Увеличение продаж в отеле с помощью приема платежей: как повысить конверсии и прибыль

Если значительная доля гостей бронирует отель через онлайн-агрегаторы, бизнес становится зависимым от сторонних площадок: приходится платить партнерам комиссии. Чтобы повлиять на увеличение продаж отеля, можно развивать систему бронирования и оплаты на своем сайте.

В статье разобрали воронку продаж отеля и показали, что изменить на сайте, чтобы повысить показатель конверсии из посещения сайта в бронирование и количество продаж. Рассказали, зачем предоставлять разные схемы оплаты и предоплаты и как это влияет на маржинальность компании.

Материал поможет понять, как внедрить удобные онлайн-платежи на сайт отеля, как подключить онлайн-кассу для автоматизации фискальных операций и что проверить после интеграции платежного решения.

Информация будет полезна собственникам отелей, гостиниц, апарт-комплексов и домов отдыха, руководителям финансовых и операционных департаментов и менеджерам подразделений по продажам и бронированию.

51% российских туристов начинают поиск гостиницы или апартаментов со страницы поисковой выдачи, а еще 47% — с сайтов онлайн-агрегаторов. «Яндекс Путешествия», «Суточно.ру» и «Авито» вкладываются в маркетинг и партнерства, поэтому пользователи обращаются к ним в первую очередь. 

Однако отельерам невыгодно отдавать продажи агрегаторам: при сотрудничестве с крупными платформами комиссия составляет 15–17%, а в случае участия в маркетинговых программах достигает 20–25%. Из-за механизма динамической наценки к тарифу «Островок» и Ozon Travel получают в качестве комиссии более 70% от цены, которую видят гости.

Именно поэтому объекты размещения используют онлайн-турагентства (Online Travel Agencies, OTA) для привлечения новых гостей, но стараются увеличить долю прямых бронирований. Если гость выбирает номер на официальном сайте, расходы отеля сводятся к комиссии платежного сервиса в 3–5%, затратам на маркетинг и обязательным налоговым отчислениям.

Важно, что бронирование и оплата на сайте объекта размещения удобнее для гостей: 66% туристов уже оплачивают проживание в отеле без посредников. Они ищут способы сэкономить и договориться о специальных условиях. Отелям важно удовлетворять этот запрос, потому что это помогает заработать больше и собрать базу лояльных клиентов.

Один из недостатков сотрудничества с OTA — комиссии и наценки. Они уменьшают чистую прибыль с каждого бронирования, и отель недополучает деньги, которые мог бы инвестировать в продвижение или улучшение сервиса. 

Однако когда гость платит за номер на сторонней площадке, объект размещения упускает не только часть выручки, но и контакты: email и другие данные остаются у агрегатора. Гостиница не контролирует путь клиента, сталкивается с необходимостью поддерживать «правильные» тарифы и не может регулировать скидки. В результате становится тяжелее управлять репутацией в сети и выстраивать долгосрочные отношения с гостями.

Прямые продажи на сайте могут увеличить пожизненную ценность клиента. Сбор контактов во время регистрации гостя и онлайн-оплаты позволяет реализовывать маркетинговые стратегии: например, приглашать гостей присоединиться к программе лояльности или проводить распродажи в низкий сезон.

Лояльные клиенты тратят в среднем на 22,4% больше. Взаимодействуя с базой гостей, объект размещения может управлять спросом и заполняемостью номеров, самостоятельно влиять на увеличение продаж отеля и снижать зависимость от алгоритмов ранжирования на сторонних платформах.

Большинство путешественников используют онлайн-турагентства для поиска вариантов, но для бронирования переходят на сайт гостиницы. Если стоимость размещения окажется выше, чем на OTA, 33% гостей сразу вернутся на сайт агрегатора. Если интерфейс будет неудобным, уйдет еще 20% клиентов. В итоге отель выплатит комиссию за клиентов, которые уже были на его ресурсе.

Среди других причин отказа от прямого бронирования гости называют:

• непонятные условия или скрытые дополнительные сборы;

• отсутствие программы лояльности, скидок, отзывов;

• нехватку привычных и безопасных способов оплаты;

• требование полной (100%) предоплаты либо, наоборот, отсутствие предоплаты и гарантий;

• негибкую политику отмены.

Если гости чувствуют себя обманутыми, отель теряет не одно бронирование, а их доверие и все возможные повторные визиты. Однако у объектов размещения есть ряд способов повлиять на желание гостей остаться и завершить бронирование.

Конверсия — это доля гостей, которые переходят из статуса посетителя сайта в статус гостя с подтвержденным или оплаченным бронированием. Объект размещения повысит долю прямых бронирований, если воронка продаж отеля будет настроена правильно и гость не столкнется с проблемами на своем пути.

Гостю предстоит пройти через выбор дат и категории номера, сравнение тарифов и условий, оформление брони, оплату или предоплату, получение чека и подтверждение от отеля. Он до последнего колеблется, платить или нет. Любое техническое затруднение или сомнение в безопасности сайта может побудить его перейти на сторонние площадки. Именно поэтому даже при высокой готовности гостя к покупке остается риск потерять его на финальном этапе.

Проблемы могут возникнуть в разных частях воронки. Разберем места, которые можно проанализировать и улучшить, чтобы показатель конверсии из визита в бронирование вырос.

Туристы больше всего ценят свое время и ждут от бронирования скорости. Они не готовы ждать: в среднем по отрасли, если страница грузится дольше трех секунд на десктопе, 30–50% посетителей уходят. Каждая дополнительная секунда загрузки сокращает конверсию сайта гостиницы на 7%. Проблемы с загрузкой также нивелируют усилия по продвижению в поисковых системах.

Задержки мешают гостям изучать сайт гостиницы и бронировать номера. Посетители часто связывают медленную загрузку сайта с плохим качеством сервиса, а это снижает выручку объекта размещения. Если нужно провести диагностику скорости сайта, подойдут сервисы Google PageSpeed Insights, GTmetrix и WebPageTest. Чтобы сайт не тормозил, стоит использовать кеширование и рассмотреть меры по улучшению серверной инфраструктуры, кода и медиаконтента.

На увеличение продаж отелей влияет прозрачность ценообразования. Гости не готовы тратить время на расшифровку тарифов. Им важно быстро понять:

• Можно ли отменить бронь? Платно или бесплатно?

• Нужна ли предоплата? Полная или частичная?

• Входит ли питание в стоимость? Только завтрак или пансион?

• Что будет при незаезде? Сколько нужно будет заплатить?

Недостаток важных данных о тарифах, запутанные правила и потенциальные штрафы вызывают страх потерять деньги и недоверие. Если гость не понимает, за что он платит, то может пойти искать информацию в стандартных карточках на сайте OTA.

Чтобы подвести гостя к завершению сделки на официальном ресурсе, внедрите решение для онлайн-бронирования. Модуль интегрируется с сайтом отеля и автоматизирует продажи. Дополнительно стоит использовать современные коммуникационные решения: ИИ-ассистенты могут отвечать на вопросы гостей в чате и пояснять правила.

Один из способов повысить конверсию — упростить процесс бронирования. Чем больше переходов нужно сделать до оплаты, тем выше вероятность, что гость откажется от брони или столкнется с техническим сбоем.

Необходимость заполнять длинную анкету при регистрации отпугивает потенциальных гостей. Хорошей практикой считается запрашивать только те данные, которые действительно нужны для оформления брони:

• даты;

• количество гостей;

• категорию номера;

• фамилию и имя;

• контакты;

• способ оплаты.

Из формы можно убрать поля для адреса, даты рождения, паспортных данных и дополнительных услуг. Не стоит делать регистрацию на сайте обязательной для бронирования. Кроме того, рекомендуется не требовать немедленной оплаты и предоставить возможность связаться с администратором по телефону или в мессенджере.

Гости покинут сайт без бронирования, если у них не получится быстро оплатить услуги онлайн. Нередко клиентов отталкивают отсутствие оплаты картой, через СБП или Pay-сервисы, а также необходимость переводить деньги по реквизитам.

Если задумываетесь, как увеличить продажи в отеле, рассмотрите подключение платежного сервиса, например PayAnyWay от Монеты. Он позволяет принимать онлайн-оплату с помощью карт «Мир», Visa, Mastercard, по QR-коду, через приложение банка, SberPay, T-Pay или Alfa Pay.

Доход можно увеличить, если добавить в воронку продаж отеля инструменты удержания: например, стоит внедрить промокоды, скидки постоянным гостям, подарки или начисление баллов за регулярные бронирования и другие бонусы.

По данным TravelLine, объекты, которые работают с постоянными гостями, имеют в 1,5–2 раза больше прямых бронирований. Но если отели не мотивируют забронировать номер напрямую, даже лояльные гости ищут скидки на страницах агрегаторов. 

Целесообразно рассмотреть и альтернативные инструменты для привлечения новых гостей и повышения LTV клиентов. Так, некоторые гостиницы зарабатывают на продаже подарочных сертификатов, которые гости дарят своим близким и друзьям на праздники.

Чтобы снизить процент отказов, необходимо протестировать сайт с мобильных устройств: 70% гостей бронируют отели со смартфонов, поэтому сайт должен быстро открываться и корректно показывать страницу оплаты. Если сайт не подходит для маленьких экранов, до 90% посетителей его закроют. 

Чем дольше открывается мобильная версия сайта, тем выше риск потерять гостя на первом шаге. Пользователи телефонов более чувствительны к задержкам отклика, чем те, кто бронирует номера с компьютера, поэтому каждая лишняя секунда загрузки страницы снижает конверсию сайта гостиницы уже на 20%.

Важно, чтобы кнопки были крупными, текст и изображения легко масштабировались и на сайте не было горизонтального скролла. Кроме того, обратите внимание на синхронизацию мобильной версии с основным сайтом.

Схемы оплаты работают на увеличение продаж отелей, так как помогают реализовать тарифную политику и подстроиться под разные финансовые возможности и предпочтения покупателей. Чтобы выбрать, как гости будут оплачивать проживание, отельерам следует исходить из среднего чека, уровня спроса и особенностей сервиса.

100%-ная предоплата подходит для акций типа «Раннее бронирование», заездов на короткий срок или в популярные даты: например, во время праздников или высокого сезона. Платежный сценарий позволяет объекту размещения получить средства заранее и снизить риск незаезда примерно в два раза. Стандартный порядок упрощает контроль и отчетность.

Полная предоплата подходит не всем гостям. Если условия покажутся им слишком жесткими, до 70–80% сделок могут сорваться. Чтобы учесть предпочтения бо́льшего числа клиентов, отелю стоит рассмотреть схему с частичной предоплатой. Тогда гость оплачивает первую ночь или 25–50% от общей стоимости проживания, а остаток вносит при заезде.

Объектам размещения бывает важно повысить количество бронирований, даже если это рискованно. Оплата на месте подходит для самых гибких тарифов в низкий сезон. Однако важно понимать, что, если гость не приедет, номер будет простаивать. 

Именно поэтому этот метод можно заменить на холдирование (преавторизацию) — это временная блокировка гарантийного депозита на карте клиента. Сумма списывается только после заезда или разблокируется, если бронь отменена по правилам тарифа. В случае незаезда отель легально списывает штраф.

Кроме того, в отелях используют оплату по ссылке. Ссылки бывают разовыми и многоразовыми, комиссия зависит от выбранных способов оплаты (картой, через СБП). Гости получают от администратора персональную ссылку в мессенджере или по СМС. После перехода по ней открывается платежная страница с суммой транзакции и реквизитами объекта размещения. Решение от Монеты позволяет реализовать этот сценарий.

Чтобы принимать платежи, объекту размещения нужно выбрать партнера для интернет-эквайринга. Не стоит подключать платежный сервис с самой низкой комиссией: за привлекательными процентами могут скрываться абонентская плата, строгие лимиты и проблемы со скоростью зачисления средств. 

Найти баланс между ценой, надежностью, функциональностью и адаптивностью важнее, чем получить выгоду от дешевых транзакций. Рассмотрим, на что обратить внимание при выборе партнера.

Платежный сервис должен предоставлять объекту размещения возможность принимать оплату:

• с помощью банковских карт («Мир», Visa, Mastercard), включая кредитные;

• через Систему быстрых платежей (СБП);

• по статическим и динамическим QR-кодам;

• через Pay-сервисы (SberPay, T-Pay, Alfa Pay).

Дополнительным преимуществом будет поддержка сервисов рассрочки (Buy Now, Pay Later). Наличие знакомых гостям способов оплаты на официальном сайте влияет на вероятность успешного бронирования. Более того, поддержка Системы быстрых платежей помогает отелям экономить на комиссиях, а мобильные Pay-сервисы сокращают путь гостя до оплаты и могут помочь снизить долю отказов.

При анализе тарифов партнера отельерам рекомендуется обращать внимание на комиссии за успешные платежи, льготные периоды и персональные условия. Если подключить эквайринг PayAnyWay от Монеты (включая НДС), комиссии будут следующими:

Гости реже отменяют бронирования, если они внесли предоплату. Тем не менее возвраты — часть гостиничного операционного цикла. Платежный сервис должен быстро обрабатывать полное и частичное возмещение средств. У администратора должна быть возможность запустить процесс возврата в программе управления отелем (Property Management System, PMS) или через личный кабинет платежного решения.

Любой объект размещения, принимающий деньги через сайт от физических лиц, обязан соблюдать Федеральный закон №54-ФЗ и иметь кассу. 

Если продажи совершаются онлайн, можно арендовать облачную кассу. Отель подключается к ней дистанционно. Если выбрать решение Kassa.PayAnyWay, интеграция и настройка займут всего один рабочий день благодаря модулям для 20+ партнерских касс.

Онлайн-касса автоматически шифрует данные об оплате для передачи в Федеральную налоговую службу (через ОФД) и высылает гостю электронный чек по СМС или email.

Платежный сервис должен соответствовать PCI DSS (Payment Card Industry Data Security Standard): например, Монета соблюдает международные требования к защите данных карт. Мы ежегодно проводим сканирование уязвимостей, тестирование на проникновение и сертификационный QSA-аудит, чтобы подтверждать безопасность инструментов.

Если объект размещения подключает платежную платформу с многоуровневой системой защиты, он снижает риски мошенничества и утечки данных пользователей. Стоит обратить внимание на наличие:

• одноразовых платежных паролей;

• системы шифрования PKCS #1 SHA-1 с RSA;

• клиентских сертификатов, которые содержат зашифрованную информацию о пользователе и защищают данные от подмены;

• ограничений доступа по IP-адресам, если необходимо, чтобы пользователи заходили в аккаунт только с устройств одной сети, например в офисе;

• круглосуточного мониторинга операций и антифрод-систем.

Интеграция платежей в систему объекта размещения осуществляется через API или SDK для мобильных приложений. Использование готовых плагинов для CMS и CRM-систем позволяет сократить срок внедрения. Сервис PayAnyWay предоставляет техническую документацию по 70 готовым модулям для разных платформ, упрощая встраивание эквайринга в процессы отеля.

После связки решения с модулем бронирования и системой управления отелем можно гибко настраивать параметры транзакций: например, приоритизировать определенные методы расчета, изменить конфигурацию уведомлений и автоматизировать процесс возвратов.

После настройки онлайн-оплаты на сайте проводится аудит, чтобы проверить технические, юридические и операционные аспекты.

Проводится несколько тестовых оплат при помощи карт, СБП и других подключенных методов. Отказоустойчивость и доступность платформы должны быть близки к 100%. Стоит изучить сценарии неудачного платежа, холдирования и возврата средств, а также проверить, работает ли переход на платежную форму корректно на разных устройствах. Кроме того, анализируется, куда перенаправляется гость после оплаты (личный кабинет, страница услуг) и работают ли уведомления по почте.

Проверяется наличие на сайте публичной оферты, актуальной стоимости и условий возврата средств. Тестируется корректность передачи данных из онлайн-кассы в ФНС, наличие обязательных реквизитов чека и соответствие признаков расчета (аванс, полный расчет) оказанным услугам.

Проверяется синхронизация платежного решения с PMS, которая связывает оплату с номером, заездом и закрывающими документами. 

Поскольку доля мобильных бронирований составляет 70%, правильная работа платежной формы на смартфонах и ее синхронизация с PMS обязательны для поддержания высокой конверсии.

Необходимо удостовериться, что поступление средств фиксируется автоматически, статус брони меняется, история сохраняется. Данные об оплатах, чеках и задолженностях в системе должны оперативно обновляться.

Прямые каналы могут обогнать онлайн-агентства и стать основным каналом бронирований для гостиниц к 2030 году. Чтобы повышать долю прямых продаж, эксперты рекомендуют предлагать дополнительные услуги (завтрак, трансфер, повышение категории номера) бесплатно или дешевле, чем на OTA.

Ожидается развитие персонализации рекомендаций и аналитики поведения клиентов. Индивидуальные предложения для гостей и новые сценарии допродаж спа-услуг, банкетов и мероприятий должны помочь отелям повышать число бронирований через собственный канал при одновременном росте средней выручки на одно бронирование.

По данным за 2025 год, людям важна гибкость в условиях бронирования: 50% гостей готовы заплатить больше, если предусмотрена опция бесплатной отмены. Кроме того, им нравятся возможности бронирования без предоплаты или резервирования средств и получения уведомлений, если стоимость проживания снижается. Клиенты не готовы переплачивать за сервис и скорость, так как хотят лучшую цену при соблюдении новых стандартов.

Растет роль мобильных каналов продаж. В 2026 году половина всех бронирований пакетных туров осуществляется через приложения, потому что туристы предпочитают быстрые и удобные способы бронирования, которые позволяют оформить заказ с телефона. 70% онлайн-продаж перешли в мессенджеры — они становятся важным каналом для общения с отелем. ИИ-боты и консультанты на сайте тоже помогают общаться с гостями и увеличивать долю прямых продаж.

Онлайн-оплата на сайте объекта размещения помогает меньше зависеть от маркетинговых инструментов сторонних платформ. Прямые продажи на сайте гостиницы выгоднее, чем через онлайн-турагентства, потому что помогают снизить расходы на комиссии.

Если задумываетесь о том, как увеличить продажи в отеле, рассмотрите методы повышения конверсии на сайте:

• устраните проблемы с загрузкой сайта;

• создайте мобильную версию;

• сократите количество шагов для бронирования;

• разработайте программы лояльности.

Однако усилия по улучшению конверсии сайта могут не принести ожидаемых результатов, если у гостей не будет возможности быстро оплатить услуги отеля. Немаловажно предоставить удобные способы и разные схемы оплаты проживания, в том числе полную и частичную предоплату, оплату при заселении или холдирование. 

Внедрение платежного сервиса и онлайн-кассы поможет отелю снизить риск незаездов, повысить долю прямых продаж и вести деятельность легально. При выборе провайдера интернет-эквайринга смотрите на защиту платежей, безопасность данных и простоту интеграции с системой отеля.

Кроме того, рекомендуем следить за трендами в индустрии, чтобы снизить стоимость привлечения гостей и увеличить показатели удержания и LTV: например, сегодня актуальны персонализация предложений, гибкость в условиях бронирования, удобные мобильные сайты и приложения и круглосуточная связь с отелем.

Реклама: ООО «МОНЕТА ЛАБС», ИНН 1683001376, erid: 2W5zFK7aCxy