Депутаты приняли в первом чтении поправки в законодательство, по которым в отношении мигрантов, не имеющих права законного нахождения в России, наряду с депортацией и административным выдворением будет действовать режим высылки.

С 1 июля Белгородская, Брянская и Курская области войдут в свободную экономическую зону

Действие СЭЗ распространят на области, которые прилегают к новым регионам России. Бизнес получит налоговые льготы и пониженные ставки по страховым взносам.

🔥 «Клерк» снизил цену на полугодовую подписку Клерк.Премиум до 9 900 рублей!

Подписка «Клерк.Премиум» — это набор инструментов, необходимых для каждого бухгалтера. В подписке есть все, чтобы сделать вашу повседневную работу легче и комфортнее.

Проверка контрагентов

Проверка судебных дел контрагента как превентивная мера по защите бизнеса

Перед совершением любой сделки важно удостовериться в благонадежности, честности и платежеспособности контрагента. Один из способов проверить нового партнера — проанализировать судебную активность. Расскажем, какими сервисами пользоваться и как использовать полученные сведения.

Проверка судебных дел контрагента как превентивная мера по защите бизнеса

Социальные контракты могут превышать лимиты бюджетных обязательств

Совет Федерации скорректировал субсидии, которые получает бизнес при заключении социального контракта. Теперь действие соглашения может выходить за рамки обязательств бюджета.

Банки

Банки-банкроты станут быстрее рассчитываться с кредиторами

Комитет Госдумы по собственности, земельным и имущественным отношениям подготовил к рассмотрению во втором чтении законопроект об ускорении расчетов с кредиторами банков-банкротов за счет отступного.

Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров
УСН

Если ИП на УСН принял работников во 2 квартале, пересчитывать аванс за 1 квартал не надо

ИП на УСН «доходы» без наемных работников может уменьшать свой налог на свои взносы до 100%, а ИП с работниками – только на 50%.

Wildberries объединяется с оператором наружной рекламы Russ

Консолидация позволит компаниям создать новую цифровую торговую платформу с уникальными инструментами для продвижения товаров.

2-НДФЛ

Как в справке к 6-НДФЛ отражать выплату бывшим чиновникам-пенсионерам

В справках о доходах и суммах налога физического лица (бывшие 2-НДФЛ) указывают код дохода.

Срочный трудовой договор с беременными предложили продлевать на 3 года

Сейчас после родов беременную женщину на срочном трудовом договоре увольняют, если срок договора истекает во время беременности. Предлагают сдвинуть дату увольнения.

Маркетинг

ИИ в маркетинге: от хайпа к реальным результатам. Мои инсайты с ПМЭФ-2024

Но не спешите писать заявление «по собственному»! У меня для вас две новости, как обычно, хорошая и плохая. Начнём с плохой: ИИ действительно способен автоматизировать львиную долю маркетинговых задач.

ИИ в маркетинге: от хайпа к реальным результатам. Мои инсайты с ПМЭФ-2024
5

32% россиян не знают о появлении цифрового рубля

Не понимают, зачем нужны цифровые рубли 35% жителей страны. В основном покупатели проводят оплату по карте и только 24% используют наличные.

Вакансии

Новые вакансии для бухгалтеров и финансистов Добавить вакансию
ЭДО

Где используют МЧД

Использование МЧД в электронном документообороте становится все более распространенным. Этот документ упрощает взаимодействие между организациями и государственными органами. Более того, с 1 сентября 2024 года машиночитаемая доверенность станет обязательна для всех, кто подписывает документы за директора или ИП.

Где используют МЧД

Интересные материалы

Цифра дня. Про обучение персонала

Более половины малых предприятий увеличили расходы на обучение персонала с начала 2024 года.

Цифра дня. Про обучение персонала